第1節 引言：戰略的品級

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

——《孫子兵法·謀攻篇》

這句話的大概意思是，最好的交戰策略是謀略勝敵，其次是以外交手段戰勝敵人，再次就是兵戎相見，最下等的辦法就是攻城，即動用大量的武力器械進攻已經防護得很好的敵方城池。

下面從市場戰略的角度理解這段話。

1）伐謀：最好的市場戰略是在策略上下功夫，包括品牌的頂層設計、賽道和市場的選擇、產品和技術的定位，讓自己的企業始終在市場中占據優勢地位。

2）伐交：和產業的上下游、第三方營銷者以及客戶建立戰略聯盟，找到大家利益一致的點，做到合作共贏。同時與政府的產業方向保持一致，與客戶的期待保持一致，符合大多數利益相關者甚至老百姓的期望，構筑攻防兼備的工事，達到事半功倍的效果。

3）伐兵：這是短兵相接的實戰策略，根據競爭對手的動作和業務部門的要求，調動營銷組合手段，通過擴大傳播來占領用戶的心智陣地，產生銷售線索，加速線索的孵化和轉化，提升市場占有率。

4）攻城：這是很多成長型的To B企業不得不面對的，即在友商已經占據優勢地位的成熟市場里展開攻勢，獲得品牌認知，爭取業務機會，強化品牌聯想，獲取并培養忠實客戶。

在我們的業務當中，上述這4個層次其實是一個金字塔的關系（見圖1-1）。上面的層次需要以下面層次的策略為條件，我們先經歷進入市場的艱難階段，再進入與競爭對手平等競爭的“互毆”階段。有了一定的資本，再開始建立自己的生態并對目標群體產生影響。最后才能實現精準的定位，樹立起足夠高的戰略壁壘。因此，為了讓大家能夠容易理解并迅速掌握4種層次的市場戰略開發方法，本章將從第四個層次的市場戰略開始，逐一介紹制定市場戰略的要素和模板。

圖1-1 市場戰略金字塔