三、不同保險公司的經營模式

每家保險公司在市場上都有自己的生存模式。《生老病死的生意》一書中提到，在占領市場份額和應對消費者的需求上，不同的保險公司其策略有所不同。有的保險公司對消費者偏好的響應比較冷淡，有的保險公司則寧可虧損也要照顧消費者的偏好。

為什么保險公司對消費者需求有明顯的不同呢？很多保險公司在追求利潤最大化還是占領更多市場份額上比較矛盾，有的保險公司嚴格遵循利潤為導向的制度邏輯，有的保險公司則想先占領更多市場份額。正常情況下，市場份額帶來利潤，但很多受歡迎的產品可能并不能盈利，逼著保險公司在份額和利潤之間作出艱難選擇。

部分合資保險公司外資股東擁有幾百年成熟的保險管理經驗，它們往往傾向于選擇穩定利潤的保守策略，而不是冒險的模式。老品牌保險公司也是如此，只有在不犧牲產品利潤率的前提下，才會嘗試迎合消費者偏好。它們對任何可能造成利潤虧損的產品都非常謹慎，消費者的偏好不能決定它們的產品開發策略。這么做雖然讓它們失去了一些市場份額，但也因此避免了一些激進產品帶來的利潤虧損。

尤其經歷過1996年到1999年降息的保險公司，當時一年期存款利率從10.98%迅速下降，意識不到利差損風險的保險公司還在瘋狂做業務，通宵開門收業務，快速的降息讓保險公司出現巨額虧損，因為它們需要兌付前幾年發行的終身8%復利的保單，保險公司經受了嚴重的“利差損”，也讓整個行業不堪重負。所謂的利差損就是給客戶保單的回報過高，超過了保險資金的投資收益。

《迷失的盛宴》一書中提到，平安董事長在投資者說明會上回憶說，1996年到1999年6月銷售的高利率保單的平均利率是6.9%。2007年，中國國際金融有限公司的研究報告稱，平安人壽長期受利差損保單的困擾，當時保單的虧損超過200億元，而峰值時（2050年前后的）虧損將在400億元左右。2003年，高盛發表報告指出，中國人壽、平安、太平洋三家公司的利差損是320億~760億元，這三家公司上市后披露的數據顯示，這是相當保守的估計，市場化的平安和太平洋不得不在后續經營中自我消化這筆巨大的損失。經歷過這段歷史的保險公司冒過險，經歷了賣得越多虧得越多的情形，之后不敢輕易嘗試利率激進的產品，放下客戶偏好和預期，用長遠的眼光看當下的利率和產品才能保住利潤，也能在客戶服務上做更多的投入和經營。

很多新興保險公司初涉市場，它們客戶基數尚少，沒有選擇和經驗豐富的保險公司為伍，也沒有選擇與潛在客戶周旋，而是站在客戶那邊，對抗它們的競爭對手。消費者想要什么，它們就推什么，大膽地推出新穎卻富有爭議的產品。它們跳出傳統的利潤導向的模式，它們不總是考慮利益最大化，比起追求利潤最大化，它們首先需要解決生存問題，這種困境讓它們更愿意去照顧潛在客戶的偏好，想獲得更多的市場份額和客戶沉淀。為生存而戰是很多保險公司前期經營考慮的大事，很多公司沒有歷史包袱，公司起步期會優先考慮搶占市場份額，有了客戶基數和資產，“賺利潤”是之后幾年考慮的事情，所以它們會犧牲利潤，換取市場份額。

目前，市場上有上百家保險公司，每家保險公司都有自己在市場上的價值和核心競爭力。有的消費者覺得自己選擇的保險產品性價比較好但公司品牌知名度一般，可能會遭到家人的批評和反對，所以他需要透徹地了解該產品的保障責任的優勢，然后告訴家人該產品保障責任有多么全面，保險公司安全性都是一樣的，這家公司可以提供終身服務。否則，他寧可多花點錢，增加一部分保費購買品牌公司的保險產品。

有的消費者覺得寫進條款的保障責任是白紙黑字的條款，更踏實。比如，品牌公司保險產品的實力再大寫進條款重疾只賠付一次，得了重疾也不會賠付兩次，他們會更傾向于選擇責任全面的保險產品，如癌癥三次賠付，相較于軟實力，他們覺得這樣的保障責任更安心。

每個人的需求不同，每個消費者都是為自己的核心需求買單。消費者在選擇保險產品時，可以考慮自己更關注哪幾個維度，如條款責任全面、保費性價比高、公司經營穩定、股東實力雄厚、公司服務貼心等。通過綜合考慮產品責任、公司實力、公司服務，然后選擇最適合自己的產品和公司。