供應(yīng)鏈管理的重要性

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈管理既能解決問(wèn)題，又能創(chuàng)造價(jià)值。卓越的供應(yīng)鏈管理能力對(duì)企業(yè)生存發(fā)展和基業(yè)長(zhǎng)青來(lái)說(shuō)必不可少。現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的全方位競(jìng)爭(zhēng)。

供應(yīng)鏈管理的重要性體現(xiàn)在四個(gè)方面：第一，贏得客戶訂單。第二，提升股東回報(bào)。第三，助力可持續(xù)發(fā)展。第四，培育掌舵人才。下面逐一具體介紹。

贏得客戶訂單的利器

強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，能夠幫助企業(yè)更好地贏得客戶訂單。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的買方市場(chǎng)，賣家想脫穎而出，獲得客戶青睞，難度越來(lái)越大了。賣家要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得客戶訂單，必須從客戶的角度考慮：“我可以給客戶哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法給予的好處？或者如何更好地解決客戶的痛點(diǎn)，使得客戶能夠選擇我的產(chǎn)品或服務(wù)，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？客戶把訂單給我而沒(méi)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是出于什么原因？是我的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格更低，還是質(zhì)量更好？客戶關(guān)心的質(zhì)量維度是什么？是產(chǎn)品的性能、可靠性、一致性、耐用性、特殊的功能性，還是外觀？……”

企業(yè)如果想要贏得訂單，就必須建立獨(dú)特的供應(yīng)鏈管理能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┆?dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，在“訂單贏得要素”方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。

“訂單贏得要素”是什么？

在運(yùn)營(yíng)管理中，公司能夠提供給客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的要素，它們統(tǒng)稱為“訂單贏得要素”。“訂單贏得要素”的內(nèi)容非常豐富，可以概括為產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、成本以及提前期四大維度。贏得客戶訂單的關(guān)鍵，就在于提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進(jìn)服務(wù)、降低成本、縮短客戶獲得產(chǎn)品或服務(wù)的提前期，從而提升客戶獲得的整體價(jià)值。這樣一來(lái)，贏得訂單就不再是一門“玄學(xué)”，而是通過(guò)這些“訂單贏得要素”，實(shí)現(xiàn)客戶所獲整體價(jià)值的最大化，從而引導(dǎo)他們做出決策（見圖1-2）。

這四個(gè)維度的“訂單贏得要素”，分別包括什么內(nèi)容？

在產(chǎn)品質(zhì)量維度，要努力滿足客戶要求，為客戶提供實(shí)用的產(chǎn)品或服務(wù)；努力完善流程，減少流程的差異，并通過(guò)建立質(zhì)量保證體系，持續(xù)改善質(zhì)量。

在服務(wù)維度，要努力完善售前和售后服務(wù)，提供產(chǎn)品組合服務(wù)，滿足客戶定制化需求，適應(yīng)市場(chǎng)變化。

在成本維度，要妥善設(shè)計(jì)產(chǎn)品和流程，消除浪費(fèi)，做好產(chǎn)品配送，控制庫(kù)存及原材料采購(gòu)，優(yōu)化行政管理，等等。

在提前期維度，要精心管理設(shè)計(jì)、制造、交付流程，按照預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)做好原材料采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存決策，減少?gòu)脑O(shè)計(jì)概念到樣品交付的時(shí)間，壓縮從訂單下達(dá)到產(chǎn)品上架的時(shí)間，加快各環(huán)節(jié)速度，保證在提前期上的競(jìng)爭(zhēng)力。

顯然，對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)，提高供應(yīng)鏈管理能力，有助于企業(yè)在四個(gè)維度的“訂單贏得要素”上爭(zhēng)取良好表現(xiàn)。其中，能否縮短提前期，與供應(yīng)鏈管理體系的整合水平和效率高低直接相關(guān)。其他幾個(gè)維度，從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)到成本，也在很大程度上受到供應(yīng)鏈管理水平的影響。

如何應(yīng)對(duì)“訂單贏得要素”降級(jí)？

今天在市場(chǎng)上具備“訂單贏得要素”的企業(yè)，有能力贏得客戶的訂單，這是否就意味著可以高枕無(wú)憂了呢？并非如此。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)不斷改善自己的運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)鏈管理體系，從而使自己能夠具備“訂單贏得要素”。因此，如果一家企業(yè)不能持續(xù)增強(qiáng)自己的能力，隨著時(shí)間的推移，當(dāng)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能夠提供原來(lái)只有這家企業(yè)能夠提供的要素時(shí)，這些要素就會(huì)降級(jí)為更基本的“訂單資格要素”，即多家企業(yè)都能夠提供，且可以滿足絕大多數(shù)客戶的產(chǎn)品或服務(wù)需求所必須達(dá)到的最低要求或者標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)只有達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，才有可能被客戶考慮作為供應(yīng)商。也就是說(shuō)，“訂單資格要素”的標(biāo)準(zhǔn)顯然低于“訂單贏得要素”，它只是企業(yè)能夠進(jìn)入市場(chǎng)的最低準(zhǔn)入門檻。

隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越多的企業(yè)不斷提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，一些企業(yè)原來(lái)具有的“訂單贏得要素”可能逐漸轉(zhuǎn)化為“訂單資格要素”。為了在市場(chǎng)上具有可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須不斷地在產(chǎn)品質(zhì)量、成本、提前期等方面持續(xù)提升自己的能力，從而擁有自己獨(dú)特的“訂單贏得要素”，幫助自身百尺竿頭，更進(jìn)一步，始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以iPhone在屏幕方面的表現(xiàn)為例。2010年，蘋果公司推出了iPhone 4，顯示屏像素密度是每英寸（1英寸=2.54厘米）326個(gè)像素，遠(yuǎn)超競(jìng)品表現(xiàn)。因?yàn)檫@個(gè)像素密度已經(jīng)超過(guò)了人類視網(wǎng)膜的分辨能力，所以蘋果公司創(chuàng)造了“視網(wǎng)膜屏幕”的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)，并將其作為核心賣點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，取得了巨大成功，從而幫助蘋果公司贏取了更多客戶的青睞。就當(dāng)時(shí)而言，這就是蘋果公司吸引客戶、贏取訂單的一個(gè)重要“訂單贏得要素”。

但是，在智能手機(jī)市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，各手機(jī)廠商也加速在像素方面的創(chuàng)新，每英寸326個(gè)像素的屏幕標(biāo)準(zhǔn)很快就成了智能手機(jī)的標(biāo)配。手機(jī)廠商只有達(dá)到或者超過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，才有資格參與用戶側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)。這種情況下，蘋果公司就不能再以這個(gè)產(chǎn)品功能作為“訂單贏得要素”了。“視網(wǎng)膜屏幕”也就從“訂單贏得要素”降級(jí)成了“訂單資格要素”。

“訂單贏得要素”與“訂單資格要素”之間的這種轉(zhuǎn)換關(guān)系，可以用一個(gè)比較直觀的圖來(lái)展示。如圖1-3所示，隨著時(shí)間的推移，“訂單贏得要素”會(huì)逐漸降級(jí)為“訂單資格要素”。以成本要素為例，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)上只有企業(yè)A具有成本優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，成本就是這家企業(yè)的“訂單贏得要素”。但隨著市場(chǎng)上具有成本優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者增多，大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都能夠提供低價(jià)，同樣的成本就變成了“訂單資格要素”。企業(yè)A就必須建立新的獨(dú)特能力來(lái)提供新的“訂單贏得要素”，比如質(zhì)量、速度、客戶化、服務(wù)等。

古希臘哲學(xué)家赫拉克利特曾說(shuō)過(guò)，“人不能兩次踏進(jìn)同一條河流”，企業(yè)贏得訂單的過(guò)程亦是如此。名言“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我轉(zhuǎn)”，說(shuō)的也是這個(gè)道理。

隨著時(shí)間的推移，“訂單贏得要素”的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)會(huì)不斷發(fā)生變化。20世紀(jì)中期，很多企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)是控制成本、提高質(zhì)量，到了20世紀(jì)末和21世紀(jì)，重點(diǎn)變成了提高服務(wù)水平、靈活滿足客戶的多樣化需求。因此，對(duì)于有志于開創(chuàng)百年基業(yè)的企業(yè)與企業(yè)家來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)不會(huì)有真正高枕無(wú)憂的一天。面對(duì)“訂單贏得要素”不斷降級(jí)為“訂單資格要素”以及其他不斷發(fā)展變化的趨勢(shì)，他們需要不斷精進(jìn)，持續(xù)改進(jìn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理。

隨著許多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶的需求越來(lái)越多、要求越來(lái)越高，一個(gè)行業(yè)只靠一家企業(yè)的資源和能力來(lái)滿足客戶多個(gè)維度的需求也越來(lái)越難。為應(yīng)對(duì)行業(yè)的全新挑戰(zhàn)，企業(yè)必須將自己的資源和能力與供應(yīng)鏈上下游伙伴的資源和能力整合起來(lái)，打造更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈。因此，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，也就逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)。

從供應(yīng)鏈角度看，為贏取客戶訂單，企業(yè)可以通過(guò)供應(yīng)鏈中多個(gè)組織的合作與協(xié)同來(lái)給客戶提供更大的價(jià)值，通過(guò)降低成本、縮短提前期、提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量等具體方式來(lái)滿足客戶的高要求。

在圖1-2展示的價(jià)值最大化公式里，我們可以看到，供應(yīng)商、批發(fā)商、零售商通過(guò)對(duì)關(guān)鍵流程的整合和精益管理，可以在供應(yīng)鏈的不同環(huán)節(jié)減少浪費(fèi)、降低成本、縮短提前期。與此同時(shí)，供應(yīng)鏈上下游伙伴通過(guò)合作創(chuàng)新、協(xié)同研發(fā)，能夠開發(fā)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品；供應(yīng)商通過(guò)與供應(yīng)鏈上下游伙伴的協(xié)同可以改善生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，從而進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量；此外，供應(yīng)商通過(guò)整合更好的服務(wù)提供商，還可以為客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

提升股東回報(bào)的法寶

強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，能夠從財(cái)務(wù)方面直接提升股東回報(bào)。

在財(cái)務(wù)領(lǐng)域，股東回報(bào)的水平主要用投資收益率（ROI）來(lái)衡量。投資收益率，指的是股東投資所能形成的利潤(rùn)占投資總額的比率。假設(shè)一家企業(yè)的股東投資總額是500萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)是60萬(wàn)美元，投資收益率就是60萬(wàn)美元除以500萬(wàn)美元，相當(dāng)于12%（見圖1-4左側(cè)）。

下面換一種算法，我們來(lái)引入收入這個(gè)概念（見圖1-4右側(cè)）。投資總額的一部分會(huì)形成收入，收入中又有一部分會(huì)形成利潤(rùn)。前面的一半，定義為“保持”，也就是企業(yè)保持盈利水平的能力，算法是用稅后營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)（NOPAT）除以收入。后面的一半，定義為“速度”，也就是企業(yè)利用股東投資形成收入的速度，算法是用收入除以投資總額。“保持”和“速度”這兩個(gè)指標(biāo)相乘，還是等于投資收益率。以前述那家企業(yè)為例，投入500萬(wàn)美元，形成1 000萬(wàn)美元收入，“速度”指標(biāo)是2.00。最后得到60萬(wàn)美元利潤(rùn)，“保持”指標(biāo)是6%。兩個(gè)指標(biāo)相乘等于12%，和基本算法的結(jié)果是一樣的。

假設(shè)企業(yè)遭遇了激烈競(jìng)爭(zhēng)，雖然收入沒(méi)有變化，但由于競(jìng)爭(zhēng)加劇、打價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷費(fèi)用增加等因素，獲利能力下降了，因此“保持”指標(biāo)從原先的6%降到了5%。如果這時(shí)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力沒(méi)有明顯的改善，股東投資收益率就會(huì)降到10%。

但是，企業(yè)如果能夠加快采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、配送的整個(gè)流程進(jìn)度，壓縮存貨周期，使原材料可以迅速變成產(chǎn)品賣出，便可以加速現(xiàn)金回流。這將使“速度”指標(biāo)顯著改進(jìn)，從而有效彌補(bǔ)“保持”指標(biāo)下降的負(fù)面影響。

此外，企業(yè)還可以通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈決策，妥善選擇自身角色，遴選合作伙伴，盡量減少在固定資產(chǎn)上的投資，充分利用合作伙伴的產(chǎn)能，減少資金占用。這樣一來(lái)，“分母”會(huì)變小，相當(dāng)于用同樣的投資總額做了更大的生意，“速度”指標(biāo)由此得以進(jìn)一步改善：在“速度”指標(biāo)從2.00增加到3.00的情況下，最終投資收益率增加到了15%（圖1-5）。顯然，通過(guò)供應(yīng)鏈管理能力提升，企業(yè)扛住了競(jìng)爭(zhēng)沖擊，克服了獲利能力下降的影響，股東贏得了更加豐厚的回報(bào)。

一元錢的本錢不會(huì)憑空變成兩元錢。但是，如果本錢投入之后加速周轉(zhuǎn)和回流，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中減少資金占用，一元錢是可以發(fā)揮兩元錢甚至三元錢的價(jià)值的。提高供應(yīng)鏈管理能力，改進(jìn)各環(huán)節(jié)的整合與協(xié)作，加速整體運(yùn)轉(zhuǎn)，降低庫(kù)存水平，降低固定資產(chǎn)投入，正是提高周轉(zhuǎn)速度、提升股東回報(bào)的神奇法寶。

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的助推器

強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，降低碳排放。現(xiàn)代企業(yè)除了關(guān)注盈利水平之外，也越來(lái)越關(guān)注企業(yè)公民責(zé)任，考慮環(huán)境、社會(huì)和公司治理等因素。這是國(guó)家、社會(huì)和公眾的要求，也是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需要。

在綠色低碳方面，供應(yīng)鏈管理能力如何發(fā)揮作用呢？具體地說(shuō)，第一，在研發(fā)環(huán)節(jié)，企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)鏈上下游伙伴間的合作創(chuàng)新，采用新材料、新技術(shù)，改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，降低碳排放。第二，企業(yè)通過(guò)與一些供應(yīng)商合作，采用新包裝來(lái)降低碳排放。第三，企業(yè)通過(guò)與儀器設(shè)備供應(yīng)商合作，做好工藝流程創(chuàng)新，采用更智能化的儀器設(shè)備，以促進(jìn)人機(jī)協(xié)同，降低能耗，進(jìn)一步降低碳排放。第四，企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商合作，能夠促進(jìn)供應(yīng)商在原材料、零部件生產(chǎn)環(huán)節(jié)有效降低碳排放。第五，企業(yè)通過(guò)供應(yīng)鏈協(xié)同，可以為客戶提供更加有利于減碳的解決方案（包括產(chǎn)品和服務(wù)）。第六，企業(yè)通過(guò)與物流服務(wù)商合作協(xié)同，可以有效減少運(yùn)輸環(huán)節(jié)的碳排放；二者如果能妥善設(shè)計(jì)逆向物流（包括回收再利用等），將進(jìn)一步發(fā)揮減碳效應(yīng)。

除了在綠色低碳方面，供應(yīng)鏈管理能力在企業(yè)社會(huì)責(zé)任的履行方面也發(fā)揮著作用。企業(yè)通過(guò)與合作伙伴及所在地區(qū)政府機(jī)構(gòu)的協(xié)同合作，可以打造更廣泛的供應(yīng)鏈生態(tài)圈，更好支持當(dāng)?shù)氐慕逃⑽幕爱a(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展，幫助提升就業(yè)率、振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，發(fā)揮可持續(xù)發(fā)展的綜合效應(yīng)。

在這個(gè)方面，庫(kù)克時(shí)代的蘋果公司堪稱個(gè)中翹楚，它一方面加強(qiáng)自身的節(jié)能環(huán)保工作，減少使用有害材質(zhì)，優(yōu)化制造工藝，實(shí)施可再生能源計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)回收材料與元器件的再利用，讓產(chǎn)品變得更加“綠色”；另一方面則通過(guò)設(shè)定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)布供應(yīng)商責(zé)任報(bào)告與行為準(zhǔn)則等手段，促使供應(yīng)鏈合作伙伴重視節(jié)能環(huán)保。2018年7月，蘋果公司與10家供應(yīng)商聯(lián)手成立了一只資金規(guī)模達(dá)3億美元的基金，幫助中國(guó)供應(yīng)商擁抱綠色清潔能源，成為供應(yīng)鏈帶動(dòng)合作伙伴可持續(xù)發(fā)展的典范。此外，蘋果公司還與京東物流合作，在降低物流碳排放方面進(jìn)行了卓有成效的探索與實(shí)踐。

企業(yè)掌舵人培育的主陣地

隨著企業(yè)的發(fā)展，供應(yīng)鏈管理會(huì)成為為客戶創(chuàng)造價(jià)值、幫助企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈管理的主要負(fù)責(zé)人會(huì)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定和實(shí)施過(guò)程中扮演越來(lái)越重要的角色。

在這個(gè)意義上，可以說(shuō)，供應(yīng)鏈管理對(duì)于企業(yè)掌舵人和高級(jí)管理人員的培育與成長(zhǎng)，具有重要意義。這主要體現(xiàn)在以下方面：

第一，供應(yīng)鏈管理能力是企業(yè)贏取客戶訂單、通過(guò)為客戶創(chuàng)造價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最重要的核心能力。擁有這一能力的管理人才，是企業(yè)發(fā)展的核心人才。

第二，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部不同職能部門和上下游伙伴的合作協(xié)同，是公司資源整合、支持商業(yè)模式創(chuàng)新的最關(guān)鍵的要素。因此，供應(yīng)鏈管理人才在改進(jìn)整合、促進(jìn)創(chuàng)新方面，具有突出優(yōu)勢(shì)。

第三，供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)通過(guò)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)端到端的整合和決策優(yōu)化，是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、提高運(yùn)營(yíng)效率最關(guān)鍵的要素，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)績(jī)效具有十分重要的影響。從這個(gè)意義來(lái)講，企業(yè)面向未來(lái)發(fā)展需要的數(shù)字化人才，在一定程度上和供應(yīng)鏈管理人才具有高度重合性。

雖然相比于市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理和研發(fā)等崗位，供應(yīng)鏈高管身上的光環(huán)似乎沒(méi)有那么耀眼，但對(duì)于公司如何創(chuàng)造價(jià)值，以及如何通過(guò)資源整合和應(yīng)用來(lái)支持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和商業(yè)模式，供應(yīng)鏈高管具有更深刻的理解和更豐富的經(jīng)驗(yàn)，這使得他（她）能夠更好地領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也是蘋果公司CEO蒂姆·庫(kù)克、通用汽車公司CEO瑪麗·博拉、沃爾瑪公司CEO道格拉斯·麥克米倫、英特爾公司前任CEO布萊恩·克爾扎尼奇等世界頂級(jí)公司掌門人，都是供應(yīng)鏈高管出身的原因。隨著現(xiàn)代供應(yīng)鏈的不斷發(fā)展，供應(yīng)鏈管理人才在企業(yè)整體人才體系中的重要性還將持續(xù)提升，供應(yīng)鏈管理對(duì)于企業(yè)掌舵人和高級(jí)管理人才培育的重要意義，也將得到越來(lái)越多的認(rèn)可。