原則1，以客戶需求為重點，把產品賣給真正需要的人

我先給你講個故事。

在美國紐約第五大道，有一家復印機制造公司需要招聘一名優秀的銷售人員。老板從十幾個應聘者中選出三個人進行最終的考核，其中有兩個小伙子，一個年輕姑娘。老板給出的最終考核是：給他們三個人一天的時間，讓他們盡情地展現自己的銷售能力，然后第二天早上來匯報成果。可是，做什么事情才最能展現自己的銷售能力呢？他們三個人走出公司就開始商量，之后各自采取了行動。

第二天一早，老板就已經坐在辦公室等這三個應聘者了。老板說：“說說吧，你們都做了什么最能體現銷售能力的事？”一個小伙子得意地說：“我花了一天時間，終于把復印機賣給了一位農夫！要知道，農夫根本不需要復印機，但我讓他買了一臺！”另一個小伙子說：“我用了兩個小時跑到郊外的哈得孫河邊，花了一個小時找到一個漁民，接著又足足花了四個小時，費盡口舌，終于在太陽即將落山時說服他買下了一臺復印機！”他同樣得意地說：“事實上，他根本就用不著復印機，但是我讓他買下了！”

老板笑著點點頭，接著他扭頭問：“小姑娘，你把產品賣給了什么人，是一個系著圍裙的家庭主婦，還是一個正在遛狗的夫人啊？”

小姑娘回答：“我把產品賣給了三位電器經銷商。”她說著從包里掏出幾份文件遞給老板：“我在半天時間里拜訪了三家電器經銷商，并且簽回了三份訂單，總共銷售了600臺復印機。”

老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后宣布了自己的選擇。

這個故事給我留下了非常深刻的印象。當然，老板最終的選擇相信你一定猜得到。但你可能不知道，故事中的這個姑娘，正是美國施樂公司的前任總裁安妮·穆爾卡希（Anne Mulcahy）。2001年，她被《財富》雜志評為“20世紀全球最偉大的百位銷售之一”。從一個普通的銷售應聘者成長為施樂公司的總裁，她做對了什么？穆爾卡希后來在她的回憶錄中說：大家對于“能力”的概念是有誤解的。能力不是指用更多的時間，去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時間，去完成更多最容易的事。

銷售需要效率和效果。我們要服務的客戶，就是那些有需求的客戶。許多人提出要創造客戶需求，要教育和培訓客戶，但這不是銷售的首要工作，而是市場營銷的工作，而且還要看你的企業是否有時間和財力來做這些，要不然你很可能就“躺在沙灘上”了。

所以，滿足客戶需求理念的核心是：成功是你和客戶共同的目標。作為銷售代表，你成功的關鍵就在于能為幫助客戶成功做出承諾，正確地引導客戶做出一個能使他成功的決定。