1.3 觀看人數少，銷售額未必低

新手主播剛開始做直播時，直播間平均場觀通常只有十幾人，甚至幾個人。而且這種狀況會持續很長一段時間。新手最忐忑的就是，人這么少，能有成交的訂單嗎？

答案是，能。而且成交額也可以做到不低。

琦琦和素宣剛起步做直播時，2個月直播50場，平均場觀僅20—30人。第一個月都沒有業績，但在第二個月開始發力，每場都能賣出幾萬元課程。很快，琦琦和素宣的直播間銷售業績就相繼突破100萬元，琦琦更是被視頻號官方評為優質主播。

琦琦和素宣起步快，是因為她們的私域做得好，尤其是朋友圈，沉淀了大量精準粉絲，每年僅通過朋友圈成交的金額就達到七位數。以素宣為例，開啟直播后，她將朋友圈和社群粉絲引導到直播間，直播間能夠讓粉絲近距離與素宣真人交互，比起之前在朋友圈和社群只能通過文字交互，直播給雙方帶來了全新體驗和深入了解，激活了不少沉默粉絲，最終讓他們下單成交。而來到直播間的新觀眾，素宣也會引導他們加自己好友，新觀眾通過朋友圈能快速了解素宣，很容易轉變為粉絲甚至鐵粉。

本書第七章將詳細講解直播與朋友圈、社群、公眾號、企業微信等微信私域生態圈的聯動。它們相互促進，產生1+1>2的效果。直播銷售，功夫不僅在直播間里，更在直播間外，多管齊下才能見效更快。

對已經在微信或其他平臺有粉絲積累的主播來說，將粉絲引導到直播間里，并堅持直播，保證直播頻次，很容易快速做出成績。

那么，對沒有積累的素人來說，觀看人數少也能有成交訂單嗎？當然能。雖然會慢一點，但比其他變現方式，直播仍然有優勢。

“行動派直播營”有位學員叫木凡，在直播營從零起步，3個月就變現了10萬元。

木凡是一位三胎媽媽，為了兼顧家庭，她沒有選擇上班，而是開了一家茶空間，既賣茶葉，又可以讓客人在店里喝茶。茶空間客單價高，但客人少，常常一天沒有一個客戶進店。加上裝修和租金成本高，木凡長期保持收支平衡，略有盈余的狀態。

結果新冠一來，木凡的茶空間立刻扭盈為虧，虧損了200多萬元。為了挽回損失，木凡想到了直播，而且直播時間靈活，也不影響照顧家庭。

剛開始直播時，直播間觀看人數只有個位數，最差時直接掉到0。茶葉當然也沒賣出去。

但素人起步有個好處是沒有心理包袱。牛人做直播，如果觀看人數和粉絲數量長期懸殊，對個人品牌是一種損害。但素人沒有這個擔憂。當直播間觀看人數掉到0時，木凡的第一反應是，截圖紀念這歷史性的一刻，以后不可能更差，只會更好。

視頻號直播，無論素人還是牛人，無論起步階段還是成熟階段，對變現有直接影響的因素只有四個：

（1）視頻號粉絲數量

粉絲越多，預約和觀看的人數就會越多。粉絲至少要達到1000人，才有長期穩定變現的可能。如果粉絲數還沒有達到這個數字，那么比起開播，更重要的是要想辦法漲粉。

木凡一開始視頻號粉絲只有200多人。她做了一個自我介紹的短視頻發在視頻號上，又寫了一條自我介紹文案，連同短視頻鏈接一起，私聊發給朋友圈每個人，邀請他們關注自己的視頻號。大部分人對三胎寶媽創業還是很支持的，信息發出后，80%的人都關注了。僅用2天就達成視頻號粉絲破千的目標。本書第二章將講述如何寫出吸引人的自我介紹。

這樣，木凡的直播間平均在線人數就從不到10個人，漲到12人左右，多的時候有20—30人。

（2）直播宣傳力度

俗話說“酒香也怕巷子深”。直播之前，一定要在朋友圈和社群反復宣傳，拉升預約人數。預約之后，開播時觀眾會收到微信發來的提醒，這樣就能增加開播時的觀看人數。重要的里程碑直播宣傳，更要充分調動自己所有的私域流量和連麥嘉賓的資源。

本書第六章會介紹直播準備期的各項宣傳工作。準備充分，直播就成功了一大半。

（3）內容質量

直播內容不可全是干貨知識，因為觀眾看直播是為了休閑，不是為了上課學習；也不可全是產品營銷，除非你的產品性價比超高，要靠搶才能買到。視頻號直播最好干貨與帶貨內容相結合，并用故事的形式包裝起來。木凡一開始就陷入了只講茶葉知識的誤區，后來她調整話術，掌控好分享與賣貨節奏，效果立竿見影，之后每場直播的成交額都沒有低于四位數。

本書第三章與第五章會分別講述內容選題與銷售話術，助你打造有吸引力和成交力的直播間。

（4）直播頻次

這是最關鍵的因素。一場直播至少1小時，很多新手主播會想，一開始少播幾次，保證質量，以后再慢慢提高頻率。這個想法是錯誤的。

正相反，視頻號的平臺規則是鼓勵主播多播、常播、堅持播。根據老師們的實戰經驗，要想得到更多系統推流，需要每天直播不斷更，至少連播1個月。

而且有些客戶很能沉住氣。木凡直播間有位鐵粉，每場直播都會來聽，聽了2個月，沒買任何東西。到第3個月時，有一場直播，這位粉絲忽然下單了接近1萬元的茶葉，木凡都驚呆了。

她這才發現，很多客戶會關注你一段時間，但是需要在某個契機影響下才會成交。你不知道哪一天你講的什么內容就會突然打動客戶。從概率上講，只有堅持直播，才能創造更多契機。只要客戶一直留在直播間，就有無限可能。

所以，觀看人數少，也并不影響成交。只要觀眾足夠精準，加上主播堅持直播，成交只是時間問題。木凡靠著12人的平均場觀，3個月賣出10萬元茶葉。

抓住以上4個因素，沒有銷售經驗和粉絲積累的新手主播也能做好。木凡的起點比很多人都低，線下經營慘淡、帶3個孩子牽扯大量精力、一開始直播沒人看……但她抓住關鍵因素發力，拿著一把爛牌卻打出了王炸效果。希望她的經歷能給你一些啟示。