第二單元 婚姻家事案件的咨詢收費(fèi)

第三講 咨詢服務(wù)如何收費(fèi)

電視劇《精英律師》中有一個(gè)較為經(jīng)典的橋段，羅檳律師對(duì)客戶說：“我作為資深律師，一小時(shí)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是6 000~100 000元，根據(jù)案件性質(zhì)、復(fù)雜程度、工作所需耗費(fèi)時(shí)間等因素，外地民事經(jīng)濟(jì)行政案件不涉及財(cái)產(chǎn)的咨詢費(fèi)不低于5萬元。”《精英律師》熱播后，律師們紛紛吐槽，認(rèn)為真實(shí)世界里的律師收費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到劇中律師的收費(fèi)水平。

律師是一個(gè)高度競(jìng)爭而又高度市場(chǎng)化的職業(yè)，目前我國的律師在向老百姓提供法律咨詢服務(wù)時(shí)，大部分情況下都是不收費(fèi)的。免費(fèi)的目的是拓展代理業(yè)務(wù)。俗話說：“寧拆一座廟、不毀一樁婚。”在婚姻家事領(lǐng)域如果一味追求以代理離婚訴訟為目的，律師容易產(chǎn)生較大的內(nèi)心沖突。因此，在婚姻家事法律服務(wù)領(lǐng)域，我們一直倡導(dǎo)做“付費(fèi)咨詢”，并總結(jié)出一套完整的咨詢流程和方法論。

一、三種付費(fèi)選擇

若律師以“成交”為目的向客戶提供咨詢服務(wù)，就會(huì)陷入律師行業(yè)以“免費(fèi)”導(dǎo)致的“惡性競(jìng)爭”，并增加通過“免費(fèi)”咨詢轉(zhuǎn)化“打官司”的必要性。然而，面對(duì)不同需求的離婚客戶，我們應(yīng)當(dāng)給出多種付費(fèi)選擇。以王女士為例，王女士表示自己在與先生協(xié)商離婚，焦點(diǎn)在于兩套房產(chǎn)的分配與補(bǔ)償，在電話交流時(shí)希望了解律師能提供哪些服務(wù)，于是我們表明，將給出付費(fèi)咨詢、離婚指導(dǎo)、委托代理三種方式。

（一）付費(fèi)咨詢

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，很多當(dāng)事人剛開始并不清楚自己的真實(shí)需求，通常在咨詢的過程中才梳理出真實(shí)的想法，明確法律服務(wù)的需求。我們建議，王女士第一步要選擇付費(fèi)咨詢，不論離婚與否，先做咨詢，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是3 000~5 000元/小時(shí)。請(qǐng)王女士按照律師的指引清單，帶上資料到律師事務(wù)所咨詢，聽取律師分析夫妻共同財(cái)產(chǎn)會(huì)如何裁判的專業(yè)意見。

（二）離婚指導(dǎo)

如果王女士有信心能與丈夫協(xié)商離婚，我們可以提供離婚談判輔導(dǎo)服務(wù)，通過咨詢和指導(dǎo)，協(xié)助王女士與丈夫簽訂離婚協(xié)議。鑒于《中華人民共和國民法典》生效后婚姻登記機(jī)關(guān)落實(shí)“冷靜期”制度，每個(gè)地區(qū)的民政局操作方式皆有所不同，我們會(huì)指導(dǎo)和陪伴客戶完成離婚登記。

（三）委托代理

如果王女士與丈夫協(xié)商失敗，雙方對(duì)于夫妻共同財(cái)產(chǎn)分配的意見差異較大，可以再委托律師代理離婚訴訟。

王女士先選擇了付費(fèi)咨詢，后來又選擇了離婚指導(dǎo)。在協(xié)商離婚的過程中，律師站在女方的立場(chǎng)，詳盡分析了撫養(yǎng)費(fèi)可以怎么爭取、監(jiān)護(hù)權(quán)約定如何有效、共同財(cái)產(chǎn)如何平衡、男方的回應(yīng)退讓空間、離婚后如何與男方家人相處等詳細(xì)問題。協(xié)議離婚能夠幫助女方爭取利益最大化，避免子女因?yàn)楦改鸽x婚訴訟而受到過多的創(chuàng)傷。每個(gè)細(xì)節(jié)的指點(diǎn)，都是律師積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)若干撕裂家庭的創(chuàng)傷的總結(jié)。最終，王女士很順利地簽署了離婚協(xié)議，辦理了離婚。

但并非所有案件都如此順利，有的客戶即使選擇了離婚指導(dǎo)，仍然沒能順利協(xié)議離婚，其中的原因亦是多樣的。例如，我們另一位客戶吳女士，她性格強(qiáng)勢(shì)，常處于“得理不饒人”的狀態(tài)。律師對(duì)男方給出的離婚條件進(jìn)行分析，判斷出在當(dāng)前的局面上相較于法院判決的結(jié)果，已經(jīng)更有利于吳女士，但吳女士仍然選擇堅(jiān)持自己的要求。雙方經(jīng)過三次調(diào)解都沒有達(dá)成一致，丈夫提起了離婚訴訟。在離婚訴訟中，吳女士回歸理性，在法院的主持下進(jìn)行調(diào)解。得益于律師前期的指導(dǎo)工作，雙方?jīng)]有激化矛盾，女方知道怎么保全財(cái)產(chǎn)，男方也沒有虛增債務(wù)，簡化了離婚過程，也避免了許多不必要的麻煩。

二、咨詢付費(fèi)——律師視角

筆者曾經(jīng)在“應(yīng)欣家事”公眾號(hào)上寫過一篇名為《2 000元/小時(shí)咨詢費(fèi)背后隱藏的家事律師情懷》的文章，看到文章標(biāo)題時(shí)，相信很多朋友都會(huì)驚嘆費(fèi)用之貴。其實(shí)，包括很多同行都對(duì)此不怎么理解，不知道為什么我們要堅(jiān)持收咨詢費(fèi)，同行笑談我們團(tuán)隊(duì)“目光短淺”，咨詢費(fèi)與代理費(fèi)相比，簡直是撿芝麻丟西瓜。然而，前不久發(fā)生的兩件事，讓筆者滋生了要好好談一談這個(gè)問題的念頭。筆者看到朋友圈一位同齡律師英年早逝的消息，想到自己每年例行的身體檢查，2023年已經(jīng)延期到9月，于是預(yù)約了醫(yī)院復(fù)診。這時(shí)，微信跳出一條消息：“唐律師在嗎？今天警察把我?guī)ё吡耍f我涉嫌詐騙。”這是一家顧問單位的職工，由于戀愛糾紛遭遇騷擾，在我為她提供了一次電話咨詢后，連續(xù)兩次致電告訴我，在她的眼中，“戀愛贈(zèng)與”很正常。在我看來，她的外在行為表現(xiàn)確實(shí)有“詐騙”的嫌疑，我建議她立即聘請(qǐng)律師作為代理人以進(jìn)行溝通和談判，而她感覺事情并不緊迫，就此不了了之，如今卻被請(qǐng)到了警局。

免費(fèi)咨詢—透支身體—面臨健康風(fēng)險(xiǎn)，這是部分律師的工作模式。律師自認(rèn)為已經(jīng)盡力在幫助客戶，但是結(jié)果往往事與愿違。一方面，客戶的大量咨詢使得律師的工作量劇增；另一方面，免費(fèi)咨詢會(huì)誤導(dǎo)客戶的心理狀態(tài)，被人為營造出事態(tài)不嚴(yán)重、不緊迫的假象，而這種僥幸心理的后果只有咨詢者自行承擔(dān)，許多咨詢者甚至付出過巨大的代價(jià)。

下面，筆者就從律師和客戶的角度跟大家聊聊：家事律師為什么應(yīng)該收費(fèi)，以及客戶如何獲得有效咨詢。離婚咨詢兼具法律咨詢和情感梳理兩方面的服務(wù)，離婚案件周期長，具有調(diào)解率高、婚姻危機(jī)自我成長需要較長時(shí)間的特點(diǎn)。基于上述特點(diǎn)，筆者建議客戶找專業(yè)律師咨詢，一定要選擇付費(fèi)方式，購買律師的有償服務(wù)。設(shè)置咨詢門檻，不是拒絕客戶，而是尊重客戶自我成長的“節(jié)奏”，就像我們守護(hù)兒女“自由成長”一樣。

（一）咨詢兼具療愈效果

家事律師每天都在處理“親密關(guān)系”之間的沖突，身處負(fù)能量的漩渦。若律師不兼修心理學(xué)，不僅無法幫助客戶抽離負(fù)能量，甚至?xí)绊懙阶陨怼Ｍㄟ^觀察客戶如何溝通、如何描述問題、如何評(píng)價(jià)配偶、是否填寫咨詢記錄、預(yù)約是否守時(shí)等細(xì)節(jié)，我們可以甄別客戶向律師描述的情感問題是否真實(shí)。在首次付費(fèi)咨詢中，客戶就能夠得到律師為其梳理感情困境和解答法律咨詢的雙重幫助。

（二）離婚訴訟時(shí)間較長

夫妻之間若無力處理婚姻中婆媳關(guān)系、子女教育、經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)等矛盾，選擇離婚是最簡單的方式。離婚分為協(xié)議離婚和訴訟離婚，去民政局辦理協(xié)議離婚是相對(duì)便捷、快速的方式。如果雙方協(xié)商不了，就需啟動(dòng)訴訟程序，若第一次起訴離婚時(shí)沒有法定離婚理由，則大多判決不離婚；而原告想要堅(jiān)持離婚的，依法律規(guī)定則需要半年后再次起訴。

（三）尊重客戶自我成長

離婚是高頻咨詢，但是“成案率”很低，原因是離婚案件常常涉及情感糾葛和子女牽絆。特別是遭遇第三者插足而離婚的，通常都是沖動(dòng)性離婚。這類客戶的結(jié)局，要么最后選擇不離婚，“隔離”支持其離婚的親友；要么經(jīng)過半年以上的時(shí)間才會(huì)下定決心離婚，選擇以協(xié)議離婚的方式結(jié)束婚姻關(guān)系。離婚咨詢能夠尊重客戶的自我成長，在咨詢中幫助客戶通過法律視角了解自己，幫助客戶全面、清晰地對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行分割并做好財(cái)產(chǎn)保全工作。

（四）不以簽單為目的咨詢

如果以“簽單”為目的提供咨詢，律師受到服務(wù)報(bào)酬或利益的驅(qū)動(dòng)，會(huì)適當(dāng)夸大夫妻雙方的矛盾，引導(dǎo)客戶提起訴訟，這有悖于律師的職業(yè)道德，也會(huì)偏離客戶的真實(shí)需求。如果不以“簽單”為目的進(jìn)行咨詢，客戶為律師的智力成果支付報(bào)酬，律師可以單純地提供咨詢解答、證據(jù)分析，站在客戶立場(chǎng)提供建議。因此，有律師感慨：“很多案件通過咨詢就能解決當(dāng)事人的問題，維系了婚姻的穩(wěn)定。”也有客戶評(píng)價(jià)：“不以簽單為目的的咨詢，只有家事律師能做到。”

我們目光犀利、思維敏銳但心懷慈悲。作為律師，我們不只是以簽單作為咨詢目的，在咨詢中，我們還會(huì)為當(dāng)事人的處境著急。面對(duì)前面提到的那個(gè)被警察帶走的女孩，我們知道她有可能會(huì)遭遇什么劫難并提出建議，但律師不能代替她做決定。在與當(dāng)事人接觸的過程中，律師能看到每個(gè)生命的獨(dú)特和他們背后的掙扎，客戶做出任何選擇，無論離婚與否，我們都應(yīng)給予理解和支持，就像客戶給予我們的評(píng)價(jià)——“最有溫度的律師”。

三、咨詢付費(fèi)——客戶視角

前面筆者從律師視角分析了律師為什么要做付費(fèi)咨詢，這里筆者再從客戶視角談?wù)劊蛻羧绾巫稍儭⒆稍冇心男┝鞒獭⑷绾喂?jié)約咨詢時(shí)間、如何提升咨詢效果。筆者將結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)，用一套流程來幫助客戶獲得有效咨詢。

（一）簡單交流、引導(dǎo)溝通

家事客戶受情緒的影響，通常很難將一團(tuán)糟的家庭糾紛梳理清楚。我們?cè)诮勇犽娫捇蛘呶⑿呕貜?fù)時(shí)，會(huì)引導(dǎo)客戶將思路聚焦到這些問題上：家里發(fā)生了什么事情？想咨詢的法律問題是什么？請(qǐng)律師的目的是什么？

簡單溝通后，律師發(fā)現(xiàn)很多客戶并不是真心想離婚，有的客戶在考慮離婚的利弊之后產(chǎn)生了諸多猶豫，有的只是在賭氣、慪氣。所以，只有通過咨詢，了解案情、理解訴求、權(quán)衡利弊，我們才能結(jié)合案件幫助客戶聚焦律師工作的目的。如果客戶不談案情，只關(guān)心律師報(bào)價(jià)高低和能否勝訴，通常無法達(dá)成其真正期望達(dá)成的目的；而當(dāng)律師多次引導(dǎo)后仍然交流失敗的，我們會(huì)婉拒這類客戶。

（二）填表梳理、提前準(zhǔn)備

初步交流之后，我們會(huì)給客戶發(fā)一個(gè)《咨詢記錄表（客戶版）》，請(qǐng)客戶填好表格后跟律師預(yù)約面詢。

表格中的第一部分是情感總結(jié)，即要求客戶本人自述婚姻的基本情況，包含婚前基礎(chǔ)、婚后感情、離婚原因等板塊。通過客戶的角度，律師能夠初步了解案情，并且?guī)椭蛻粽硭季w。整理的過程同時(shí)也是療愈的過程，客戶本人可以看到婚姻中出現(xiàn)的問題，找到問題所在；律師則能更有針對(duì)性地去解決問題。

第二部分是財(cái)產(chǎn)狀況，能方便律師判斷選擇調(diào)解是否更有利于問題的解決，對(duì)后續(xù)擬定調(diào)解協(xié)議等有所幫助。財(cái)產(chǎn)部分通常包括房產(chǎn)、存款、股票、股權(quán)、家具電器、貴重金屬、貴重物品、車輛、其他財(cái)產(chǎn)等。而離婚最大的障礙通常是房產(chǎn)分割，對(duì)于按揭房屋，一般要考慮其首付款時(shí)間和首付款金額以及付款的來源和方式是什么，諸如此類的信息能夠引導(dǎo)客戶梳理財(cái)產(chǎn)情況，讓客戶對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)有更清晰的認(rèn)識(shí)。

第三、第四、第五部分則是對(duì)客戶意見的收集。律師通過對(duì)意見的分析能夠判斷客戶的真實(shí)需求，以便為其更好地提供專業(yè)化、針對(duì)性的服務(wù)。

通過整張《咨詢記錄表（客戶版）》，律師對(duì)案情有大致的了解，對(duì)客戶的真實(shí)心理有更深刻的認(rèn)識(shí)。有的客戶對(duì)婚姻問題非常清晰，對(duì)是否離婚有過深思熟慮；而有的客戶則看重個(gè)人隱私，可能采取回避、逃避的態(tài)度。對(duì)于財(cái)產(chǎn)情況，律師會(huì)進(jìn)一步從專業(yè)角度列出《材料清單》，告知客戶哪些資料需要進(jìn)行補(bǔ)充收集，補(bǔ)充收集之后還需交由律師進(jìn)一步審查。

《材料清單》主要包含身份、財(cái)產(chǎn)、債務(wù)三大類。其中，身份類要求客戶準(zhǔn)備身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、出生證明、結(jié)婚證、離婚證或者婚姻登記檔案等證明當(dāng)事人身份的材料；財(cái)產(chǎn)類一般會(huì)根據(jù)財(cái)產(chǎn)性質(zhì)進(jìn)行分類，如不動(dòng)產(chǎn)類、銀行存款類、股票基金證券等理財(cái)產(chǎn)品、車輛、保險(xiǎn)、股權(quán)、貴重物品、對(duì)外債務(wù)債權(quán)等，要求各財(cái)產(chǎn)應(yīng)有相應(yīng)的憑證。

（三）付費(fèi)下定、杜絕拖延

家事無小事，每位客戶在走入律師事務(wù)所進(jìn)行離婚咨詢之前都需要極大的勇氣。曾經(jīng)有位客戶，在她結(jié)婚的第一天就開始面對(duì)老公出軌的問題，20年來，其老公出軌的事情頻繁發(fā)生，從未間斷。當(dāng)她忍無可忍，向家人傾訴后，全家都支持她離婚，于是她的侄女通過付費(fèi)的方式請(qǐng)筆者為她咨詢。但是，在接待完咨詢后，我判斷該客戶的真實(shí)想法是不想離婚，因擔(dān)心離婚會(huì)讓其喪失經(jīng)濟(jì)支持。

還有很多客戶經(jīng)朋友轉(zhuǎn)介紹，咨詢期間都會(huì)直接或隱晦地表達(dá)，不希望介紹人知道太多咨詢細(xì)節(jié)。甚至有些客戶跟律師約好咨詢時(shí)間后會(huì)無故爽約或者遲到，這些都是他們潛意識(shí)中不愿意面對(duì)“離婚”的表現(xiàn)。

因此，經(jīng)過前期溝通和預(yù)約，筆者會(huì)要求客戶支付咨詢費(fèi)，并叮囑客戶準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)咨詢。律師團(tuán)隊(duì)也會(huì)針對(duì)客戶的問題做好法規(guī)檢索、案例檢索、案情分析等準(zhǔn)備，為客戶提供有品質(zhì)保障的咨詢。

筆者在全書使用“客戶”這一名詞，就是在設(shè)置邊界：法律咨詢是一個(gè)工作場(chǎng)景，不是閨蜜聊天。律師從事的是服務(wù)行業(yè)，客戶聘請(qǐng)律師，是用“等價(jià)交換”的方式購買律師的時(shí)間。律師的職業(yè)情懷和社會(huì)責(zé)任已經(jīng)內(nèi)化到我們每一次服務(wù)之中。

（四）有效咨詢、自力救濟(jì)

我們通過咨詢這一階段就能掌握大致的案情，對(duì)客戶的咨詢進(jìn)行判斷以及給出后續(xù)解決方案，能讓客戶有“物超所值”的服務(wù)體驗(yàn)，感受到其知識(shí)付費(fèi)是有價(jià)值的。有條件、有能力的客戶在這一次咨詢后，甚至能夠獲取到各種有效信息，得知救濟(jì)途徑，完全可以不再聘請(qǐng)律師，而是進(jìn)行自力救濟(jì)，一切事宜自己進(jìn)行處理。這種有效咨詢不僅大大提升了爭議解決的效率，也讓客戶有較高的滿意度。