前言

為什么要寫這本書(shū)

2018年時(shí)我還是一個(gè)To B企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)，那時(shí)候有幾個(gè)問(wèn)題一直纏繞著我：作為一個(gè)To B市場(chǎng)總監(jiān)，我的能力在業(yè)界到底是什么水平？我的未來(lái)需要如何規(guī)劃？我需要強(qiáng)化或?qū)W習(xí)什么技能？到底怎樣從上到下制定一套完整的To B企業(yè)增長(zhǎng)策略？

那時(shí)的我對(duì)這些問(wèn)題解答不上來(lái)，甚至不知道癥結(jié)在哪里。現(xiàn)在回過(guò)頭去看，其實(shí)背后的原因就是我沒(méi)有一套能力體系。現(xiàn)在的市場(chǎng)人，大部分都如當(dāng)年的我一樣。

為了幫助市場(chǎng)人從根本上解決能力體系問(wèn)題，我借助To B CGO這個(gè)平臺(tái)，聯(lián)合來(lái)自多家知名企業(yè)的多位專家（一部分來(lái)自IBM、SAP、字節(jié)跳動(dòng)等國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)，一部分來(lái)自國(guó)內(nèi)To B細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)，還有一部分來(lái)自To B營(yíng)銷細(xì)分領(lǐng)域）一起研討To B市場(chǎng)人能力體系到底包括什么，如何落地，如何衡量，標(biāo)準(zhǔn)是什么。我們的目標(biāo)是打造一套業(yè)內(nèi)公認(rèn)的、相對(duì)科學(xué)的能力體系，幫助To B市場(chǎng)人規(guī)劃成長(zhǎng)路徑，幫助To B企業(yè)的CEO確認(rèn)自己到底該找什么樣的To B市場(chǎng)人，幫助To B市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建完整的運(yùn)營(yíng)與增長(zhǎng)體系。

通過(guò)大家的不懈努力，最終我們得到了一套能力體系。雖然這套體系還處于雛形狀態(tài)，但是我們認(rèn)為它可以幫助當(dāng)下的To B市場(chǎng)人解決成長(zhǎng)和定位問(wèn)題。而您現(xiàn)在拿到的這本書(shū)，就是對(duì)這套能力體系中所有核心內(nèi)容的完整呈現(xiàn)。

讀者對(duì)象

●To B企業(yè)市場(chǎng)、銷售一線從業(yè)者。本書(shū)包含很多實(shí)用的工具、技巧和案例，一線從業(yè)者不僅可以直接參照?qǐng)?zhí)行并取得預(yù)期效果，還能提升認(rèn)知，提高業(yè)務(wù)水平。

●To B企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)。從策略到團(tuán)隊(duì)再到落地，本書(shū)為To B企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)提供了一整套解決方案。這向上可以幫助其與高管層更好地溝通，獲得更多的支持和理解；向下可以幫助其指導(dǎo)、監(jiān)督團(tuán)隊(duì)工作，通過(guò)抓重點(diǎn)和要點(diǎn)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。

●To B企業(yè)市場(chǎng)副總裁。本書(shū)不僅包含戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，還包含20多家知名企業(yè)在不同層面的落地方法，這可以幫助To B企業(yè)市場(chǎng)副總裁統(tǒng)攬全局，制定有效的市場(chǎng)策略。

●To B企業(yè)CEO。To B企業(yè)CEO可以通過(guò)本書(shū)了解To B企業(yè)市場(chǎng)工作的全貌，明確不同層面工作的重點(diǎn)，從而判斷市場(chǎng)走勢(shì)，把控公司的發(fā)展方向。

如何閱讀這本書(shū)

如果說(shuō)《To B增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)：獲客、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)與管理》（簡(jiǎn)稱《To B增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)1》，書(shū)號(hào)為978-7-111-71013-4，已由機(jī)械工業(yè)出版社出版）是幫助大家掌握To B營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)的指導(dǎo)手冊(cè)，那么本書(shū)就是幫助大家塑造能力體系的指導(dǎo)手冊(cè)。

本書(shū)從邏輯上分為思維與執(zhí)行兩大板塊，并按照市場(chǎng)人工作的順序組織相關(guān)內(nèi)容。

●思維板塊（第1～6章）站在企業(yè)高管層面，對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷數(shù)字化的規(guī)劃與落地、品牌生態(tài)的建設(shè)進(jìn)行深度解讀。本書(shū)采用的不是讓你讀完依然找不到落地抓手的“說(shuō)教式”解讀方式，而是以解決方案的形式組織內(nèi)容，讓你看后不僅知道如何制定相關(guān)的策略，還知道如何落地策略。所以無(wú)論是高管層的CEO或市場(chǎng)副總裁，還是中層管理者，都能在這里看到想要的東西。

●執(zhí)行板塊（第7～23章）是對(duì)思維板塊得到的市場(chǎng)策略的細(xì)分和直接落地，其中涉及方法、團(tuán)隊(duì)、渠道、工具等多維度的內(nèi)容。這部分按照市場(chǎng)策略中內(nèi)容的先后順序展開(kāi)：首先介紹市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的落地策略，這里按市場(chǎng)部架構(gòu)、SDR團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)三個(gè)方面展開(kāi)；有了人的支撐之后，介紹市場(chǎng)工作的基礎(chǔ)——市場(chǎng)調(diào)研，這是所有市場(chǎng)工作的發(fā)端；接著按照市場(chǎng)工作從上到下的順序，并結(jié)合市場(chǎng)工作的重要性依次介紹了公關(guān)、輿情、生態(tài)、渠道等工作的具體落地方法；最后給出市場(chǎng)人必須掌握的工具，包括新聞稿、短視頻、直播、背書(shū)體系、活動(dòng)、社群、官網(wǎng)、SEM等的高階落地方法。中層管理者要認(rèn)真學(xué)習(xí)這部分，尤其是與團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)的內(nèi)容；一線從業(yè)者一定要精讀這部分內(nèi)容，尤其是工具部分。

致謝

首先，感謝To B CGO社群成員的持續(xù)關(guān)注和大力支持。

其次，感謝所有參與能力體系研究的專家。限于篇幅及能力體系精簡(jiǎn)性要求，不少專家的文章未能列入本書(shū)，對(duì)此我一直覺(jué)得是一大遺憾。

再次，感謝本書(shū)的所有作者，大家的付出將幫助所有To B企業(yè)及市場(chǎng)人獲得更大成功。

最后，感謝我的爸爸、媽媽、女朋友和各路好友的鼎力支持！

朱強(qiáng)

2023年10月