談判環境

談判不會憑空發生，而且還會受到環境影響。我見過一些人操縱環境，很是狡猾。一個客戶告訴我，談判對象對他幾乎言聽計從，因為他會把空調溫度調得很低，使房間變涼，直到對方一心想趕緊離開。另一個客戶則會把談判安排在陽光正好的午后，讓對方面朝窗戶就座。當然，我們大可不必如此，但至少應考慮到客觀環境對談判局勢的影響。

場地

對場地而言，其實很少有具體規則，只有一些大的指導方針。為給正式的議價階段選定合適的地點，一個好的談判者在確定談判場地前會考慮以下因素：

談判應在何處進行？在自己或對方的辦公地點？有些人喜歡主場優勢帶來的自信，希望掌控一切，這樣不僅能自主安排房間和座位，還能操縱環境來暗示自己的意圖，更能得到同事多方面的支持。

有些人則更喜歡去往對方主場，希望讓對方更加舒服，使其產生一種盡在掌握的錯覺，這樣就有機會在對方的地盤上觀察對方并進行推斷。例如，其組織運行是相對順利，還是混亂無序？現場環境是否在一定程度上說明了他們的財務狀況和支付能力？

還有人可能會選擇餐廳或酒店會議室這樣的中立地點。這將有助于減輕主場優勢的影響，還可以遠離辦公地點的干擾。

哪種環境對你來說更為有利？是正式莊重，還是休閑輕松？許多商業交易其實都是在高爾夫球場而非會議室達成的。

座位

各國元首出席的國際峰會使用的都是不分主次、各方平等的圓桌，而大多數公司會議室都會使用主客分明的長桌。顯然，主座象征著權力，往往會留給主方領導以示權威。讓對方落座主位，會使其認為自己處于控制地位。除非你認為挑戰對方是一個有效策略，否則千萬不要自己主動坐在主位。

如果桌子很小，怎么辦？面對面落座往往意味著一種對抗性關系。畢竟在下象棋、打乒乓球等競技游戲中，雙方都是在桌子兩端一爭高下。相對地，并排坐或同坐角落，則表明雙方會從共同的角度出發，攜手共進，處理同一個問題。這也會釋放更加積極的信號。如果是圓桌，那就更好了。此外，由于輕松的環境更能讓雙方放下戒心、暢所欲言，所以也可以考慮相對隨意地圍坐在咖啡桌旁的沙發或椅子上（各方并不是完全相向而坐）。