你清楚什么樣的開場白最有效嗎

開場白是銷售的開始，地位可謂舉足輕重。銷售員要下功夫研究開場白，找到一種行之有效的、適合自己的開場白，助力自己的銷售。

在與客戶見面時，你是先與客戶寒暄拉近距離呢，還是先作自我介紹讓客戶對你有個大概的了解，或是直接介紹、推銷你的產品？方法不一而足，重點是要針對不同的客戶，選用恰當的開場白，打動客戶及給客戶留下好印象。

若面對所有客戶都使用同一種僵硬固化的開場白，顯然是不行的。那些有著豐富經驗的銷售員往往會因環境、客戶的變化而靈活地采用不同的開場白，在最短的時間內打動客戶，激發客戶興致。

對客戶來說，開場白就如同早報上的標題，只有新穎的標題才能激發他一探究竟的興趣。若標題很普通，即使里面的內容再精彩，他也不會有翻閱下去的興趣。所以，銷售員的開場白是否能夠激發客戶的興趣，事關銷售的成敗。那么，怎么樣才算是一個好的開場白呢？

1.“您覺得這個對您有用嗎？”

開場白有很多種，如下這些就能很好地激發客戶興趣。

（1）金錢。金錢有著巨大的誘惑力，可能沒有誰會不喜歡金錢。告訴客戶你能如何幫他省錢與賺錢，相信客戶肯定會感興趣。告訴客戶你的想法與計劃，“我為您做了一個預算，可以幫您提高生產價值，有效地節省開支”，客戶必定非常想知道你的預算內容，在你說出這些話之后，再拿出你的計劃數據，用數字征服你的客戶。

（2）贊美。有誰不喜歡別人贊美自己呢？客戶也不例外。但你的贊美必須拿捏好尺度，要讓客戶感覺到你的真誠，讓客戶覺得你的贊美是恰如其分的。

亨利是一名電腦銷售員，一天，他的朋友告訴他有一家公司正打算購置電腦，要他快去聯系客戶布朗先生。

亨利走進了布朗先生的辦公室，在簡單寒暄幾句后，亨利盯著一個花盆說：“布朗先生，您可真是有品位啊！我朋友那里有一個與您這個一模一樣的花盆，我朋友叫××，是全城最有名的花匠，他可愛惜那盆花了，沒想到布朗先生您也是這方面的專家啊……”

布朗先生饒有興趣地說道：“這盆花可是我花了大價錢才買到的……”經此寥寥數語之后，亨利就與布朗先生無話不談了……

亨利的開場白是成功的，因為他讓布朗先生感覺到了真誠，不管亨利先生說的是不是真的，最起碼布朗先生對這個非常感興趣，這就是非常有效的。

（3）讓你的產品自己介紹自己。若你的產品擁有一些直觀的特色，直接拿出來給客戶看，自然能引起客戶的注意。譬如，在大街上，有一個人在使勁踩一個塑料盆，周圍聚攏了很多圍觀的人。事實上，這個人就是一個銷售員，他使勁地踩盆子，就是為了讓人們知道他的盆子是有多么地結實，從而引起人們購買的欲望。

（4）涉及與客戶有關系的第三人。若你從事銷售行業時間久了，你肯定會說：“您好，我是您的好朋友某某先生介紹過來的，他說我能幫您解決問題。”從心理學角度來說，人們都存在一種互惠互利的心理，這個人可能幫助過他，或者與他有一些生意上的來往，他必須與這個人保持良好的關系，得給這個人面子，所以，客戶往往都會表現得非常客氣。

（5）好奇心。人們往往都有獵奇的心理，有時候，銷售員就能利用客戶的好奇心，激發客戶興趣。譬如，當你向某個公司的老板推銷你的產品時，你可以說：“××總，我覺得您公司存在很大的問題。”聽你這么說，客戶肯定就會想：“我的公司經營得好好的，哪里有問題了？”或“難道真有問題，我咋沒看出來？”此時，你就成功勾起了客戶的好奇心，客戶肯定有興趣知道個中緣由。如此一來，你就能指出所發現的問題，并告訴客戶你的產品正好能解決這一問題。

對于上述幾種開場白，要因時、因地、因人，有選擇性地予以靈活運用，最大限度地發揮這些開場白的效果。

2.你所應該注意到的問題

以上開場白對小生意而言可能還比較管用，但對大生意或周期性較長的生意來說就不實用了，因為在大生意中，客戶注重的是效率，他們可沒有功夫去聽這些無關痛癢的開場白。

大生意的客戶遇過的銷售員非常多，在處理這類問題上有著豐富的經驗，若銷售員還是使用上述開場白的話，客戶會覺得你缺乏誠意，乃至覺得你是在浪費他的時間。所以，在拜訪客戶前，要充分了解你的客戶，然后有針對性地運用恰當的開場白。

開場白中需要注意如下幾點。

（1）開場白要生動有趣，誘惑力十足，能快速地調動起客戶的興趣與好奇心。若你能做到這點，你的開場白就是成功且行之有效的。不管是小生意，還是大生意，這樣的開場白都是適用的。

（2）在一些大生意中，若開場白乏味冗長，就極易引起客戶的反感。對于那些大人物或總經理來說，你浪費他們的時間，無異于在浪費他們的金錢。在面對這些講求高效的客戶時，你必須快速地切入主題，盡量避免占用他們的時間。如此，客戶會覺得你有時間觀念而且重視效率，將會極大地助益你們的交易。

（3）不要過早地談及價格。在大生意中，客戶最關心的并非產品價格，而是你的產品能給他們創造什么樣的效益。面對此類客戶，開場白應重在強調你的產品將為客戶創造什么樣的效益價值之上。認識到客戶的真實需求，而非一味地強調自己的利益。

（4）靈活應用。經驗豐富的銷售員所使用的開場白形式是豐富多變的。若你細心留意那些資深的銷售員，你就會發現，面對不同的客戶，他們的開場白乃至說話語氣都是不一樣的。當你面對不同的客戶時，要依據客戶性格、環境氛圍及個人素質的不同，有針對性地使用最有效的開場白，給每一位客戶都留下一個好的印象，為最終的銷售成功打下良好的基礎。

（5）注重客戶所面臨的問題。不管你的開場白精彩與否，一定要緊扣客戶所面臨的問題。打動客戶最有效的方法，就是讓客戶知道你的產品能為他們解決問題。若能事先了解到客戶所面臨的問題，而且在開場白中明確客戶的問題，或者加深客戶對問題的認知，那么，客戶自然就會產生購買的欲望，當客戶對所面臨的問題忍無可忍之時，購買行為的產生就是水到渠成的事了。

開場白的形式是多種多樣的，銷售員要隨機應變、靈活運用。但萬變不離其宗，一切都是為了引起客戶的興趣。你的目的是向客戶推銷產品，讓客戶掏錢購買。所以，若你能在開場白中掌握主動權，繼而引導客戶思維，那么你的開場白就是成功而有效的。