商業(yè)模式，不法古，不循今，不迷信圣賢

企業(yè)的商業(yè)模式從來就不應(yīng)當(dāng)是選擇之后便一勞永逸的。商業(yè)模式的建立，有市場因素的客觀影響，也有企業(yè)家因素的主觀影響。這一點(diǎn)，跟春秋戰(zhàn)國時(shí)期百家爭鳴是一樣的，大家各有不同，各有優(yōu)勝之處。所以，經(jīng)營理念不同，對(duì)市場環(huán)境的認(rèn)知不同，企業(yè)調(diào)動(dòng)的資源和能力不同，所確認(rèn)的商業(yè)模式也應(yīng)當(dāng)是不一樣的。

一種成功的商業(yè)模式，要有開放的包容性，否則會(huì)落后于時(shí)代，不能照搬照抄同行業(yè)的成功者，否則將失去自我成長的生命力，最重要的是，不能自我局限于當(dāng)前的市場環(huán)境，否則會(huì)受到環(huán)境的束縛，缺少足夠的成長空間。商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，要有預(yù)見性，要有獨(dú)創(chuàng)性，要有發(fā)展性。為消費(fèi)者服務(wù)的若干價(jià)值要素，既要由商業(yè)模式約束成形，也要由運(yùn)營管理凝聚成力，還要由營銷活動(dòng)傳遞到位。

本節(jié)選取了《商君書·開塞第七》和《韓非子·問田》兩篇，作為對(duì)企業(yè)商業(yè)模式的理念探討。《開塞》顧名思義，就是要打開閉塞的“螺螄殼里做道場”的思維；《問田》則揭示了變革創(chuàng)新的艱險(xiǎn)和作用。

一

《商君書·開塞第七》：商業(yè)模式?jīng)]有高下之分，隨時(shí)隨世變化演變，依管理而成型

原文：天地設(shè)而民生之。當(dāng)此之時(shí)也，民知其母而不知其父，其道親親而愛私。親親則別，愛私則險(xiǎn)。民眾，而以別、險(xiǎn)為務(wù)，則民亂。當(dāng)此時(shí)也，民務(wù)勝而力征。務(wù)勝則爭，力征則訟，訟而無正，則莫得其性也。故賢者立中正，設(shè)無私，而民說仁。當(dāng)此時(shí)也，親親廢，上賢立矣。凡仁者以愛利為務(wù)，而賢者以相出為道。民眾而無制，久而相出為道，則有亂。故圣人承之，作為土地、貨財(cái)、男女之分。分定而無制，不可，故立禁；禁立而莫之司，不可，故立官。官設(shè)而莫之一，不可，故立君。既立君，則上賢廢而貴貴立矣。然則上世親親而愛私，中世上賢而說仁，下世貴貴而尊官。上賢者以道相出也，而立君者使賢無用也。親親者以私為道也，而中正者使私無行也。此三者非事相反也，民道弊而所重易也，世事變而行道異也。故曰：王道有繩。

字面翻譯：天地形成時(shí)，人類就產(chǎn)生了。在這個(gè)時(shí)期，人們只知道自己的母親而不知道自己的父親，他們處世的原則是愛自己的親人，貪圖私有的利益。愛自己的親人，就會(huì)分別親疏；貪圖私有的利益，就會(huì)心存陰險(xiǎn)。人數(shù)眾多，又都趨向于分別親疏和心存陰險(xiǎn)，就會(huì)混亂起來。這個(gè)時(shí)期，人們盡力制服對(duì)方而努力爭奪財(cái)物。盡力制服對(duì)方，就會(huì)爭斗；努力爭奪財(cái)物，就會(huì)爭吵，爭吵沒有是非的標(biāo)準(zhǔn)，那么人們就沒有一個(gè)會(huì)滿意。所以賢人確立了中正的標(biāo)準(zhǔn)，主張無私，因此人們樂于彼此相愛共處。這個(gè)時(shí)期，只愛自己親人的思想被廢棄了，樹立了尊崇賢人的政治思想。凡是仁愛的人，都把愛護(hù)和便利別人當(dāng)作職責(zé)，而賢德的人把推舉賢人當(dāng)作原則。人口眾多而沒有制度，長期把推舉賢人作為政治原則，就會(huì)發(fā)生混亂。所以，圣人順應(yīng)形勢的需要，制定了土地、財(cái)貨、男女的名分歸屬權(quán)。名分確定了而沒有制度是不行的，因此設(shè)立了法令；法令確立了而沒有人來管理是不行的，因此又設(shè)立了官吏；官吏設(shè)立了，沒有人統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)是不行的，所以設(shè)立了君主。既然設(shè)立了君主，尊崇賢人的思想就廢除了，所以尊崇權(quán)貴的思想樹立了起來。如此看來，上古時(shí)代人們愛自己的親人而貪圖私利，中古時(shí)代人們尊崇賢人而樂于相愛，近古時(shí)代人們尊崇權(quán)貴而尊重官吏。崇尚賢人政治的人所遵循的原則是推舉賢人，而設(shè)立君主政治后，賢人便沒有用了。親近親人以自私為原則，而奉行公正之道就使自私行不通了。這三個(gè)時(shí)代，并不是故意在做彼此相反的事情，而是人們?cè)瓉碜裱囊?guī)則有了問題，所以人們?cè)瓉碇匾暤臇|西就有了改變，社會(huì)形勢變化了，人們的行為原則也就不一樣了。所以說：統(tǒng)治天下的原則是有規(guī)律的。

商人商語：商鞅對(duì)“遠(yuǎn)古、中古、近古”的描述，我們可以看成是商業(yè)模式從原始到現(xiàn)代的演化，也可以看成是一家企業(yè)在發(fā)展過程中出現(xiàn)的不同運(yùn)營模式：小企業(yè)時(shí)的“相親相愛”、中企業(yè)的“能人體制”、大企業(yè)的“規(guī)矩第一”……商業(yè)模式是適應(yīng)市場法則和運(yùn)營法則的要求而形成的，有自己的規(guī)律。

原文：夫王道一端，而臣道亦一端，所道則異，而所繩則一也。故曰：民愚，則知可以王；世知，則力可以王。民愚，則力有余而知不足；世知，則巧有余而力不足。民之生，不知?jiǎng)t學(xué)，力盡而服。故神農(nóng)教耕而王天下，師其知也；湯、武致強(qiáng)而征諸侯，服其力也。夫民愚，不懷知而問；世知，無余力而服。故以知王天下者并刑，力征諸侯者退德。

字面翻譯：統(tǒng)治天下的原則在一端，而被統(tǒng)治的原則在另一端，他們的原則方向不同，但他們所遵行的標(biāo)準(zhǔn)卻是一樣的。所以說：民眾愚笨，那么有智慧的人可以統(tǒng)治他們；世人聰明，那么有力量的人可以統(tǒng)治他們。民眾愚笨，就會(huì)力量有余而智慧不足；世人聰明，就會(huì)智巧有余而力量不足。人們的本性，是不懂就想學(xué)習(xí)，沒力氣了就會(huì)服輸。所以神農(nóng)教化人們農(nóng)耕而稱王天下，人們要學(xué)習(xí)他的智慧；商湯和周武王依靠軍力強(qiáng)大而征服諸侯，這是人民屈服于他們的力量。人們愚笨，不懂的就要向別人請(qǐng)教；世人聰明，但沒有力氣了就會(huì)屈服。所以用智慧稱王天下的就會(huì)摒棄刑罰，依靠力量征服諸侯的就不用德政教化。

商人商語：企業(yè)的利益點(diǎn)和消費(fèi)者的利益是不同的。商品供不應(yīng)求時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)在于企業(yè)；商品供大于求時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)在于消費(fèi)者。商品的標(biāo)準(zhǔn)是這樣變化的，商品背后的營銷方式和商業(yè)模式也會(huì)針對(duì)消費(fèi)者需求特性的變化而變化。

原文：圣人不法古，不脩今。法古則后于時(shí)，脩今則塞于勢。周不法商，夏不法虞，三代異勢，而皆可以王。故興王有道，而持之異理。武王逆取而貴順；爭天下而上讓；其取之以力，持之以義。今世強(qiáng)國事兼并，弱國務(wù)力守，上不及虞、夏之時(shí)，而下不脩湯、武。湯、武之道塞，故萬乘莫不戰(zhàn)，千乘莫不守。此道之塞久矣，而世主莫之能廢也，故三代不四。非明主莫有能聽也，今日愿啟之以效。

字面翻譯：圣人不效法古代，不拘守現(xiàn)狀。效法古代就會(huì)落后于時(shí)代，拘守現(xiàn)狀就會(huì)與發(fā)展的形勢隔絕。周朝不效法商朝，夏朝不效法虞舜，三個(gè)朝代的形勢不同，卻都能夠稱王天下。所以建立王朝有一定原則，而治理王朝的法則卻不相同。周武王反叛奪取政權(quán)后提倡順從政權(quán)，奪取天下后又崇尚謙讓，他奪取政權(quán)靠的是武力，治理靠的卻是仁義。現(xiàn)在，強(qiáng)國致力于兼并他國，弱國努力防止被兼并，上不能繼承虞、夏那個(gè)時(shí)代，下不能遵循商湯、周武王的原則。商湯、周武王那樣統(tǒng)一天下的原則行不通了，所以有一萬輛兵車的國家沒有不征戰(zhàn)的，有一千輛兵車的國家沒有不防守的。商湯、周武王統(tǒng)一天下的道路塞堵不通很久了，可現(xiàn)在的君主沒有誰能廢棄它開辟新路，因此，三代后沒有出現(xiàn)第四個(gè)朝代能與夏、商、周相比。不是英明的君主不能聽進(jìn)去我的這番話，今天我愿意從功效角度來說明這個(gè)道理。

商人商語：一種商業(yè)模式有其存在的理由，一種商業(yè)模式可以代表一個(gè)時(shí)代的合理性，時(shí)事的變化決定了商業(yè)模式的迭代。每次迭代的方式都是不同的，有繼承也有發(fā)展，有突破也有舍棄，這一切都是通過商戰(zhàn)來完成的。

原文：古之民樸以厚，今之民巧以偽。故效于古者，先德而治；效于今者，前刑而法。此俗之所惑也。今世之所謂義者，將立民之所好，而廢其所惡；此其所謂不義者，將立民之所惡，而廢其所樂也。二者名貿(mào)實(shí)易，不可不察也。立民之所樂，則民傷其所惡；立民之所惡，則民安其所樂。何以知其然也？夫民憂則思，思則出度；樂則淫，淫則生佚。故以刑治則民威，民威則無奸，無奸則民安其所樂。以義教則民縱，民縱則亂，亂則民傷其所惡。吾所謂利者，義之本也；而世所謂義者，暴之道也。夫正民者，以其所惡，必終其所好；以其所好，必?cái)∑渌鶒骸?/span>

字面翻譯：古代的人樸實(shí)而忠厚，現(xiàn)在的人智巧而虛偽。所以想在古代有效果的話，先用道德教化來治理民眾；想在現(xiàn)在有效果的話，先用刑罰來建立法治。這一點(diǎn)不同，世俗之人是不能理解的。現(xiàn)在所說的“仁義”，是確立人們喜歡的，廢棄人們厭惡的；他們所說的“不仁義”，是確立人們厭惡的，廢棄人們喜歡的。這二者，名稱顛倒了，內(nèi)容也顛倒了，不可不考察。確立人們所喜歡的，人們就會(huì)被他們厭惡的東西傷害；確立人們厭惡的，人們就會(huì)享受他喜歡的東西。為什么知道會(huì)這樣呢？人們憂慮就會(huì)思考，思考了行為就會(huì)合乎法度；人們享樂就會(huì)放蕩，放蕩了就會(huì)出現(xiàn)過失行為。因此用刑罰治理，人們就會(huì)畏懼，人們畏懼就不會(huì)做奸邪之事。沒有奸邪的事情，人們才可以享受他們喜歡的事情；用仁義來教化，人們就會(huì)放縱，人們放縱就會(huì)使社會(huì)動(dòng)亂。社會(huì)動(dòng)亂，人們就會(huì)被厭惡的事情傷害。可見，我所說的“刑罰”，其實(shí)是“仁義”的根本；而現(xiàn)在世上說的“仁義”，是暴亂的緣由。所以，治理民眾用他們厭惡的去治理，就一定能得到他們喜歡的；用他們喜歡的來治理，就一定會(huì)受害于他們厭惡的。

商人商語：企業(yè)的商業(yè)模式必須通過企業(yè)組織的運(yùn)營管理成型。儒家倡導(dǎo)組織領(lǐng)導(dǎo)者和參與者的仁義動(dòng)機(jī)和禮儀行為，即企業(yè)文化的教化之用。法家認(rèn)為時(shí)代變了，人心不古，儒家動(dòng)口不動(dòng)手的說教不靠譜，必須要靠規(guī)章制度和賞罰手段才能進(jìn)行高效率的管理。現(xiàn)在的企業(yè)家都應(yīng)該意識(shí)到，企業(yè)文化和企業(yè)制度，對(duì)于企業(yè)的運(yùn)營管理是同等重要的。

原文：治國刑多而賞少，故王者刑九而賞一，削國賞九而刑一。夫過有厚薄，則刑有輕重；善有大小，則賞有多少。此二者，世之常用也。刑加于罪所終，則奸不去；賞施于民所義，則過不止。刑不能去奸而賞不能止過者，必亂。故王者刑用于將過，則大邪不生；賞施于告奸，則細(xì)過不失。治民能使大邪不生、細(xì)過不失，則國治。國治必強(qiáng)。一國行之，境內(nèi)獨(dú)治。二國行之，兵則少寢。天下行之，至德復(fù)立。此吾以殺刑之反于德而義合于暴也。

字面翻譯：政治昌明的國家，刑罰多而賞賜少。成就王業(yè)的國家，刑罰有九分，而賞賜只有一分；政治混亂的國家，賞賜有九分，而刑罰才有一分。人們的罪過有大有小，所以朝廷的刑罰有重有輕；人們的善行有大有小，所以朝廷的賞賜有多有少。這兩項(xiàng)是治世常用的法則。刑罰加在已經(jīng)犯罪的時(shí)候，奸邪的行為就不會(huì)斷絕；這時(shí)候賞賜施與人們認(rèn)為的“仁義”，犯罪的事情也不會(huì)停止。刑罰不能除去奸邪，賞賜不能遏止罪過，國家必然混亂。成就王業(yè)的國家，把刑罰用在人們將要犯罪的時(shí)候，所以大的奸邪不會(huì)產(chǎn)生；把賞賜用在告發(fā)奸行方面，所以小的罪過也不致漏網(wǎng)。治理民眾，能夠使大的奸邪不產(chǎn)生、小的罪過不漏網(wǎng)，國家就治理好了。國家治理好了，就必定強(qiáng)盛。一個(gè)國家這樣做了，該國境內(nèi)就可以治安良好。兩個(gè)國家這樣做，兩國間的戰(zhàn)爭就可以減少或停止。天下都這樣做，最高的道德就會(huì)重新建立起來。所以我認(rèn)為殺戮、刑罰能夠讓道德之政回歸，而“仁義”反而是合于殘暴之政的。

商人商語：企業(yè)如何進(jìn)行高效率的運(yùn)營管理？法家給的答案是“法制的籠頭+刑罰的鞭子”。用法家的觀點(diǎn)看，做好本職工作不應(yīng)該發(fā)獎(jiǎng)金，因?yàn)槟鞘菓?yīng)該的，有特殊貢獻(xiàn)了，才應(yīng)該發(fā)獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金發(fā)多了，員工就會(huì)追求更高級(jí)的生活，就會(huì)想著跳槽。法家的這種管理思想，在古代那樣的環(huán)境里是可行的，在員工來去自由的現(xiàn)在是不可行的。

原文：古者，民藂生而群處，亂，故求有上也。然則天下之樂有上也，將以為治也。今有主而無法，其害與無主同；有法不勝其亂，與無法同。

天下不安無君，而樂勝其法，則舉世以為惑也。夫利天下之民者莫大于治，而治莫康于立君，立君之道莫廣于勝法，勝法之務(wù)莫急于去奸，去奸之本莫深于嚴(yán)刑。故王者以賞禁，以刑勸；求過不求善，藉刑以去刑。

字面翻譯：古代時(shí)，人們?nèi)珉s草一樣群居在一起，秩序混亂，所以希望有首領(lǐng)。如此看來，天下人之所以愿意有首領(lǐng)，是為了追求良好的治安。現(xiàn)在有君主而沒有法規(guī)，它的危害與沒有君主是一樣的；有了法規(guī)而不能制止混亂，和沒有法規(guī)是一樣的。天下人都不希望沒有君主，卻喜歡破壞君主的法規(guī)，天下人都對(duì)此感到困惑。可以說，對(duì)天下民眾有利的事情，沒有比治理天下更大的，而治理國家沒有比確立君主的統(tǒng)治地位更安寧的，確立君主的原則，沒有比施行法治意義更大的，施行法治沒有比去除奸邪更迫切的，去除奸邪的本源沒有比嚴(yán)厲刑罰更徹底的。所以稱王天下的人用賞賜來禁止民眾做某些事情，用刑罰來規(guī)勸民眾做某些事情；追究民眾的過錯(cuò)，不追求民眾的善舉，憑借刑罰的恐嚇去除犯罪之事。

商人商語：企業(yè)要運(yùn)行得有效率，需要規(guī)范的管理；規(guī)范的管理，需要老板參與制定；老板的作用，就是制定規(guī)章制度，使企業(yè)的組織運(yùn)營有秩序；若要規(guī)章制度有作用，必須去除那些不遵守制度的行為；去除不遵守制度的行為，必須用懲罰來規(guī)勸員工，規(guī)勸員工不要受到懲罰。總而言之，不要追求員工的優(yōu)秀行為來自自發(fā)，而應(yīng)追求員工遵守規(guī)章制度。

二

《韓非子·問田》：商業(yè)模式的創(chuàng)新，是企業(yè)原有價(jià)值模式和利益鏈的打破、重建和重生

原文：徐渠問田鳩曰：“臣聞智士不襲下而遇君，圣人不見功而接上。今陽城義渠，明將也，而措于屯伯；公孫亶回，圣相也，而關(guān)于州部，何哉？”田鳩曰：“此無他故異物，主有度、上有術(shù)之故也。且足下獨(dú)不聞楚將宋觚而失其政，魏相馮離而亡其國？二君者驅(qū)于聲詞，眩乎辯說，不試于屯伯，不關(guān)乎州部，故有失政亡國之患。由是觀之，夫無屯伯之試，州部之關(guān)，豈明主之備哉！”

字面翻譯：徐渠問田鳩：“我聽說智士不用層層歷練就能被君主賞識(shí)，圣人不用做出成績就能被君主接納。現(xiàn)在的陽城義渠，是個(gè)英明的將領(lǐng)，他曾經(jīng)在屯長那樣低級(jí)的職位上歷練；公孫亶回，是德才兼?zhèn)涞南鄧苍?jīng)在州部的基層機(jī)構(gòu)磨煉，為什么呢？”田鳩說：“這沒有其他特殊的因素，而是統(tǒng)治有法制、君主有權(quán)術(shù)的原因。況且，難道您沒聽說，楚國用宋觚為將而敗壞了政事，魏國用馮離為相而斷送了國家？兩國的君主都被花言巧語驅(qū)使，被詭辯利說迷惑，沒經(jīng)過低級(jí)職務(wù)的歷練，不經(jīng)過基層工作的磨煉，就會(huì)有敗壞政事和斷送國家的禍患。由此看來，不在低級(jí)職務(wù)歷練和基層工作中磨煉過，怎能成為明君的備選人才啊！”

商人商語：歷經(jīng)磨煉自我成長起來的商業(yè)模式，是最好的。那種嫁接過來的商業(yè)模式，缺少生存階段的磨煉，很大可能會(huì)有“失政亡國之患”。在企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新中，最忌諱的也是“空降兵”，看似拿來就好用，其實(shí)可能是程咬金的“三板斧”，基層配合度很差。

原文：堂谿公謂韓子曰：“臣聞服禮辭讓，全之術(shù)也；修行退智，遂之道也。今先生立法術(shù)，設(shè)度數(shù)，臣竊以為危于身而殆于軀。何以效之？所聞先生術(shù)曰：‘楚不用吳起而削亂，秦行商君而富強(qiáng)。二子之言已當(dāng)矣，然而吳起支解而商君車裂者，不逢世遇主之患也。’逢遇不可必也，患禍不可斥也。夫舍乎全遂之道而肆乎危殆之行，竊為先生無取焉。”韓子曰：“臣明先生之言矣。夫治天下之柄，齊民萌之度，甚未易處也。然所以廢先王之教，而行賤臣之所取者，竊以為立法術(shù)，設(shè)度數(shù)，所以利民萌便眾庶之道也。故不憚亂主暗上之患禍，而必思以齊民萌之資利者，仁智之行也。憚亂主暗上之患禍，而避乎死亡之害，知明夫身而不見民萌之資利者，貪鄙之為也。臣不忍向貪鄙之為，不敢傷仁智之行。先生有幸臣之意，然有大傷臣之實(shí)。”

字面翻譯：堂谿公對(duì)韓非子說：“我聽說遵循古禮、講究謙讓，是保全自己的方法；修養(yǎng)品行、隱藏才智，是讓人順心如意的途徑。現(xiàn)在您倡導(dǎo)法制權(quán)術(shù)，設(shè)立法律法規(guī)，我私下認(rèn)為您會(huì)有生命危險(xiǎn)。用什么來驗(yàn)證呢？我聽說過您的論述：‘楚國不任用吳起，而國力削弱社會(huì)混亂，秦國實(shí)行商鞅法制，而國富兵強(qiáng)。這兩位先生的主張已被證明是正確的，可是吳起被肢解，而商鞅也被車裂，這是沒碰上好世道、沒遇到賢明君主遭受的禍患啊。’一個(gè)人的遭遇是不可能任主觀意念加以確定的，禍患也是不可能憑主觀意念加以排除的。放棄保全自己順心如意的道路而不顧一切地去做有生命危險(xiǎn)的事，我私下認(rèn)為這是不可取的。”韓非子說：“我明白您的話。治理天下的權(quán)柄，整治民眾的法規(guī)，的確很不容易施行。但之所以廢除先王的禮制，而實(shí)行我的法制，是因?yàn)槲艺J(rèn)為建立法制權(quán)術(shù)、設(shè)立法律法規(guī)，是有利民眾、方便百姓的做法。所以我不怕昏君亂主帶來的禍患，堅(jiān)持用法制來保證民眾的錢財(cái)利益，因?yàn)檫@是仁愛明智的行為。害怕昏君亂主帶來的禍患，逃避死亡的災(zāi)難、只知道明哲保身而不顧及民眾的錢財(cái)利益，那是貪生而卑鄙的行為。我不愿選擇貪生而卑鄙的做法，不敢毀壞仁愛明智的行為。先生您有愛護(hù)我的心意，但是又大大傷害了我的一腔真誠。”

商人商語：商業(yè)模式的創(chuàng)新會(huì)使原有商業(yè)模式下的得利者受到?jīng)_擊甚至傷害。這一點(diǎn)，若是處理得好，那就是“將咱兩個(gè)，一齊打破，用水調(diào)和。再捻一個(gè)你，再塑一個(gè)我。我泥中有你，你泥中有我”。再好的商業(yè)模式，遇到問題時(shí)若處理不好，也會(huì)在管理和營銷上遇到阻撓。