新晉女主播

一家企業的董事長應該是什么樣的？很多人腦海中會浮現出這樣的形象——西裝革履、不怒自威地坐在會議室中，在董事會上討論關乎企業存亡的重大決議，如果沒有預約，是尋常人很難見到的大忙人。

你很難想象一個企業的董事長“拋頭露面”，不僅以代言人的身份出現在大幅廣告中，更是以“直播帶貨”的形式，讓自己成為話題的中心，更是成為眾人口中的“網紅”企業家。

她就是董明珠，珠海格力電器股份有限公司董事長，2020年4月24日在抖音上的首次直播，讓這個有著傳奇色彩的女性，再一次成為人們熱議的明星。

最初，隨著線上交易的普及，直播以其即時互動的優勢成為銷售的主要手段，但隨著大量名人進入直播界，競爭也越發激烈，很多主播的銷售額大幅下降。

而突如其來的新冠疫情，給全球經濟帶來前所未有的沖擊，格力集團也不例外，營收減少，股東凈利潤減少……

正是在這樣的市場形勢下，董明珠開始了自己的第一場直播。雖然沒有演藝界名人的自帶流量，但她有宣傳企業文化的決心，更有著拋卻身份概念的覺悟。

試想一下，如果我們入住一家賓館，賓館負責人親自接待，并詢問住宿體驗；如果我們前往一家餐廳就餐，餐廳老板親自傳菜，并詢問用餐體驗，會是怎樣一種感受？

覺得很有面子？這只是一閃而過的體驗，我們內心真正的感受是滿意，極大的尊重和對方的重視程度，都讓我們感到非常滿意，這是一名普通的服務生無法達到的效果。

明明是同樣的服務內容，同樣的行為，卻因為對方的身份不同而讓我們產生一種自身身份的提升感，讓我們有了更好的體驗，而這樣的效果，董明珠達到了。

在線上銷售盛行的當下，消費者有了更多選擇，方便、快捷的購物頁面，短時間內就能顯示數十條搜索結果，行業競爭也越發激烈，曾經專注于線下銷售的企業，逐漸將精力轉移到線上市場，不斷摸索并開拓新零售模式，以便在線上銷售浪潮中站穩腳跟，尋求更迅猛的發展機會。

正是因為明白線上線下融合的重要性，正是為了推進企業全新的零售模式，董明珠身先士卒地開啟了“直播帶貨”。

2020年4月24日的首場直播秀，因為經驗不足，網絡延遲，直播過程中不斷出現卡頓，甚至還有音畫不同步的現象，用直播界常用的詞來形容的話，就是她“翻車”了。

直播中出現的故障和問題，負責直播工作的人可以承擔，技術上的問題也可以由技術人員解決，對董明珠來說這些都不是問題，而聲勢和銷量才是她關心的根本。

直播首秀并不理想，數據顯示，這次直播在線人數峰值21.63萬人，格力產品銷量不到300件，銷售額23.25萬元，而賣得最好的產品是充電寶，價值139元。

回憶起自己直播生涯的第一次，董明珠說：“我播完以后，手機上被罵的信息一條一條的……”

而她自己卻感到很新奇，仿佛是一家小小的店鋪，她是銷售店員，向屏幕后面看不見的消費者介紹產品，雖然是虛擬的店鋪，銷售體驗卻是真實的。

時代在發展，科技在進步，但是人心以及人與人之間的溝通和互動的感受，卻從未變過，仿佛只是更換了不同的舞臺，不同的道具，說著不同的腔調，演繹的卻是同一種感情沖動。初次“觸播”，讓董明珠仿佛重新回到多年前的銷售崗位上，也讓她敏銳地意識到，這是新零售模式試水揚帆的絕佳平臺。

有備而來的人從不知氣餒為何物，第一次嘗試，雖然沒有驚雷般震天動地的成效，但仍舊是董明珠直播道路上具有開創意義的第一步；而道路，只要堅持走下去，便會將坎坷踏平，將崎嶇小路走成一條寬闊大道。

事實上，成功并沒有讓董明珠等待太久。在她背后，是有著30年歷史的格力品牌，而她自己，是有著30年格力經驗的成熟斗士。

距離第一次直播過去15天之后，董明珠在某直播平臺上開啟了第二場直播。

從“一”到“二”，看似只是數字上的疊加，卻有著完全不同的氣勢和意義。“直播首秀慘遭翻車”，卻還要開第二次直播！無論是抱著看熱鬧的心態，還是懷著敬佩的心情，輿論再一次將董明珠推上風口浪尖。

而這一次直播，讓董明珠打了一個漂亮的“翻身仗”。根據數據顯示，這次直播吸引了1600萬該直播平臺的用戶，同時在線人數高達100萬人。直播到30分鐘時，有3個產品的銷售額突破1億元，60分鐘時，單品銷售額破1億元。這場直播進行了3個小時，總成交額達到3.1億元，創下大件家電直播帶貨成績的新紀錄。

而按照董明珠之前透露出的信息，2019年格力電器在線上網店的銷售額為3.5億元，也就是說，3個小時的直播，幾乎要趕上網店一整年的業績。

5月15日，董明珠的第三場直播順利完成，與之前兩場相比，這一次在京東平臺上的成交額更高，超過7億元，直接創下家電行業直播帶貨史上的最高成交紀錄。而“6·18”電商節的連續三場直播，銷售額已經破百億，曾經的“銷售女王”搖身一變，成為新晉“帶貨女王”。

第一次，她因為幾近“翻車”火了；第二次，因為翻盤成功，她更火了；之后的幾次，她不斷刷新和創造紀錄，成為話題人物。人們在笑稱她成了“網紅”的同時，也有著深深的羨慕，人們說她的成功不是偶然，更說她的成功是無法復制的。

董明珠直播帶貨的無法復制，并不在于第一次失敗之后的堅持和翻盤，而是她那明確的出發點。一般的主播帶貨，提供的是其他廠商生產的商品，而董明珠“帶”的，是“自家的貨”，不僅有說服力，而且更是誠意滿滿，這讓消費者獲得直接從廠商手中購買商品的全新體驗；而且，不是廠商方面的銷售代表負責銷售，而是由企業董事長親自銷售。

66歲的董明珠，在2020年的春夏，忙出了豐碩的成果。

7月10日，她在江西贛州開始自己的第6場直播，直播結束后統計顯示，僅董明珠一人，通過直播就為格力電器帶來高達228億元的收入。而接下來，董明珠將全國直播巡演的計劃提到日程上來，她要用自己的能力和強大的個人魅力拉動市場，為格力創造更多營業收入，度過疫情的艱難時期，也為線下專賣店探路試水，尋找更高效優質的新零售模式。

大部分人想象的直播是在固定的地點，有固定的場地，展示不同的商品，但董明珠另辟蹊徑，她想要在全國巡回直播的過程中，與當地產業結合起來，不僅是為格力電器的全線產品帶貨，她還希望能進行產業協同推廣，共同發展。

面對眼下的成績，董明珠非常謙虛，她表示，所謂帶貨，只是一種宣傳方式，再新穎的廣告模式，最終也要落到產品上，還是要依靠產品品質取勝。因為“公道在人心，老百姓心里是有一桿秤的”，她積極直播，只是想用這種形式讓更多的消費者了解格力，了解他們的產品，知道他們在真誠地展示產品。

為了背后的企業，董明珠愿意嘗試任何新興的宣傳方式，當有人詢問她直播帶貨的目的時，她解釋道：“我帶貨做直播也是為3萬多家格力專賣店探路，我要讓我的消費者買到最實惠的產品。”

只有掌握消費者的心理，滿足他們的需要，才能讓消費者打開錢包。董明珠再一次做到了，在直播已成潮流的新電商時代，作為新入行的后來者，董明珠突飛猛進，憑借她多年的銷售和管理經驗，成為熱度極高的新晉女主播。

正是由于開辟了直播電商這種全新的模式，格力電器在線上空調市場中奮起直追，大大縮小了之前與對手的差距，甚至一度趕超對手。

但是，心有遠大理想的人，永遠不會停留在某一次成功的經歷中，這些成績對他們來說只是奮進路上的里程碑，立下里程碑，還要繼續前行，奔赴下一段征途，迎接下一個挑戰。

董明珠也是如此，直播成功后，她表示，希望格力電器能掌握電商，形成新的銷售渠道。既然是新興渠道，那便要尋找最新最便捷的方式，董明珠將目光投向了租賃電商平臺。

租賃電商是當下的新興行業，提供以租代購的銷售服務，租金非常便宜。其中的懂秀帝App便是租賃電商不可忽視的存在，董明珠投資懂秀帝App，收購其50%的股份，為格力打開了新一輪電商平臺銷售的格局。

有了資金投入，租賃電商得以投入大量租金補貼來回饋用戶，進而帶動租賃消費的熱度，董明珠正是希望通過這樣的方式，讓租賃電商這個行業加速發展前進，進而能與其他大型電商平臺抗衡，成為由格力掌握的第一租賃電商，讓直播常態化，形成銷售鏈的良性循環。

龐大的計劃、長遠的目標都在昭示著，董明珠非同凡人的決策力和行動力，但是，在她心里，她永遠記得，是格力讓她有了今天的成長和成就，而她如今所做的一切，也都是為格力電器更好地發展添磚加瓦。

在她身上，是奮斗30年的成熟與歷練，她的背后，是風雨30年的格力電器，她的眼前，是線下3萬多家經銷商的出路。

工作中，董明珠從來都是以身作則，隨著線上線下銷售平臺結合得越來越緊密，她率先邁出第一步，用直播體驗線上銷售的感覺，用親自直播的行動，讓所有的格力人看到，線上線下結合的必要性和優越性。

對于董明珠來說，格力的蓬勃發展是她矢志不渝的奮斗目標；對于格力來說，董明珠不僅是一名從基層做起，最終登峰問鼎的管理者，更是企業的象征。

當人們將董明珠看作格力的代言人時，當人們說到董明珠第一時間想到的是格力時，就已經證明了她早已將自己的全部精力奉獻給格力，將自己的人生融入格力。

“叛逆”也是一種倔強

長江的下游有一座“石頭城”，千百年來，這座臨江近海的城有過很美麗的名字，比如建康，比如金陵，而現在，它叫南京。

1954年8月，董明珠在南京出生，當時沒人能想到，她的出生和成長，將在南京歷朝歷代的名人中，再添一席位。

董明珠是家里的第七個孩子，她的出生雖然給家里帶來歡樂和喜悅，但也增加了負擔。多一個人便多一張嘴、多一份開銷，董明珠的父母都是工薪階層，收入不高，一家人的生活并不寬裕。

可是，董明珠還是度過了快樂的童年。和許多女孩不一樣，幼年的董明珠是個典型的“假小子”，很多女孩愛不釋手的布偶娃娃，她只是偶爾才玩玩。相比于悶在屋子里，她更喜歡到外面和男孩子一起玩。除了嬉戲和打鬧，他們還會爬到房頂揭瓦片或是結伴下河抓魚。

小時候的董明珠，一旦淘氣起來完全沒有女孩模樣，但父母很少嚴厲地呵斥她，最多只是溫和提醒，循循善誘，引導她逐漸學著沉穩，讓她知道女孩該是什么樣子，該做什么，不該做什么。

隨著董明珠慢慢懂事，在父母的引導和姐姐們的影響下，董明珠的舉止也開始變得淑女起來，但她依舊和大部分女孩不同。這種不同在她上學之后變得越發明顯起來，不是樣貌，也不是舉止，而是潛藏在她性格中的倔強和要強。

樣貌和舉止，大多是旁人評價和判斷一個人時的標準，但性格中的特質，卻能影響一個人的選擇。面對問題和困難時，選擇繼續前進還是放棄掙扎，身處順境時，對自己嚴格要求還是放松享樂，每個人的選擇都不同，而這種不同終將影響一個人的一生。

因為家中并不富裕，董明珠和兄弟姐妹的衣服上都有補丁。可是，董明珠的父母總會很細心地讓他們將有補丁的衣服穿在里面，讓孩子們保持體面和自信。

那時大多數家庭的條件都很一般，衣服上有補丁的情況也并非罕見，但父母的做法卻讓董明珠明白一個道理：做人一定要體面，無論言行舉止還是待人接物，哪怕自己的處境再艱難窘迫，也要用最積極向上的態度面對生活和挑戰。正是這樣積極正面的家庭教育，讓董明珠的性格里多了一份什么都不怕的倔強，也多了一份什么都敢嘗試的勇氣。

童年頑皮的孩子，大多思維活躍，董明珠也是如此。

進入學校后，她接觸的東西變多了，思考的東西也多起來，像很多小孩一樣，她總能提出一些大人和老師都難以回答的問題。

遇到這種時候，老師便回答她說是因為規定，可是為什么要這么規定？董明珠又會自己思考很久，慢慢地，她發現老師幾乎不會回答這樣的問題，于是她很少再問類似的問題，而是選擇自己去思考。

想得多了，她的想法也豐富起來，她曾經對母親說：“這南京城顯得太老舊了，應該給它打扮打扮，讓它新鮮新鮮。”

母親自然沒有將她的話當回事，只回答她說：“這是大人們的事，用不著小孩操心，你個女孩家，將來懂得相夫教子就行了。”

聽完這些，董明珠更加不服氣起來，她對母親抱怨道：“這事為啥是男人們的事？女人就不能想，不能做嗎？”

母親卻說：“你還小，等長大了就明白了。”

董明珠知道自己還小，可她對母親的回答依舊心存懷疑。她的學習成績優異，超過了許多男同學，她就想難道別的事就不能比男生做得更好嗎？

不過，暢想只是想象，每個人都只能活在當下，努力做好力所能及的事，為未來的可能做好準備。身為學生的董明珠，最大的任務就是讀書。

在學校，要強的她什么都想爭第一，每門功課都學得很好，不偏科，不淘氣，當然也沒有被老師批評過，更不會因為犯錯被老師要求找家長。

董明珠做什么都很認真，她不僅在成績上嚴格要求自己，平時寫作業也要一絲不茍地完成，她的作業本來從沒有因為寫錯撕掉過一張紙，上面幾乎也沒有錯誤。因此，她的作業本總是被老師當作范本，讓其他同學觀摩學習。

成為榜樣的董明珠越發認真學習，每個學期結束，她都會將一張優異的成績單交到父母手中，父母滿意的笑容，總讓董明珠感到無比自豪。

成績好的人，不一定死讀書，至少董明珠沒有。

放學后，她總是去爬山或是打球，在她看來，只要學習成績能讓老師和父母滿意就行，沒有必要整天看書。但正是這樣勞逸結合的方式，讓董明珠的學習事半功倍，這為她的性格增加了更多自信和要強的色彩，也讓她對自己的要求越發嚴格起來。

董明珠成績好，不在學校淘氣惹事，但不代表她是個乖巧的女孩。自小養成的活潑性格，讓她敢想敢做，在很多事上都很倔強，甚至“叛逆”，只是這些都發生在課外的閑暇時間中。

進入初中后，董明珠萌生了學習游泳和騎自行車的想法。

南京城緊鄰長江，周圍水系發達，池塘、小河很多，戲水的人也很多，董明珠看了后也很想學習。至于騎自行車，是因為家里有一輛破舊的自行車，看著父親騎車出門時將車子蹬得飛快，董明珠也很想體驗一下坐在車上飛馳的感覺。

可是，這兩個要求都遭到了父母的極力反對。除了因為家里經濟拮據，更是因為董明珠的父母認為這兩項活動都太危險了，他們理解董明珠想學習特長的心情，但他們認為她應該選擇更安全的興趣愛好。

父母有自己的考慮，董明珠也有自己的愿望。若是以前，被父母拒絕后，董明珠可能會不開心幾天，然后放棄，時間久了便漸漸忘記。但這一次，她卻說什么也不肯讓步。

這是她在父母面前的第一次“叛逆”，在她的努力和堅持下，父母終于讓步了，他們同意她去學習游泳。

董明珠如愿以償，她找到一位很好的游泳老師。這位老師不僅是能夠橫渡長江的游泳健將，對教學生游泳也很有經驗。

原本以為有這樣的老師指導，自己的游泳課程一定會很輕松，沒想到董明珠就是那萬分之一的例外。

游泳教學在池塘里進行，因為這里的水足夠深，水面又沒那么寬闊，是教學的好場所。董明珠拿著老師給她的竹竿撐著，在水里站著看老師進行示范。

沒想到，董明珠的注意力全在老師的動作示范上，竟然一不留神滑進了水里。因為她還沒有開始學游泳，所以第一反應是極度害怕。因此，她大喊救命，一開口卻更快地沉了下去，一連嗆了幾口水。

董明珠第一次真切地感到危險的降臨，當然，她很快被救了起來，有驚無險，卻還是心有余悸。那天回家時，因為擔心父母阻止她繼續學游泳，董明珠沒有將溺水的事告訴父母。

第二天，她又像往常一樣來到池塘邊。同學們都驚訝不已，經過前一天的事，他們都以為董明珠一定會嚇得放棄學游泳，就連老師也有些意外地問她為什么還來。

董明珠倔強地回答說她不愿半途而廢，不愿意做“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的人，學游泳是她自己選的，她要克服怕水的心理，就算嗆水也要堅持下去，一定要學會游泳。

懷著這樣的決心，幾天之后董明珠就學會了游泳。在學習時因為過于專注，很難感悟到其中的道理，只有等到學成后再回顧，才可能會幡然醒悟。

回想起自己最初的驚慌失措，再品味自己在水中的自在靈活，董明珠意識到，阻礙自己學習游泳的不是技巧，而是恐懼心理。只要敢于面對恐懼，總能找到辦法克服困難，而不是停在原地止步不前。

年少的董明珠只是懵懂地感受到一種精神上的勝利，那時的她并不知道，從學習游泳中悟到的道理，將在她后來的人生中不斷鞭策、指引她闖過一個個難關，走向一個個輝煌的勝利。

軟弱的人習慣向他人尋求安全感和信心，堅強的人自己制造安全感，自己培養信心。

隨著年齡增長，成績優異早已無法滿足董明珠對自己的要求，學游泳時克服困難和恐懼的體驗，讓她認識到自信的重要性。而獲得自信，需要有足夠的實力和本領。

也許學會一項特長、掌握一個本領并不一定能帶來什么立竿見影的益處，但至少能檢驗、證明自己的能力，增強做事的信心。因此，董明珠在學會游泳后，又將目光轉向了自行車。

董明珠學騎自行車的這個想法，一直沒能得到父母的同意。父母不同意，董明珠便偷偷學。

每次父母出門后，她就悄悄推上家里的破自行車出門練習，并在父母回來之前把自行車送回去。

騎車免不了要摔跤，更何況人小車大，又沒人在一旁扶著董明珠，她不記得自己摔了多少次，才終于能在車上保持平衡，后來慢慢地她能騎著車走直線了……等到她覺得自己練得差不多了，膽大的董明珠便騎著車子“上路”去了。

那天，父母都不在家，她和平時一樣推車出門。她正騎著自行車在路上行駛，不料一輛公交車迎面駛來。

董明珠沒有經歷過這樣的事，她頓時嚇出一身冷汗，慌亂中她忘了剎車，為了保持平衡，她又往前蹬了幾圈便摔倒了。

公交車在幾米外就停了下來，然而董明珠卻狼狽地坐在地上，虛驚一場。

等到公交車開走，董明珠平靜下來，轉而開始生悶氣。她為自己的慌亂和笨拙感到惱火，因為不夠熟練，她居然連剎車都忘記了，最后還掉下車子。

懷著一股不服輸的信念，董明珠瞞著父母更加努力地練習，就像學游泳時一樣，很快她便熟練地掌握了騎自行車的要領，再也沒摔倒過。

在身邊的人看來，董明珠正是從學游泳和學騎自行車這兩件事之后開始變得越發“叛逆”的，這兩段經歷也徹底為她贏得“假小子”的稱號。

但在董明珠看來，這兩段經歷正是她奮斗人生的開端，那是倔強的她第一次堅持自己的選擇，不肯接受失敗的結果，不管付出多少努力，她也要用一次次的嘗試將失敗扭轉為成功，不到成功絕不罷休。

遇到問題，第一時間想到的是如何解決；遭受挫折，第一時間想到的是重新嘗試，這便是董明珠。她沒有什么大道理，只知道自己不愿輸，自己要做到最好，無論一路上遇見什么，都不能阻止她前進的腳步。

她不僅倔強，更有著骨子里的執著。為了成為更好的自己，她甚至不惜隱瞞和忤逆父母，不惜“叛逆”，因為她認定的事，就一定要完成。

從讀書、游泳到騎自行車，曾經的汗水和努力，曾經的疲憊和傷痛，都會隨著時間的流逝慢慢淡去，只有曾經戰勝困難、戰勝自己的輝煌體驗，成為董明珠一生的精神財富，陪伴著她踏上人生的漫漫長路，成為她性格中無法掩蓋更無法磨滅的印記。

苦難是命運的考驗

每個人的命運都有變數，每個人的人生都有風雨，相同的是苦難與考驗，不同的是應對的態度和方式。

董明珠的人生和她的同齡人相似，讀書、求學、工作、結婚、生子，她在南京的一家化工研究所做行政管理工作，規律的工作時間帶給她穩定的生活，雖然有些平淡，卻也有著簡單的快樂。

可是，這樣的生活并沒有持續多久。1984年，董明珠30歲，她的丈夫患病去世，只留下董明珠和他們兩歲的兒子東東。

悲痛的陰影籠罩在兩家人心上，但董明珠連縱情悲傷的時間都沒有，那時她的工資不高，既要維持生活、照顧孩子，又要償還欠下的醫藥費。

幼子寡母，未來的生活要如何維持成為擺在董明珠面前最大的問題。

董明珠的父母和公婆都是工薪階層，收入勉強能維持生活。兩家老人勤儉一生，也有了一些積蓄，但為了給董明珠的丈夫看病，兩家人早已耗盡積蓄，還欠下外債。

無法指望父母長輩，身邊更是少了可以依靠的肩膀，董明珠從此成為孤軍奮戰的母親，她必須保護好身后的兒子，給他營造更穩定的成長環境。

董明珠獨自撐起了一個家，她過得很苦，生活捉襟見肘，工資對于生計和債務來說簡直是杯水車薪，殷實的家境遙遙無期，眼前只有無盡的苦水。

時間久了，董明珠開始想要改變，她越來越感到，如果不做出改變，窮苦拮據的生活就不會有盡頭。但是，看著尚且幼小的孩子，她又難下決心。

一年又一年，兒子在慢慢長大，董明珠還是獨身一人，只是，她想出去闖一闖的念頭也在心里扎根生長，變得越發強烈起來。

董明珠就這樣考慮了6年時間，兒子在長大，她在老去，唯一不變的是一顆要強的心和倔強的靈魂。

20世紀90年代，隨著改革開放和沿海經濟特區的建立，無數年輕人背著行囊南下創業，投入商業大潮中，“下海”，成為那個時代的新選擇。

董明珠也決定外出打拼，闖出一番天地，打破眼下的困境，改變自己和孩子的生活。當她將自己的想法和打算告訴家人時，卻迎來了一片反對聲。

父母和哥哥姐姐都在勸她，說東東還小，更何況他才兩歲就沒有了父親，現在又要離開母親，孩子太可憐了。

董明珠何嘗不心疼兒子，又何嘗舍得離開，但她已經想了幾年，這個念頭從來沒有在腦海中消失過，讓她放棄，董明珠做不到，面對眾人的勸說，她再一次倔強起來。

經歷了與丈夫的生死分別，熬過了艱苦的歲月，董明珠已經不再是那個倔強地學習游泳和騎自行車的年輕女孩，與之前的“叛逆”相比，這一次的她更加強硬。生活磨煉了她，也給了她更大勇氣和決心。

在父母和哥哥姐姐看來，董明珠根本不需要獨自出去闖蕩，她是個女人，明明不用過得那么辛苦。雖然她的丈夫不在了，但生活依舊要向前看，最好的辦法是再嫁一個可信賴的人，這樣她和東東都能過上衣食無憂的生活。

可是，董明珠卻不這么認為，曾經她以為丈夫是可以信賴和依靠的，無情的病魔卻讓她突然失去了依靠，親身經歷過苦難之后，她更加清楚地明白，有依靠固然很好，但靠誰都不如靠自己。

留在兒子身邊，自然能給孩子更好的陪伴，但他們需要錢，沒有錢，董明珠和兒子就沒辦法過上好日子，這便是現實。她可以不在乎生活艱辛，卻不能讓孩子受委屈。

于是在1990年的時候，她毅然從工作單位辭職，將兒子托付給家人照顧，跟著春天的腳步只身南下闖蕩。她與家里約定，等自己穩定下來之后就接兒子過去，可是這一去，便是征程萬里，閑暇不再。

那一年，董明珠36歲。

在人們的想象中，年近40歲的女人應該是沉穩的、謹慎的，有著居家的煙火氣，眉目中少了年少時的莽撞與倔強。

董明珠卻不是這樣的女人，不肯服輸早已成為她的人生目標，無論在學習上、工作中，還是在自己的人生里，安穩自然美好，但既然命運打破了安穩，她選擇放手一搏。

前半生，她生活在南京；后半生，她一直在路上。

離開多年生活的城市，董明珠先來到深圳，這里是當時重要的經濟特區，發展迅猛、競爭激烈，就連時鐘也仿佛被撥快了許多。

這讓董明珠感到有些不太適應，但她既然已經走出家門，就不可能再輕易回去。后來，機緣巧合之下，她來到珠海。

同樣是中國最早設立的經濟特區之一，這里卻有著寧靜的氣息。走過生活的仆仆風塵，董明珠被珠海吸引住，她覺得自己一定能在這座城市找到能夠養家的工作。

那時的中國剛剛打開市場，經濟形勢迅猛發展，無數行業如雨后春筍迅速涌現出來，銷售崗位也虛位以待，到處都是機會，也是挑戰。

董明珠從不懼怕挑戰，經過一番挑選，1990年她進入國營珠海海利空調器廠，這是一家國營空調廠，規模很小，年產值2000萬到3000萬，廠里有20多名業務員，因此平均分攤下來，每個業務員一年的銷售任務是100萬。

這個數額看似不高，可是，在一家既沒有名氣也沒有規模的廠子做銷售工作，想順利完成這個任務也不簡單。不過，業務員的收入很高，因為廠里規定，業務員賣出100萬提成2萬，其中包括工資、差旅、請客送禮等費用。

就這樣，董明珠成了國營珠海海利空調器廠最基層的業務員。她不知道的是，在她加入一年后，也就是1991年，這個國營廠改名改制，成立了珠海格力電器股份有限公司，她更沒有想到，從她來到珠海，加入格力，便再沒有離開過。

董明珠的人生沒有太多算計和預謀，她向來依靠的都是自己強大的適應能力和堅韌不服輸的個性。最初離家南下時，她對未來并沒有很明確的計劃，只是想尋找一個安靜的工作環境，有一份高額穩定的收入。

因為之前沒有接觸過營銷工作，對商業和市場也沒有研究，業務員這個職業對她來說完全是陌生的，她不知道自己是不是適合這份工作，但只有努力嘗試過后，一切才能見分曉。

命運給每個人的機會是相同的，能不能牢牢抓住，能不能成功挑戰，卻要依靠個人的努力。從成為業務員的那天開始，董明珠便再次展現出自己要強的性格。

她對銷售一無所知，工作上只能從零起步。陌生的城市，陌生的崗位，讓董明珠感到很不適應，她想念遠在家鄉的孩子，但擺在她面前的，是亟待熟悉的工作。

董明珠不笨，但面對從未接觸過的行業，她只能埋頭苦學，以勤補拙。從之前埋首家庭生活的體制內員工，到在外打拼的業務員，董明珠身上的改變是巨大的，任何改變都需要付出很多努力，沒有家庭拖累的董明珠將全部精力都放在工作上。她總是最后一個下班，需要跑腿或者幫忙時，她也總是最積極的那個，因為做的事越多，能學到的就越多。

她依舊保持著凡事都要做到最好的習慣，就像讀書時的作業本，上面不能有半點錯誤。領導布置的任務，如果期限是三天，董明珠總是加班加點用一天做完，剩下兩天時間用來檢查調整。

對于工作，董明珠極度負責，不僅因為她凡事都想做到最好，更因為這份工作能讓她完成自己的目標——掙到錢，讓自己和兒子過上更好的生活。

獨自一人背井離鄉，一路前行，其中的艱難與坎坷自不必說。但董明珠從未抱怨過，因為她清楚地知道，這條路是她自己選擇的。一個接一個的挑戰，不僅沒有讓董明珠望而卻步，反而還激起了她的勁頭。這種積極的態度，讓她的進步突飛猛進，很快在工作上做出了成績。

有時候，一個決定就能改變人的一生，但能在做出決定之后堅持下去，卻要依靠一個人的本領。董明珠的人生在她離家南下、落腳珠海之后產生了巨大的改變，可是，就算她前往別的城市，從事其他行業，最終也一定能脫穎而出。因為她骨子里的要強和她的拼搏精神，注定了她能在自己認定的道路上勇往直前地走下去。她的改變是被迫而無奈的，如果不是丈夫猝然離世，如果不是因為生活中遭遇了如此重大的不幸，她依舊是那個生活在南京的妻子和母親。

命運曾經毫不憐惜地將董明珠推向了苦難，從幼子寡母、生活窘迫到獨自南下、奮力闖蕩，董明珠活得很辛苦。面對這樣的考驗，人們或大敗而歸，從此萎靡余生，或奮起迎戰，從此人生不同。董明珠毫無疑問地選擇了后者，她一改之前的人生軌跡，乘著改革開放的經濟大潮，以要強、倔強的性格為帆，向著輝煌的遠方開辟自己想要的生活。

嶄新人生路

銷售是一個很辛苦的職業，出差時旅途勞頓疲憊不堪，洽談時也未必能得到好的結果。人情冷暖，千面百態，是見識，更是磨煉。

一個女人去做銷售更是加倍辛苦，可是，董明珠偏偏要做，她經常反問自己，為什么男人能做的事女人就不行，她不但要做，還要做得更好才行。

總待在廠里是不可能完成銷售任務的，但上級領導考慮到董明珠對業務還不夠熟悉，便安排她先跟著一個老業務員去跑業務，在銷售“前輩”的帶領下盡快熟悉各項業務。

當時，董明珠的這位“前輩”負責開拓的是北京和東北兩個地區的市場。能切身參與銷售業務，讓董明珠興奮不已，她終于能出差了，更有了積累經驗的機會。不過很快，第一次出差的辛苦就沖淡了她的興奮和期待。

當時，老業務員和他的搭檔已經出發去了天津，于是董明珠只能獨自坐火車北上，與他們會合。

從珠海到天津要坐很久的車，炎熱的7月，火車就像一個鐵皮蒸籠，緩緩行駛在陽光下，車廂里又悶又熱，煙味和汗味混在一起。

人們都在火車上吃飯，董明珠卻覺得有些不好意思。她覺得女人獨自一人在火車上吃東西不太雅觀，再加上實在熱得沒有胃口，她竟然在火車上餓了整整一天。

熬到下火車時，董明珠已經感到很難受了。當老業務員和搭檔在火車站接到她時，她已經頭腦昏沉，虛汗直流，眼冒金星。經驗豐富的老業務員見狀，猜測她是中暑，急忙找了一家有空調的旅館辦理入住。

董明珠堅持著到了旅館，辦理入住需要登記旅客信息，她站在前臺，只覺得雙腳虛弱無力，汗不住地流，手也抖得不行，根本無法寫字。董明珠咬著牙對老業務員說：“我不行了，請幫我填一下。”

說完她便向旁邊的沙發走去，想暫時坐下休息一下，結果沒走上幾步便眼前一黑倒在地上。老業務員和搭檔連忙扶起董明珠，好不容易才將她叫醒。可是，醒來的董明珠虛弱得連話都說不出來。

她被扶到旅館房間里，一躺到床上就累得睡著了。第二天早上她醒來時，發覺自己之前被摔的地方還在疼，碰一下就疼得鉆心，下床走路，每一步都在忍受疼痛。

老業務員猜測董明珠傷得不輕，便勸她在旅館先休息一兩天，養一養再去找他們，但董明珠卻堅持要和他們一起去北京。

工作不能耽誤，董明珠也不是那種輕易認輸的人。更何況，這是她剛剛開始跑業務，輕傷不下火線，現在就覺得累覺得苦，以后如何能獨當一面？于是，董明珠咬牙忍著疼，一瘸一拐地跟著老業務員和搭檔一起出發趕往北京。

作為首都的北京，不僅在政治上有著極為重要的地位，同樣也是商業信息交流的中心。董明珠跟著老業務員一行來到北京后，前往一個制冷展示廳，找負責人進行洽談。

這個制冷展示廳是專門用于空調的展示和售賣的，在當時也算是國內罕有，因此國內國外的空調品牌都爭相進駐，品牌很多，競爭也相當激烈。

老業務員帶著董明珠在那里停留了兩天，當老業務員與負責人溝通時，董明珠一直留心聽著。他們談天說地，聊得很不錯，最終那名負責人答應在展廳中展示他們的格力空調。

不過，當老業務員希望再多簽下一些數額時，那名負責人的態度立刻變得高傲起來，回答說：“你們一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準能給你們賣出去，擱這里代銷吧。”

這位負責人不屑的態度讓董明珠很不滿，但老業務員卻心平氣和，董明珠這才明白，老業務員是見多了這些事，自己也必須多去市場學習，去看去想，比較和借鑒同行的經驗，這樣才能真正留住顧客。

說服對方，本身就是一個考驗智力、情緒控制以及信心的過程，就連體力也是不可或缺的，這一切終會形成一種讓人無法拒絕的意志力，進而促成交易。

董明珠感到，自己忍著傷痛跟隨老業務員前往北京是非常明智的選擇。那次的經歷，讓她每次想起來都斗志高昂，即便是一個默默無名的品牌，也可以在北京的行業展廳中占據一席位置，這就是銷售的能力和魅力。在后來的日子里，董明珠總是不斷激勵自己，就算千難萬險，她也堅信自己一定能多賣一點，還要再多賣出一點。

銷售人員只有一直在路上才能取得業績。結束了天津、北京兩地的行程，董明珠拖著受傷的身體跟隨老業務員一起趕往東北地區。

正值夏天，東北也迎來空調的銷售旺季，董明珠跟著老業務員一起奔走在各個商場之間，聯系洽談，希望能多賣出一些空調。

走過幾個城市，他們來到遼寧省省會城市沈陽。這時的董明珠已經連續奮戰了好幾天，她之前摔傷的地方還在疼著，但因為能學到東西、增長見識，她顧不得疼痛，一直在忙碌。

但是，連日的疲勞也讓董明珠的摔傷變得更加嚴重，在沈陽時，董明珠終于撐不住了。老業務員帶她去醫院檢查，簡單地檢查之后，醫生讓董明珠去拍片子。

結果出來以后，包括醫生在內的眾人都震驚不已。因為董明珠能走路能活動，大家都以為只是小問題，沒想到她已經骨裂了。因為骨裂的地方在臀部，不管是用繃帶還是夾板都不方便，醫生只能簡單地處理一下，開了藥，最后告訴董明珠注意靜養。

明明只是摔了一跤，誰也沒想到會這么嚴重。銷售任務還沒有完成，董明珠實在不愿休息。老業務員勸董明珠好好養傷，之后的市場交給他去跑，業績和分成還是按之前的一樣，讓她不要操心。

董明珠自然明白前輩的好意，但無功不受祿，躺在床上等著分享別人成果的事她做不到，更何況這一次她跟著老業務員出差就是為了學習經驗，如果天天躺在旅館靜養，這次出差還有什么意義？現在因傷偷懶休息固然輕松，可是，等到將來需要她獨立開拓市場時，她又該怎么辦？

因此，董明珠決定咬牙再撐一撐。她對老業務員說：“我既然來了，這幾天都挺過去了，不差再多幾天，沒事的，我還想跟師傅多學兩招呢！”

曾經那么多苦難，都沒能將她推入絕望的深淵，如今的病痛又怎會讓她止步不前。董明珠不知道王冠的重量，但生活的重量，她再熟悉不過。面對命運的重壓，她有堅強的決心，更有倔強的干勁，便什么都不怕了。

有了診斷結果和醫囑，董明珠已經成為一個名副其實的病號，可在她身上完全看不到絲毫忍受病痛的模樣，為了完成銷售任務，她牙關緊咬地跟著老業務員在各處奔走。

這份對工作的熱誠和吃苦耐勞的骨氣，讓董明珠得到了老業務員的欣賞。于是，這位前輩將自己多年來積累的銷售經驗和本事毫無保留地教給了董明珠，不用她跟在身邊隨時觀察揣摩，之后再自己嘗試摸索。他將作為一名銷售人員需要想到的、注意的地方，都直接講給董明珠聽。

有了這些經驗傍身，董明珠變得更加自信，面對顧客時也更加有底氣，在忍著傷痛的堅持中，她逐漸成為一名合格的銷售人員。

在這個過程中，董明珠還學到其他方面的知識，比如空調的產品性能以及安裝、維修方面的知識。很多人認為，銷售的能力主要體現在賣出商品，至于商品是什么，銷售人員是否了解并不重要。因此，很多人認為董明珠學這些知識完全沒有必要，不僅雜亂無用，更是浪費時間。

可是，對產品的了解，正是銷售人員的制勝法寶。沒人知道在與顧客溝通時會出現什么情況，也不知道顧客可能會提出什么樣的問題。一名銷售人員如果連商品的基本問題都說不清，又怎能讓顧客放心地購買呢？

董明珠知道自己是個銷售新手，所以從不挑剔，有機會學的東西就去學，因為沒人知道這些知識什么時候會用到，就算一輩子也沒有用武之地，也好過需要時還沒有準備好。

董明珠的第一次出差，以拖著傷病的身體超額完成任務宣告結束。北京、天津、東北地區之行，老業務員帶著董明珠一共完成了300多萬的銷售任務，遠超出規定的銷售指標。踏上歸程時，考慮到董明珠有傷，他們乘坐臥鋪返回了珠海。

上進的人，無論是在順境還是逆境中都能有所感悟，學到東西。

在銷售行業初出茅廬的董明珠，第一次出差便體會到了銷售人員的艱辛，這種疲憊不僅是身體上的，也存在于心理上。雖然這次出差一波三折，但她不僅完成了銷售任務，還積累了寶貴的經驗。第一次便獲得成功，更讓她對未來有了十足的信心。

從紙上談兵，到初顯身手，董明珠只用了很短的時間，她的努力與堅持，也為她帶來豐厚的回報。

跑遍北京、天津、東北地區，董明珠意識到，不同區域、不同性格、不同品行的經銷商，應對的方式也大有不同。營銷對她來說，逐漸從之前那個陌生的概念轉化為具體實在的東西。在回來的火車上，她一改出發時的矜持，近距離地觀察同行的旅客，嘗試著與他們聊天，了解大眾的需求和心理，即便不是為了銷售空調，也能作為一種鍛煉。

對于銷售，除了老業務員傳授給她的心得，她自己也慢慢地領會了許多道理。比如只有成功地完成了銷售，一個企業才算有了收入，銷售時除了要用嘴，更重要的是用腦，努力賣出商品，才能讓企業真正活下去；就算臨近最后期限時也不能放棄，無論是每月的最后幾天，還是即將離開一個城市的最后幾小時，就像一場長跑，只有跑到最后才是勝利，因為沒人知道會在終點遇見什么驚喜，最后的一搏，正是最容易創造奇跡的時刻。

要強的董明珠終于憑著自己的倔強，走過少年時代，走過人生的磨難與風雨，硬是在一個新的時代、新的城市、新的行業中闖出自己的路，曾經那個撞了南墻也不回頭的董明珠，也認定了銷售這個充滿挑戰性的職業。

肯干又能干的她，從此走上嶄新的人生道路。