引言 直播帶貨已成為產品銷售的主流方式之一

前有電商，后有地攤，原來能開多家品牌門店的老板風光不再。高昂的房租、水電、人工等費用壓得他們苦不堪言，線下的人流量、銷量甚至已無法支撐其經營。我幾乎每天都會接到來自全國各地老板的電話：“陳老師，我們該何去何從？庫存太大，公司已無法正常運轉?！薄瓣惱蠋?，聽說直播能賣貨，我們的產品可以直播嗎？”

新冠肺炎疫情對線下實體門店來說更是雪上加霜，線上直播卻在這種環境下，因為發展趨勢和環境局勢的帶動而蓬勃發展。我雖竭盡全力地吆喝直播的重要性，不遺余力地教導學員直播的方法，但仍然會聽到許多不同的聲音，總結起來無非是以下幾點：

1.線上直播就幾個頭部“網紅”在賺錢，其他人都是混個熱鬧。

2.我已經做慣了“甩手掌柜”，讓我直播賣貨，我不擅長。

3.我家東西貴，能賣得出去嗎？

4.我年齡大了，學不會這些了！

5.我再等等吧，現在還沒到時候。

6.直播帶貨只是一陣風，浮夸的背后有數據作假，有虛假繁榮，到底對我的變現有沒有意義？

他們會產生這樣的聲音實屬正常，但若是不改變，他們必將被時代拋棄。

2020年春節時，我接到了一位老學員的電話，她說她先不急著學習直播，因為春節時店里生意還不錯，收益是去年同期的3倍。她的產品不缺銷路，還有300多個區縣的代理商，偏遠地區受線上銷售的影響不大。我當時誠心勸她，生意好的時候，就該學習新的營銷方法，這畢竟是時代的趨勢，并不是短暫風口，原有的生意會隨著趨勢的發展而萎縮。她當時婉拒了。

現在想來，她這就是“火炭沒有掉到自己腳背上”時的欠缺眼光。到了2020年5月，她再也坐不住了，再次給我打來電話。從她的語氣中我能感覺到她巨大的焦慮與渴望學習的急迫心情。原來，4月時，她的產品銷量斷崖式下降，到了5月已經出現代理流失嚴重的情況了。現在，她把學習直播當成了救命藥。

當等到要靠直播來救命時，機會可能已經錯失了。她若是在2月就聽從我的規勸，把代理商培養成為帶貨達人，此時新的商業模式已經形成了，也許不會出現代理商流失慘重、業績直線下滑的狀況。

如果你能在看到趨勢時就開始相信、學習、執行，相信你將會在不慌不忙中受益。付出終有回報，那些在直播道路上先行付出的人，雖經歷過艱辛的歲月與困難的煎熬，但時至今日早已賺得盆滿缽滿。如果你還在懷疑“直播現象”或者擔心自己的能力，舍不得耗費精力去突破，那么等待你的將是什么？不言而喻。

任何一個新事物產生時，都會出現短暫的膨脹期，直播帶貨背后的確存在虛假交易，類似淘寶打擊的刷單行為，但是這仍無法阻擋線上的發展趨勢。帶著不浮躁的心邁入，鎖定目標踏實地前行，一步一個腳印地走下去，終將成功。

商業的本質從未改變

商業的本質從來沒有改變過，看破并精專四個核心問題就能取得理想效果：

賣什么—你的初心與成長經歷。

賣給誰—你想解決哪部分人的痛點。

怎么賣—當時最新的且最有力的營銷工具。

在哪里賣—最適合你的產品的營銷渠道。

賣什么是產品定位和事業方向問題，和我們的初心與成長經歷有關。打個比方來說，你家祖上三代都是賣竹編產品的，有著祖傳的手藝，你從小就在竹子的世界里長大，眼前的世界都是竹編的各種道具，你從小學習各種手藝，能編出別人喜愛且不能輕易復制的工藝品。這說明你這一生的事業使命就是將傳統的竹編藝術發揚光大。如果你的夢想本來就是將竹編事業傳承下去，且讓世界各地的人了解中國竹編手藝，那你的初心就和人生經歷完美結合了。你很幸運，不必再去苦苦尋覓事業方向了。

在互聯網時代，許多人容易浮躁。什么產品能賣錢，什么產品好賣，他們就去賣什么。要記?。翰还苌虡I環境如何變化，你要永遠記得自己的使命是什么，最擅長什么，抑或是自己深愛著什么，最適合賣什么。這份初心不丟，才能終成大業。

賣給誰是顧客定位和品牌調性定位問題。天下人的生意是做不完的，你不可能把產品賣給所有人，只可能選擇其中很小的一部分。放眼中國，人口紅利期仍在，哪怕是很小眾的群體都將是大生意，有了直播工具更能幫你把產品或者服務快速賣給粉絲。所以用戶畫像一定要清晰且精準。

用戶畫像最簡單的定位方式包括四個方面。

第一，用戶的自然屬性：年齡、性別、籍貫等。

第二，用戶的社會屬性：職業、職位、收入、婚姻狀況、小孩、家庭成員等。

第三，用戶的興趣屬性：生活習慣、個人愛好、生活方式等。

第四，用戶的消費屬性：產品、渠道、頻率、數量、金額等。

采用互聯網直播銷售的形式，清晰的用戶畫像很重要。你能否將用戶立體生動地描述出來，且了解他們的需求是什么？痛點有哪些？如何說到他們的內心去，解決他們的問題？

比如，某企業的用戶畫像是這樣的：客戶群體是年齡在25～35歲的寶媽，她們平時沒有時間工作，主要以帶小孩為主，有一些小副業，但是賺錢不多。她們渴望獲得家人的認同，又樂意接受與親子相關的教育，她們對錢的敏感度高，希望購買到安全、實用又便宜的母嬰產品。

怎么賣是銷售方法和銷售模式問題。要結合產品本身的屬性設計出銷售方式與獎勵模式，讓這種銷售方式或者銷售模式形成勢能，形成一種無須語言的自然推動力量。打個比方，在電影院門口賣爆米花。觀影人群聞到香味就可能會自動買單。無須多少語言，這是一種自然而然的過程，已經形成了一種儀式感。電影搭配爆米花、可樂的方式已經形成了銷售模式。

在哪里賣是銷售渠道問題。以服裝行業為例，傳統的銷售渠道是從品牌總部到代理商再到經銷商的模式，其中還產生過二級批發商、三級批發商。電商的興起，加之廠家進入短視頻與直播領域使中間商賺差價日益艱難。人人隨身攜帶的手機成了直播新工具，其方便性、及時性所帶來的商業變革將無法估量。

伴隨著互聯網的多元化發展，尤其是短視頻與直播的迅速崛起，以上四個方面已經發生了翻天覆地的變化，傳統的營銷思路和營銷策略顯然力不從心。產品極致化、需求多元化、模式人性化、渠道扁平化、利潤合理化的思維，已經成為互聯網商業時代的主旋律。

與此同時，傳統的品牌、媒體、組織和渠道已經發生了巨大轉型，我們身為品牌方或者代理商、經銷商，無論哪個角色，如果沒有意識到這些變化，都將無法在新商業時代立足！

新環境下的商業轉型

手機這項工具的智能發展，直接影響了商業的轉型，具體轉型包括：

傳統品牌向“自品牌”轉型。創始人或銷售者的個人品牌成為消費者關注的焦點，創始人或者銷售者“網紅化”，顧客、消費者“粉絲化”的趨勢形成。很大一部分消費者是因為喜歡某個人的個性、生活方式或興趣愛好，從而喜歡購買他家的產品。鮮活、有情懷、有溫度的“人”成了大家心目中的品牌；明星代言產品而被大眾熟知的時代快要結束了，人們反而更喜歡與他們一樣平凡而真實的人、有特色而鮮活的人、專業的意見領袖、可愛或者幽默的主播的推薦。這些人如此生動，又充滿創意，在消費者心中產生鏡像效應，他們的人生和消費者的類似，又高于消費者一些，他們帶給消費者的樂趣與共鳴也讓消費者在學習中成長。

傳統媒體向“自媒體”轉型。微信、微博、頭條號、百家號、知乎號、抖音、快手等逐漸代替了電視、報紙、路牌、DM單等傳統媒體。在我們家，不論小孩還是老人，看電視的時間都已經很少了。關注點的改變，使得人們購買物品的方式發生了巨大的改變。我的母親，快70歲的人，以前是守著黃金時間看電視，如今已經變成守著手機看直播，因為直播中總有她喜歡且性價比高的產品。家里每天都要收到來自天南地北的包裹。我家每個人都有自己的“網紅”偶像。我兒子才7歲，就有了他喜歡的帶貨達人，那是一個動畫角色，叫“不白吃”，是個美食“網紅”，只要“不白吃”一開播，他就會要求我太太給他買好多世界各地的美食。這個可愛的小主播給我兒子帶來了歡樂的同時，也讓他學會了許多與美食相關的歷史、人文知識。我太太喜愛的主播是知識型的，她喜歡歷史、人文、特效、攝影、電影影評等，通過觀看直播，她購買了大量線上學習課程與書籍。這充分說明知識型的無形產品同樣可以在直播的時代銷售火爆。她還有一個從小到大的愛好，就是收藏石頭。以前她花在收藏上的錢真不少，收藏的石頭稀少而且來自世界各地，價格也很高。自從她在直播中找到了奇石的主播后，簡直喜不自勝，只要有時間就會去看有沒有值得收藏的石頭。她最為得意的是收藏了一塊“阿賽斯特萊水晶石”，這種水晶極難收藏，產地目前只有印度南部地區和美國北卡羅來納州。這種水晶在療愈圈子非常有名，她收藏的這塊在同類水晶中算是非常大的。十分之一大小的這種水晶售價在人民幣1000元左右，也就是說，這塊水晶要幾萬元，還不一定能尋到。但是她在直播間多少錢買的？首先這塊水晶絕對是真品，我太太研究石頭是打小的“童子功”，一認一個準。她買到的價格是500元。以往多層級中間商的差價讓產品價格超越了本身的價值，今天直接面對礦區，她拿到的就是剛出礦的產品。對于廠家和消費者來說，這是不是雙贏？

傳統組織向“自組織”轉型。各種因為興趣愛好、生活方式、人生經歷和價值觀等組織起來的社群組織，逐漸替代了傳統的自上而下的層級化的公司式管理組織。人生得一知己足矣，強大的互聯網讓人與人瞬間對接，你可以以最快的速度找到和自己某一特質一致的人。寶媽們相聚的自組織，討論如何育兒、購買實用好物；旅游達人們歡騰的自組織，討論旅行見聞、行程裝備、好物收羅；音樂發燒友、重度娛樂八卦愛好者、田園牧歌追求者等等，有共同理想的人凝聚在一起，形成了強大的消費力組織。

在我們所培養的主播里，有些優秀且特征鮮明的主播已經有了自己的線上、線下社群，主播的角色也轉化為社群領域領袖。比如說，有親子教育的主播組織的“教育好寶群”，也有養生達人組織的“修身養性群”，線上經常組織教學或者推出新品，線下定期舉辦沙龍與主題活動，拉進主播與粉絲們的距離，增加黏性。

傳統渠道向“自渠道”轉型。各種自媒體漸漸替代了傳統的線下實體門店，成了商品流通的重要渠道之一。傳統的從總部到代理商，再到經銷商，最后至門店的靠“倉庫轉移”的渠道方式，已經被互聯網的扁平化取代，信息透明帶來了價格透明。多少平臺的直播帶貨價格已經低到了讓消費者尖叫的地步，哪里還有中間商賺差價的機會？

與自媒體相比，傳統渠道有著明顯的缺點。

首先，傳統線下門店成本居高不下，尤其是房租和人工成本，占去了很大一部分利潤，產品在價格上完全沒有任何優勢。賣貴了，消費者不買單；賣便宜了，又賺不到錢，這真是讓實體店老板進退兩難。

其次，線下門店的營業時間只有白天，而現在很多年輕人到了晚上才是最活躍的時候，這時候門店已經打烊，他們只能去線上消費了。

再次，線下門店只能做方圓3～5公里的消費者的生意，距離再遠點，消費者就不愿意去了，開車怕塞車，停車也很麻煩，走路又怕辛苦，因此很大一部分人選擇了線上消費。線上的商城及各大電商平臺因此受到了熱烈追捧?？上В镁安婚L，隨著時間的推移，隨著各種互聯網工具和娛樂化消費場景的出現，傳統電商也顯露出了諸多弊端。一是圖文展示的局限。傳統電商基本是通過產品圖片和文案來吸引用戶的，缺乏生動和現場感。二是流量獲取越來越難、越來越貴，花錢做推廣，效果可能還得不到保障。三是消費場景太單調，只是單純的買賣，缺乏娛樂性和互動性。

基于此，直播帶貨應運而生，彌補了傳統門店和傳統電商的弊端，成本低、效率高、24小時不打烊、做全國的生意、生動直觀地展示商品、粉絲的獲取和裂變相對容易、具有娛樂性、互動性增強，可謂當下有力的銷售渠道和模式之一了。

雖然一部分商家已經先人一步，看到了直播帶貨的趨勢和未來，但是因為直播帶貨興起時間較短，國際國內都缺乏專業研究機構和專業訓練導師，主播缺乏專業訓練，直播時花樣百出，直播效果也有天壤之別。有的商家想開展直播帶貨，但是完全不知道從何下手。

在這樣的背景下，我將從直播心態、直播硬件、直播流程、直播話術、成交引導、直播互動和直播運營等七大方面，全面講解直播帶貨具體的方法和操作步驟。希望這本實操性直播帶貨工具書，能幫助想要涉足直播帶貨的廠家、商家以及眾多自由創業者快速跟上潮流，實現事業轉型、業績倍增，以全新的視角和面貌走進這個百花齊放、萬紫千紅的新商業時代！