前言
來吧，開啟一場零售現場的“找茬”游戲！

如果某天你接管了一家已經營5年的老店，這家門店的業績非常糟糕——每月業績同比下降30%，目標達成率不足60%，其他方面也不盡如人意——員工的能力不足，公司檢查的分數很低，上級的評價也很差，你會怎么辦呢？

你可能會說，那就努力提升員工的能力和業績。但是，你很快就會發現，用常規方式似乎不能解決這些問題。因為門店銷售與管理幾乎都是“坑”。人、貨、場的所有問題糾纏在一起，你填了一個“坑”，又冒出來好多“坑”，根本找不到提升業績的有效切入點。員工也覺得明明已經很累了，為什么還要有這么多要求。最后不僅門店沒改善，員工還越來越頹廢。

十幾年前的我就面臨這個困境。當年的前半年，我想盡辦法改善門店，卻沒有效果。但是半年以后，我靠一個游戲、兩種能力和一套系統方法論，使門店躋身全國前列，每月業績也從同比下降30%變成同比上漲50%，團隊離職率從每月10%以上變成半年為0，門店也從人才黑洞變成人才輸出中心，從中走出了多名零售總監、區域經理和店長。

一個游戲

一個游戲，即帶著團隊玩“找茬”游戲。

新零售人都知道，門店工作很累，而且很無聊。新零售人每天都在不斷重復各種基礎工作，所以很多人干不了多久就會離職。這樣的情況，該怎么應對呢？

我剛入行時很煩惱，每天做著最基礎的清掃、整理商品、接待顧客的工作，一天8小時都站著，又累又無聊。后來為了能讓時間快點過去，我在重復工作時會跟自己玩“找茬”游戲。

“找茬”游戲原本是指在兩張很像的圖片中找不同，而我在門店工作中跟自己玩“找茬”游戲則是不斷找工作中可提升的點，不斷給自己設置小目標，然后找到阻礙目標達成的障礙，接著掃除障礙。例如，我在整理商品時，這一次給自己設定半小時完成的目標，下一次就會將完成時間壓縮到25分鐘，為了縮減這5分鐘，我在整理的過程中就會不斷尋找“茬”、消除“茬”。

當我沉浸于這個游戲時，日復一日的工作就不再無聊了。我在哪里都能找到“茬”，也都能找到游戲的樂趣。而我自己也在“找茬”的過程中慢慢成長，練就一身快速在門店里尋找問題和給出解決方案的本事。

我在成為這個排名倒數的門店的店長后，嘗試過多種方法都沒能改善其業績，卻突然想到了“找茬”游戲。既然這個游戲能幫助我“打怪闖關”，那么是不是也能幫助我的團隊和門店升級成長呢？

于是，從那天開始，每天我都帶著團隊一起玩零售門店現場版“找茬”游戲。一開始，大家只能找到表面和基礎的小問題。后來，每個人都能快速找到底層問題，并且落實解決方案。這家門店在半年時間里從排名倒數躍升到全國領先地位，而我也從這里開始一路躍升，從普通店長成長為零售運營總監，并且開始寫公眾號文章，甚至站上大舞臺面向幾千人演講，以及在得到App推出自己的零售課程。同時，這群擅長玩“找茬”游戲的伙伴也從當年幾乎什么都不懂的“菜鳥”成長為零售行業各個公司的高管。

兩種能力

零售行業的突發情況非常多，現場很不可控。雖然每家零售公司都有很多自己的標準化要求，但是真正的業績增長點根本不能被這些標準化的框架定義。這時，現場“找茬”能力就非常重要了，這也是新零售人必須具備的第一種能力。例如，你知道為什么顧客經過你們的門店卻不進去嗎？你知道顧客為什么試用了商品卻不購買嗎？你知道怎樣提升補貨效率嗎？你知道員工跟顧客講話的方式哪里不對嗎……賣場工作中的這些問題都是零售管理的機會點。

如果看不到問題，找不到“茬”，只是想“怎樣管理門店”“怎樣提升門店業績”，很容易無從下手，也很難得出可以精準落實的解決方案。像現在很多大型互聯網公司開始做零售，看起來商業模式完美，卻常常被內部管理問題拖垮。原因就是即使它們有科技、有理論，但這些都無法幫助它們消除現場和方案落實過程中的“茬”。甚至，這些公司的高管們根本不知道“茬”是什么，那么消除這些“茬”就更無從談起了。

本質上，零售管理工作就是找到并消除這些“茬”，不斷迭代，持續精進。然而，現場找到的“茬”成千上萬，到底哪個才是影響結果的關鍵呢？怎樣判斷哪些“茬”是真正重要的問題，需要優先解決，應該解決到什么程度？這些都必須通過數據來識別、判斷和校準。因此，新零售人就必須具備第二種能力——數據“找茬”能力。

如果沒有數據“找茬”能力，我們很容易陷入現場的各種瑣碎問題，抓不住重點，甚至連解決問題的方向都沒有。

例如，一家門店業績不好，大家都反饋商品有很大問題。我們來到現場查看，發現這家門店的商品種類確實比其他門店少，型號也不齊全。但這就證明了商品有問題嗎？當然不是，很可能這家門店就是因為業績較差，所以商品種類和型號必須有所縮減才能保證良性循環。

但是，這就一定沒問題嗎？也不見得，只不過我們僅看現場是很難挖出客觀、明確的關鍵問題的。這就需要我們看數據，如看商品在周轉、庫存等方面的數據，尋找機會點。

本書第1部分論述了數據思維和數據“找茬”能力，包括3條能幫助你快速理解復雜數據的秘訣。用好這3條秘訣，無論面對多么復雜的數據，你也能快速、精準地定位關鍵問題。

看到這里，你已經明確了新零售人需要具備的兩種能力——現場“找茬”能力和數據“找茬”能力。但是，具備這兩種能力是不是就保證能提升門店業績呢？

這還不夠，你還需要掌握一套系統方法論，幫助你全方位提升門店業績。

一套系統方法論

這就是本書第2部分的內容——用6大公式拆解營業額。這6大公式把營業額拆解成多個因子，我會針對每個因子給出全面且能迅速落實的系統解決方案。當你通過現場和數據找到了“茬”，定位了關鍵問題時，這6大公式就能幫助你拆解復雜問題，為你提供精準的解決方案，從而提升門店業績。

這套用6大公式拆解營業額的系統方法論是我對零售生涯中經驗的最核心的總結。我積累了超過10萬個“茬”及大量成功案例，才得出這套基本適用于所有零售情景的系統方法論。這套系統方法論能幫助你快速定位零售門店的各類被忽略的關鍵問題，并快速得到解決方案。

如何使用本書呢？首先，你可以把它當成一本有體系的零售理論著作，通過它了解零售管理和業績管理的基礎理論。其次，你也可以把它當成一本工具書，當你遇到任何零售管理問題時，翻翻目錄，快速找到解決方案，馬上拿走就用。最后，你還可以把它當成你的團隊培訓教材，通過游戲的引導、能力的培養、系統方法論的教授，幫助你的團隊快速成長。

在積累本書所有案例的過程中，我自己從一名店長成長為不同品牌的零售總監、零售培訓總監，在不同的零售品牌和公司取得了多項成果。總之，不論你是新零售人、團隊管理者，還是對零售業的規則和心法感興趣的學習者，我都想邀請你一起閱讀這本書。因為我相信，當你在業績遇阻或躊躇不決時，本書一定能為你提供指引！