羅維爾·托馬斯[1]

那是在一個寒冬的夜晚，2500多名美國各界成功的紳士和女士們聚集到了賓夕法尼亞飯店的大舞廳。剛到7點半鐘，寬敞的舞廳內(nèi)早已經(jīng)座無虛席，但是直到8點，仍然有不少人走進舞廳，而且大家都興致很高。沒過多久，寬敞的舞廳就擠滿了人，那些來得晚的人開始擠占沒有座位的空地。

這么多人，在經(jīng)過了一天的勞累之后，晚上還情愿跑到這里來，辛苦地站上一兩個小時，這是為什么呢？難道他們是來看著名模特的時裝表演嗎？或者他們是想看一場自行車比賽？或是著名演講家克拉克·蓋博親自登臺發(fā)表演說？

不，都不是！這些人是因為看了報紙上的一則廣告之后，才不約而同地趕來這里的。兩天前，這些人在看《紐約太陽報》時，看到了一整版的廣告，內(nèi)容是：

你想增加你的收入嗎？

你想流利地表達你的思想嗎？

你想做一個成功的領(lǐng)導者嗎？

那么，就請……

也許你會認為這又是老一套的騙人伎倆。但是，不論你是否相信，就在地球上這座最繁華的大都市中，雖然有25%的人處于失業(yè)，需要靠救濟金生活，而且當時的經(jīng)濟十分蕭條，卻仍然有2500人被這份廣告吸引，并涌向賓夕法尼亞飯店。

這份廣告可不是刊登在什么流行的報紙上，而是刊登在當?shù)刈畋Ｊ氐囊患彝韴蟆都~約太陽報》上。那些來飯店的人士，在美國全都屬于上流階層，例如他們當中有高級管理人員、公司老板、專業(yè)技術(shù)人員，而且他們的收入都在2000美元至5萬美元之間不等。

這些人究竟是為了什么而來這里的呢？原來，他們是來聽一場最現(xiàn)代、最實用的“為人處世技巧”的演講——這次演講是由戴爾·卡耐基人際關(guān)系研究會主辦的。

據(jù)一項調(diào)查表明，成年人最關(guān)心的問題是身體健康；其次是人際交往——他們要學習的正是為人處世的方法和技巧。他們既不想成為演說家，也不想聽什么心理學方面深奧的專業(yè)知識，他們只想學到一些可以用于實際的商業(yè)交往、為人處世、家庭生活中的現(xiàn)實而有效的建議。

看到這里，你也許會明白，為什么這2500名男女在看了報紙廣告之后，會如此興致勃勃地擁進賓夕法尼亞飯店來——因為他們找到了自己企盼已久的東西。

若干名以前曾聽過這一演講的人被請到了演講臺上。他們每個人都在75秒鐘的時間內(nèi)，通過話筒向人們講述了自己的親身體驗。記住，他們每個人只有75秒鐘！而且時間一到，主持人就會敲一下木槌，大聲喊道：“時間到！請下一位！”

在臺上演講的那些人，可以說構(gòu)成了美國商業(yè)領(lǐng)域的各個層面，他們包括連鎖商店的高級職員、面包供應商、商業(yè)協(xié)會主席、銀行家、卡車推銷員、化妝品推銷員、保險推銷員、制磚廠秘書、會計師、牙科醫(yī)生、建筑師、威士忌酒推銷員、牧師、藥劑師、律師。他們?nèi)紡牟怀晒ψ呦蛄顺晒Γ⑶页蔀楦浇粠∮忻麣獾娜宋铮挥械娜撕髞砩踔脸蔀槊绹挝枧_上舉足輕重的人物。

在這次演講中，第一個上臺的是帕特里克·奧海亞。他出生在愛爾蘭，只上過4年學，后來移民到了美國，曾當過機械師和私人司機。奧海亞40歲的時候，家里的人越來越多，養(yǎng)家糊口所需要的錢當然也更多了。于是，他開始為一家公司推銷貨車輪胎。可是，正如他自己所說的，他十分的自卑而內(nèi)向，以至于見了人時連頭都抬不起來。他每次上門推銷時，總要在客戶門口來來回回許多次，才敢推門進去。

可想而知，奧海亞對自己的推銷成績很不滿意。就在他想去一家機械廠工作時，他收到了一封信，是請他去聽戴爾·卡耐基演講的。奧海亞起初并不想去，因為他擔心自己很難愉快地和那些大學畢業(yè)的人相處。但是禁不住妻子的勸說，奧海亞終于鼓起勇氣，走進了演講大廳。妻子對他說：“或許這次能給你帶來幫助。親愛的，上天知道你需要這些東西。”

奧海亞剛開始當眾講話時，既恐懼又心慌，根本不知道該說些什么。可是沒過幾個星期，他就不再害怕面對聽眾了，而且他很快發(fā)現(xiàn)自己竟然喜歡上了演說，并且聽眾越多精神越興奮。接下來，即使是單獨地面對面和人談話，他也不膽怯了——他也不再害怕面對自己的顧客了。

奧海亞的收入逐漸增加。今天，他已成為紐約的明星推銷員。也就在這天晚上，帕特里克·奧海亞面對賓夕法尼亞飯店大舞廳中的2500名聽眾，從容不迫地講述了自己的親身經(jīng)歷和成就。整個演講會場笑聲不斷，氣氛非常熱烈。可以說，還很少能有職業(yè)演講家能比得上他的出色表現(xiàn)呢。

第二位上臺演講的人是一位名叫葛德菲·邁爾的滿頭白發(fā)的銀行家，他同時還是11個孩子的父親。他當初在班上第一次演講時，手足無措，不知所云。而現(xiàn)在他卻生動地講述了自己的經(jīng)歷，向大家描述了一個善于言詞和演說的人是如何通往成功之路的。

邁爾一直在華爾街工作。他這25年來也一直住在新澤西的克里夫頓。在此期間，他非常積極地參加各種地方性的活動，結(jié)識了至少500人。

在參加卡耐基的培訓課程之后不久，邁爾收到了美國國家稅務局寄給他的一張個人所得稅催收單。但是邁爾認為這種稅負很不合理，因此立即火冒三丈。如果是在以前，邁爾最多也就是一個人待在家里發(fā)發(fā)牢騷，但他那天卻來到了鎮(zhèn)民大會上，當著上千人的面發(fā)泄了自己對政府征稅的不滿和憤怒。

他這次富有激情的演講，使當?shù)鼐用穸冀ㄗh他競選鎮(zhèn)民代表。于是，在接下來的幾個星期中，邁爾到處奔波，痛斥政府的浪費和奢侈行為。競選結(jié)果公布之后，邁爾的得票數(shù)竟然在96位當選代表中名列第一。一夜之間，邁爾就成了當?shù)氐闹宋铩Ｋ谶@幾個星期發(fā)表演講使他贏得的朋友，比他以前所有的朋友還要多80倍，而他擔任鎮(zhèn)民代表所得到的報酬，比他一年投資的10倍還要多。

第三位上臺演講的，是一個全國性食品制造商協(xié)會的主席，這個協(xié)會規(guī)模十分龐大。他講了自己以前的經(jīng)歷，說他甚至不敢在公司的董事會上發(fā)言或當眾表達自己的觀點。在參加卡耐基的當眾演講和有效溝通的培訓課程之后，他發(fā)生了驚人的變化，而且很快就被推選為全國食品制造商協(xié)會主席，并以主席的身份在全國各地主持會議。他每次演講的內(nèi)容，都被美聯(lián)社以摘要的形式發(fā)表在各大報紙和雜志上。

在參加培訓課程兩年之后，他為自己公司和產(chǎn)品所做的免費宣傳，比他以前花25萬美元做廣告所獲得的效益甚至還要多。他說，以前他連約人共進午餐都不敢，而他在演講之后所贏得的聲譽，使一些社會上層人士都主動打電話約他出去聚餐，并為打擾他、占用他的時間而致歉。

顯然，他的演講對于他的成名起到了極大的推動作用，他不僅成了一位名人，而且令人矚目。可見，一個講話深得人心的人，往往可以得到別人的高度評價，這種評價甚至會超出他本有的才華。

現(xiàn)在，美國的成人教育已經(jīng)非常普及了。這一運動的最有力推動者，正是戴爾·卡耐基先生。

戴爾·卡耐基的人生道路歷經(jīng)挫折，這也有力地證明了一個道理——富有創(chuàng)新思想和滿腔熱情的人，將會取得驚人的成就。

卡耐基出生在密蘇里州一個小村莊，這個來自密蘇里州的孩子，曾幫別人摘草莓、打野草，但每個小時才掙5美分。可是他現(xiàn)在給美國各大公司的高級職員進行培訓時，一分鐘的報酬卻是以前的20倍。

這個鄉(xiāng)下孩子以前曾替人放牛，但他后來應威爾士親王的邀請，到了倫敦，在眾人面前顯示了他的才華。然而，他最初在眾人面前演講，卻遭到五六次挫折，后來他成為我的私人經(jīng)紀人。我的成功，也主要歸功于他主持的培訓。

卡耐基年輕的時候，不得不為接受教育而奮斗。由于他家所在的地區(qū)厄運不斷：船被洪水漂走、船也經(jīng)常因為相互碰撞而沉入河底、河水泛濫而導致顆粒無收、豬染上瘟疫死亡……這一切還都不算，銀行也逼上門來，要把卡耐基一家趕出家門，好沒收被抵押的房子。

于是，老卡耐基只好賣掉農(nóng)場，遷到密蘇里州華倫斯堡州立師范學院附近，購置了一個農(nóng)場。由于卡耐基沒錢在鎮(zhèn)上居住，因此他每天都要回農(nóng)場住，第二天早上騎馬走3英里路去上學。回家時，他還要干擠牛奶、伐木、喂豬的活，晚上則在昏暗的油燈下學習拉丁文，直到眼睛困得睜不開為止。

即使卡耐基在午夜時才上床睡覺，他也必須將鬧鐘定在凌晨3點。因為他父親養(yǎng)了一種良種豬，小豬仔受不住嚴冬的夜晚，每天凌晨3點要喂一次熱食才能御寒，所以只要鬧鐘一響，卡耐基就得起床去喂小豬，然后再把它們抱回爐灶邊溫暖的地方。

在州立師范學院的600名學生中，只有五六個人不在鎮(zhèn)上住，戴爾·卡耐基就是其中之一。他每天下午必須騎馬趕回農(nóng)場去幫父親干活。當時，卡耐基窮得只能穿一件很窄很小的衣服，褲子也很短，這使他感到了羞恥，并產(chǎn)生了嚴重的自卑心理。于是，他立志要出人頭地。很快他就發(fā)現(xiàn)，在學校中名望最高的人，一般都是那些足球隊員和棒球運動員，此外還有在辯論和演講中獲獎的人。

他知道自己沒有體育天賦，于是決心在演講方面出人頭地。為此，他做了好幾個月的準備，在馬背上練習，擠牛奶時也不放棄。有一次，他爬上一個大草堆，一個人手舞足蹈地大聲演講，連附近的鴿子都被嚇得飛走了。

然而，盡管卡耐基做好了充分的準備，起初還是接連遭受失敗。當時卡耐基只有18歲，正處于人生中極其敏感，而且情緒極易波動的年齡。他對自己失望到了極點，甚至想到了結(jié)束生命。但事情隨后出現(xiàn)了變化——他開始在演講中獲勝，后來幾乎每次都能贏得對手，連以前那些曾指導過他的同學也都敗給了他。

大學畢業(yè)后，卡耐基開始在內(nèi)布拉斯加州的西部和懷俄明州的東部地區(qū)上成人大學的函授課。他的激情和活力無窮無盡，但他的事業(yè)似乎并沒有什么進展。他有些失望，有一次大白天竟然躺在賓館的床上痛哭流涕。

卡耐基希望回到原來的學校，以擺脫生活的冷酷和無情。但這說起來容易做起來難！他決定去奧馬哈尋找另外的工作。但他沒有錢買火車票，于是找到一個貨車司機，和對方談好條件，一路上為對方喂養(yǎng)兩車廂的野馬，讓對方免費帶他到奧馬哈。到那兒之后，卡耐基找了一份推銷咸肉、肥皂和豬油的工作。

由于他的銷售區(qū)經(jīng)濟很不發(fā)達，所有的東西都很難推銷。他一路上搭便車或騎馬，晚上干脆就睡在簡陋的旅舍中。只要有時間，他就閱讀推銷方面的書，并學習如何收賬。當一家客戶無錢支付賬款時，他就采取變通的方法，從這家店鋪拿了19雙鞋，賣給鐵路局的人，然后把錢寄給公司。

卡耐基經(jīng)常每天走上百里路。每當他搭乘的貨車停在一個地方裝貨或者卸貨時，他就去鎮(zhèn)上向人推銷，接下幾份訂貨單。當貨車即將啟動時，他又急急忙忙趕回車站，跳上正在開動的貨車。他就這樣干了兩年，把一個幾乎沒有什么銷售利潤的地區(qū)變成了全公司利潤最高的地區(qū)。公司老板見卡耐基工作努力，有意提拔他，但他拒絕了老板的好心，還辭職不干了。

辭職之后，卡耐基又來到紐約，到了美國戲劇藝術(shù)學院求學，并在戲劇《馬戲團的寶麗》中扮演過哈里特博士。但卡耐基并沒有演戲的天才，不久他也知道了這一點。于是，他又重操舊業(yè)，干起了推銷，不過這次是為派克公司推銷卡車。

但是卡耐基完全不懂機械，對此也毫無興趣。他過著很不愉快的日子，每天不得不強迫自己去推銷卡車。然而，他又非常渴望有時間讀書，能寫出他曾在師范學院計劃要寫的書。于是，他又放棄了推銷工作，專門從事寫作，只靠在夜校教書掙來的一點錢維持生活。

卡耐基能在夜校教什么課程呢？他回顧過去，發(fā)現(xiàn)自己在大學時代接受的當眾演講方面所受到的訓練帶給他的信心、勇氣、鎮(zhèn)靜以及為人處世的能力，比大學其他所有的課程對自己的幫助都更大，于是他竭盡全力說服了紐約青年基督教協(xié)會，讓他為當?shù)氐纳虡I(yè)界人士開設一門演講課。

什么？這簡直太荒謬了！讓商人也成為演講高手？學校非常清楚這樣做的結(jié)果，因為他們以前也開過這類課，可是沒有成功的先例。不過學校總算答應了卡耐基，但拒絕付給他固定的報酬。卡耐基就和學校約定，如果有利潤的話，他將按開課所得到利潤的一定比例來抽取傭金——結(jié)果，他每個晚上開課所賺的錢是30美元，而不是原來固定的5美元。

隨后，這一課程越開規(guī)模越大，而且其他城市的青年基督會也知道了此事。不久，戴爾·卡耐基就聲名遠揚，當起了巡回演講訓練導師。他經(jīng)常往來穿梭于紐約、費城、巴爾的摩之間，后來又到了倫敦和巴黎。

由于前來上課的商業(yè)界人士都認為，他們以往接觸過的這方面的教科書都太教條了，根本不實用。因此卡耐基坐下來認真思考，并根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗和體會，寫了《人性的弱點——如何影響他人并贏得朋友》，這本書后來成了美國所有青年基督會、銀行聯(lián)合會以及全國信托協(xié)會的正式教材。

戴爾·卡耐基說，任何人一旦生氣之后，就會言辭巧捷，變得很會說話。他說，如果你在鎮(zhèn)上一拳打倒一個最笨嘴笨舌的人，他會立即站起來與你理論一番，而且一點都不亞于第一流的演講家。他認為，無論什么人，如果有足夠的自信，而且內(nèi)心有表達的沖動的話，那么他一定會說得十分動人。

卡耐基認為，培養(yǎng)自信的最佳方式，就是做平時不敢做的事，從而獲得成功的經(jīng)驗和體會。因此，他每次上課時，都會讓每一個學員開口說話。聽課的人都有相似的困難，都不敢當眾說話。在這種情況下，大家從不會相互取笑。經(jīng)過卡耐基的訓練，他們逐漸培養(yǎng)起了勇氣、信心和熱忱，并將這些內(nèi)在精神融入到他們的談話當中。

戴爾·卡耐基不僅僅是在開演講課，他更主要的是在幫助人們克服恐懼心理，培養(yǎng)自信和勇氣。在參加這門課程的商業(yè)界人士中，不少人已經(jīng)有30多年未走進教室，他們當中大部分人最初都是抱著嘗試的態(tài)度，以分期付款的方式向卡耐基支付學費的，因為他們希望能夠立即獲得實效，而且第二天就能用于商業(yè)談判或當眾演講中。

針對這種情況，卡耐基必須追求快速實效的演講方式。結(jié)果，他開創(chuàng)了一套獨特的，融演講、推銷、為人處世和實用心理學于一體的教育方式，開創(chuàng)了一門非常實用而有意義的課程。由于這門課程是如此管用，有些人竟從上百英里遠的地方開車專程來上課，甚至有一個人每周都從芝加哥趕到紐約來聽課。

哈佛大學著名教授威廉·詹姆斯說，普通人只利用了他潛能的十分之一。戴爾·卡耐基開設的這門成人教育課程，其目的就是真正幫助商業(yè)界人士發(fā)揮他們的潛能。卡耐基成功了，他也因此而享譽全世界，被譽為“除了自由女神，或許只有戴爾·卡耐基才能代表美國。”

注釋

[1]羅維爾·托馬斯，與卡耐基同時代的美國著名記者、編輯兼作家，一生著述甚豐，有25本書流傳于世，卡耐基曾當過他的助手，到美國和歐洲各地旅行演講。