情商與簽單成敗息息相關

1.情商影響銷售結果

很多銷售員曾經千方百計地提升自己的銷售技巧：比如如何通過提問去了解客戶的需要，比如如何引導客戶達成合作的意向，并在推銷產品及提供服務前，估算出客戶的購買預算。

每一個有上進心的銷售員必是精于各種銷售理論與銷售技巧的，知曉該做什么及如何去做。既如此，為什么有的銷售員還是會匆忙地去會見客戶，表演一番他們“引以為傲”的銷售技巧后又輕言放棄呢？為什么有的銷售員總要會見那些無法拍板的人呢？為什么他們在對客戶預算未有充足了解的情況下，就匆匆準備好了所謂的計劃書呢？他們的理性認知與實際行動為什么會存在如此巨大的鴻溝？以至于銷售情形不是很樂觀時，他們往往會不知所措。

當一場失敗的銷售會面結束后，他們這才后知后覺地意識到問題所在：“剛才是怎么了？為什么我要這樣說，而不是像我計劃好的那樣說呢？”銷售會面的糟糕表現，與一個銷售員的銷售能力并無直接關聯。這樣的情形就好比醫生開藥方，若不能對癥下藥，又怎么能藥到病除呢？譬如說，病人患的是季節性流感，而醫生卻將其誤診為鼻竇感染加以醫治，病人的病情不僅不會好轉，反而會愈發沉重。

2.認清銷售的癥結所在

銷售挑戰是不可避免的，關鍵在于銷售員要有一個正確、清楚的認知，不能盲目地在錯誤的道路上越走越遠。很多銷售員認為，只要自身的銷售技能過硬，良好銷售結果的達成自是水到渠成。然而很多時候，糟糕銷售結果的形成與銷售技巧并無關聯，往往是由于銷售員無法控制自身的情緒，無法冷靜地思考及處理問題，無法對所出現的問題進行及時有效的應對。

一些銷售員擁有過硬的銷售技能，而當他面對一位難纏的客戶時，由于緊張、窘迫、局促不安，而無法將自身掌握的銷售技能施展出來。其實，他們都清楚地知道自己該如何做，但就是無法做到。銷售技能無法轉化為銷售結果，實際行動無法匹配理性認知，歸根結底，就是情商這一中間環節的缺失。

銷售是一項充滿挑戰性的工作，困難、挫折及失敗是在所難免的，正所謂“勝敗兵家事不期”。越是如此，越要勇敢地面對挫折與逆境，增強自己的情緒控制與抗壓能力，及時地轉化內心的消極情緒，正確地看待銷售工作所面對的壓力。

3.情緒管控影響銷售結果

對銷售員來說，往往會面臨一個敏感問題，即客戶會質疑你們提供的產品與服務，譬如說：“為什么你們的產品價格較競爭對手的要高！”若你無法很好地回應客戶的質疑，客戶就會視你為默認的狀態，從而更堅定自己的認知，進而提出降價的要求。

高情商的銷售員則能很好地應對這一敏感問題，對自己的情緒反饋予以適宜的控制，應對自如。他必會鎮定而自信地回答道：“提供的服務是保障品質的，在與我公司合作前，很多選擇廉價服務的客戶到最后反而耗費了更多的金錢與時間?！?/p>

事實上，這種回答是將問題重置了，以價值認同來打消客戶對產品價格的質疑。在面對難纏的客戶時，充分展示自己銷售技巧的前提，是對自己的情緒予以有效的控制。

趙欣妮工作勤懇，對銷售任務總是不折不扣地完成。她從事銷售工作數年，已然很熟悉自己的客戶。趙欣妮從事的銷售工作對智商有一定的要求，不過，對趙欣妮來說，智商絕不是問題，因為趙欣妮在大學時的成績是非常優異的。

趙欣妮在與一位大公司的技術官會面時，她就發現這位技術官很是難纏。他表現得很是冷漠，談話也不是很積極，并不斷向趙欣妮提出尖刻的問題，譬如說：“你們所能提供的服務，我看不到任何價值，為什么我要考慮你們公司呢？”

雖然趙欣妮知道這位技術官是在考驗她是否了解自己公司的各種產品，但面對如此的刁難，趙欣妮毫無招架之力，她非常失落和沮喪，施展不出丁點的銷售技巧。她與客戶的會面就此演變成為一場產品推銷的會議，最后客戶僅是淡淡地說：“還得認真研究一番?！?/p>

顯然，銷售失敗并非趙欣妮缺乏產品知識及銷售技巧，而是她未能很好地管控自身情緒。與很多銷售員一樣，趙欣妮身上存在認知與行動之間的鴻溝，即她知道如何做，但就是做不好。在客戶施加的重壓下，她毫無應對之法。趙欣妮完全為消極的情緒所籠罩與控制，她感到失落與沮喪，帶著這種情緒及懷揣這種想法，糟糕的銷售結果也就不足為怪了。

好在，情商能通過專注與堅定的承諾得到提升。優秀的銷售員，能通過認真審視情商與銷售技能，從而準確地找出并解決自己所面臨的銷售挑戰。