口有心計(jì)，說話有乾坤

會(huì)說話不是伶牙俐齒、問一答十，而是通過語言能與人很好地交流。“說”就要征服他人，“言”就要打動(dòng)人心；“講”就要直擊心底，“話”就要對(duì)答如流。會(huì)說話是一種能力、一種資本，更是一門必須精通的藝術(shù)。誰能有效地運(yùn)用這門藝術(shù)，誰便會(huì)在社交中左右逢源、出類拔萃，成為不折不扣的大贏家。

含蓄地表達(dá)難以啟齒的話

委婉含蓄勝過口若懸河。

生活中有許多事情是“只需意會(huì)，不必言傳”的。

說話直來直去，想什么說什么，固然是一種好習(xí)慣，可有時(shí)難免遇到不便直說、不忍直說、不能直說的情景。此時(shí)，如果說了直話，可能影響到人際關(guān)系，傷害到別人。為避免不愉快的事情發(fā)生，說話還是要講究一點(diǎn)技巧，比如故意說些與本意相似或相關(guān)的事物，委婉含蓄地表達(dá)原來直說的話。

委婉含蓄的語言，更容易被別人接受，更能表現(xiàn)出對(duì)別人的尊敬，達(dá)到有效交流、溝通思想的目的。

委婉含蓄勝過口若懸河

含蓄，是一種巧妙和藝術(shù)的表達(dá)方式。在社交中，當(dāng)我們很想表達(dá)一種內(nèi)心的愿望，但又難以啟齒時(shí)，不妨使用含蓄的表達(dá)方法。它有時(shí)要比口若懸河更能達(dá)到正確表達(dá)的目的，從而收到令人滿意的效果。

委婉含蓄是一種魅力。無論在時(shí)裝設(shè)計(jì)上，還是在戲劇故事里，在隨意的交談中，含蓄都大有講究，在某種意義上來說，沒有含蓄，就沒有藝術(shù)。堅(jiān)實(shí)的土地，裸露的巖石，金色的海灘，有一種直率的美；而青紗薄霧，如泣的細(xì)雨，朦朧的黃昏，卻有一種含蓄的美。

含蓄有時(shí)能幫助我們避免尷尬。巧妙地運(yùn)用委婉含蓄的語言，看起來似乎說得輕描淡寫，但實(shí)際上卻說出了關(guān)鍵問題的所在。丘吉爾說過的一句話最讓人難忘：“英國(guó)在許多戰(zhàn)役中都是注定要被打敗的，除了最后一仗。”這既表明了英國(guó)的力量，也說明了委婉含蓄的力量。

人們?cè)谡勂稹端疂G傳》里的魯智深時(shí)，馬上就會(huì)想起他心直口快、“直炮筒”的形象。其實(shí)，即使是最直率的魯智深，有時(shí)也離不開委婉，說話也有含蓄的時(shí)候。電視劇《水滸傳》中，在寫魯智深三拳打死鎮(zhèn)關(guān)西后，為了逃避官家的追捕，只得削發(fā)為僧。劇中有這樣一段臺(tái)詞：

法師問道：“盡形壽，不近色，汝今能持否？”

智深回答：“能。”

法師又問：“盡形壽，不沾酒，汝今能持否？”

智深回答：“能。”

法師再問：“盡形壽，不殺生，汝今能持否？”

智深猶豫了。

法師最后高聲催問：“盡形壽，不殺生，汝今能持否？”

智深回答了一句：“知道了。”

法師要求魯智深不近女色不飲酒，他能做到，當(dāng)要他不懲殺世間的惡人，實(shí)在難辦。但若此時(shí)回答“不能”，法師肯定不許他剃發(fā)為僧了，這樣他就無處藏身，因此魯智深來了一個(gè)靈活應(yīng)付，一句“知道了”，在法師面前過了關(guān)，又沒違背自己的本意，兩全其美。

在社會(huì)交際生活中，處處需要含蓄委婉的交談。學(xué)會(huì)含蓄，懂得委婉，可增強(qiáng)你的交際效果。可以說，委婉含蓄的語言實(shí)在妙不可言。

兩度競(jìng)選總統(tǒng)均敗在艾森豪威爾手下的史蒂文森也從未失去過幽默。在他第一次榮獲提名競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)，他承認(rèn)的確受寵若驚，并打趣說：“我想得意洋洋不會(huì)傷害任何人，也就是說，只要人不吸入這空氣的話。”

在他競(jìng)選第一次敗給艾森豪威爾的那天早晨，他以充滿幽默力量的口吻，在門口歡迎記者進(jìn)來：“進(jìn)來吧，來給烤面包驗(yàn)驗(yàn)尸。”

幾年后的一天，史蒂文森應(yīng)邀到一次餐會(huì)上作演講。他在路上因閱兵行列的經(jīng)過而耽擱，到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)已遲到了。他表示非常歉意，并解釋說：“軍隊(duì)英雄老是擋我的路。”

史蒂文森使用巧妙含蓄的語言，用一句句輕松、微妙的俏皮話和委婉的表達(dá)方式改變了他在人們心目中的形象，使聽眾感到他并不是一個(gè)失敗者，即使沒有當(dāng)選總統(tǒng)，他依然也是個(gè)贏家。

我們?cè)谡f話時(shí)，常常都會(huì)使用一些故意游移其詞的手法，給人以風(fēng)趣之感。有人談及某人相貌丑陋時(shí)，不會(huì)直接說“長(zhǎng)得丑”，而用“長(zhǎng)得困難點(diǎn)”、“長(zhǎng)得有些對(duì)不起觀眾”這樣的話來代替；談到某人對(duì)一個(gè)人、一件事有不滿情緒時(shí)，說他對(duì)此人此事有點(diǎn)“不感冒”等等，這都是在委婉含蓄地表達(dá)事情的本意。可見，含蓄主要具有如下三方面的作用。

第一，有時(shí)人們?cè)诒砺赌撤N心事，提出某種要求時(shí)，常有種羞怯、為難心理，而含蓄暗示的表達(dá)則能解決這個(gè)問題。

第二，每個(gè)人都有自尊心。對(duì)對(duì)方自尊心的維護(hù)或傷害，常常是影響人際關(guān)系好壞的直接原因；而有些表達(dá)，如拒絕對(duì)方的要求，表達(dá)不同于對(duì)方的意見，批評(píng)對(duì)方等，又極容易傷害對(duì)方的自尊。這時(shí)，含蓄的方式常能達(dá)到既能完成表達(dá)任務(wù)，又能維護(hù)對(duì)方自尊的目的。

第三，有時(shí)在某種情境中，例如礙于第三者在場(chǎng)，有些話就不便說，這時(shí)就可用含蓄的方式。

在使用委婉含蓄的語言時(shí)也要注意，委婉含蓄并不等于晦澀難懂。它的表現(xiàn)技巧首先建立在讓人聽懂的基礎(chǔ)上，同時(shí)要注意使用范圍。如果說話晦澀難懂，便沒有了委婉含蓄可言；如果使用委婉含蓄的話不分場(chǎng)合，也可能會(huì)引起不良后果。

在恭維中給對(duì)方提要求

會(huì)說話的人，必定是會(huì)擅長(zhǎng)“美言”的人。

想讓對(duì)方怎么做，就朝那個(gè)方向恭維他，這樣可以滿足他被贊美、被崇拜的更重要的是，他會(huì)不遺余力地為你辦事，努力達(dá)到你所恭維的境界。

當(dāng)一個(gè)小孩怕疼，不愿意打針的時(shí)候，如果父母哄著他：“你真勇敢！小朋友們都不如你勇敢！”這個(gè)小孩就真的以為自己是最勇敢的人，而不再抗拒打針。你承認(rèn)了他的勇敢，他就會(huì)勇敢給你看。

好聽的話，小孩愛聽，大人也愛聽。你想讓對(duì)方怎么做，就把對(duì)方標(biāo)榜成一個(gè)什么樣的人。如果一個(gè)人在另一個(gè)人眼中是無所不能的，那么，他就會(huì)盡量表現(xiàn)出自己的無所不能。

王妮找了一個(gè)保姆，便打電話給那位保姆的前任雇主，詢問了一些情況，得到的評(píng)語卻是貶多于褒。

保姆來的這天，王妮對(duì)她說：“我打電話請(qǐng)教了你的前任雇主，她說你為人老實(shí)可靠，而且煮得一手好菜，唯一的缺點(diǎn)就是理家比較外行，老是把屋子弄得臟兮兮的，我想她的話并非完全可信。你穿得很整潔，人人可以看得出。我相信你一定會(huì)把家里照顧得井井有條，同你人一樣整潔干凈。你也一定會(huì)同我相處得很好。”

保姆聽到王妮這樣說，下定決心一定要好好表現(xiàn)，結(jié)果，她們果然相處得很愉快，保姆真的把家里打掃得干干凈凈，而且工作非常勤勞。

在保姆正式開始工作之前，王妮就給她戴上了一頂高帽。“煮得一手好菜”、“相信你一定會(huì)把家里照顧得井井有條”、“你一定會(huì)同我相處得很好”。這些話保姆當(dāng)然愛聽，因?yàn)槭菍?duì)她的贊賞和肯定，而對(duì)于王妮來說，她的目的不一定是贊賞保姆，而是對(duì)保姆提出自己的期望和要求。當(dāng)保姆知道自己在王妮心中是這樣的好印象之后，她會(huì)盡力做到最好，使這種好的形象一直維持下去。

老子說：“美言可以市。”意思是說如果一個(gè)人善于駕馭語言，便可以用來交換自己所需要的東西。這句話的意義體現(xiàn)于上述生動(dòng)的故事中。會(huì)說話的人，必定是會(huì)擅長(zhǎng)“美言”的人。在恭維中給對(duì)方提要求，是一種社交技巧。想讓對(duì)方怎么做，就朝那個(gè)方向恭維他，這樣可以滿足他被贊美、被崇拜的心理，更重要的是，他會(huì)不遺余力地為你辦事，努力達(dá)到你所恭維的境界。

或許你會(huì)說，戴高帽其實(shí)就是拍人馬屁，其實(shí)，并非如此。拍馬屁是指過分夸大別人的優(yōu)點(diǎn)或?qū)e人的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤說成是正確的。戴高帽雖是夸獎(jiǎng)別人，但是不夸大，符合實(shí)際，只是在夸獎(jiǎng)別人時(shí)，突出了他的優(yōu)點(diǎn)而將缺點(diǎn)按下不提罷了。

每一個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)，善于給人戴高帽的人就善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并適時(shí)地說出來，對(duì)方自然會(huì)很高興。因?yàn)檎l都希望自己在別人的眼里有價(jià)值，誰都喜歡聽別人稱贊自己。如果是你，你會(huì)喜歡別人貶低你，讓你難堪嗎？你不也喜歡聽別人夸獎(jiǎng)你，對(duì)你說好聽的話嗎？

沒有什么你辦不成的事！

這件事只有你才能完成！

我知道你是個(gè)責(zé)任心很強(qiáng)的人，所以完全相信你！

你是我最好的朋友，你絕對(duì)不會(huì)讓我失望，對(duì)吧！

這些話聽起來是在恭維對(duì)方，實(shí)際上是在給對(duì)方提要求。其實(shí)，這一點(diǎn)，你明白，對(duì)方也明白，只不過對(duì)方甘愿在你的贊美聲中裝糊涂。

然而，在恭維他人的時(shí)候，很多人常常言過其實(shí)，讓人感覺受到愚弄，這樣就適得其反了。比如，對(duì)一個(gè)相貌平平的女孩，為了跟她套近乎，你說她是美如天仙；對(duì)一個(gè)不懂專業(yè)的人，為了讓他多做事情，你說他是個(gè)天才，對(duì)方顯然不會(huì)高興。這樣，只能表明你是一個(gè)口是心非、虛偽的人。

一開始就讓對(duì)方說“是”

如果要使你的意見被別人同意，你必須使對(duì)方一開始就說“是”。

當(dāng)你發(fā)問而對(duì)方還沒有回答之前，自己也要先點(diǎn)頭。

當(dāng)一個(gè)人在說話時(shí)，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會(huì)使他整個(gè)身心趨向肯定的一面。這時(shí)全身呈放松狀態(tài)，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄他自己原來的偏見，轉(zhuǎn)而同意對(duì)方的意見。

美國(guó)電機(jī)推銷員哈里森，講了一件他親身經(jīng)歷的有趣的事：

有一次，他到一家新客戶的公司去拜訪，準(zhǔn)備說服他們?cè)儋?gòu)買幾臺(tái)新式電動(dòng)機(jī)。不料，剛踏進(jìn)公司的大門，便挨了當(dāng)頭一棒：

“哈里森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢(mèng)了，我們?cè)僖膊粫?huì)買你那些玩意兒了！”總工程師惱怒地說。

經(jīng)哈里森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈里森推銷給他們的電機(jī)，感到很燙手，便斷定哈里森推銷的電機(jī)質(zhì)量太差。因而拒絕哈里森今日的拜訪，推銷更是無門啦！

哈里森冷靜考慮了一下，認(rèn)為如果硬碰硬地與對(duì)方辯論電機(jī)的質(zhì)量，肯定于事無補(bǔ)。他便采取了另外一種戰(zhàn)術(shù)，于是發(fā)生了以下的對(duì)話：

“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場(chǎng)，假如電機(jī)發(fā)熱過高，別說買新的，就是已經(jīng)買了的也得退貨，你說是嗎？”

“是的。”

“當(dāng)然，任何電機(jī)工作時(shí)都會(huì)有一定程度的發(fā)熱，只是發(fā)熱不應(yīng)超過全國(guó)電工協(xié)會(huì)所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，你說是嗎？”

“是的。”

“按國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)的溫度可比室內(nèi)溫度高出42℃，是這樣的吧？”

“是的。但是你們的電機(jī)溫度比這高出許多，喏，昨天差點(diǎn)把我的手都燙傷了！”

“請(qǐng)稍等一下。請(qǐng)問你們車間里的溫度是多少？”

“大約24℃。”

“好極了！車間是24℃，加上應(yīng)有的42℃的升溫，共計(jì)66℃左右。請(qǐng)問，如果你把手放進(jìn)66℃的水里會(huì)不會(huì)被燙傷呢？”

“那是完全可能的。”

“那么，請(qǐng)你以后千萬不要去摸電機(jī)了。不過，我們的產(chǎn)品質(zhì)量，你們完全可以放心，絕對(duì)沒有問題。”結(jié)果，哈里森又做成了一筆買賣。

哈里森的成功，除了因?yàn)樗碾姍C(jī)質(zhì)量的確不錯(cuò)以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。

很多人在與他人談判的過程中總是先讓對(duì)方說“不”，這樣一來會(huì)導(dǎo)致他接下來不停地說“不”。如果我們能運(yùn)用一下“心計(jì)”，讓對(duì)方先說“是”，那會(huì)大大增加談判的成功率，也就是說，如果要使你的意見被別人同意，你必須使對(duì)方一開始就說“是”。

要想使對(duì)方說“是”，有兩點(diǎn)要特別引起注意：

第一，一定要?jiǎng)?chuàng)造出讓對(duì)方說“是”的氣氛，要千方百計(jì)避免對(duì)方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應(yīng)精心考慮，不可信口開河。例如，一推銷員與顧客之間發(fā)生了一場(chǎng)對(duì)話：

“今天還是和昨天一樣熱，是嗎？”

“是的！”

“最近通貨膨脹，治安混亂，是嗎？”

“是的！”

“現(xiàn)在這么不景氣，真叫人不知如何是好！”

這一類問題雖然很正常，不論推銷員如何說，對(duì)方都會(huì)回答“是的”，好像已經(jīng)創(chuàng)造出肯定的氣氛，可是注意他說話的內(nèi)容，卻制造出一種讓人無心購(gòu)買的否定悲觀的氣氛。也就是說，顧客在聽到他的詢問后，會(huì)變得心情沉悶，當(dāng)然什么東西也不想購(gòu)買了。

第二，要使對(duì)方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什么樣的發(fā)問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應(yīng)是：暗示你所想要得到的答案。

所以，在推銷商品時(shí)，不應(yīng)問顧客喜不喜歡，想不想買。因?yàn)槟銌査澳阆氩幌胭I”、“喜不喜歡”時(shí)，他可能回答“不”。因此，應(yīng)該問：“你一定很喜歡，是吧？”

當(dāng)你發(fā)問而對(duì)方還沒有回答之前，自己也要先點(diǎn)頭，你一邊問一邊點(diǎn)頭，可誘使對(duì)方做出肯定回答。

一步登天為拙招，“得寸進(jìn)尺”方有效

先提小要求，再提大要求。

循序漸進(jìn)可以逐步消除人們心理上的抵制情緒。

俗語說，“一步登天為拙招，‘得寸進(jìn)尺’方有效”。需要得到幫助或許可時(shí)，我們可以根據(jù)對(duì)方的心理接受習(xí)慣，先將“門檻”降低，再慢慢達(dá)到自己的目標(biāo)。

一天，為了打發(fā)等人的無聊時(shí)光，小紀(jì)在商場(chǎng)的時(shí)裝區(qū)里閑逛。

“小姐，這是今年的最新款，您喜歡可以試試。”一位熱情的售貨員向小紀(jì)介紹。

“哦，我只是隨便看看。”

“沒有關(guān)系，不過，我覺得這款特別適合您，您可以試試？”

“呵呵。”小紀(jì)搖搖頭。

“我賣衣服好幾年了，根據(jù)您的氣質(zhì)就知道您穿什么樣的衣服好看。不信您可以試試效果怎么樣。”

“沒事兒，您試完了不買也沒事兒，就當(dāng)嘗試一下全新的風(fēng)格，如果真的適合，還可以指導(dǎo)您以后買衣服的方向，是不是？”售貨員一邊說一邊將衣服從衣架上摘下來放在小紀(jì)手上，“試衣間在那邊。”

“您看，我說得對(duì)吧，多好看，簡(jiǎn)直就像給您量身訂做的一樣！”……

就這樣，在本來并沒有購(gòu)衣計(jì)劃的情況下，小紀(jì)買了那件衣服。

男子求愛，直截了當(dāng)會(huì)嚇跑姑娘，從朋友做起，則易達(dá)成目標(biāo)。所以當(dāng)顧客選購(gòu)衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，會(huì)讓顧客試一試，然后稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務(wù)，在這種情況下，當(dāng)他勸你買下時(shí)，很多顧客難于拒絕。

在你請(qǐng)求別人時(shí)，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；而如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)。這種現(xiàn)象，心理學(xué)上稱之為登門檻效應(yīng)。心理實(shí)驗(yàn)證明“登門檻效應(yīng)”的存在，先得寸再進(jìn)尺，往往能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

美國(guó)心理學(xué)家弗里德曼和他的助手曾做過這樣一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻@是一個(gè)小的、無害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55%的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。

“登門檻效應(yīng)”說明：如果一下子向別人提出一個(gè)較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看做“喜怒無常”的人，因而，在接受了別人的第一個(gè)小要求之后，再面對(duì)第二個(gè)要求時(shí)，就比較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成的損失并不大的話，人們往往會(huì)有“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門檻效應(yīng)”就發(fā)生作用了，一只腳都進(jìn)去了，又何必在乎整個(gè)身子都要進(jìn)去呢？

“登門檻效應(yīng)”會(huì)給我們帶來很多啟示。假如一位男士遇到令自己心儀的女孩子，如果他馬上直截了當(dāng)?shù)匾c對(duì)方結(jié)為夫妻、共度一生，恐怕女孩子會(huì)在驚訝之余，對(duì)其避之唯恐不及。事實(shí)上大多數(shù)男士不會(huì)這么冒失，他們會(huì)先邀請(qǐng)女孩子一起吃飯，看電影，逛公園，這些小要求實(shí)現(xiàn)之后，他們才順理成章提出求婚。

“登門檻效應(yīng)”也可應(yīng)用于教育工作中。做父母的望子成龍，但人才的培養(yǎng)只能循序漸進(jìn)而不可能拔苗助長(zhǎng)。尤其是對(duì)于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他（她）按要求做了，予以肯定，表?yè)P(yáng)乃至獎(jiǎng)勵(lì)，然后逐漸提高要求，以實(shí)現(xiàn)他的人生目標(biāo)。

好話也要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說

話不在多，點(diǎn)到就行；話不在好，時(shí)機(jī)對(duì)就行！

好話并不是什么時(shí)候都適用，并不是什么時(shí)候都能給自己帶來好處，而是要看時(shí)機(jī)。

說話是一種藝術(shù)，也是一門學(xué)問。學(xué)問深了，就會(huì)受益匪淺；學(xué)問不深，就要處處碰壁，做不成好人，更做不成大事！

古人講：“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。”說話也是如此，話不在多，點(diǎn)到就行；話不在好，時(shí)機(jī)對(duì)就行！

掌握好說好話的時(shí)機(jī)，是每一個(gè)人必修的一門課程，因?yàn)槿绻阏f的不是時(shí)候，即便你的話再好，再動(dòng)聽，不僅起不到好的作用，相反，還會(huì)給你帶來反面的效果，那么你就是賠了夫人又折兵，實(shí)在是很不劃算。因此，要學(xué)會(huì)根據(jù)對(duì)方的性格、心理、身份以及當(dāng)時(shí)的氛圍等一切條件，考慮自己說話的內(nèi)容。

人們經(jīng)常能看到這樣一幕：一個(gè)人在那里口若懸河地講話，可是對(duì)方卻是緊縮眉頭，根本就對(duì)這個(gè)人說的話題不感興趣，即便對(duì)方一直在夸獎(jiǎng)他，到最后，無奈之下，也會(huì)找個(gè)借口偷偷地溜掉。這就是一個(gè)時(shí)機(jī)問題了，不管一個(gè)人說話的內(nèi)容有多么精彩，如果時(shí)機(jī)掌握不好，也就無法達(dá)到有效說話的目的。如果你要讓對(duì)方變得愿意聽你講話，或者接受你的觀點(diǎn)，你就得學(xué)會(huì)怎樣選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)并且把握這個(gè)時(shí)機(jī)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說適當(dāng)?shù)脑挕＊q如一個(gè)參賽的棒球運(yùn)動(dòng)員一樣，即便他有良好的技術(shù)、強(qiáng)健的體魄，但是如果他沒有把握住擊球的那個(gè)決定性瞬間，偏早或偏遲，棒就落空了，比賽也就輸了。

因此，時(shí)機(jī)對(duì)一個(gè)想讓自己變得優(yōu)秀的人來說是非常寶貴的，但何時(shí)才是這“決定性的瞬間”，怎樣才能判明并及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，并沒有一定的規(guī)則，主要根據(jù)談話時(shí)的具體情況而定，比如說對(duì)方的心情，當(dāng)時(shí)的環(huán)境等一系列的因素。

另外在交談雙方中，由于各人的閱歷不同，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)也就不盡一致，各人觀點(diǎn)的分歧、碰撞、交鋒在所難免。因此，在這種時(shí)候說好話，就得根據(jù)對(duì)方的閱歷和對(duì)事物的認(rèn)識(shí)作相應(yīng)的調(diào)整。比如說一個(gè)閱歷不高、對(duì)事物認(rèn)識(shí)比較淺顯的人，對(duì)他說好話就必須降到他那個(gè)相應(yīng)的水平，不能說大話，不能說空話，否則，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是在拿他開涮；相反如果是一個(gè)高閱歷、對(duì)事物有著自己的認(rèn)識(shí)的人，就必須用一些高層次的好話來滿足對(duì)方的虛榮心，這樣也就能給對(duì)方留下一個(gè)比較深刻的印象。但是這一切的前提都是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)才能這么做，不能在對(duì)方心情不好，甚至是工作不順利的時(shí)候去說，否則就是適得其反。

最后要注意的是，在交談過程中每個(gè)人都有表現(xiàn)欲，同時(shí)也就有被發(fā)現(xiàn)、被承認(rèn)、被贊賞的內(nèi)在心理需求。因此，在和對(duì)方交談的時(shí)候，一定要滿足對(duì)方的這種欲望，不能一味地跟對(duì)方說好話，適當(dāng)?shù)亓粢稽c(diǎn)空間給對(duì)方慢慢地品味你的好話，就像吃一道美味佳肴一樣，必須要留足夠的時(shí)間來品，不能像是口渴喝白開水一樣驢飲。如果你只熱衷于表現(xiàn)自己，而輕視他人的表現(xiàn)，對(duì)自己的一切津津樂道，而對(duì)他人的一切不屑一顧，就勢(shì)必造成自吹自擂、自我陶醉的不良印象，最終好話也就變成空話了。

在現(xiàn)代這個(gè)商業(yè)社會(huì)，更是要懂得怎樣說話，怎么樣說好話，以下有一則故事可以作為前車之鑒：

喬治是美國(guó)加利福尼亞州鼎鼎有名的大亨，資產(chǎn)超過10億美元。某年，他與商業(yè)伙伴戴維從加州飛到中國(guó)某大城市，準(zhǔn)備在那里投資建廠，因此，他需要尋找合作伙伴。經(jīng)過多方努力，三天后，喬治終于坐到了談判桌前，和他談判的對(duì)象是我國(guó)某一大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。這位領(lǐng)導(dǎo)之所以能坐到談判桌前，就是因?yàn)樗木髂芨珊屯〞允袌?chǎng)行情的本領(lǐng)令喬治頗為欣賞。特別是當(dāng)喬治聽了這位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)合資企業(yè)的宏偉設(shè)想后，他似乎已看到了合資企業(yè)的光輝前景。可是正準(zhǔn)備簽約的時(shí)候，忽聽這位領(lǐng)導(dǎo)又頗為自豪地侃侃而談道：“我們企業(yè)擁有2000多名職工，去年共創(chuàng)利稅700多萬元，實(shí)力是絕對(duì)的雄厚……”

聽到這兒，喬治立刻呆滯了，他暗暗地掐指一算：700萬元人民幣折成美元是90余萬，一個(gè)2000多人的企業(yè)一年才賺這么點(diǎn)兒錢；而且，這位領(lǐng)導(dǎo)居然還表現(xiàn)得十分自豪和滿意，看來合作以后這個(gè)企業(yè)肯定會(huì)令喬治非常失望，因?yàn)殡x自己預(yù)定的利潤(rùn)目標(biāo)差距實(shí)在太大了。還好合同還沒有簽，于是，喬治決定立即終止合作談判。

眼看馬上就要到手的投資就這樣飛了，原因僅僅是因?yàn)橐痪湓挘瑳r且還是因?yàn)橐痪浜迷挕Ｔ囅肴绻俏活I(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)能保持一下安靜，那么這事不也就成了嗎？因此只能說明這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說話還沒找對(duì)時(shí)機(jī)，甚至說他在商場(chǎng)摸爬滾打幾年還沒有學(xué)會(huì)如何說話，還不知道在什么場(chǎng)合說什么樣的話，最終也因?yàn)檫@個(gè)問題而失去了一筆很大的投資，給國(guó)家造成了較大的經(jīng)濟(jì)損失！

好話并不是什么時(shí)候都適用，并不是什么時(shí)候都能給自己帶來好處，而是要看時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)對(duì)了，那就是力量；時(shí)機(jī)不對(duì)，那就成了阻礙！

在背后說別人的好話

在背后說別人的好話能起到事半功倍的效果。

當(dāng)你的好話在背后說時(shí)，會(huì)被人認(rèn)為是發(fā)自內(nèi)心的，不帶個(gè)人動(dòng)機(jī)的。

“在背后說別人的好話”是會(huì)做人的一個(gè)細(xì)節(jié)。一個(gè)人說別人的好話時(shí)，當(dāng)面說和背后說是不同的，效果也會(huì)不一樣。你當(dāng)面說，人家以為你不過是奉承他、討好他。當(dāng)你的好話在背后說時(shí)，會(huì)被人認(rèn)為是發(fā)自內(nèi)心的，不帶個(gè)人動(dòng)機(jī)的。其好處除了能給更多的人以榜樣的激勵(lì)作用外，還能使被說者在聽到別人“傳”過來的好話后，更感到這種贊揚(yáng)的真實(shí)和誠(chéng)意，從而在榮譽(yù)感得到滿足的同時(shí)，增強(qiáng)了上進(jìn)心和對(duì)說好話者的信任感。

設(shè)想一下，若有人告訴你，某某在背后說了許多關(guān)于你的好話，你能不高興嗎？這種好話，如果是在你的面前說給你聽的，或許適得其反，讓你感到很虛假，或者疑心對(duì)方是否出于真心。為什么間接聽來的便會(huì)覺得特別悅耳動(dòng)聽呢？那是因?yàn)槟銏?jiān)信對(duì)方在真心地贊美你。

《紅樓夢(mèng)》里有這樣一個(gè)情節(jié)：史湘云、薛寶釵勸賈寶玉去做官，賈寶玉大為反感，對(duì)史湘云和襲人贊美林黛玉說：林姑娘從來沒有說過這些混賬話！要是她說這些混賬話，我早和她生分了。湊巧這時(shí)黛玉正來到窗外，無意中聽到賈寶玉說自己的好話，不覺又驚又喜，又悲又嘆。結(jié)果寶黛二人互訴心聲，感情大增。黛玉的前后變化為何如此之大？主要原因是，在林黛玉看來，寶玉在湘云、寶釵、自己三人中只贊美自己，而且不知道自己會(huì)聽到，這種好話不但是難得的，還是無意的。倘若寶玉當(dāng)著黛玉的面說這番話，好猜疑、好使小性子的林黛玉恐怕還會(huì)說寶玉打趣她或想討好她。

喜歡聽好話似乎是人的一種天性。當(dāng)來自社會(huì)、他人的贊美使其自尊心、榮譽(yù)感得到滿足時(shí)，人們便會(huì)情不自禁地感到愉悅和鼓舞，并對(duì)說話者產(chǎn)生親切感，這時(shí)彼此之間的心理距離就會(huì)因一句好話而縮短、靠近，自然就為交際的成功創(chuàng)造了必要的條件。

在背后贊揚(yáng)別人，能極大地表現(xiàn)說話者的“胸懷”和“誠(chéng)實(shí)”，有事半功倍之效。背后說別人的好話，遠(yuǎn)比當(dāng)面恭維別人說好話的效果好得多。我們?cè)诒澈笳f的他人的好話，是很容易就會(huì)傳到對(duì)方耳朵里去的。

德國(guó)歷史上的“鐵血宰相”俾斯麥為了拉攏一位敵視他的議員，有計(jì)劃地在別人面前說那位議員的好話。俾斯麥知道，那些人聽了自己對(duì)議員說的好話后，一定會(huì)把他的話傳給那位議員。后來，兩人成了無話不說的朋友。人往往喜歡聽好聽的話，即使明知對(duì)方講的是奉承話，心里還是免不了會(huì)沾沾自喜，這是人性的弱點(diǎn)。一個(gè)人聽到別人說自己的好話時(shí)，絕不會(huì)感到厭惡，除非對(duì)方說得太離譜了。作為一門學(xué)問，說好話的奧妙和魅力無窮。然而，最有效的好話還是在第三者面前說。

我們平常的談話實(shí)際上有百分之九十是在閑聊。那種品質(zhì)惡劣的人，話題總是以議論人及誹謗人為中心，或者通過指責(zé)別人的不是來抬高自己。這種人正是自尊心極低的人，他沒有真本事去表現(xiàn)自己，只有借助于挑別人的短處來提高自己的身價(jià)，這樣的人令人齒冷。

玉華的公司長(zhǎng)期和外貿(mào)公司合作做生意。外貿(mào)公司的大胖子徐經(jīng)理可以說是他們的財(cái)神爺。一天，在公司里，玉華極力勸說徐經(jīng)理和他們擴(kuò)大貿(mào)易范圍，費(fèi)了九牛二虎之力也沒能成功。徐經(jīng)理剛一走，玉華就惱羞成怒地說：“你們看徐胖子，往公司大門口一站，蚊子都只有側(cè)著身子才能飛進(jìn)來；他那條短褲，肯定是他老婆用兩個(gè)米袋子改的。”此時(shí)，徐經(jīng)理正好回來拿包。雖然旁人不斷給玉華使眼色，但他越說越得意，全然沒注意到徐經(jīng)理正在自己后面。過了一會(huì)兒，玉華才發(fā)現(xiàn)人們都不笑了，一回頭，恰好看到徐經(jīng)理漲得發(fā)紫般的臉，玉華當(dāng)時(shí)的那種尷尬勁就甭提了。旁人趕緊打圓場(chǎng)：“玉華這個(gè)家伙，就是嘴巴討厭。”玉華也急忙賠著笑臉道歉，說自己喜歡開玩笑。徐經(jīng)理當(dāng)時(shí)沒吭一聲就走了。之后，雖然玉華多次請(qǐng)徐經(jīng)理吃飯，想方設(shè)法賠禮道歉，但關(guān)系始終恢復(fù)不到以前的樣子，合作生意也因此少了很多。這就是背后說人壞話的代價(jià)。

做人做事有這樣一條規(guī)則：判斷別人時(shí)你自己也被別人判斷。一個(gè)經(jīng)常說別人壞話，挑別人短處，指責(zé)別人錯(cuò)誤的人，只會(huì)讓人感到其愛挑剔而難以與其相處，讓人感到其品質(zhì)惡劣而對(duì)其厭煩。如果你總是認(rèn)為這個(gè)也不好，那個(gè)也不行，人人都有問題，那么只能說明你自己不善于與人相處，自己有問題。別人正是通過你對(duì)別人的判斷，來斷定你的為人。

在現(xiàn)實(shí)中，我們往往會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：當(dāng)父母希望孩子用功讀書時(shí)，采用整天當(dāng)面教訓(xùn)孩子的方法，還是很難獲得一些效果。但是，假如孩子從別人嘴里知道父母對(duì)自己的期望和關(guān)心，父母在自己身上傾注了很多心血時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生極大的動(dòng)力。又如，當(dāng)下屬的人，平時(shí)上司在自己面前說了很多勉勵(lì)的話，但還是沒有多大感觸，但當(dāng)有一天從第三者的口中聽到了上司對(duì)自己的贊賞后，深受感動(dòng)，從此更加努力工作，以報(bào)答上司對(duì)自己的“知遇”之恩。多在他人面前去說一個(gè)人的好話，是使你與那個(gè)人關(guān)系融洽的最有效的方法。假如有一位陌生人對(duì)你說：“××朋友經(jīng)常對(duì)我說，你是位很了不起的人！”相信你感動(dòng)的心情會(huì)油然而生。那么，我們要想讓對(duì)方感到愉悅，就更應(yīng)該采取這種在背后說人好話的策略。因?yàn)檫@種贊美比起一個(gè)魁梧的男人當(dāng)面對(duì)你說“先生，我是你的崇拜者”更讓人舒坦，更容易讓人相信它的真實(shí)性。這種方法不僅能使對(duì)方愉悅，更具有表現(xiàn)出真實(shí)感的好處。

把話說到別人心窩里

人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。

把話說好，關(guān)鍵在于能否把話說到別人的心窩里，打動(dòng)人家的心弦。

說話是一個(gè)傳遞信息的過程，提高自己的語言表達(dá)能力，把話說好，不僅關(guān)系到說話者本人能否準(zhǔn)確、流暢地表達(dá)自己的思想，而且還在于你所表達(dá)的思想、信息，能否為聽眾所接受并產(chǎn)生共鳴。也就是說，把話說好，關(guān)鍵在于能否把話說到別人的心窩里，打動(dòng)人家的心弦。

富蘭克林在自傳中有這樣一段話：“我在約束自己言行的時(shí)候，在使我日趨成熟，日趨合乎情理的時(shí)候，我曾經(jīng)有一張言行約束檢查表。當(dāng)初那張表上只列著十二項(xiàng)美德，后來，有一位朋友告訴我，我有些驕傲，這種驕傲經(jīng)常在談話中表現(xiàn)出來，使人覺得盛氣凌人。于是，我立刻注意到這位友人給我的忠告，并且相信這樣足以影響我的發(fā)展前途。隨后我在表上特別列上虛心一項(xiàng)，以專門注意我所說的話。現(xiàn)在，我竭力避免一切直接觸犯或傷害別人情感的話，甚至禁止使用一切確定的詞句，如：‘當(dāng)然’、‘一定’等，而用‘也許’、‘我想’來代替。”

深圳電車模范售票員王蘋不但具有全心全意為乘客服務(wù)的熱情，而且還有暖人肺腑的語言。口才，使她說話深深打動(dòng)乘客的心弦，使她在平凡的工作崗位上創(chuàng)造了不平凡的業(yè)績(jī)。她是怎樣工作的呢？有一天，車上的乘客很多，而這時(shí)又上來了一位抱小孩的婦女。于是王蘋同往常一樣對(duì)乘客們說：“哪位同志給這位抱小孩的女同志讓個(gè)座兒。”但她連講兩次，無人響應(yīng)。王蘋沒有著急，緩緩地站了起來，用期待的眼光看了看靠窗口的幾位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，請(qǐng)您往里走，靠窗坐的幾位小伙子都想給您讓座兒，可就是沒有看見您。”話音剛落，“呼啦”一聲，幾位小伙子都不約而同地站了起來讓座。這位女同志坐下以后，光顧喘氣定神，忘記對(duì)讓座的小伙子道謝，小伙子面露不悅的神色。王蘋看在眼里，心中明白，她忙中偷閑，逗著小孩子說：“小朋友，叔叔給你讓了座兒，你還不謝謝叔叔。”一語提醒那位婦女，連忙拍著孩子說：“快謝謝叔叔，快謝謝叔叔。”那小伙子聽到“謝謝叔叔”時(shí)，連聲說：“不客氣。”王蘋的幾句話為什么產(chǎn)生這么大的魔力？因?yàn)樗私馊藗兊淖宰鹦模挥谐浞掷斫馊藗兊淖宰鹦模拍馨言捳f到人家的心窩里。

美國(guó)著名的哲學(xué)家詹姆斯曾經(jīng)說過：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。”從某種意義來說，人類正是憑著尋求自尊的激情，才造就了古往今來千千萬萬的豐功偉績(jī)——從古老的長(zhǎng)城，到現(xiàn)代的宇宙飛船。

我們與人說話，要想把話說到人心窩里，收到“心有靈犀一點(diǎn)通”的效果，就要理解人們的合理需要，愛護(hù)人們的自尊心，要做到這一點(diǎn)，我們?cè)谡勗挼臅r(shí)候就要經(jīng)常注意“轉(zhuǎn)換角度”，即善于“站到對(duì)方的立場(chǎng)上，從對(duì)方的觀點(diǎn)來觀察問題，如同用你的觀點(diǎn)一樣”。

如果在社交活動(dòng)中不能根據(jù)交際對(duì)象的心理，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言形式，挫傷他人的自尊心，后果又將如何呢？

詹麗穎心地善良，待人熱情，常常給人以最無私的幫助，可是周圍的人卻有些厭惡她。這是為什么呢？原來詹麗穎在社會(huì)交往中違背了言語交際所應(yīng)該遵循的原則。所以，雖然她主觀愿望很好，結(jié)果卻適得其反，事與愿違。熟人、同事、朋友之間為增進(jìn)友誼而交際，說話“隨便”一點(diǎn)兒本無可非議。但是，這種“隨便”應(yīng)該掌握一定的分寸，應(yīng)該有一個(gè)限度，因?yàn)槊總€(gè)人心靈中都有自己神秘的一隅，交談時(shí)，應(yīng)該照顧對(duì)方的自尊，以免使人陷入難堪的境地。詹麗穎卻完全不考慮這些，她對(duì)一位因發(fā)胖而羞赧的女同事高聲宣布：“喲，你又長(zhǎng)膘啦？你愛人凈弄什么給你吃，把你喂得這么肥啊？”發(fā)出這一串語言信號(hào)時(shí)，詹麗穎本沒有絲毫惡意，可是，這些話語無疑激起了對(duì)方的反感以至惱怒，使雙方原本親密的感情發(fā)生裂變，不僅達(dá)不到親近的交際目的，而且極大地拉開了雙方的心理距離。

大家也許都有這樣的生活體驗(yàn)，有的人在行為上、物質(zhì)上熱心地幫助了別人，但由于在特定場(chǎng)合下措辭不當(dāng)，使對(duì)方的感激之情煙消云散，化為烏有，詹麗穎就是這種人。比如：她給一位新娘子買了一枚精巧的胸針，對(duì)方十分感謝，她卻這樣議論人家的衣著：“哎呀，你這身西服剪裁得真不錯(cuò)，可就是顏色嘛——跟你里頭的襯衫太不協(xié)調(diào)！干嘛非這么桃紅柳綠地搭配？該有點(diǎn)中間過渡色的東西點(diǎn)綴，平衡一下才好。”人們?cè)谵k喜事時(shí)，總喜歡聽些吉利話，新娘子愛美愛漂亮，為參加婚禮精心打扮過，她卻說人家“桃紅柳綠”。因此，盡管詹麗穎的行動(dòng)使交際對(duì)象感動(dòng)，可是她的言談卻給對(duì)方增添了不快。由此可以看出，幫助別人時(shí)，應(yīng)該多行動(dòng)，少言語。詹麗穎不了解這種情理，所以沒有收到預(yù)期的交際效果。

詹麗穎的言行，是探索言語交際規(guī)律的一面鏡子，我們?cè)谘哉Z交際過程中應(yīng)引以為戒。

站在對(duì)方的立場(chǎng)說話

對(duì)于不易說服的人，最好的辦法就是要使對(duì)方認(rèn)為你也與他是站在同一立場(chǎng)上的。

假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。

孔子說：“己所不欲，勿施于人。”耶穌說：“你要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就要怎樣對(duì)待別人。”這兩句名人名言是換位說話的準(zhǔn)確注解。說話有不同的方式，有不同的技巧。世界上沒有說不好的話，關(guān)鍵看你會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)變一下思想，站在對(duì)方的立場(chǎng)，先想想別人。

某保險(xiǎn)公司的一位小姐在電話聯(lián)系的約定時(shí)間對(duì)李先生進(jìn)行訪問。

她一進(jìn)門便開門見山說明來意：“李先生，我這次是特地來請(qǐng)您和太太及孩子投人壽保險(xiǎn)的。”

不料李先生一句頂回來：“保險(xiǎn)是騙人的勾當(dāng)！”小姐并未生氣，仍微笑著問道：“噢，這還是第一次聽說，您能給我說說嗎？”李先生說：“假如我和太太投保3000元，3000元現(xiàn)在可買一部兼容電腦，20年后再領(lǐng)回的3000元，恐怕連部彩色電視機(jī)都買不到了。”小姐又好奇地問：“那又是為什么呢？”

李先生很快地回答：“一旦通貨膨脹，物價(jià)上漲，即會(huì)造成貨幣貶值，錢就不經(jīng)花了。”小姐又問：“依您之見，10年20年后一定是通貨膨脹嗎？”李先生又遲疑了一會(huì)兒說：“我不敢斷定，依最近兩年的情形來看，會(huì)有這種可能的。”小姐再問：“還有其他因素嗎？”李先生支吾了一下說：“比如受國(guó)際市場(chǎng)的波動(dòng)影響，說不定……”接著小姐又問：“還有沒有別的因素？”

李先生終于無言以對(duì)。通過這樣的問話，小姐對(duì)李先生內(nèi)心的憂慮已基本了解。

于是小姐首先維護(hù)李先生的立場(chǎng)：“您的見解有一定的道理。假如物價(jià)急劇上漲20年，3000元不要說黑白電視機(jī)都買不了，怕只夠買兩棵蔥了。”李先生聽到這里，心里很高興，但接著這位精明的小姐給李先生解釋了這幾年物價(jià)改革的必要性及影響當(dāng)前物價(jià)的各因素，進(jìn)一步分析我國(guó)政府絕對(duì)不會(huì)允許舊社會(huì)那樣的通貨膨脹的事情發(fā)生的道理，并指出以李先生的才能和實(shí)力，收入可望大幅度增加。對(duì)于這些話，雖然李先生也不止一次聽別人說過，但總沒有今天感覺那樣親切。最后小姐又補(bǔ)充一句：“即使物價(jià)有稍許上升，有保險(xiǎn)總比沒有保險(xiǎn)好。況且我們公司早已考慮了這些因素，顧客的保險(xiǎn)金是有利息的。當(dāng)然！我這么年輕在您面前講這些，實(shí)在有點(diǎn)班門弄斧，還望您多多指教……”說也奇怪，經(jīng)她這么一說，李先生開始面帶笑容，相談甚歡，當(dāng)然，這位推銷小姐成功了。

這位小姐成功的秘訣在什么地方呢？就在于站在對(duì)方的立場(chǎng)來思考，設(shè)身處地，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣、要求，而后再進(jìn)行引導(dǎo)，曉之以理，動(dòng)之以情，使對(duì)方與她的想法同調(diào)，最后使之接受。如果不是首先與顧客步調(diào)取得一致，而是針對(duì)李先生的“保險(xiǎn)是騙人的勾當(dāng)”觀點(diǎn)，開展一場(chǎng)“革命大批判”，那么，勸李先生投保就沒有指望了。

想讓別人相信你是對(duì)的，并按照你的意見行事，那需要人們喜歡你，否則你就無法獲得成功，可如果你不能設(shè)身處地站在別人的角度，找到別人的興奮點(diǎn)、熱點(diǎn)，又怎么可能成功呢？

有家電視臺(tái)，每周設(shè)有一次關(guān)于人生問題講座的節(jié)目，據(jù)說收視率要比其他同時(shí)段的節(jié)目高出許多。收視率之所以高，當(dāng)然有許多原因，不過，最主要的還是因?yàn)楣?jié)目中巧妙的對(duì)話，使人百看不厭。

大多數(shù)有疑難問題而上電視請(qǐng)教的觀眾朋友，在開始時(shí)，多會(huì)對(duì)解答者所作的各種忠告提出反對(duì)意見或辯解，并且顯得十分不情愿接受對(duì)方所言。但久而久之，不覺對(duì)解答者所說的每一句話都會(huì)頻頻點(diǎn)頭稱是。見了這些畫面，真是比起在電影院中觀賞一部電影的感受還要深。凡電視臺(tái)的主持人或問答者，無不是精挑細(xì)選才產(chǎn)生出來的，所以光是聽聽他們的說服方式也獲益不少。

對(duì)于不易說服的人，最好的辦法就是要使對(duì)方認(rèn)為你也與他是站在同一立場(chǎng)上的。通常出現(xiàn)在探討有關(guān)人生問題的電視節(jié)目的觀眾朋友，離婚女子占多數(shù)。此時(shí)，負(fù)責(zé)解答疑難者說的一句話是：“如果我是你的話，我會(huì)原諒他的，而且絕不與他分手。”

千萬別認(rèn)為話中的“如果我是你”只是短短的單純的一句話而已，殊不知它能發(fā)揮的效力是不可限量的。而這正是由于人人都有認(rèn)為“自己是最可愛”的心理所致。

卡耐基曾用某旅館大禮堂講課。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去與經(jīng)理交涉。他說：“我接到通知，有點(diǎn)震驚，不過這不怪你。如果我是你，我也會(huì)這么做。因?yàn)槟闶锹灭^的經(jīng)理，你的職責(zé)是使旅館盡可能贏利。”緊接著，卡耐基為他算了一筆賬，將禮堂用于辦舞會(huì)、晚會(huì)，當(dāng)然會(huì)獲大利。“但你攆走了我，也等于攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，而他們光顧貴旅社，是你花再多的錢也買不到的活廣告。那么，哪樣更有利呢？”經(jīng)理被他說服了。

卡耐基之所以成功地說服了經(jīng)理，在于當(dāng)他說“如果我是你，我也會(huì)這么做”時(shí)，他已經(jīng)完全站到了經(jīng)理的角度。接著，他站在經(jīng)理的角度上算了一筆賬，抓住了經(jīng)理的興奮點(diǎn)——贏利，使經(jīng)理心甘情愿地把天平砝碼加到卡耐基這邊。

汽車大王福特說過一句話：假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。因?yàn)檫@樣不但能得到你與對(duì)方的溝通和理解，而且更為清楚地了解了對(duì)方的思想軌跡及其中的“要害點(diǎn)”，從而做到有的放矢，擊中“要害”。

失意人面前不談得意事

談?wù)撃愕牡靡馐聲r(shí)要看準(zhǔn)場(chǎng)合和對(duì)象。

失意的人最脆弱，也最多心，你的談?wù)撛谒爜矶汲錆M了諷刺與嘲弄的味道。

泰山不讓土壤，故能成其高；海洋不擇細(xì)流，故能就其深。人生在世，不可能事事如意，更何況人無完人，誰都有失意的時(shí)候，因此當(dāng)你面對(duì)失意的人時(shí)，應(yīng)學(xué)會(huì)寬容。

一般來說，失意的人希望有一個(gè)傾聽者聽他訴苦，因此，這個(gè)時(shí)候，我們就應(yīng)該多傾聽少訴說，然后再選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)真心地附和，表示你與他感同身受，能理解他，可以與他一起分擔(dān)失意的痛苦。

有一天，小劉約了幾個(gè)朋友來家里吃飯，這些人都是他以前的舊友。他把他們聚集在一起主要是想借著熱鬧的氣氛，讓一位目前正陷于情緒低潮的朋友心情好一點(diǎn)。

這個(gè)朋友不久前因經(jīng)營(yíng)不善，不得已將公司關(guān)閉，妻子也因?yàn)椴豢艾F(xiàn)在的生活壓力，正與他談離婚的事，內(nèi)憂外患，他現(xiàn)在非常的苦惱。

來吃飯的朋友都知道這位朋友目前的遭遇，因此大家都避免去談與事業(yè)有關(guān)的事，可是，其中一位因?yàn)槟壳百嵙撕芏噱X，酒一下肚，忍不住就開始談他的賺錢本領(lǐng)和花錢功夫，那種得意的神情，小劉看了都有些不舒服。正處于失意中的朋友低頭不語，臉色非常難看，一會(huì)兒去上廁所，一會(huì)兒去洗臉，后來就找了個(gè)借口提前離開了。

小劉送他到巷口的時(shí)候，他很生氣地說：“老李會(huì)賺錢也不必在我面前說嘛！”

小劉此時(shí)非常了解他的心情，因?yàn)樵谝郧八步?jīng)歷過事業(yè)的低潮，正風(fēng)光的親戚在他面前炫耀他的薪水、高檔的房子、名貴的汽車，那種感受，就如同把針一根根插在他心上那般，說有多難過就有多難過！

因此當(dāng)我們與別人相處時(shí)一定要注意，切記不要在失意者面前談?wù)撃愕牡靡猓∪绻阏靡猓悴徽務(wù)摬惶菀祝l不想讓別人看見自己的意氣風(fēng)發(fā)。所以這種人也沒什么好責(zé)怪的。但是談?wù)撃愕牡靡鈺r(shí)要看場(chǎng)合和對(duì)象，你可以在演說的公開場(chǎng)合談，對(duì)你的員工談，享受他們投給你欽佩的目光，更可以對(duì)路邊的陌生人談，就是不要對(duì)失意的人談，因?yàn)槭б獾娜俗畲嗳酰沧疃嘈模愕恼務(wù)撛谒爜矶汲錆M了諷刺與嘲弄的味道，讓失意的人感受到你“看不起”他。當(dāng)然有些人不在乎，你說你的，他聽他的，但這么豪放的人不太多。因此你所談?wù)摰牡靡猓瑢?duì)大部分失意的人是一種傷害，這種滋味也只有經(jīng)歷過的人才知道。

不在失意者面前談?wù)撃愕牡靡猓@不僅是道德上的考慮，也是人際關(guān)系上的考慮。不過有一點(diǎn)你必須注意，就算沒有正失意的人，但總也有景況不如你的人，你的得意還是有可能讓他們感到反感，人總是有嫉妒心的，這一點(diǎn)你必須承認(rèn)！當(dāng)然，如果你不知道對(duì)方正當(dāng)失意則另當(dāng)別論。一般來說，失意的人較少攻擊性，郁郁寡歡是最普通的型態(tài)，但別以為他們只是如此。聽你談?wù)摿四愕牡靡夂螅麄兤毡闀?huì)有一種懷恨的逆反心理！這是一種深入到心理深處的對(duì)你不滿的反擊！你說得口沫橫飛，滿面紅光，殊不知已在失意者心中埋下一顆炸彈，說不準(zhǔn)什么時(shí)候會(huì)爆炸。不管失意者所采取的泄恨手段對(duì)你造成多大的損失，至少這是你人際關(guān)系上的危機(jī)，對(duì)你絕對(duì)是沒有好處的。所以，當(dāng)你有了得意事，不管是升了官，發(fā)了財(cái)，或是一切順利，切忌在正失意的人面前談?wù)摚绻恢滥橙苏谑б庖簿退懔耍绻溃^對(duì)不要開口。

但是失意者對(duì)你的懷恨不會(huì)立即顯現(xiàn)出來，因?yàn)樗麩o力顯現(xiàn)，但他會(huì)透過各種方式來泄恨，例如說你壞話、扯你后腿、故意與你為敵，主要目的就是要看你得意到幾時(shí)！而最明顯的則是疏遠(yuǎn)你，避免和你碰面，以免再聽到你的得意事，于是你不知不覺中就會(huì)失去了一個(gè)朋友！所以，得意時(shí)就少說話，而且態(tài)度要更加地謙卑。

穩(wěn)中求妥，多說順心話

有兩種話特別要多說：一種是不離譜的贊揚(yáng)話，一種是不一定馬上兌現(xiàn)的承諾。

要想與他人友好相處，就要時(shí)時(shí)替他人著想，盡量體諒他人，維護(hù)他人的自尊，千萬不要揭人之短！

在處世中，要避免矛盾，穩(wěn)中求安，場(chǎng)面話不可少說。其中有兩種話特別要多說：一種是不離譜的贊揚(yáng)話，一種是不一定馬上兌現(xiàn)的承諾。

有位智者曾經(jīng)說過，與智慧型的人說話，憑借的是見聞的廣博；與見聞廣博的人說話，憑借的是辨析的能力；與善辯的人說話，就要簡(jiǎn)明扼要；與上司說話，就要用奇妙的事來打動(dòng)他；與下屬說話，就要用好處來說服他；別人不愿意做的事情，就不要勉強(qiáng)；對(duì)方所喜歡的，就模仿而順從他；對(duì)方所討厭的，就避開而不談。能做到這些，就算利用好了你的舌頭。正因?yàn)槿绱耍覀冊(cè)跒槿颂幨乐校瑧?yīng)該“投其所好”地多說一些順心話。

漢高祖劉邦平定天下之后，開始論功行賞。劉邦認(rèn)為蕭何功勞最大。大家都說“平陽(yáng)侯曹參身受七次傷，而且攻城略地，功勞最大，應(yīng)當(dāng)排第一”。但劉邦心中還是想將蕭何排在首位。

這時(shí)候，關(guān)內(nèi)侯鄂君已經(jīng)揣摩出劉邦的意圖，就不顧眾大臣的反對(duì)，挺身上前說道：“群臣的評(píng)議都錯(cuò)了！曹參雖然有攻城略地的功勞，但這只是一時(shí)之功。皇上與楚霸王對(duì)抗五年，時(shí)常丟掉部隊(duì)，四處逃避。而蕭何卻常常從關(guān)中派兵員填補(bǔ)戰(zhàn)線上的漏洞。楚、漢在滎陽(yáng)對(duì)抗了好幾年，軍中缺糧，都是蕭何轉(zhuǎn)運(yùn)糧食補(bǔ)給關(guān)中，糧餉才不至于匱乏。再說皇上有好幾次逃到山東，都是靠蕭何保全關(guān)中，才能接濟(jì)皇上的，這才是萬世之功。如今即使少了一百個(gè)曹參，對(duì)漢朝又有什么影響？我們漢朝也不必靠他來保全啊！我主張蕭何第一，曹參其次。”劉邦聽后，非常高興，把蕭何排在了第一。

在為人處世中，有的人為了使別人對(duì)自己有個(gè)好印象，或?yàn)榱吮Ｈ约旱拿孀樱驗(yàn)榻o對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，往往對(duì)對(duì)方提出的一些要求不加分析地接受，結(jié)果弄得自己很難受。因此，必須學(xué)會(huì)拒絕。一般來說，拒絕別人的要求也的確是件不容易的事。央求人固然是一件難事，而當(dāng)別人央求你，你又不得不拒絕的時(shí)候，亦是叫人頭痛萬分。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都有自尊心，希望得到別人的重視，同時(shí)我們也不希望別人不愉快，因而，也就難以說出拒絕的話了。所以，用場(chǎng)面話先打發(fā)，能幫忙就幫忙，幫不上忙或不愿意幫忙再找理由好了。可是，要說好這種場(chǎng)面話，不僅需要勇氣，還需要技巧。否則，場(chǎng)面話不好意思說出口，為難的還是你自己。

交談時(shí)要有分寸，一旦觸到了對(duì)方的隱私或短處，就相當(dāng)于踏進(jìn)了社交“雷區(qū)”。每個(gè)人都有所長(zhǎng)，亦有所短，要運(yùn)用好“避免矛盾、穩(wěn)中求安”，關(guān)鍵是善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn)，而不要抓住別人的隱私、痛處大做文章。

明太祖朱元璋出身貧寒，做了皇帝后自然少不了有昔日的窮哥們兒到京城找他。有位朱元璋兒時(shí)一塊光屁股長(zhǎng)大的好友，千里迢迢從老家鳳陽(yáng)趕到南京，幾經(jīng)周折總算進(jìn)了皇宮。一見面，這位老兄便大嚷起來：“哎呀，朱老四，你當(dāng)了皇帝可真威風(fēng)呀！還認(rèn)得我嗎？當(dāng)年咱倆可是一塊兒光著屁股玩耍，你干了壞事總是讓我替你挨打。記得有一次咱倆一塊偷豆子吃，背著大人用破瓦罐煮。豆還沒煮熟你就先搶起來，結(jié)果把瓦罐都打爛了，豆子撒了一地。你吃得太急，豆子卡在嗓子眼兒還是我?guī)湍闩鰜淼摹Ｔ趺矗挥浀美玻　敝煸把排d頓失，當(dāng)著后宮佳麗和眾奴才的面揭自己的短處，讓這個(gè)當(dāng)皇帝的臉往哪兒擱。盛怒之下，朱元璋下令將之痛打然后逐出宮外。

這就是揭人之短的下場(chǎng)。“揭短”，有時(shí)是故意的，那是互相敵視的雙方用來攻擊對(duì)方的武器。“揭短”，有時(shí)又是無意的，那是因?yàn)槟撤N原因一不小心犯了對(duì)方的忌諱。但是總的來說，有心也好，無意也罷，在待人處世中揭人之短都會(huì)傷害對(duì)方的自尊，輕則影響雙方的感情，重則導(dǎo)致友誼的破裂。

要做到待人處世不揭人之短就要了解對(duì)方的長(zhǎng)處，也要了解對(duì)方的不足。這樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。要善于擇善棄惡，多夸別人的長(zhǎng)處，盡量回避對(duì)方的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。“好漢愿提當(dāng)年勇”，沒有人愿意提及自己不光彩的一頁(yè)。

有時(shí)候，對(duì)方的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤無法回避，必須直接面對(duì)，當(dāng)你指出對(duì)方的缺點(diǎn)和不足時(shí)，要顧及場(chǎng)合，別傷對(duì)方的面子。這時(shí)就要采取委婉含蓄的說法，避免發(fā)生沖突。尤其是要注意“避人所忌”，面對(duì)別人在生活中遇到某些不盡如人意的事時(shí)，最好不要主動(dòng)引出這些有可能令對(duì)方尷尬的話題。

與人交往是一種學(xué)問，要想與他人友好相處，就要時(shí)時(shí)替他人著想，盡量體諒他人，維護(hù)他人的自尊，千萬不要揭人之短！