序

漲跌有時(shí)，進(jìn)退有據(jù)——一封寫給財(cái)富管理從業(yè)者的信

親愛的銀行理財(cái)經(jīng)理/券商投資顧問/基金渠道經(jīng)理/三方市場人員：

你們好！

有些朋友可能已通過線上或線下的交流與我們見過面，有些可能尚未謀面，但不管怎樣，這封信就是為你們而寫的，這些話都是對你們所說的，所以見字如面！

自2021年開始，市場走出了持續(xù)跌宕下行的態(tài)勢，這帶來的直接結(jié)果是滬深300指數(shù)連續(xù)三年（2021年、2022年、2023年）下跌，與此同時(shí)，公募偏股基金指數(shù)更是出現(xiàn)歷史上從未有過的連續(xù)兩年（2022年、2023年）大幅收陰，而在2024年9月24日市場終于迎來了一次像樣的爆發(fā)，國慶節(jié)前的五個(gè)交易日，上證綜指直線拉升接近600點(diǎn)，從2700點(diǎn)站上3300點(diǎn)。

但即便如此，過往三年多至今能夠回本乃至盈利的投資者還是寥寥，經(jīng)過市場長期“蹂躪”的人們，在市場的浪花突然打過來的時(shí)候，最大的反應(yīng)是害怕失去，害怕再一次坐過山車，所以“且戰(zhàn)且退”，哪怕沒有回本，也要在市場行情剛啟動(dòng)且依然處于低谷階段就將自己手上的籌碼部分拱手讓出。

一方面，自2021年開始，我們面臨的是一個(gè)極其容易虧錢的市場！不管是偏股型產(chǎn)品還是含股類的“固收+”產(chǎn)品，都無法幸免于難（以市場主流的二八股債中樞的“固收+”產(chǎn)品來看，過去幾年跌宕起伏，持有至今浮虧幾個(gè)點(diǎn)也屬正常，而投資者在購買此類產(chǎn)品時(shí)的預(yù)期都是安全穩(wěn)健，比較和錨定的對象都是凈值化理財(cái)產(chǎn)品）；另一方面，這也造成了投資者的“PTSD”（創(chuàng)傷后應(yīng)激障礙）或“疤痕效應(yīng)”的存在。這是一種自證式的預(yù)言，在熊市中虧錢的經(jīng)歷可能會(huì)繼續(xù)導(dǎo)致他們在牛市中虧更多的錢。什么意思？這些套在市場里的投資者，按道理說，是一直在場的人，是承受了苦痛也理應(yīng)在后續(xù)可能的市場上漲中分享果實(shí)的人，但他們中的絕大多數(shù)人會(huì)把握不住，他們在場的原因是“被動(dòng)”的，一旦有機(jī)會(huì)，他們更愿意選擇“離場”，或是即便沒有“離場”，讓他們一開始因?yàn)檫@種“被傷害的感受”而一直處于猶豫的狀態(tài)中，隨著行情的進(jìn)一步走高（可能來到了4000點(diǎn)甚至更高時(shí)），又再次“醒悟”，選擇加倉，嘗到甜口后進(jìn)一步重倉，重蹈之前“倒三角式”加倉，買在高點(diǎn)卻最終被套的覆轍。

隨著2021年底資管新規(guī)過渡期的結(jié)束，我們正式進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品全面凈值化的時(shí)代，但凈值化的背后是波動(dòng)。只要有波動(dòng)，就必然會(huì)有此起彼伏、連綿不絕的售后問題，這些問題需要財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)人員去解決。

但就如同巴菲特所說的那樣，“波動(dòng)本身并不是風(fēng)險(xiǎn)，本金永久性的損失才是”，漲跌有時(shí)，波動(dòng)難免，我們注定要在投資的過程中去陪伴客戶感受波動(dòng)、理解波動(dòng)、適應(yīng)波動(dòng)，甚至到最后喜歡上波動(dòng)，而這一切都需要時(shí)間。

那么在充滿波動(dòng)的市場中，什么是財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)人員所迫切需要的呢？或許是售后話術(shù)、解套技巧。

但非常遺憾的是，這封信中沒有涉及這些內(nèi)容，因?yàn)槲腋牒痛蠹姨接懸恍┪艺J(rèn)為更深層次的內(nèi)容，總結(jié)下來有以下三點(diǎn)。

（1）解套：我們要解的并不是產(chǎn)品的套，而是客戶心里的套。

市場下跌，在安撫好客戶情緒之后，我們做得最多的一件事就是努力幫助客戶解套。但“解套”這個(gè)詞本身就含有“技術(shù)上的被動(dòng)應(yīng)對”和“客戶心理上的主動(dòng)迎合”的意味，簡而言之，就是“先把這一關(guān)過了再說”！

但如果真的過了這一關(guān)，且隨著時(shí)間的推移客戶購買的產(chǎn)品已經(jīng)開始回本，那么按照這種解套思路操作的產(chǎn)品還能繼續(xù)堅(jiān)定持有嗎？還能撥開云霧見天日，去享受權(quán)益投資時(shí)代給我們帶來的收益和回報(bào)嗎？應(yīng)該很難！

因此，作為一名財(cái)富管理行業(yè)的從業(yè)者，在面對市場的每一次大跌時(shí)，我們都說不要浪費(fèi)市場給予我們的每一次好機(jī)會(huì)。

可見，當(dāng)市場大跌時(shí)，幫客戶解套的思維和做法并不是最好的，最好的做法是要解客戶心里的套。

王陽明說：破山中賊易，破心中賊難。

賺錢時(shí)還想多賺的那種貪婪，急跌時(shí)想要馬上逃離的那種恐懼，都是客戶真真切切的感受。市場是最好的老師，幫助客戶感受這些感受（記錄）、面對這些感受（真正共情和持續(xù)堅(jiān)持）和跨過這些感受（跨越周期，最終獲利），這才是真正地把握住了市場每次大跌所給予的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，幫客戶解心里的套有很多技巧，比如真正的共情并不是表達(dá)“我能理解你的感受”，而是表達(dá)“沒有誰可以真正做到感同身受”“我們每個(gè)人可能都在經(jīng)歷一場別人一無所知的戰(zhàn)爭”；而真正的安慰其實(shí)是“我的損失更多，但即便如此，我也沒有放棄希望，依然在緊張和興奮的狀態(tài)中積極應(yīng)對”。

不過請注意，我們和客戶溝通時(shí)的所有言語都應(yīng)該根據(jù)我們所處的真實(shí)情況來組織，不能是虛構(gòu)編造的，因?yàn)檎嬲\是溝通中最重要的利器。

（2）核心：給客戶一套框架和一把標(biāo)尺，這比有針對性的解決技巧和話術(shù)更重要。

為什么不要總考慮幫客戶解產(chǎn)品的套？因?yàn)檫@會(huì)讓我們陷入“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的循環(huán)當(dāng)中。實(shí)際上，很多時(shí)候解決問題的關(guān)鍵并不在問題本身，而在問題之外。

產(chǎn)品被套了，要不要繼續(xù)持有取決于之前購買產(chǎn)品的邏輯有沒有發(fā)生變化，即看基金經(jīng)理的中長期業(yè)績是否依然優(yōu)異，基金經(jīng)理有沒有更換，基金經(jīng)理的管理規(guī)模是否超出其管理半徑，基金經(jīng)理的投資風(fēng)格是否出現(xiàn)偏移等。如果得到的答案都是正向的，那么繼續(xù)持有該產(chǎn)品便是題中應(yīng)有之義；而是否要逆勢加倉，則取決于在購買的產(chǎn)品組合中這種風(fēng)格的產(chǎn)品是否買得還不夠多，即是否已經(jīng)做到了均衡配置，而不只是針對單一產(chǎn)品下跌就考慮是該買還是不該買。

我曾在公眾號文章《現(xiàn)在，是否已經(jīng)到了超配偏股型基金的時(shí)候了？》中介紹過財(cái)富管理行業(yè)關(guān)于價(jià)值投資的理論，概括起來有三點(diǎn)：基于價(jià)值投資的投資觀先行、學(xué)會(huì)分析內(nèi)在價(jià)值和理解市場定價(jià)邏輯。

我們都知道，股神巴菲特是價(jià)值投資的集大成者，他在早期繼承了他的師父格雷厄姆的“買便宜的好東西”的思想，并且把側(cè)重點(diǎn)放在了“便宜”上，而到了中后期，他開始融合費(fèi)雪和他的合伙人查理·芒格的思想，發(fā)展出“以合理的價(jià)格買入優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)并長期持有”的思想。

對于財(cái)富管理行業(yè)的從業(yè)者和普通的投資者而言，我們所講的財(cái)富管理的框架都只是在股神巴菲特的上述兩個(gè)思想的基礎(chǔ)上進(jìn)行的兩個(gè)維度的演化：一個(gè)是倉位管理；另一個(gè)是分散投資/均衡配置。

綜上，我們就有了不管是對財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)者還是對普通投資者而言都非常重要的十六字箴言，即倉位管理、均衡配置、長期投資、動(dòng)態(tài)平衡。而這十六個(gè)字對應(yīng)的也是財(cái)富管理端資產(chǎn)配置方法論（戰(zhàn)略資產(chǎn)配置、戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置、產(chǎn)品配置和動(dòng)態(tài)再平衡）的核心重點(diǎn)。

基本上我們所面臨的所有售后問題，都能夠在這十六個(gè)字的框架內(nèi)得到專業(yè)維度的解答和支持。

（3）體系：財(cái)富管理工作需要的是營銷、專業(yè)、服務(wù)三位一體，但這三者的內(nèi)涵和側(cè)重卻完全不同。

財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)者除了要掌握專業(yè)技能，還要掌握營銷、服務(wù)等技能，但需要注意的是，在日常工作成果的體現(xiàn)上，三者的內(nèi)涵和側(cè)重完全不同。

下面，我給大家介紹一個(gè)我們在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常提及的公式：

產(chǎn)品銷量（或存量）=客戶數(shù)×投資額×復(fù)購率

關(guān)于這個(gè)公式，有以下三點(diǎn)需要大家特別關(guān)注。

（1）我們更強(qiáng)調(diào)存量。

（2）這個(gè)公式已經(jīng)告訴了大家，你的銷量或存量從哪里來，毫無疑問，是客戶數(shù)、投資額和復(fù)購率三者共同創(chuàng)造的。

（3）這個(gè)公式并不是告訴你，客戶數(shù)、投資額和復(fù)購率三者都是可以無限量提升的。客戶數(shù)的提升靠的是營銷或助推、投資額的提升靠的是專業(yè)、復(fù)購率的提升靠的是服務(wù)。

結(jié)合過去幾年市場大跌、客戶浮虧帶給我們的陣痛，我們明白一個(gè)道理，即一個(gè)客戶的最大投資額在一定程度上來說是既定的。什么意思呢？每個(gè)客戶結(jié)合其所處的投資階段和風(fēng)險(xiǎn)偏好，都有適合他的投資倉位，并不是所有的資金都可以拿來做投資，這也是上面十六字箴言里講到的“倉位管理”，即每個(gè)客戶都有適合他的倉位管理。

但在實(shí)際工作中，我們卻往往無視“適合客戶的倉位管理”這一點(diǎn)。比如，當(dāng)我們要完成一款產(chǎn)品的銷售任務(wù)時(shí)，便會(huì)不自覺地找那些已經(jīng)習(xí)慣買基金產(chǎn)品、有了賺錢體驗(yàn)，而且愿意多投資金的客戶去繼續(xù)購買產(chǎn)品，而不考慮他的倉位管理情況，直到市場大跌讓客戶的資金無法周轉(zhuǎn)為止。

所以，倉位管理與其說是一項(xiàng)專業(yè)技能，倒不如說是回歸初心的職業(yè)堅(jiān)守。但既要客戶少買，又要完成產(chǎn)品的營銷任務(wù)，怎么辦？答案很簡單：尋找更多的客戶，與其消耗一小群客戶的信任（客戶少，倉位重，孤注一擲），不如培養(yǎng)一大群客戶的忠實(shí)（客戶多，倉位輕，進(jìn)退有據(jù)）。

總結(jié)一下就是：“讓更多的客戶買入匹配的金額并且長期持有（戰(zhàn)略擇時(shí)）”，而非“讓一（小）部分客戶買入越來越多的金額并且贖舊買新（頻繁操作）”。

到這里，這封信已經(jīng)寫得很長了，總結(jié)下來，我想和你們說的就是：感受當(dāng)下，把握框架，回歸初心，做雖難但正確的事。

有了這些思考，我們就可以真正進(jìn)入接下來的旅途了。

旅途上見！

萬幸

財(cái)富管理行業(yè)一名介入的旁觀者