20.如何優化直播的產品結構？

當決定要通過直播的方式來銷售產品的時候，我們就已經開啟了一扇走進互聯網商業的大門。而互聯網商業是在虛擬世界完成成交，因此和線下面對面銷售有諸多不同。消費者的購買場景不同，消費心理也有差異，在線下實體店好賣的商品在互聯網上未必好賣。因此，我們首先需要做的是結合互聯網商業的思維和消費者的消費心理變化來設計與優化產品結構。

首先要設計引流產品。互聯網時代最難獲取的就是消費者的信任。因此要結合主推產品，在前端設計超高性價比的引流產品。相關研究發現，200元以內的商品在互聯網上成交的概率非常高。比如，我們賣的是平均單價500元左右的服裝，那么，就應該推出199元一件的引流產品，可以是襯衫、裙子，也可以是圍巾或者帽子。當然，如果能設計一款99元甚至是39元的衣服、飾品、圍巾、包包來作為引流產品就更好了。如果我們銷售的是汽車、房子這樣的大宗產品，應該設計一些免費贈品，吸引粉絲加入粉絲團并到店領取，增加到店率。

其次要在商品的個性化功能、外觀和包裝的獨特性等方面下功夫。互聯網經濟也叫眼球經濟，一定要能第一時間抓住顧客的眼球，也許是某種獨特的功能，也許是獨特的外觀設計，也許是獨特的包裝。例如這款29元包郵的網紅泡泡機，小朋友、女朋友都超級喜愛。同樣的泡泡機，造型獨特時尚，顧客甚至可以完全不考慮價格，是不是可以以最快的速度成交呢？如果店里以此款玩具作為引流，顧客體驗后效果好，下次還會來店里選擇單價更高的產品。