第5節 “伐謀”：刷新戰略，重新定義賽道及戰場

市場戰略的最高層次是通過營銷資源的投入，及時幫助業務戰略進行調整，及時選擇最有價值的市場，甚至重新定義賽道和戰場，讓競爭對手按照我們設計的規則來競爭，從而占據不敗的競爭地位。

本節討論最高層次的市場戰略，即在兼顧紅海競爭的同時，及時尋找并開辟藍海，迅速將更多資源投入到藍海。亞馬遜推出的AWS云計算服務，是開創新藍海的典范。

公司自己開創一個嶄新的市場，自己定義玩法，這個市場就是藍海市場。所有的藍海，因為投入產出比非常高，一定會吸引大量效仿者，所以藍海有變為紅海的可能。“伐謀”的市場戰略，要利用各種營銷手段給競爭對手設置障礙，盡量拖延藍海變為紅海的時間，同時留出足夠的資源提前布局新的藍海。這樣的案例很多，筆者認為谷歌是自己定義賽道的佼佼者，它在某個領域不斷推出新的玩法，擴展生態，儲備足夠多的技術專利，讓自己始終保持領先地位。在這種情況下，競爭優勢能夠得到長期保持。

這一階段的市場戰略，與公司的業務戰略有很多的重合。如果公司有戰略部門，那么這個階段的大部分工作應該由這個部門來執行，營銷團隊是戰略的促成者，提供市場洞察，包括市場情報和營銷數據的分析等。如果公司沒有專門的戰略部門，CMO要幫助CEO制定業務戰略。

這部分的工作和前面3個層次的工作有著本質的不同。這部分要回答的是“企業的客戶在哪里”“客戶的需求是什么”“如何長期滿足客戶的需求”這三個核心問題。同時，戰略制定經常要跳出現有的思維方式，用拓展、替代的思路探討開發新市場的可能。比如：公司現有能力能不能服務其他類型的客戶？公司能不能離開現有市場區域和行業？

這個階段的工作需要進行一系列的分析和討論，最常用的模型就是STP。

1）S是Segmentation，也就是劃分出對某一類服務和產品有著同樣需求的不同的客戶群。例如，有的產品有突出的行業屬性，不同行業對同類型的產品和服務在使用方法和采購模式方面可能完全不一樣，如不同行業的CRM或者ERP系統。而有些產品和服務就沒有這樣突出的行業屬性，如HR軟件，這時市場的細分就要按照其他方式進行了，如員工規模、地理位置等。

2）T是Targeting，就是用市場的數據和公司自己的數據來分析、選擇自己的重點目標市場。

3）P是Positioning，即市場定位，也就是明確自己的公司以什么樣的身份在目標市場開展競爭。