第1章　兩大原則，挖掘客戶的真正需求

客戶愿意購買產品、服務和方案，是為了滿足自己的需求。所以說，成功的銷售必須將滿足客戶需求作為工作重點。這一點不難理解，卻很少有銷售能夠做到。如果你是一位老銷售，就很容易根據經驗去猜客戶有什么需求，往往會犯我們經常說的“我以為”錯誤；如果你是新銷售，往往會在不敢多問的情況下就主動向客戶介紹產品和服務，當客戶表現出需求時，便馬上加以應對，去努力說服客戶，生怕抓不住時機，響應不及時，但是此時，你往往還并不了解客戶真正的需求，尤其潛在的需求。那么，如何才能把握住客戶的真正需求呢？本章要解決的正是這個問題。