自序

擺個小攤學創(chuàng)業(yè)

我在7歲時就開始和我的小姑媽一起在鎮(zhèn)上的菜市場里擺海鮮攤。我仍然記得，每當顧客猶豫不決時，小姑媽就會直接走出攤位，拿著商品站到顧客旁邊介紹，而這時交易往往更容易成功。

我還依稀記得自己問過小姑媽：“為什么要這樣做呢？”她說：“我也不知道，就是覺得這樣比較方便說話。”

到后來我就懂了，小姑媽這一走出來，其實就削弱了賣方和買方之間的對立感，能讓雙方迅速建立信任感。這一幕仿佛從那時起就在我的頭腦里生根發(fā)芽了。等我長大后，這個方法也被我用在零售工作管理上。員工不要總是問顧客“買不買”，而是要更好地展示商品，這樣就不會引起顧客的反感。

為什么我會想寫一本關于擺攤的書？

最重要的原因是，我希望能夠幫助像你我這樣的普通人降低創(chuàng)業(yè)風險。創(chuàng)業(yè)，首先是獲取認知，其次才是積累財富。擺攤是一個只要你愿意，就可以立即行動的最小化創(chuàng)業(yè)項目。從出攤的那一刻開始，你就能不斷地得到顧客的即時反饋，你能通過這些反饋快速做出經(jīng)營策略的調(diào)整。

另一個原因則是勸退一些認為“開個店就能賺錢”的人，這一類人往往是開店虧損最嚴重的。每當有人問我：“我想開個店，要怎么做啊？”我就會說：“嗯，開店不錯。要不我們先來擺個攤吧。”說完這句話，10個人里能勸退8個人。這8個人可能各有想法，但他們被勸退的原因總結起來就兩個：一是覺得擺攤太簡單了，二是覺得這不高端。

擺攤真的很簡單嗎？其實不然。

擺一個攤的復雜程度并不亞于開一家店。從選品到選址，從張不開嘴吆喝、沒生意，到滯銷品怎么處理，攤位被占怎么和對方交涉……這些環(huán)節(jié)無不需要你付出精力和腦力。

其實這些問題也是你開店后會碰到的。而擺攤成本低，試錯風險小，不成功可以換地方、換產(chǎn)品、換形式再測試。這個過程往往能幫你避開開店最容易踩的三個坑。

第一個坑：跟風扎堆。要是什么火你就跟著做什么，那么在一個沒有統(tǒng)一管理的商圈里，你大概率會看到同類型的小店扎堆。這樣競爭就會異常激烈，你只要稍微放松，就會造成虧損甚至使小店倒閉。

比如，2024年年初，天水麻辣燙火了起來，像這樣的店，我不建議馬上跟著開，但你可以先擺攤測試一下。這一類店往往短時間內(nèi)在網(wǎng)絡熱度的影響下，會有一波流量的溢出，但這并不足以支撐起一家店。擺攤賣麻辣燙卻可以為你帶來短時間內(nèi)財富的增量。在長沙的揚帆夜市里，就有一個攤主擠進了一堆攤位之中，借熱度賣起了天水麻辣燙，生意很不錯。可跟風開店的人，有的甚至沒有撐過兩個月。一個是賺，一個是賠。擺攤之所以能賺錢，是因為成本低，流量一過就可以改項目；開店之所以會賠，是因為店主錯把短時流行項目當長期項目做。

第二個坑：大手大腳。覺得開店就能穩(wěn)賺錢的人，往往會樂觀地投入過多的資產(chǎn)。我的一個前同事，曾加盟休閑食品品牌小店，她最初找的店鋪只有30平方米，投入不到30萬元，可她聽了品牌商總部的建議，租了75平方米的店鋪，總投入也漲到了70萬元。結果她開店不到2年，就因為業(yè)績不理想，將店鋪轉讓了，算下來總共虧損了11萬元。擺攤，從一開始就注定是小買賣，做的是“塊兒八毛”的生意。想賺錢就得學會控制成本。

第三個坑：舉全家之力開店。開店倒閉如果虧損的只是自己的積蓄，那么還損失有限；但如果是舉全家之力才湊齊了開店資金，一旦店鋪倒閉，就會讓家庭關系變得非常緊張，影響生活。

擺攤，真的低端嗎？當然不是，擺攤，是能獲取新流量的杠桿。

第一，成為地攤網(wǎng)紅，從線上為線下引流

高手在民間。在刷平臺攤主短視頻時，我們會發(fā)現(xiàn)很多的網(wǎng)紅攤主長得都不錯，這有可能是巧合，也有可能是他們有意為之。

在長沙的夜市中，有一家名為“大牛忙烤牛肉串”的網(wǎng)紅連鎖攤，他家的牛肉串確實又鮮又好吃。目前，在長沙各大夜市中，“大牛忙烤牛肉串”大概有30個連鎖攤位。而且這些攤主們顏值都比較高。在長沙四方坪的“大牛忙”的攤位上，烤肉的是一位很帥氣的新疆小哥。他烤串的動作很流暢，吸引了眾多人圍觀拍照。這樣，幾個攤位就能創(chuàng)造出無數(shù)的自傳播渠道。

不走顏值經(jīng)濟，有故事和背書一樣能成為網(wǎng)紅。在四方坪擺攤的李記飛餅的攤主，擺攤已有十來年，在高峰期每天有一萬多元的營業(yè)額，這營業(yè)額明顯超越中等規(guī)模店鋪的營業(yè)額。雖然干得不錯，但是攤主卻不打算做加盟和分攤。

而“僅此一家”就是他們的營銷策略。他們?nèi)叶紝Ｗ⒂谧龊靡粋€攤位，把東西做好吃，并變成稀缺資源，成為夜市招牌。他們還借助更大的背書獲取勢能，上了2024年湖南電視臺的元宵節(jié)晚會，吸引更多人來打卡，讓自己變成了一個網(wǎng)紅打卡點。

第二，從線下向線上導流

線上的獲客流量越來越貴，我們可以從線上向線下導流，同樣，線下也可以讓線上獲客。

有些攤主的主要收入其實來自線上，而定期出攤只是線下獲客的一個渠道。攤主們會搭建私域，讓顧客掃碼加好友并給他們優(yōu)惠，私域流量池也就一點點建立起來了，私域中后續(xù)交易則以線上為主。有了私域，攤主后續(xù)開直播就有了基礎的觀看量和成交數(shù)據(jù)，就能撬動平臺給直播間分配流量。

我在“得到”頭條聽過一期關于擺攤的節(jié)目，里面提到了一個賣鮮花的攤主的獲客方法。

這位賣鮮花的攤主，如果顧客一次性買三束花，她可以送出一個精美花瓶，但她不當場送。顧客需要加她微信好友，把地址發(fā)給她，她會把花瓶郵寄給顧客。注意啊，這就不僅是增加私域流量這么簡單了。攤主說，收到花瓶的人的復購率很高：家里擺了一個精美的花瓶，就相當于擺了一個“提示器”，它每天都在提醒顧客：該買束花了。而攤主每天在朋友圈里發(fā)各種插花方法和當季新品促銷信息，顧客自然而然會想找她買花。

第三，測試城市的營商環(huán)境

創(chuàng)業(yè)，除了需要自身的努力，還需要看一座城市的營商友好度。

《城市攤販的社會經(jīng)濟根源與空間政治》這本書中提到，我國的城市攤販數(shù)量，2010年就已經(jīng)達到1800多萬，是當年大學畢業(yè)生的近3倍。

而龐大數(shù)量的背后是，攤販和城市之間的矛盾。一方面，攤販給人們的日常生活帶來了便利；另一方面，攤販占據(jù)公共空間，影響市容市貌，還可能造成安全隱患，這又讓人們困擾。2010年前后，以廣州為代表的一線城市陸續(xù)采用了“堵疏結合”的管理方式，緩解了沖突。

要觀察一個城市的營商環(huán)境，有一個最微觀的方式，就是自己去擺攤，去感受這個城市對小攤販的包容度。

城市攤販主要由四類群體構成，分別是農(nóng)民、下崗失業(yè)人員、小商販、其他低收入者。他們擺攤的原因各不相同，有的是不愿意被正式工作束縛；有的是失業(yè)，為了生存；有的是想從擺攤做起，積累資本和經(jīng)驗，方便將來創(chuàng)業(yè)；還有的是做兼職，增加收入。還有，對部分殘障人士等特殊人群來說，擺攤也是一個改善生活的途徑。

在長沙有一個網(wǎng)紅小攤，叫無聲意面。這里的無聲代指員工是聽障人士。而這些無聲人士擺的攤，在長沙夜市里是會被重點幫扶的。夜市經(jīng)營方往往會免除他們的攤位租金，也會有人教他們?nèi)绾闻臄z、發(fā)布短視頻。他們會用短視頻的方式宣傳攤位。為了增加熱度，夜市經(jīng)營方制作了一集短劇，并被發(fā)布在網(wǎng)上，短劇很快就有了100多萬播放量，很多地方的殘疾人聯(lián)合會都在轉發(fā)這一條短視頻。這個攤位也因此變成一個網(wǎng)紅攤位，吸引了很多人前來打卡。

針對還沒有順利就業(yè)的大學生，長沙的很多夜市也為他們開辦了實踐攤位，提供租金優(yōu)惠，還會給他們梳理產(chǎn)品價值、銷售動作，并提供攤位布置指導。這樣，擺攤就變成一部分大學生自立前的緩沖地帶。這些做法也會吸引更多創(chuàng)業(yè)者，向他們宣告：留下來吧，這個城市值得你投入創(chuàng)業(yè)熱情。

想在一個城市創(chuàng)業(yè)，你可以從擺一個小攤開始，去感受城市真實的營商環(huán)境，這樣才能提升后續(xù)創(chuàng)業(yè)的成功概率。

就現(xiàn)在，一起出去擺個攤吧。