羅維爾·托馬斯[1]

那是在一個(gè)寒冬的夜晚，2500多名美國(guó)各界成功的紳士和女士們聚集到了賓夕法尼亞飯店的大舞廳。剛到7點(diǎn)半鐘，寬敞的舞廳內(nèi)早已經(jīng)座無(wú)虛席，但是直到8點(diǎn)，仍然有不少人走進(jìn)舞廳，而且大家都興致很高。沒過(guò)多久，寬敞的舞廳就擠滿了人，那些來(lái)得晚的人開始擠占沒有座位的空地。

這么多人，在經(jīng)過(guò)了一天的勞累之后，晚上還情愿跑到這里來(lái)，辛苦地站上一兩個(gè)小時(shí)，這是為什么呢？難道他們是來(lái)看著名模特的時(shí)裝表演嗎？或者他們是想看一場(chǎng)自行車比賽？或是著名演講家克拉克·蓋博親自登臺(tái)發(fā)表演說(shuō)？

不，都不是！這些人是因?yàn)榭戳藞?bào)紙上的一則廣告之后，才不約而同地趕來(lái)這里的。兩天前，這些人在看《紐約太陽(yáng)報(bào)》時(shí)，看到了一整版的廣告，內(nèi)容是：

你想增加你的收入嗎？

你想流利地表達(dá)你的思想嗎？

你想做一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？

那么，就請(qǐng)……

也許你會(huì)認(rèn)為這又是老一套的騙人伎倆。但是，不論你是否相信，就在地球上這座最繁華的大都市中，雖然有25%的人處于失業(yè)，需要靠救濟(jì)金生活，而且當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)十分蕭條，卻仍然有2500人被這份廣告吸引，并涌向賓夕法尼亞飯店。

這份廣告可不是刊登在什么流行的報(bào)紙上，而是刊登在當(dāng)?shù)刈畋Ｊ氐囊患彝韴?bào)——《紐約太陽(yáng)報(bào)》上。那些來(lái)飯店的人士，在美國(guó)全都屬于上流階層，例如他們當(dāng)中有高級(jí)管理人員、公司老板、專業(yè)技術(shù)人員，而且他們的收入都在2000美元至5萬(wàn)美元之間不等。

這些人究竟是為了什么而來(lái)這里的呢？原來(lái)，他們是來(lái)聽一場(chǎng)最現(xiàn)代、最實(shí)用的“為人處世技巧”的演講——這次演講是由戴爾·卡耐基人際關(guān)系研究會(huì)主辦的。

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，成年人最關(guān)心的問(wèn)題是身體健康；其次是人際交往——他們要學(xué)習(xí)的正是為人處世的方法和技巧。他們既不想成為演說(shuō)家，也不想聽什么心理學(xué)方面深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)，他們只想學(xué)到一些可以用于實(shí)際的商業(yè)交往、為人處世、家庭生活中的現(xiàn)實(shí)而有效的建議。

看到這里，你也許會(huì)明白，為什么這2500名男女在看了報(bào)紙廣告之后，會(huì)如此興致勃勃地?fù)磉M(jìn)賓夕法尼亞飯店來(lái)——因?yàn)樗麄冋业搅俗约浩笈我丫玫臇|西。

若干名以前曾聽過(guò)這一演講的人被請(qǐng)到了演講臺(tái)上。他們每個(gè)人都在75秒鐘的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)話筒向人們講述了自己的親身體驗(yàn)。記住，他們每個(gè)人只有75秒鐘！而且時(shí)間一到，主持人就會(huì)敲一下木槌，大聲喊道：“時(shí)間到！請(qǐng)下一位！”

在臺(tái)上演講的那些人，可以說(shuō)構(gòu)成了美國(guó)商業(yè)領(lǐng)域的各個(gè)層面，他們包括連鎖商店的高級(jí)職員、面包供應(yīng)商、商業(yè)協(xié)會(huì)主席、銀行家、卡車推銷員、化妝品推銷員、保險(xiǎn)推銷員、制磚廠秘書、會(huì)計(jì)師、牙科醫(yī)生、建筑師、威士忌酒推銷員、牧師、藥劑師、律師。他們?nèi)紡牟怀晒ψ呦蛄顺晒Γ⑶页蔀楦浇粠∮忻麣獾娜宋铮挥械娜撕髞?lái)甚至成為美國(guó)政治舞臺(tái)上舉足輕重的人物。

在這次演講中，第一個(gè)上臺(tái)的是帕特里克·奧海亞。他出生在愛爾蘭，只上過(guò)4年學(xué)，后來(lái)移民到了美國(guó)，曾當(dāng)過(guò)機(jī)械師和私人司機(jī)。奧海亞40歲的時(shí)候，家里的人越來(lái)越多，養(yǎng)家糊口所需要的錢當(dāng)然也更多了。于是，他開始為一家公司推銷貨車輪胎。可是，正如他自己所說(shuō)的，他十分的自卑而內(nèi)向，以至于見了人時(shí)連頭都抬不起來(lái)。他每次上門推銷時(shí)，總要在客戶門口來(lái)來(lái)回回許多次，才敢推門進(jìn)去。

可想而知，奧海亞對(duì)自己的推銷成績(jī)很不滿意。就在他想去一家機(jī)械廠工作時(shí)，他收到了一封信，是請(qǐng)他去聽戴爾·卡耐基演講的。奧海亞起初并不想去，因?yàn)樗麚?dān)心自己很難愉快地和那些大學(xué)畢業(yè)的人相處。但是禁不住妻子的勸說(shuō)，奧海亞終于鼓起勇氣，走進(jìn)了演講大廳。妻子對(duì)他說(shuō)：“或許這次能給你帶來(lái)幫助。親愛的，上天知道你需要這些東西。”

奧海亞剛開始當(dāng)眾講話時(shí)，既恐懼又心慌，根本不知道該說(shuō)些什么。可是沒過(guò)幾個(gè)星期，他就不再害怕面對(duì)聽眾了，而且他很快發(fā)現(xiàn)自己竟然喜歡上了演說(shuō)，并且聽眾越多精神越興奮。接下來(lái)，即使是單獨(dú)地面對(duì)面和人談話，他也不膽怯了——他也不再害怕面對(duì)自己的顧客了。

奧海亞的收入逐漸增加。今天，他已成為紐約的明星推銷員。也就在這天晚上，帕特里克·奧海亞面對(duì)賓夕法尼亞飯店大舞廳中的2500名聽眾，從容不迫地講述了自己的親身經(jīng)歷和成就。整個(gè)演講會(huì)場(chǎng)笑聲不斷，氣氛非常熱烈。可以說(shuō)，還很少能有職業(yè)演講家能比得上他的出色表現(xiàn)呢。

第二位上臺(tái)演講的人是一位名叫葛德菲·邁爾的滿頭白發(fā)的銀行家，他同時(shí)還是11個(gè)孩子的父親。他當(dāng)初在班上第一次演講時(shí)，手足無(wú)措，不知所云。而現(xiàn)在他卻生動(dòng)地講述了自己的經(jīng)歷，向大家描述了一個(gè)善于言詞和演說(shuō)的人是如何通往成功之路的。

邁爾一直在華爾街工作。他這25年來(lái)也一直住在新澤西的克里夫頓。在此期間，他非常積極地參加各種地方性的活動(dòng)，結(jié)識(shí)了至少500人。

在參加卡耐基的培訓(xùn)課程之后不久，邁爾收到了美國(guó)國(guó)家稅務(wù)局寄給他的一張個(gè)人所得稅催收單。但是邁爾認(rèn)為這種稅負(fù)很不合理，因此立即火冒三丈。如果是在以前，邁爾最多也就是一個(gè)人待在家里發(fā)發(fā)牢騷，但他那天卻來(lái)到了鎮(zhèn)民大會(huì)上，當(dāng)著上千人的面發(fā)泄了自己對(duì)政府征稅的不滿和憤怒。

他這次富有激情的演講，使當(dāng)?shù)鼐用穸冀ㄗh他競(jìng)選鎮(zhèn)民代表。于是，在接下來(lái)的幾個(gè)星期中，邁爾到處奔波，痛斥政府的浪費(fèi)和奢侈行為。競(jìng)選結(jié)果公布之后，邁爾的得票數(shù)竟然在96位當(dāng)選代表中名列第一。一夜之間，邁爾就成了當(dāng)?shù)氐闹宋铩Ｋ谶@幾個(gè)星期發(fā)表演講使他贏得的朋友，比他以前所有的朋友還要多80倍，而他擔(dān)任鎮(zhèn)民代表所得到的報(bào)酬，比他一年投資的10倍還要多。

第三位上臺(tái)演講的，是一個(gè)全國(guó)性食品制造商協(xié)會(huì)的主席，這個(gè)協(xié)會(huì)規(guī)模十分龐大。他講了自己以前的經(jīng)歷，說(shuō)他甚至不敢在公司的董事會(huì)上發(fā)言或當(dāng)眾表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在參加卡耐基的當(dāng)眾演講和有效溝通的培訓(xùn)課程之后，他發(fā)生了驚人的變化，而且很快就被推選為全國(guó)食品制造商協(xié)會(huì)主席，并以主席的身份在全國(guó)各地主持會(huì)議。他每次演講的內(nèi)容，都被美聯(lián)社以摘要的形式發(fā)表在各大報(bào)紙和雜志上。

在參加培訓(xùn)課程兩年之后，他為自己公司和產(chǎn)品所做的免費(fèi)宣傳，比他以前花25萬(wàn)美元做廣告所獲得的效益甚至還要多。他說(shuō)，以前他連約人共進(jìn)午餐都不敢，而他在演講之后所贏得的聲譽(yù)，使一些社會(huì)上層人士都主動(dòng)打電話約他出去聚餐，并為打擾他、占用他的時(shí)間而致歉。

顯然，他的演講對(duì)于他的成名起到了極大的推動(dòng)作用，他不僅成了一位名人，而且令人矚目。可見，一個(gè)講話深得人心的人，往往可以得到別人的高度評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)甚至?xí)鏊居械牟湃A。

現(xiàn)在，美國(guó)的成人教育已經(jīng)非常普及了。這一運(yùn)動(dòng)的最有力推動(dòng)者，正是戴爾·卡耐基先生。

戴爾·卡耐基的人生道路歷經(jīng)挫折，這也有力地證明了一個(gè)道理——富有創(chuàng)新思想和滿腔熱情的人，將會(huì)取得驚人的成就。

卡耐基出生在密蘇里州一個(gè)小村莊，這個(gè)來(lái)自密蘇里州的孩子，曾幫別人摘草莓、打野草，但每個(gè)小時(shí)才掙5美分。可是他現(xiàn)在給美國(guó)各大公司的高級(jí)職員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一分鐘的報(bào)酬卻是以前的20倍。

這個(gè)鄉(xiāng)下孩子以前曾替人放牛，但他后來(lái)應(yīng)威爾士親王的邀請(qǐng)，到了倫敦，在眾人面前顯示了他的才華。然而，他最初在眾人面前演講，卻遭到五六次挫折，后來(lái)他成為我的私人經(jīng)紀(jì)人。我的成功，也主要?dú)w功于他主持的培訓(xùn)。

卡耐基年輕的時(shí)候，不得不為接受教育而奮斗。由于他家所在的地區(qū)厄運(yùn)不斷：船被洪水漂走、船也經(jīng)常因?yàn)橄嗷ヅ鲎捕寥牒拥住⒑铀簽E而導(dǎo)致顆粒無(wú)收、豬染上瘟疫死亡……這一切還都不算，銀行也逼上門來(lái)，要把卡耐基一家趕出家門，好沒收被抵押的房子。

于是，老卡耐基只好賣掉農(nóng)場(chǎng)，遷到密蘇里州華倫斯堡州立師范學(xué)院附近，購(gòu)置了一個(gè)農(nóng)場(chǎng)。由于卡耐基沒錢在鎮(zhèn)上居住，因此他每天都要回農(nóng)場(chǎng)住，第二天早上騎馬走3英里路去上學(xué)。回家時(shí)，他還要干擠牛奶、伐木、喂豬的活，晚上則在昏暗的油燈下學(xué)習(xí)拉丁文，直到眼睛困得睜不開為止。

即使卡耐基在午夜時(shí)才上床睡覺，他也必須將鬧鐘定在凌晨3點(diǎn)。因?yàn)樗赣H養(yǎng)了一種良種豬，小豬仔受不住嚴(yán)冬的夜晚，每天凌晨3點(diǎn)要喂一次熱食才能御寒，所以只要鬧鐘一響，卡耐基就得起床去喂小豬，然后再把它們抱回爐灶邊溫暖的地方。

在州立師范學(xué)院的600名學(xué)生中，只有五六個(gè)人不在鎮(zhèn)上住，戴爾·卡耐基就是其中之一。他每天下午必須騎馬趕回農(nóng)場(chǎng)去幫父親干活。當(dāng)時(shí)，卡耐基窮得只能穿一件很窄很小的衣服，褲子也很短，這使他感到了羞恥，并產(chǎn)生了嚴(yán)重的自卑心理。于是，他立志要出人頭地。很快他就發(fā)現(xiàn)，在學(xué)校中名望最高的人，一般都是那些足球隊(duì)員和棒球運(yùn)動(dòng)員，此外還有在辯論和演講中獲獎(jiǎng)的人。

他知道自己沒有體育天賦，于是決心在演講方面出人頭地。為此，他做了好幾個(gè)月的準(zhǔn)備，在馬背上練習(xí)，擠牛奶時(shí)也不放棄。有一次，他爬上一個(gè)大草堆，一個(gè)人手舞足蹈地大聲演講，連附近的鴿子都被嚇得飛走了。

然而，盡管卡耐基做好了充分的準(zhǔn)備，起初還是接連遭受失敗。當(dāng)時(shí)卡耐基只有18歲，正處于人生中極其敏感，而且情緒極易波動(dòng)的年齡。他對(duì)自己失望到了極點(diǎn)，甚至想到了結(jié)束生命。但事情隨后出現(xiàn)了變化——他開始在演講中獲勝，后來(lái)幾乎每次都能贏得對(duì)手，連以前那些曾指導(dǎo)過(guò)他的同學(xué)也都敗給了他。

大學(xué)畢業(yè)后，卡耐基開始在內(nèi)布拉斯加州的西部和懷俄明州的東部地區(qū)上成人大學(xué)的函授課。他的激情和活力無(wú)窮無(wú)盡，但他的事業(yè)似乎并沒有什么進(jìn)展。他有些失望，有一次大白天竟然躺在賓館的床上痛哭流涕。

卡耐基希望回到原來(lái)的學(xué)校，以擺脫生活的冷酷和無(wú)情。但這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難！他決定去奧馬哈尋找另外的工作。但他沒有錢買火車票，于是找到一個(gè)貨車司機(jī)，和對(duì)方談好條件，一路上為對(duì)方喂養(yǎng)兩車廂的野馬，讓對(duì)方免費(fèi)帶他到奧馬哈。到那兒之后，卡耐基找了一份推銷咸肉、肥皂和豬油的工作。

由于他的銷售區(qū)經(jīng)濟(jì)很不發(fā)達(dá)，所有的東西都很難推銷。他一路上搭便車或騎馬，晚上干脆就睡在簡(jiǎn)陋的旅舍中。只要有時(shí)間，他就閱讀推銷方面的書，并學(xué)習(xí)如何收賬。當(dāng)一家客戶無(wú)錢支付賬款時(shí)，他就采取變通的方法，從這家店鋪拿了19雙鞋，賣給鐵路局的人，然后把錢寄給公司。

卡耐基經(jīng)常每天走上百里路。每當(dāng)他搭乘的貨車停在一個(gè)地方裝貨或者卸貨時(shí)，他就去鎮(zhèn)上向人推銷，接下幾份訂貨單。當(dāng)貨車即將啟動(dòng)時(shí)，他又急急忙忙趕回車站，跳上正在開動(dòng)的貨車。他就這樣干了兩年，把一個(gè)幾乎沒有什么銷售利潤(rùn)的地區(qū)變成了全公司利潤(rùn)最高的地區(qū)。公司老板見卡耐基工作努力，有意提拔他，但他拒絕了老板的好心，還辭職不干了。

辭職之后，卡耐基又來(lái)到紐約，到了美國(guó)戲劇藝術(shù)學(xué)院求學(xué)，并在戲劇《馬戲團(tuán)的寶麗》中扮演過(guò)哈里特博士。但卡耐基并沒有演戲的天才，不久他也知道了這一點(diǎn)。于是，他又重操舊業(yè)，干起了推銷，不過(guò)這次是為派克公司推銷卡車。

但是卡耐基完全不懂機(jī)械，對(duì)此也毫無(wú)興趣。他過(guò)著很不愉快的日子，每天不得不強(qiáng)迫自己去推銷卡車。然而，他又非常渴望有時(shí)間讀書，能寫出他曾在師范學(xué)院計(jì)劃要寫的書。于是，他又放棄了推銷工作，專門從事寫作，只靠在夜校教書掙來(lái)的一點(diǎn)錢維持生活。

卡耐基能在夜校教什么課程呢？他回顧過(guò)去，發(fā)現(xiàn)自己在大學(xué)時(shí)代接受的當(dāng)眾演講方面所受到的訓(xùn)練帶給他的信心、勇氣、鎮(zhèn)靜以及為人處世的能力，比大學(xué)其他所有的課程對(duì)自己的幫助都更大，于是他竭盡全力說(shuō)服了紐約青年基督教協(xié)會(huì)，讓他為當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)界人士開設(shè)一門演講課。

什么？這簡(jiǎn)直太荒謬了！讓商人也成為演講高手？學(xué)校非常清楚這樣做的結(jié)果，因?yàn)樗麄円郧耙查_過(guò)這類課，可是沒有成功的先例。不過(guò)學(xué)校總算答應(yīng)了卡耐基，但拒絕付給他固定的報(bào)酬。卡耐基就和學(xué)校約定，如果有利潤(rùn)的話，他將按開課所得到利潤(rùn)的一定比例來(lái)抽取傭金——結(jié)果，他每個(gè)晚上開課所賺的錢是30美元，而不是原來(lái)固定的5美元。

隨后，這一課程越開規(guī)模越大，而且其他城市的青年基督會(huì)也知道了此事。不久，戴爾·卡耐基就聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，當(dāng)起了巡回演講訓(xùn)練導(dǎo)師。他經(jīng)常往來(lái)穿梭于紐約、費(fèi)城、巴爾的摩之間，后來(lái)又到了倫敦和巴黎。

由于前來(lái)上課的商業(yè)界人士都認(rèn)為，他們以往接觸過(guò)的這方面的教科書都太教條了，根本不實(shí)用。因此卡耐基坐下來(lái)認(rèn)真思考，并根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，寫了《人性的弱點(diǎn)——如何影響他人并贏得朋友》，這本書后來(lái)成了美國(guó)所有青年基督會(huì)、銀行聯(lián)合會(huì)以及全國(guó)信托協(xié)會(huì)的正式教材。

戴爾·卡耐基說(shuō)，任何人一旦生氣之后，就會(huì)言辭巧捷，變得很會(huì)說(shuō)話。他說(shuō)，如果你在鎮(zhèn)上一拳打倒一個(gè)最笨嘴笨舌的人，他會(huì)立即站起來(lái)與你理論一番，而且一點(diǎn)都不亞于第一流的演講家。他認(rèn)為，無(wú)論什么人，如果有足夠的自信，而且內(nèi)心有表達(dá)的沖動(dòng)的話，那么他一定會(huì)說(shuō)得十分動(dòng)人。

卡耐基認(rèn)為，培養(yǎng)自信的最佳方式，就是做平時(shí)不敢做的事，從而獲得成功的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。因此，他每次上課時(shí)，都會(huì)讓每一個(gè)學(xué)員開口說(shuō)話。聽課的人都有相似的困難，都不敢當(dāng)眾說(shuō)話。在這種情況下，大家從不會(huì)相互取笑。經(jīng)過(guò)卡耐基的訓(xùn)練，他們逐漸培養(yǎng)起了勇氣、信心和熱忱，并將這些內(nèi)在精神融入到他們的談話當(dāng)中。

戴爾·卡耐基不僅僅是在開演講課，他更主要的是在幫助人們克服恐懼心理，培養(yǎng)自信和勇氣。在參加這門課程的商業(yè)界人士中，不少人已經(jīng)有30多年未走進(jìn)教室，他們當(dāng)中大部分人最初都是抱著嘗試的態(tài)度，以分期付款的方式向卡耐基支付學(xué)費(fèi)的，因?yàn)樗麄兿Ｍ軌蛄⒓传@得實(shí)效，而且第二天就能用于商業(yè)談判或當(dāng)眾演講中。

針對(duì)這種情況，卡耐基必須追求快速實(shí)效的演講方式。結(jié)果，他開創(chuàng)了一套獨(dú)特的，融演講、推銷、為人處世和實(shí)用心理學(xué)于一體的教育方式，開創(chuàng)了一門非常實(shí)用而有意義的課程。由于這門課程是如此管用，有些人竟從上百英里遠(yuǎn)的地方開車專程來(lái)上課，甚至有一個(gè)人每周都從芝加哥趕到紐約來(lái)聽課。

哈佛大學(xué)著名教授威廉·詹姆斯說(shuō)，普通人只利用了他潛能的十分之一。戴爾·卡耐基開設(shè)的這門成人教育課程，其目的就是真正幫助商業(yè)界人士發(fā)揮他們的潛能。卡耐基成功了，他也因此而享譽(yù)全世界，被譽(yù)為“除了自由女神，或許只有戴爾·卡耐基才能代表美國(guó)。”

注釋

[1]羅維爾·托馬斯，與卡耐基同時(shí)代的美國(guó)著名記者、編輯兼作家，一生著述甚豐，有25本書流傳于世，卡耐基曾當(dāng)過(guò)他的助手，到美國(guó)和歐洲各地旅行演講。