巨大的突破

首戰告捷，證明了董明珠極強的學習和適應能力，更顯露出她的無限潛力。

回到珠海后，董明珠還來不及好好“消化”這次獲得的經驗，上級便給她下達了新的任務——開拓市場。與之前跟著老業務員“實習”不同，這一次上級只派出她一個人，目標是安徽。

從懵懵懂懂拼命學習，到“實習”銷售，董明珠用超額的成績證明了自己的實力，如今她終于要一個人面對挑戰了。

董明珠覺得很高興，因為這說明她的進步速度迅猛，她又一次戰勝了困難，也戰勝了自己。但同時，她也難免感到緊張，這是她第一次自己負責一個地區，接下來將要面臨的問題，可能造成的失敗，都由她一人負責和承擔。

當時的安徽市場并不樂觀。安徽省雖然是中國的人口大省之一，但經濟狀況相對低迷，甚至可以說是較為貧窮，而空調在當時被人們視為奢侈品，要在一個并不富裕的地方推廣奢侈品、開拓市場的難度可想而知。

董明珠對安徽市場一片茫然，她不知道自己能否成功，但她相信萬事開頭難，無論什么事總要先去嘗試。如果在開始前便失去信心，之后的道路只會越發艱難。

懷著信心和決心，董明珠踏上前往安徽的征程。直到抵達安徽，她才知道自己這一次的“緊急任務”是要賬追債。她只是一個入職不久的業務員，之前鉆研的也都是如何將商品更多地賣出去，要賬的事，她之前沒有想過，更沒有接觸過，但如今卻不容回避地擺在了她的面前。

更棘手的是，這筆賬目已經一拖再拖，很明顯對方并不配合，甚至可能想要賴賬，無疑是一塊“難啃的骨頭”。在要賬這件事上，董明珠沒有經驗，只有信心，但她堅信一個道理——欠債還錢，天經地義。

就這樣，倔強耿直的董明珠開始了自己的第一次孤軍戰斗。

在接觸銷售行業的最初，董明珠只是明白了沒有完成銷售就沒有收入，但事實上，商品銷售出去，最終卻要不回來錢，企業依舊會虧損。如果債務一直拖下去，甚至能將一家企業拖垮。正因為如此，董明珠的要賬任務才被列為緊急任務。

當時，由于安徽地區經濟不發達，經營艱難，許多民營企業都在欠債，能拖一天是一天。遇到這種情況，大部分銷售人員都喜歡在飯桌上談生意，除了必備的銷售技能，他們還擁有陪人吃喝玩樂的本領。

不過，對于這種方式，董明珠非常厭惡。在她看來，銷售不該依靠吃飯喝酒來拉攏人心，而是應該依靠產品質量以及價格優勢。經過一段時間地了解，董明珠已經注意到空調行業與服裝等時尚行業的不同，空調的外形和包裝不會每年更新換代，一臺空調通常會使用三年以上，因此，空調的實用性大于裝飾性，質量才是關鍵。

因為自己是一個只認道理的人，董明珠總是想以理服人，但偏偏有些人不會和她講道理。這一次安徽之行，董明珠面對的是一個欠賬老手，她沒有客套地請對方吃飯，而是直接登門拜訪。

這家電子公司的規模并不小，200多平方米的氣派商鋪，幾十名工作人員也都穿得光鮮，無論怎么看都不像是沒錢的樣子。若不是因為經營不善而欠賬，那么一切便是蓄意而為，這種情況讓董明珠的要賬之路變得相當不順利。

見到老板，董明珠遞上自己的名片，對方表示知道他們的企業，但不認識董明珠。一開始，董明珠很有耐心，她認真解釋情況，稱自己是新的對接人，因為不是很了解之前的情況，希望可以進行對賬，將之前的欠款結清，也為之后的合作打下良好的基礎。

作為新接手的銷售人員，提出對賬是合理的要求。但對方毫不猶豫地拒絕了，并告訴董明珠，別人家百萬千萬的產品都壓在庫房里，也沒人說過對賬的事，做生意就是一批貨賣完了付錢，一直都是這么簡單的事。

出師不利，董明珠見對賬結款的事說不通，便提出了退貨，但這個要求同樣被拒絕了。遇見這樣的無賴，董明珠一時間也沒有好辦法，只能先回旅館。她試著聯系其他人商量對策，但其他業務員也沒什么好辦法。事實上，如果能想出好辦法，這筆錢早就追回來了。

董明珠明白，眼下她只能依靠自己，想到那個老板無賴的模樣，董明珠氣憤不已，她決定以其人之道還治其人之身，既然要比誰無賴，那她就要更無賴！

接下來的日子里，董明珠每天去對方公司“報道”，催促老板退貨。這場沒有硝煙的戰斗從最初的對峙變成了持久戰，轉眼便過去了40多天。

在這場戰斗中，對方老板只能通過不去辦公室來躲，或者是被董明珠堵住后，答應第二天退貨，到第二天卻不見蹤影，總之堅持一件事——既不還錢，也不退貨。

國慶前夕，對方老板終于同意董明珠將庫房里的存貨拉回去；可是第二天，當董明珠租了一輛車來到這家公司門前，卻發現大門緊鎖，原來是這家店在國慶節放假了。

受到欺騙的董明珠一腔怒火，但她沒有放棄，40多天來，她一直盯著這筆債務和這批存貨，沒有時間聯絡其他客戶，也沒有空去推銷，一個多月業績全無，如果不能將存貨拉回珠海，那么她就是竹籃打水一場空。

意識到這一點，原本已經有些灰心的董明珠再一次振作起來，她不能輸在這里，為了這筆賬她堅持了這么久，必須有一個結果。

倔強的她憑著一股干勁，在國慶節之后繼續上門催促。董明珠每天上門去堵，對方老板只能躲著，可是他也要經營公司，不可能一直不去辦公室。終于，他被董明珠堵住了。

壓抑許久的怒火即將爆發，一見面，董明珠就開始指責對方不守信用，對方老板先是推托說：“沒有車，明天再說吧。”董明珠自然不聽這一套，直接說自己已經雇好車，馬上就可以去拉貨，對方馬上又說手下員工不同意退貨，需要時間做思想工作……

這種無賴的托詞終于徹底將董明珠惹怒，積攢了一個多月的憤怒瞬間爆發了，董明珠怒吼起來，道：“你是不是總經理？你當面講的給我退貨，怎么又說話不算數了？從現在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，絕對說話算話，不信咱走著瞧。”

董明珠堅決的氣勢徹底震懾了對方，對方終于同意退貨，并約定在第二天辦理。

那天晚上，董明珠一夜沒有睡好，她很擔心對方再一次故技重施。對于之前的種種，她感到氣憤而委屈，明明是對方不講道理、欠債不還，自己卻要一而再再而三地被欺騙，忍受種種失望。若是換作其他人也許早已知難而退，但董明珠堅定不移地相信，自己是有道理的那一方，既然有道理，就一定要堅持，絕不能服輸。

第二天一早，董明珠租了一輛卡車開到那家公司門口。這一次，對方終于遵守信用，放她進了倉庫。在兩個巨大的倉庫和許多隔斷中，董明珠仔細查找自己廠子的產品，親自帶領工人們搬運。

之前對方一直聲稱倉庫里存放的都是沒賣掉的新商品，但是，直到進了庫房董明珠才發現，那些所謂的“新商品”中混著一些用舊的報廢品，就算拉回去也抵不上高達42萬元的貨款。

董明珠惱火不已，膽大的她一不做二不休，既然進了庫房就不能空手離開。于是，她指揮工人搬走了一些不是自己廠子生產的貨品，直到她認為這些“退貨”足夠抵得上貨款才罷手。

雖然之前在氣勢上壓制了對方老板，但在搬運的整個過程中，董明珠都沒辦法徹底放心。

經過一個多月的“戰斗”，她知道對方為了賴賬什么都做得出來。所以，直到裝完車、坐進駕駛室，車子終于發動時，董明珠才徹底松了一口氣。

經過這一場艱難的追債經歷，董明珠發誓今后再也不和這家不講信用的公司合作了。她帶著一車貨回到珠海，按照賬面扣掉等額貨品之后，還剩下一些貨品。雖然對方公司信用全無，但董明珠卻不愿做一樣的人。因此，她通知對方到珠海將東西拉回去，這樣做既沒有占對方便宜，也讓對方為自己的不誠信付出了代價。

這是董明珠的第一次“出征”，她打了很漂亮的一仗，沒人能想到，一個女人，不哭不鬧，而是憑著一股韌勁追回了欠款，這件事在業內不脛而走，董明珠也因此被廠子的管理層注意到。

董明珠與很多銷售新人不同，她在銷售行業中是新手，經驗不足，但她在生活中卻飽經風雨。她知道，所有勝利都是階段性的，一次勝利只能代表一個任務圓滿完成，無論是人生還是事業，都有無數任務和考驗在等待著她，她可以休整，卻絕不能停止進步。因此，得勝歸來后，她并沒有像很多年輕的業務員那樣沉浸在興奮中，而是開始考慮之后的道路。

要賬這件事刷新了董明珠對安徽市場的認識，更改變了她對銷售工作的認識，她更加明確地意識到，銷售絕非餓虎撲食那樣簡單直接地賣東西，而是一場場真正斗智斗勇的戰役。

吃一塹長一智，經歷過如此艱難的要賬，董明珠想換個方式，讓經銷商先付款再交貨。這個辦法自然很好，也免去了追債的麻煩，但在當時只有創出名氣的廠家，比如春蘭、華寶等才能這樣進行代銷，1991年才剛剛改制成立的珠海格力電器股份有限公司顯然沒有這樣的名氣。

不過，董明珠的想法和提議還是得到了上級的應允，但是他們也提醒董明珠，嘗試是可以的，但一定要慎重。

對于先款后貨的難度，董明珠不是不清楚，安徽市場的經濟狀況低迷，當地又習慣了先交貨后付款的代銷模式，想推動新的模式更是難上加難。但董明珠的選擇和決定不會變，事在人為，她決定認真嘗試，一定要將不賒賬當作自己的第一條商規，并將其堅持下去。

董明珠拿著產品介紹走了一家又一家，她對自己廠子生產的空調很有信心，同時也堅信著質量取勝的道理，她相信一定會遇到有誠信的商家，愿意接受自己的條件，嘗試新的合作形式。

一路談下來，她碰了許多釘子，看到了很多表情，有毫不猶豫拒絕的，有直接送客的，有質疑的，有無奈的，甚至有人嘲笑她異想天開……即便如此，董明珠依舊鼓勵自己保持微笑，再敲開下一個家電商店的大門。

終于到了淮南的一家電器商店，店里的女經理被董明珠的勤奮和誠懇打動，答應先進20萬元的貨，如果銷售得好就追加數量，如果銷售得不好之后就不要了。

這是董明珠談成的第一筆先款后貨的生意。拿著20萬元的支票走出商店大門，她的眼是潮的，心卻是熱的。她馬上安排送貨，并認真負責地對這單生意進行了后續跟蹤。

在當時，很多業務員的最終目的都是簽銷售合同，他們大多簽完合同后便對經銷商不聞不問，董明珠卻一次又一次地親自登門，到店里去看貨賣得如何，詢問客人意見，誠心地站在商家的角度和立場去面對市場、解決問題，幫忙出謀劃策。

格力是個小品牌，又沒有資金進行宣傳，就算將空調擺在店里也很難暢銷。為了更快贏得口碑，董明珠建議經理發動員工，讓他們先將這些產品推薦給親戚朋友試用。

有了良好的口碑，空調的銷量大增。1992年夏天，20萬元的空調全部賣出，當那名女經理提出繼續進貨時，董明珠激動不已，欣喜、自豪，都不足以表達她當時的心情。她知道，自己又邁出了堅實的一大步，縱然有很多人否定和嘲笑她的想法，但最終還是得到了市場的認可，從此她終于可以揚眉吐氣，更有信心地將先款后貨的交易模式推行下去。

一擊突破，多點開花，從一家商店的勝利開始，董明珠很快取得了其他經銷商的信任，訂單一張跟著一張，“先付款后交貨”的銷售模式也徹底確立。

之前所有的艱辛都是漫長的準備，勝利仿佛在轉眼間來臨。那一年，格力在淮南實現了240萬元的銷售額，市場打開了，淮南也成為安徽省內空調銷量最高的城市。董明珠在安徽的第一仗打得充滿艱辛，卻又贏得漂亮。

從進入銷售行業、成為一名業務員開始，董明珠完成了一次又一次的突破，突破自己，突破難關，更突破了積習已久的銷售模式。她用自己的努力向所有人證明，想要發展就必須突破，只有不斷前進，才能獲得真正的發展。

從高到低的堅持

沒有準備的人容易顧此失彼，若想取得全面的勝利，就必須從全局考慮。進入安徽市場之前，董明珠便進行了詳細地市場調查。

她先后去過合肥、蕪湖、銅陵、安慶等地，除了與當地銷售人員接觸，還聯絡了幾位經銷商，他們的反應和反饋，讓董明珠對打開市場充滿了信心。

她將自己進軍安徽的第一站選在淮南，除了因為這里有之前的老客戶，更因為淮南地處長江三角洲腹地，牽動著整個長江三角洲的局面，有利于擴大市場。但安徽不止淮南一個城市，在淮南的首戰告捷，意味著她已經開啟下一場爭奪——蕪湖。

在淮南時，董明珠的工作重點是如何擴大格力的名聲和品牌影響力，到了蕪湖，卻是一場實實在在的爭奪。

當時，蕪湖市場剛剛打開，人們對于空調品牌的喜好還沒有固定下來，每個品牌都處在同一條起跑線上，董明珠要做的便是盡快搶占一部分市場，讓格力成為蕪湖地區人們熟知的空調品牌。

對于淮南市場的情況，董明珠已經很熟悉，但到了蕪湖，一切都要重新摸索。

董明珠沒有絲毫畏難情緒，她有勝利的經驗，而且，她獨創的售后跟蹤服務已經讓所有經銷商都贊不絕口，說銷售格力的商品又省心又放心，董明珠相信，這個方式在蕪湖也一樣能取得極好的收效。

董明珠抵達蕪湖時已是夏末，旺季即將結束，留給她的銷售時間也所剩無幾。她先去了幾家商場，但效果并不好。董明珠來不及一家家嘗試，她直接找到一家占據市場高份額的國營電器商場，這里之前代銷過“海利”空調，雖然“海利”空調的銷量很一般，但至少雙方對彼此并不陌生。

董明珠見到了這家商場的經理，對方表示可以合作，但要將之前欠他們的賬結算一下。細問之下，董明珠才知道，在之前的合作中，業務員因為疏忽欠下賬款，但一直到現在都沒有歸還。向來講究誠信的董明珠一時間面紅耳赤，答應核實后盡快將賬款補回去。

當時的總部并沒有形成和規定出統一的營銷流程，業務員各有各的方式，這導致了工作交接時常常出現賬務問題，在董明珠的反映和跟蹤下，這筆拖欠的賬款終于落實下來。商場經理對董明珠誠信認真的工作態度十分贊賞，出于信任，他主動訂下一批格力空調，還與董明珠一起針對蕪湖的空調市場制訂了一套營銷計劃。

第一批格力空調運進了蕪湖，商場大力宣傳，吸引了越來越多的顧客關注了解，格力品牌也漸漸有了名氣。董明珠在蕪湖的第一仗，憑借著還款的誠意完勝收兵。

也正是這次經歷讓董明珠深有感觸，做銷售不僅要考慮如何催賬，更要重視合作中關于錢款問題的整個流向，因為合作是互利互惠的，尊重對方的利益既是誠意的表現，也是誠信的基本原則。

與此同時，董明珠的營銷計劃也正式開始運作，經過一段時間的大力宣傳，董明珠將目光投向了二級商場。

之前這些商場很多都在代銷“海利”空調，但銷量并不好，雖然“海利”成了格力，還被國營的大商場接納，但中型商場依舊在止步觀望，因為它們規模不夠，資金相對較少，沒有試錯和虧損的資本，董明珠深知這一點，她要做的正是如何幫這些商場下決心。

董明珠找到一家商場的經理洽談，告訴對方格力之后要配合蕪湖市場進行大力宣傳，在宣傳之前，價格自然更為優惠；最后，她還告訴對方，另外一家同等規模的商場剛剛進了30萬元的貨。

同等規模的商家之間都存在著競爭關系，品牌種類豐富也同樣是一項不可忽視的指標，再加上看到國營大商場進了許多格力空調，而且沒有大力宣傳，只依靠口碑便有了不錯的銷量，這家商場的經理終于決定冒險進貨。

董明珠最看重的便是誠信，因此，就算再苦再累，她也不會讓信任自己的人失望。經過之后的大力宣傳，格力空調的銷量果然一路穩升。

了解情況，是董明珠最大的制勝法寶。她沒有讓二級商場進太多貨，這樣就不會有壓貨的風險，再加上談成生意之后，董明珠依舊經常聯絡，進行售后溝通，不僅進一步建立信任，更為下一次的合作打下基礎。試問，誰會拒絕一個愿意主動幫助你、替你分憂的人呢？

董明珠實行的是先付款后發貨的原則，商品賣掉了，錢也早已入賬，她卻依舊愿意花費時間和精力去跟進售后，這不僅是因為她的責任心，更重要的是，她明白商家的重要性。

如果市場是銷售人員的老師，那么商家便是一間教學設備齊全的教室，只有在這里才能接觸到廣大顧客，聽到他們的反饋，了解他們的需求，知道商品賣得如何，知道有哪些地方需要改進，讓產品越來越好，讓顧客越來越多。

董明珠在蕪湖的計劃是先從市場份額最大的國營商場入手，再到普通商場，最后是一些散用戶。

幾個月的時間里，董明珠走訪了很多散戶，他們的購買力很高，但因為經營規模較小，他們最擔心的就是貨物壓在手中賣不出去，導致資金跟不上。董明珠便許諾說，如果真的賣不出去可以退回來。這樣一來，散戶們顧慮全消，蕪湖的市場就這樣被董明珠從高到低地打通了。

商界的消息傳播極快，因為每個商人都想掌握市場的第一手資料，搶占先機，董明珠貼心的營銷方式也在當地迅速傳播開。很多散戶聞風而來，慢慢地董明珠不用自己出去跑業務，也會有客戶找上門訂貨，有時一天的銷量就高達到幾十萬元，蕪湖市場局面大好，遍地開花。

光鮮的背后總有著許多苦痛，董明珠在蕪湖地區創造出猛虎下山一般的銷售形勢，依靠的不是運氣，而是一點一滴的積累和努力，每一天，每時每刻，她都在為銷售殫精竭慮。

休息仿佛與她無緣，因為她需要不斷學習，不斷開發自己的潛力，磨煉自己的能力。

初到安徽時，她是初生牛犢不怕虎，直到開始自己拓展業務，董明珠才明白，獨立做銷售與跟著前輩做銷售完全不一樣。

曾經跟著老業務員在北京、天津、東北地區“實習”時，董明珠并不懶散，但那時候她心里有底氣，精神上有靠山，她可以跟著前輩學習銷售知識，至于自己的業績，就算一個月沒有達標，還有下個月，繼續努力就好。可是到了安徽，一切都要靠自己，她就是“老業務員”，她要解決各種問題，要開拓市場，要帶新業務員，壓力自然也是多方面的。

董明珠感覺到壓力很大，但這不代表她會被嚇退，相反的，在壓力面前，她打起十二分的精神，渾身上下充滿了不出成績誓不罷休的干勁。

中年時期入行的董明珠，其實從來沒有系統地學習過銷售，她掌握的一切都是靠一雙眼去看，靠著自己張口練，她從底層做起，什么事都只能自己鉆研。在蕪湖的那段時間，董明珠總是早出晚歸，沒有經驗豐富的業務員幫助她，一切都要自己打拼，而那時的她，其實只有幾個月的銷售經驗。

連日的勞累，讓董明珠的身體狀況也出現了問題。一次，她下班回家后覺得不舒服，坐下休息了一會兒，還是覺得心神不寧，結果強撐了不一會兒就暈了過去。

董明珠原以為是疲勞過度，只要休息一晚就好，可是第二天她醒來時仍然心神不寧，還伴著惡心和站立不穩，沒有辦法，她只能打車去醫院檢查。原來是因為她工作太拼命，長期缺乏休息，導致身體不適，同時還伴有低血糖癥狀。

那時候的董明珠簡直可以用面黃肌瘦來形容。醫生告誡她，錢是賺不完的，身體才是革命的本錢，如果再不注意休息，她會得大病的。

對于自己連日的疲憊，董明珠不是不知道，這樣拼命熬著會影響身體，她自己也清楚，可是心里知道，做起來卻不容易。安徽市場的業務拓展才剛剛開始，她孤軍奮戰，沒人能幫她，如果她停下來，誰去跑業務？如果不跑業務，被其他品牌占領先機該怎么辦？

這些擔憂，這些難題，都要她一個人面對，一個人解決，她沒辦法休息，只能拿上醫生開的藥，離開醫院直奔經銷商那里，繼續她的工作。

沒有幫手，董明珠只能不斷提高自己的效率，同事們都說她可以用一個成語來形容——“虎虎生風”。因為董明珠總有很多事要忙，她走路很快，只要她從旁邊經過，總能帶起一陣風來。說起來是玩笑，背后卻是辛酸。正是憑著這樣的效率，董明珠在蕪湖市場上速戰速決，占領先機。

從高到低，堅持以最合適的方式與不同規模的經銷商進行合作，有計劃有步驟地推進，讓董明珠在蕪湖市場的業務拓展取得最高效的成果。單是第一家“試水”的國營大商場就銷售了一百多萬元的產品，格力空調不僅銷量好，甚至反過來帶動了商場的整體銷售情況。

在蕪湖的奮斗，時間最短，也最成功。

時間短，是因為搶占市場的需要，更有賴于董明珠——“拼命三娘”一般的干勁，而她的成功，既是得益于她之前幾個月銷售經驗的總結和運用，更仰仗于她的堅韌與誠信。

性格中的堅韌與要強，支撐她迎難而上，解決一個接一個的問題；品德中的誠信和熱情，則為她維護了大量經銷商，引來更多訂單，形成長期的合作。

如果說她在淮南是首戰告捷，那么在蕪湖，她便是大獲全勝，但這些只是她進軍安徽市場的前兩步，接下來，她即將迎來在安徽市場至關重要的一場博弈，而她最終在安徽市場創下的成績如何，也在此一搏。

銅陵市——由市到省的轉折

進軍安徽的計劃中，董明珠將最后一塊硬骨頭定在銅陵。這里與合肥、池州、蕪湖、安慶比鄰，在地理上呈輻射狀，可以說是一個真正能一點多面帶動周圍地區發展的重要城市。

打開淮南市場，立足蕪湖市場，最后再將格力推進銅陵，三個城市環環相扣，董明珠正是打算依靠這三個城市的空調市場打開安徽的大門，從局部向整體拓展，穩中求勝。

經過在淮南、蕪湖的歷練，她早已不像最初那樣盲目，僅憑著一腔自信；現在的她有計劃，有目標，懷著不知能否大獲全勝的忐忑，也充滿勢在必得的干勁。

在銅陵，董明珠經歷了開拓安徽市場最難最苦的一次博弈。

銅陵盛產銅，因此得名銅陵，與安徽其他城市相比，這里的經濟基礎很好，工業園區數量也很多，與淮南、蕪湖市場看重價格的情況不同，銅陵的經銷商和客戶更看重產品本身。

董明珠再一次面臨新的挑戰，因為她對銅陵的銷售環境是完全陌生的，她必須因地制宜，找到最適合當地環境的方法。雖然已經接連取得勝利，但董明珠依舊沉下心來，讓一切回到起點，從熟悉市場開始做起。

她先去了一家之前賣過“海利”空調的商家。可是，當她帶著賬本上門，對方卻說他們沒有欠賬，不僅沒欠賬，反而是“海利”收了錢不給貨。

董明珠以為是自己的疏漏，又重新查看賬本，確信自己沒有算錯，便好言解釋，說“海利”之前發的貨超過了對方支付的貨款等等。對方的態度很強硬，董明珠只好堆上笑臉再三解釋，并提出對賬，并承諾如果確實是自己這邊的問題，一定督促公司盡快將貨物補齊。

伸手不打笑臉人，更何況董明珠的話句句在理，對方的態度也跟著緩和下來，不過依舊抱怨倉庫中積壓著很多“海利”的貨物，由于“海利”當時只有窗機空調，品種很單一，又沒有知名度，在競爭力上遠低于其他品牌。當時的春蘭、華寶、小天鵝等品牌，不僅名聲在外，更有分體機、柜機等多個品種，幾乎不用推銷，顧客就會沖著品牌來買。

董明珠認真聽著，雖然與知名產品相比格力空調確實優勢不大，但只要用心收集反饋，她相信總有一天格力也能成為新的知名品牌。

為了更深入地了解情況，董明珠還詢問了顧客選購空調時的顧慮，這才得知安裝空調還需要提交申請，額外交費。為了減少麻煩，很多人寧愿忍著熱也不買空調，所以整個空調市場的生意并不好做。

雖然初次見面時，這位商家并不友好，但也道出銅陵空調市場當時的種種現象和問題，再加上董明珠謙遜的態度，兩人的溝通逐漸愉快起來，最終約定了對賬時間。之后的幾次溝通和交流，更讓他們彼此認定對方是正派、誠信的人。

隨著與總部方面溝通的跟進，雙方的賬目也核對完成，但是，董明珠并沒有忘記自己最初的來意，她到銅陵是銷售產品的。因此，在最后一次對賬結束之前，董明珠直白地表示，希望對方能再進一些空調，經過數次愉快地溝通，這單生意順利成交了。

但是，銅陵不止一個商家，一家一家走訪的話周期漫長，而且市場上存在的問題走到哪一家都依舊存在，為了更快地取得成效，董明珠決定從根本上解決問題。

當時，隨著改革開放，下海經商大大推動了各地的經濟發展，因此得到了政府的支持，很多時候，政府能在某種程度上幫助商人解決問題，董明珠也想到了找政府。

安裝空調的手續復雜，主要是因為供電局的規定，因此，所有想買空調的人都要去供電局申請。董明珠也來到供電局。她發現辦理空調業務的營業部設有空調的銷售展廳，不僅擺著幾臺空調，還配有銷售人員，這讓董明珠發現了巨大的商機。

她找到營業部經理，想說服對方同意銷售格力空調。但這名經理對空調完全不懂，董明珠便從空調的生產一直講到銷售環節。她不僅對格力的產品了如指掌，對市場上同時銷售的其他幾個品牌的特性也都如數家珍。

憑借極強的專業能力，董明珠獲得了經理的信任。那段時間，她頻繁出入供電局，就連很多工作人員都認識她。經理知道她是銷售人員，但因為金額巨大，他沒辦法一個人做主，于是在一次領導視察時，經理將董明珠的情況匯報給了供電局局長。

對市場的準確把握、對空調的專業知識、對工作的認真與熱誠，讓董明珠贏得了局長的認可。對于董明珠的提議，局長同意且親自簽字，購買了價值50萬元的格力空調。

董明珠將空調賣進了供電局！一時間，這個消息傳遍了格力的內部，也傳遍整個銅陵市場。

對于董明珠來說，在銅陵的工作才剛剛邁出了第一步。由于供電局的工作人員對空調的銷售和安裝都不熟悉，他們服務客戶時也會遇到很多問題。

那時候，很多商場為了提高競爭力開啟了上門安裝服務。供電局雖然也有安裝人員，但這些人的積極性并不高。于是，董明珠又組織了一支安裝隊伍，既分攤了一部分安裝任務，同時也提高了競爭意識。

在銅陵，還有其他品牌的業務員，其中也有競爭力很強的人，他們有頭腦又勤快，常常與客戶一起吃飯，很多事都能在酒桌上辦成。董明珠沒有這樣的優勢，她也不喜歡這種方式，但她不能輸。

考慮再三，董明珠另辟蹊徑，將工作重點放在了營業員身上。因為，只有營業員是與顧客面對面打交道的，既能成為推銷產品的第一人選，又了解顧客需求，在銷售環節中有著無法取代的地位。更何況營業員大多數都是女性，與董明珠也有很多共同話題。

為了保持與供電局的長期合作，董明珠開始細心地教營業員如何銷售空調，但是，營業員和她閑聊時很積極，學習的熱情卻并不高漲。究其原因，是因為利益不掛鉤。即使營業員努力讓空調賣得好賺到錢，他們自己也沒有任何收益，為了改變這種局面，董明珠再次找到經理，最終促成供電局空調經營模式的改革。

此后，董明珠不僅經常找營業員聊天，還會和她們一起銷售空調，銷售額都算在營業員自己頭上，這樣一來，營業員學習銷售的熱情也得到極大提升。在真誠輕松的環境里，董明珠與她們成為銷售上的戰友、伙伴，更成了朋友。

過了一段時間，董明珠的營業員銷售戰略取得了顯著成果——格力當年的銷售額超過往年的銷售冠軍寶華。在一點點地積累中，營業員的獎金越來越多，董明珠的銷售業績也在不斷地刷新紀錄。

隨著各種問題的解決，格力與銅陵供電局的合作穩定下來，品牌名聲也更加響亮，這讓董明珠在銅陵的銷售拓展變得方便了許多。

總部得知董明珠取得的成績后也很滿意，不僅嘉獎董明珠，更號召全員向她學習營銷方法，向全國推廣格力。

從進駐大型商場到供電局，由營業員帶動，董明珠成功地讓格力空調在銅陵市場站穩腳跟。在銅陵，她耗費了最長的時間，耗費了最多的心血，也經歷了最艱苦的考驗，終于打開了安徽市場。

對于她來說，自從著手開拓安徽市場，每一天都充滿了挑戰，每一天都要克服困難，但她也在這樣的攀登中不斷成長，終于從奮力地跨越銷售高峰，到讓自己也成為一座高峰。

此時的董明珠再不是初出茅廬的業務員，她已經身經百戰，經驗豐富，但前方的路依舊艱難漫長。格力空調不能只停留在三個城市，她必須將它推向安徽全省。此時距離這個輝煌的目標，還有一半路程需要跋涉。

開拓艱難，需要的是魄力與遠見；收尾艱難，需要的是堅韌和沉著。旗開得勝，最終敗北的事古來常有，獲得勝利的董明珠深知這個道理，她沒有太多時間為自己在銅陵的成績慶祝，為了保衛已經取得的成績，董明珠必須盡快將安徽省內其他縣市的市場牢牢把握住。

之前的城市爭奪，是占據有利的位置，而現在，她要將自己的成果版圖推廣開來，將格力的產品鋪向整個安徽市場。

決勝安徽

有了成功的經驗，自然會想要如法炮制，董明珠也想利用與供電局合作的模式，在安徽的其他城市推廣格力空調。

但是，她之前與銅陵供電局的合作已經在業界傳開，很多廠商紛紛效仿，也開始爭奪供電局這個穩定的市場。

這是一場爭奪戰，董明珠不僅要與其他廠商賽跑，更要與時間賽跑。在銅陵創下的戰績，讓她與其品牌的業務員更有優勢，如果不能憑借這個優勢搶占先機，格力就會被其他品牌趕超。

董明珠每天只有幾個小時的睡眠時間，她一直在路上，不是在出發前往另一個城市的路上，就是正從另一個城市趕回來。去合肥，到安慶，她將格力推向整個安徽。

作為安徽省的省會城市，合肥發展十分協調，雖然沒有太多工廠，但這里卻有很多組織機構，因此空調的需求量也相當可觀。

經過與同行的短暫競爭，董明珠與合肥供電局達成合作。因為之前董明珠與銅陵供電局的合作非常愉快，合肥供電局對這次的合作也很重視，他們還為董明珠介紹了幾個商家，這讓董明珠初入合肥市場便已經占據優勢。

但是，只憑幾個客戶根本不足以進軍合肥市場，董明珠依舊在尋找機會。而皇天不負有心人，在朋友的介紹下，她認識了一位從事汽車貿易工作的經理。

命運總是讓人難以捉摸，沒人知道前方有什么，更不會有人知道，風吹來的哪一顆種子會落地生根，最終開花結果。

在銷售崗位上不斷前行的董明珠，早已懂得廣交朋友的重要性，因為她知道，任何一類人群中都可能有潛在客戶。

因此，當她與這位從事汽車貿易工作的經理相識后，董明珠并不認為自己會和這家公司有什么合作，她只是抱著多了解各行各業銷售情況的想法與對方接觸。

溝通的過程中，董明珠從這位經理那里學到很多汽車行業的生產和銷售情況，聽著對方公司的發展情況和關于未來的前景規劃，董明珠仿佛踏入了另一個產業世界。

董明珠也將自己掌握的關于空調行業的發展情況知無不言地告訴了對方，她在空調領域的專業能力和極大的熱情讓這位經理刮目相看，于是經理委托董明珠為他的公司量身制作一份詳細的市場報告。

董明珠工作起來一向雷厲風行，幾天之后，這份報告便擺在了經理面前。看到計劃中125萬的排貨量，這位經理竟然直接通知會計準備資金，準備進軍空調市場。

就連董明珠也有些驚訝，她好心勸說對方少進一些貨，畢竟對空調市場不夠熟悉，這位經理卻笑著說沒事，他入行幾十年，知道怎么賣東西。

有人擔心董明珠是騙子，有人勸他沒接觸過的產業不要太冒險，有人勸他再調查一下，但這位經理依舊沒有猶豫，他相信董明珠，既相信她的人品，也相信她的專業能力和對市場的判斷力。不僅自己信任董明珠，這位經理還將朋友介紹給董明珠，她也因此抓緊機會打開了合肥市場。

勝利來得太快，一切都順利得超出董明珠的預期，她不禁感慨萬分。合肥的迅速拓展，讓她在安徽推廣的進程大大加快。雖然比在之前的三個城市銷售情況略低，但董明珠卻學到了更多，也有了更多領悟。

從這位經理身上，董明珠學到老一代企業家特有的坦率與耿直，他們有魄力，相比于投機，他們更習慣根據市場情況制定計劃，根據人進行合作，產品與誠信永遠是第一位的，這樣反而能為他們帶來持久的利益。

如果說董明珠在合肥學到了作為商人的立身之本，那么在安慶，她學到了作為一個商人真正該有的模樣，從衣著，到談吐，進而影響了她的整個銷售人生。

安慶是一座文化城市，與董明珠在其他城市接觸的商人相比，這里的商人更加儒雅。

之前，董明珠一直認為，一名銷售人員最重要的是賣出產品，而產品的質量擁有最終決定權，她打扮得再光鮮亮麗，產品不行還是不好賣；如果產品好，她樸素一些也沒關系，反而不會喧賓奪主，影響客戶對產品本身的關注。

因此，董明珠在自身的形象問題上一直不太在意，就算很多同事好言提醒她，她也依然如故。直到來到安慶，董明珠才意識到，自己之前的想法過于簡單。

在安慶，她發現儒雅的商人也能賣出產品，與他們溝通時只覺得如沐春風，這些人既能建立起良好的形象，又能令人信服，讓人愿意與他們來往，生意自然也越來越好。

董明珠也開始反思自己，她意識到，得體大方的裝扮，不僅能提升自信，同時也表達著對合作者的尊重。當然，除了衣著，更重要的是思想上的武裝，用形象給人留下良好的第一印象，再用豐富的專業知識和過硬的業務水平打動他人，才是穩勝不敗的根本。

做銷售，不僅身體要一直在路上，思想也要在路上。每一座城市，每個合作者，每一次溝通與交流，都是一次提升的機會，董明珠每走過一個地方，她的營銷知識就豐富一些。

完成了幾個大城市的銷售任務，董明珠開始在安徽省內四處奔波，憑借著自己的毅力，用一雙腳、一張嘴打開了整個安徽市場，安徽也成為董明珠一戰成名的“強化訓練場”。

在這里，董明珠過關斬將，闖過一個個難關，從陌生到熟悉，從生疏到熟練。曾經的她倔強、要強，很少流露出柔弱的模樣，即便是遇到突發狀況，她依舊沉著冷靜，自信讓她的內心如鋼鐵一般堅強，不會有絲毫動搖和軟弱，在一場場的歷練中，董明珠變得霸氣起來。

隨著董明珠走遍安徽全省，格力的名聲也在安徽打響，銷售狀態也轉入了良性循環，格力全廠的業務員都在向董明珠學習，學習她的銷售思路：溝通——強調——服務。

她成了格力的名人，也成了安徽空調市場的傳說。在這片土地上，她獨自挑起拓展、推廣和銷售的大梁，面對不同的情況，她解決了無數問題，也是在這里，董明珠向著“銷售女皇”的寶座邁出了堅實有力的第一步。

這一年，是1992年，這一年是董明珠脫胎換骨的一年，這一年，她從一個初出茅廬的業務員，開始走向自己的銷售巔峰。

這一年，格力空調在安徽市場的銷售額突破1600萬元，占整個公司銷售額的1/8！從此，董明珠在格力成為一個神話般的人物，她的經歷被傳開了，她的銷售業績不斷被提起，她成為一名令人稱奇的銷售。

董明珠在安徽的成功，有供電局的助力，有機會的垂青，但正是因為她的堅持不懈，才能讓她在瞬息之間緊緊抓住機會，讓稍縱即逝的機會轉變成白紙黑字的合作協議，轉變成自己實實在在的銷售業績。

就算沒有供電局，僅靠拼命地努力和堅持，董明珠也一樣能遇到并緊緊抓牢其他機會，從而在安徽市場站穩腳跟。

世間的公平，全在于此，只要比常人更加努力、拼搏，便能創造常人眼中的奇跡。

她的伯樂朱江洪

有些成功可以借鑒，有些成功則是多種原因同時起作用，由最勤奮最拼命的那個人，在不斷變化的環境里敏銳、準確地抓住機會，乘風而起。

董明珠的成功便是如此。她前往安徽之前，“海利”這個國營小廠生產的空調一運轉就響個不停，甚至有客戶形容晚上開著他們的空調睡覺就像飛機在頭頂不停地盤旋。

由于產品存在質量問題，各地的經銷商對“海利”都不是很滿意，只是為了增加品牌種類，將它當作陳列商品，如果有顧客買空調，他們也會先介紹品牌更出名、質量也較好的空調，只有顧客在預算上有要求時，經銷商們才會推薦“海利”。

總之，合作過的經銷商不是對產品本身不滿意，就是對服務不滿意，因此“海利”的名聲并不好，董明珠的銷售工作也很困難，她只能不斷嘗試與之前沒有合作過的商家接洽，慢慢推廣。

就在董明珠的安徽經受歷練、嶄露頭角時，曾經的“海利”迎來了新的變革。1991年，朱江洪——格力電器最重要的締造者——成為“海利”的廠長。

朱江洪生于1945年，是土生土長的珠海人，從華南工學院畢業后，他接受分配來到廣西百色礦山機械廠。他表現積極，為人熱心，更因為在技術工作上不斷突飛猛進，朱江洪連連升職，最后成為機械廠廠長。

1988年，帶著優秀的工作履歷，朱江洪被調回珠海，進入與“海利”同屬一個集團的冠雄塑膠廠任廠長。他用一年時間改變廠里的虧損狀態，并連續兩年創造了收益。1991年5月，集團將工作重點放在空調的生產上，朱江洪也被調任為海利空調器廠廠長。

當時的“海利”規模很小，產品銷路也不通暢，更是常常收到關于產品質量問題的投訴，其中有一部分涉及服務，但大多數都是關于設計的問題的。朱江洪自己就是技術人員出身，因此他決定先從自己擅長的領域出發，將產品質量提升上去。

1992年，朱江洪重整旗鼓，與兩個助手翻了一整天辭典，最終為他們的品牌定下了新的名字——格力。

改名只是一個開始，之后的幾個月時間里，朱江洪干脆住在單位，研究降噪等各項技術。這批經過重新設計的格力空調一經投入市場，就在董明珠手中大賣，徹底改變了之前不好的品牌印象。

是董明珠讓格力在安徽市場處處開花，但這背后，有著朱江洪在產品設置、質量上大刀闊斧的改革與創新，董明珠讓整個安徽認識了格力這個品牌，格力空調的質量保證也讓董明珠在安徽市場一戰成名。

1992年，格力在安徽省的銷售額為1600萬元，而經濟相對好一些的江蘇省卻只有300萬元。此時，董明珠的名字已經在格力內部傳開，她的業績遙遙領先，卻是剛入行，這讓朱江洪甚至產生了懷疑，認為董明珠在其他地方做過銷售工作。

為了弄清銷售情況，朱江洪決定前往安徽進行考察，由董明珠負責接待。讓董明珠感到意外的是，朱江洪作為一廠之長，竟然是一個人來的，沒有秘書，沒有隨行人員，根本不像是視察工作的陣勢，而是像一次簡單的出差，樸素而務實的風格，這讓董明珠對朱江洪更加敬重。

按照計劃，他們先到合肥，之后又前往銅陵、安慶等幾個主要城市。

見到經銷商之后，朱江洪也大為驚訝。在朱江洪的印象里，經銷商大多矜持傲慢，但這些人反而友善又熱情。他們都在說，是因為董明珠這個業務員值得信賴，所以他們才相信格力品牌；他們還說，董明珠與其他銷售人員最大的不同是售后工作上的積極主動，能在銷售合同簽好后依舊跟進，既是誠信，也說明董明珠對自己銷售的產品有信心，所以更值得信任。

銅陵供電局的負責人甚至還記得董明珠第一次出現時的樣子，一雙黃球鞋，背著黃書包，像個下鄉知青，那種吃苦耐勞卻對工作極度熱情的模樣，讓他們愿意信任她。

一路考察途中，經銷商們的評價和褒獎讓董明珠也很驚訝，甚至有些不好意思。之前她一心顧著跑業務，從沒想過自己有這么好的口碑，但朱江洪卻明白了，這正是董明珠能夠取得成功的原因，她能以熱情打動客戶，再用實力穩住客戶。如果每個業務員都能像董明珠這樣，根本不用再擔心空調的銷路。

朱江洪這時已經能夠確定，董明珠不是什么銷售老手，她只是有著極大的潛力和感染力，以及極大的努力和堅持。在朱江洪看來，董明珠與其他銷售人員最大的不同在于，她重視的不是自己的利益，而是公司的利益，她甚至不在乎能分多少錢，只要能留住客戶，把貨賣出去就好，至于自己的獎金，少一點也沒關系。

這樣的出發點讓董明珠時刻充滿熱情，她不會單純地以完成任務為目的去工作，也正是因為這樣的出發點讓董明珠能夠超額完成任務。她內心篤定的原則和身上迸發出的干勁，正是朱江洪眼下需要的精神，格力需要提升整體的積極性，而董明珠就是突破口。

朱江洪將自己考察的目的告訴了董明珠，表達了對格力眼下形勢的擔憂。除了安徽，格力在其他地區的銷售情況都不樂觀，特別是經濟發展良好的江蘇地區。

反觀安徽，這里經濟欠發達，空調尚未普及，甚至沒有得到百姓的普遍認可，但董明珠依舊完成了超乎人們想象的業績，她也是在所有省份中唯一一個想到與國家部門合作的業務員，可想而知她付出了怎樣的努力，為了格力在安徽的推廣和發展，又是怎樣地殫精竭慮。

朱江洪提出，可以考慮在其他地區推廣這種辦法，特別是富饒的江浙地區。

對于朱江洪的肯定，董明珠很感激，更增添了一份自豪感與責任感。她用了幾天時間認真思考、梳理了其他幾個省份的優劣勢，做出幾個銷售方案，再次得到了朱江洪的認可。

帶著這幾套方案，朱江洪離開安徽返回珠海，經過多次討論，公司決定對整個市場進行清盤洗牌，而這次計劃的第一個目標便是江浙地區。

一個是廠長和董事長，一個是新晉銷售，為了一個相同的目標，朱江洪與董明珠相遇了，就像伯樂見到了千里馬，朱江洪想將董明珠的成功經驗推廣開來，鑄就整個企業的成功；而董明珠受到朱江洪慧眼識珠的提點，越發激起她心中的干勁。不負信任，以格力為家，以格力為榮，成為董明珠最大的信念。

他們的相遇，極大地影響了兩人之后的事業發展。

1992年秋天，朱洪江與董明珠一起乘車前往南京，在車上，他們就格力目前的情況和其后的發展進行了深入的討論。

董明珠立足于自身經驗，從銷售的角度提出：想做好生意，不僅要專注于如何把產品賣出去，更應當依靠產品、依靠誠信與客戶建立長期、牢固的合作關系；產品一定是第一位的，因為好的產品才能讓客戶愿意消費，第二位才是銷售人員，好的產品要依靠銷售員的能力推銷出去，只有將這兩點做好，一個企業才能有更好的發展。

事實上，董明珠在創下光輝的成績背后，也受到很多譏諷與誹謗，對此，董明珠并不生氣，但她為此憂心忡忡，在格力內部，很多人不愿再去耗費時間和精力尋找、學習好方法多賣空調，而是滿懷嫉妒地對他人進行攻擊。

董明珠提到的種種情況，也是令朱江洪憂心不已的問題。自從他接手格力，就一直想讓這個企業重生一次，而董明珠在安徽的成績讓他看到希望，向他證明了一切都是可能的。

能夠遇見這樣一個看法相似、憂慮相同的人，讓朱江洪大為欣慰。他決定重用董明珠，只有這樣的人多了，一個企業才能真正發展壯大。

與朱江洪的相識，對董明珠來說更是一個極好的學習機會。朱江洪有魄力、有膽識，更有野心，最重要的是，他具備極為強烈的商業直覺，他能在其他人都沒有發現商機時看清市場動向。

很多企業發展初期勢頭迅猛，但漸漸地卻開始后勁不足，這正是因為企業領導缺乏獨到的眼光，而認清自身的優劣，正確判斷市場需求，才是企業能夠穩健發展的關鍵。

雖然每個人看法不同，但市場只有一個，事實無數次證明，不是每一個有想法的人都能正確掌握市場的脈搏，把握市場動向，領導企業在不斷變化的供求關系中穩步向前。

朱江洪就是這樣一個有眼光的人。在他擔任冠雄塑膠廠廠長期間，集團上級曾下令要他們停止開發和生產空調模具。朱江洪審時度勢，認為空調產業大有前景，于是他沒有聽從上級命令，而是帶著工人偷偷維持生產。很多人認為朱江洪這個選擇過于冒險，但是，當后來集團將工作重心轉向空調產業時，正是朱江洪當初的“不守規定”，才讓那次轉型能夠無縫銜接，直接提高了空調的生產規模。

在空調的銷售方面，董明珠更是看到朱江洪獨特的視角。當時，日本品牌的空調憑借過硬的質量和豐富的類型，在國內極為熱銷。在窗式、分體式和柜式等多種型號中，國內消費者最喜歡的是窗式空調，但在日本國內，人們卻更推崇分體式空調。因為分體式空調壓縮機裝在室外，冷風主機裝在室內，既能減少噪音，又能減少空調體積，節省居住空間。

雖然在當時，國內的消費者們并不接受這種款式，但朱江洪認為，中國與日本同屬亞洲地區，同樣存在著城市人口密度大、居住面積較小的問題，因此，這種空調一定會成為國內空調的明星款式。

但是，這種空調因為壓縮機與主機距離過遠，如果接口密封不嚴，會導致氟利昂泄漏，每年都需要添加氟利昂，既不方便又會造成浪費。經過研究，朱江洪從制造技術上入手，想辦法改良這個缺點，同時加快引進這種款式的空調。

雖然有了豐富的銷售經驗，但是對于市場，董明珠那時的認識尚有不足，她不敢確定眼下受到冷遇的分體式空調能夠搶占市場，直到看到朱江洪改良之后的成品，她便打消了顧慮，開始積極推銷分體式空調。

正是這一次搶占先機的正確決策，讓格力走在市場前面，大賺一筆。

聽說過朱江洪之前的種種經歷，目睹了朱江洪之后的種種決斷，董明珠由衷地欽佩朱江洪的眼光，更信任他的決策。從追隨朱江洪，到與他合作，董明珠認為自己最大的收獲就是學會了對市場的把握。

她開始嘗試用朱江洪的眼光看待問題，久而久之，董明珠也漸漸形成屬于自己的獨到的商業視角。

朱江洪是董明珠的伯樂，更對她的進步和發展有著不容置疑的影響，在后來的經營中，董明珠與朱江洪一直是相處融洽的合作伙伴。他們都懷著一顆為企業負責的心，他們都想讓格力真正壯大起來。

有相似的看法，有共同的愿望，董明珠與朱江洪最終成為志同道合的搭檔，他們最終合力將格力送入一個全新的時代，在其他品牌逐漸萎縮、消亡的時代浪潮里，格力依舊堅守在空調行業的第一線。

很多年過去了，朱江洪已經退出人們的視野，而董明珠以格力代言人的身份出現在眾人面前，這時的董明珠，已經學會了朱江洪的管理之道，也練就了和朱江洪相似的睿智眼光。

朱江洪一直是董明珠的榜樣，遇到節日，董明珠總是去看望朱江洪，對她來說，朱江洪是對她有知遇之恩的人，是昔日的恩師。他們會坐在一起聊聊家常，也聊格力的現狀和發展，聊他們曾經共有、如今依舊還在堅持的格力夢想。