1.2 交易結構的六要素

商業模式六要素包括業務系統、定位、盈利模式、關鍵資源能力、現金流結構和企業價值，每一個要素都反映了交易結構的一個側面，也都有交易價值、交易成本和交易風險的考量。交易價值、交易成本和交易風險的全息，正是交易結構的靈魂。

例如，上文提到公司A，其盈利模式就發生了巨大的變化。傳統的盈利模式是，公司A銷售設備，大戶購買設備，農田的產出多少跟公司A完全沒關系，公司A拿的是固定收益（設備款），大戶拿的是剩余收益（除了投入外的所有收益）。新的盈利模式則是，公司A獲得超出部分的分成，如果產出不到往年平均線，還會虧損；大戶得到固定保底加超出部分的分成。相比之下，無疑后一種模式的交易成本更高，因為公司A需要付出額外的努力來監督和激勵大戶。但是，采取這種交易成本更高的盈利模式，原因就在于該模式的交易價值更高。相比之下，交易價值的增值超過交易成本的消耗，新的盈利模式在現實中才有可能成立。

盈利模式的變化當然會引起其他要素的變化。變賣設備為運營農業種植，就涉及公司A的角色轉換，是業務系統的變化。角色變化一方面降低了公司A銷售設備給大戶的交易成本，另一方面，從一次性設備銷售轉化成運營服務收入（在后面的作物分成收入中體現），使公司A分享到了一部分交易價值的增值。新的業務系統下，大戶的角色也發生了變化，是否會再盡心盡力是個問題，這是新的交易風險。

那么，仍然讓公司A銷售設備，然后拿分成，可以嗎？也就是說不改變公司A的角色，只改變其盈利模式，可以嗎？這在現實中很難行得通。當公司A銷售設備時，設備的所有權已經歸屬大戶，那么農田的產出就跟公司A無關了，公司A憑什么分成？而當公司A租下了農田時，對于農田的產出怎么分配，公司A才有話語權。事實上，租田降低了公司A監督大戶的交易成本，而擁有設備的所有權則使分成盈利模式真正可操作。因此，要素之間的變化是息息相關的，可謂牽一發而動全身。

現金流結構也同樣會有變化。一次性銷售設備，就一次性回收了款項，而投入到服務，現金流就要分期回收。如果公司A在生產方面需要投入大量資金，在服務上又要投入一定的營銷成本，短期投入和長期回報在現金流結構上就會構成矛盾。從長期來看，服務業務的交易價值與交易成本的差值更大，更值得公司A去爭取；但從短期看，服務業務將造成巨大的現金流風險，可能還沒等到服務業務壯大，公司就已經入不敷出，“出師未捷身先死”破產關張了。

從大田作物的散戶銷售，到經濟作物的大戶服務，利益相關者不同，需求有差異，滿足需求的方式也發生了巨大的變化。從銷售到服務，這種定位的轉換對公司A提出了新的要求，其資源能力需要做新的配置和培養，相應地，公司A如果能夠順利完成這種轉型，其企業價值也許將會有一個巨大的成長。這些定位、關鍵資源能力、企業價值的變化，都會影響到交易價值、交易成本和交易風險，這里就不再贅述了。