第四節 商業計劃書的制作過程

商業計劃書制作是一個復雜的過程，如何安排撰寫計劃往往會讓制作者十分困惑。已有的商業計劃書制作過程多種多樣，但是一般都會遵循一定的制作思路來進行。下面介紹一種被普遍接受的商業計劃書制作過程。

1.商業計劃構思細化和成形階段

在獲取到一個新的創意后，創業者需要與團隊成員和相關領域專家對創意進行初步研判和構思。首先，需要通過七大領域經典問題研討，初步判斷該創意是不是一個好的創業機會。創業機會識別所需要關注的七大領域經典問題可以參考第一章第三節中的“創業機會識別”內容。其核心問題包括：發現了哪些有價值的用戶“痛點”問題、提供什么樣的解決方案（產品與服務）、目標人群是誰、市場容量多大、競爭對手是誰、競爭優勢有哪些等。如果對這些問題的分析都能夠獲得一個激動人心的答案，那么這個創意和項目就可以進入到創意構思與成形階段。第二，使用精益畫布將創意成形。要想將創意細化并成形，需要使用精益畫布這個分析工具，用一頁紙去探討企業發展規劃和商業模式。精益畫布的制作內容和案例可以參考第一章第三節中的“用于研討的一頁紙‘商業計劃書’”。精益畫布需要研討的核心內容包括客戶群體、問題、獨特價值主張、解決方案、渠道、收入來源、成本結構、關鍵指標和門檻優勢，它們共同構成了創業項目的商業模式，這也是制作商業計劃書需要解決的關鍵問題和商業邏輯。第三，進一步研討商業模式中存在的難點問題，提出商業計劃書制作需要搜集的資料和市場調研需要驗證的內容。

2.資料獲取和市場調研階段

對產品與服務需要進入的行業和市場進行調研，查詢相關年鑒、報告和文獻，了解所要進入行業的市場結構、政策支持、技術水平等相關問題，這些資料和數據可以幫助創業者由表及里地了解行業和市場的特征，有利于創業者更好地理解該產品的發展思路。

同多個現有和潛在客戶建立聯系。其中，至少有3～5個客戶是未來選定的目標客戶。準備一份客戶調查和訪談提綱，獲取足夠多的信息，這些信息包括：現有和潛在客戶的數量、客戶的“痛點”問題、現有解決方案和不足之處、愿意支付的價格、購買周期等。通過調研能讓創業團隊充分了解客戶的需求，進一步完善和迭代商業模式內容。

競爭對手是另外一個需要重點調研的對象，依據商業模式中初步選定的現有解決方案以及相關廠商為研究對象，研究競爭對手的產品和競爭策略，明確行業的競爭態勢。例如，競爭對手的產品特點和性能怎樣？有哪些競爭優勢？他們都采取什么方式參與競爭？可以采用相關報告文獻研究和相關廠商專家訪談相結合的方式，為商業模式確立和商業計劃書制作準備大量的信息和素材。

在資料獲取和市場調研階段即將結束時，創業者需要結合所獲取的大量資料和信息，再次對第一階段制作的精益畫布和確立的商業模式進行反思、研討和迭代。如果發現在第一階段存在重大認知錯誤和研判錯誤，例如創業機會識別失誤、“痛點”問題誤判、目標客戶選擇不恰當等，此時也可以推翻前期的創意和商業模式假設，選取新的創意或者迭代后的創意繼續第一階段過程。以上內容形成了一個創意成形的認知和判斷循環，也就是“創意獲取→創意識別→創意成形→調查研究→迭代創新→創意獲取”循環過程，當大家認為已經獲得了比較滿意的結果時，就可以進入下一階段。

3.商業計劃書制作階段

第一，匯總已有成果和資料，確定商業計劃書的系統結構和基本內容。對前期研討所獲取的商業模式和收集的行業、市場、目標客戶、競爭對手資料進行匯總，查漏補缺。商業計劃書沒有固定格式，但是需要按照一定的商業邏輯傳遞信息。在設計商業計劃書的章節結構時，可以依據創業項目的類型和特點，參考和借鑒相關創業公司的商業計劃書案例。如果沒有相關參考對象，也可以借鑒本書第一章第二節“商業計劃書的系統結構和基本內容”中的“四層次結構與十模塊內容”來設計商業計劃書的框架結構和章節內容。

第二，組建商業計劃書制作團隊，明確分工和職責。由于商業計劃書內容繁多，涉及創業公司未來發展的方方面面，最好是由創始人和相關人員組建商業計劃書制作團隊共同完成，也可以由經驗豐富的商業計劃書制作者與創業公司相關人員共同合作完成。需要注意的是，在發展規劃、目標客戶選擇、競爭優勢、財務預測、營銷方案設計、股權設計等核心內容制作時，一定要與相關專業人員溝通，防止出現紕漏。

第三，撰寫完畢不代表完成，還需要統一內容和持續完善。商業計劃書撰寫完畢并不意味著馬上可以提交給閱讀者，這僅完成了50%的工作量，一份優秀的商業計劃書應該是不斷修改出來的。首先，需要有專人對內容和格式進行統一修改和調整，檢查是否有內容前后不一致、文法不統一等問題。其次，商業計劃書僅是在某一時間節點對創業公司未來發展的思考和規劃，在內外部環境和創業者的認知發生改變時，它也應該隨之不斷動態調整和完善。最后，在商業計劃書提交前，最好再邀請多位不同領域的專家進行審閱，避免出現重大紕漏。例如，邀請相關領域的風險投資者、行業專家和會計師審閱。