第一節 國際貿易的基本流程

在進出口貿易中，由于交易方式和成交條件的不同，其業務環節也不盡相同。各環節的工作，有的分先后進行，有的交叉進行，也有的齊頭并進。但是，不論是進口交易還是出口交易，一般都包括交易前的準備、交易磋商與訂立合同、履行合同三個階段。現將進出口貿易的業務程序予以介紹。

一、出口貿易的基本流程

（一）交易前的準備階段

1.加強對國外市場和客戶的調查研究

只有加強對國外市場和客戶的調查研究，才能選擇出適銷的目標市場和資信好的客戶。在出口貿易中，企業面對的是錯綜復雜和變化多端的國際市場。因此，在正式交易前，企業要做好對國際市場的調查研究工作，這樣才能知己知彼，掌握主動權。調查研究的主要內容包括以下幾個方面。

（1）對國別（地區）的調查研究。企業主要調查有關國家（地區）的政治（對外政策和對我國的態度等）、經濟（工農業生產情況等）、對外貿易（進出口商品的結構、數量、金額、貿易對象及貿易管制等）等方面的情況及其特點，以便正確選擇目標市場，并在交易磋商中更好地貫徹我國的對外貿易方針政策。

（2）對商品市場的調查研究。企業主要調查研究出口商品在國際市場上的生產、消費、貿易、定價以及主要進口國別等情況，以便準確掌握出口商品的價格及交易的其他條件。

（3）對客戶的調查研究。企業主要調查研究有關客戶的資信情況、經營范圍和能力，以及對我國的政治態度等內容，以便有區別地加以選擇和利用。

企業對國際市場的調查研究要有的放矢，廣泛收集資料。資料的來源有很多，如國外電訊、互聯網、報紙及各種專業性書刊，我國駐外機構提供的資料，外國海關關冊，企業日常業務活動中的資料及國外客戶的意見反饋等。但是，這些資料大都是零星片段的，有的甚至具有很大的虛假性，各種不同來源的資料在內容上往往也有較大的差異。因此，企業對這些資料要進行整理和分析，去偽存真，力求從中得出較為準確的判斷。

2.落實貨源，做好備貨工作

外貿企業應根據銷售計劃和經營方案，及時與生產部門或供貨部門落實好生產任務或收購貨源工作，其中包括品種、花色、原輔料、加工整理、包裝裝潢、交貨時間、調運、保管等方面的安排。

3.制訂出口商品經營方案或價格方案

外貿企業在調查研究的基礎上，原則上要對所經營的出口商品制訂經營方案或價格方案。方案內容一般包括國內貨源情況、國外市場情況、過去經營情況、計劃安排和實現計劃的措施（地區、客戶、貿易方式、價格、支付條件等的選擇、運用和掌握等），以及成本和經濟效益的核算等。至于較多適用于小商品的價格方案則比經營方案簡單一些，它更偏重對成本核算和出口價格的掌握。不論是商品經營方案還是價格方案，都要根據實踐及客觀情況的變化，定期或不定期進行檢查總結，并進行必要的修改。

4.開展多種形式的廣告宣傳和促銷活動

根據出口業務的需要，外貿企業還要進行出口商品的廣告宣傳和促銷活動。通過向客戶寄送經營商品目錄、實物樣品、圖片說明書，進行商品陳列展覽以及各種形式的廣告宣傳等，向國外客戶和消費者介紹本企業的商品。在廣告宣傳的內容和形式上，既要注重效果，也要適應不同市場、不同出口商品的特點。

（二）交易磋商與訂立合同階段

在做好上述準備工作之后，外貿企業就要根據經營意圖（出口計劃、經營方案），按照國際市場上通用的做法，與國外客戶就買賣合同的內容及交易條件進行磋商。這些內容和條件主要包括以下幾項。

（1）合同的標的。例如，買賣貨物的名稱、品質、數量和包裝等。

（2）貨物的價格。

（3）賣方的義務。例如，貨物的交付時間、地點、方式，提交單據的種類和份數等。

（4）買方的義務。例如，支付貨款的時間、地點、方式、幣種，派船或指定承運人的時間，通知方法等。

（5）如何預防爭議的發生和發生爭議時的處理辦法。例如，貨物檢驗責任、索賠期限、免責條件和仲裁協議等。

經過磋商取得一致意見后，交易雙方簽訂書面合同。交易磋商一般要經過詢盤（inquiry）、發盤（offer）、還盤（counter offer）和接受（acceptance）的過程。其中，發盤和接受是訂立合同不可缺少的環節。

（三）履行合同階段

出口合同訂立之后，交易雙方就要根據“重合同、守信用”的原則，履行各自應承擔的義務。如按成本加保險加運費（cost，insurance and freight，CIF）條件和信用證付款方式達成的交易，外貿企業作為賣方履行出口合同，需要進行如下各環節的工作。

（1）備貨、報驗。出口合同訂立后，外貿企業要認真備貨，按時、按質、按量交付約定的貨物。其具體工作包括按要求核實裝運貨物的品質、數量、包裝，刷制嘜頭，驗收進倉。如果貨物屬于國家出口許可證管理的商品，企業還需要向有關部門領取出口許可證。

（2）落實信用證，做好催證、審證、改證工作。對于信用證付款的合同，在合同履行過程中，外貿企業對信用證的掌握、管理和使用直接關系到企業的收匯安全。信用證的掌握、管理和使用主要包括催證、審證、改證等幾項內容。這些都是與履行合同有關的重要工作。

（3）及時租船訂艙，安排運輸、保險，并辦理出口報關手續。外貿企業在備妥貨物、落實信用證后，應按合同和信用證的規定，及時對外履行裝運貨物的義務。安排貨物裝運出口主要涉及托運、投保、報關等工作。

（4）制單結匯。外貿企業要繕制、備妥有關單據，及時向銀行交單結匯，收取貨款。貨物裝運后，賣方將所得的各種單據，按照信用證的要求，整理繕制成一整套商業單據，然后將單據提交給當地一家銀行，請求議付。當地銀行按照信用證條款的規定，嚴格審核單據，若認為單證相符愿意議付，就收下單據，按匯票上的貨款金額扣除付款的利息和手續費后，將貨款交給外貿企業。

出口合同履行程序如圖0-1所示。

二、進口貿易的基本流程

（一）交易前的準備階段

進口交易前的準備工作，主要包括下列事項。

（1）制訂進口商品經營方案或價格方案。進口商要制訂進口商品的經營方案或價格方案，以便在對外洽商或采購商品時，做到心中有數，避免盲目行事。

（2）選擇采購市場和供貨商。進口商在對國外市場和外商資信情況調查研究的基礎上，貨比三家，選擇合適的采購市場和供貨對象。

（二）商訂進口合同階段

商訂進口合同與商訂出口合同的程序、做法基本相同。要注意的是，在購買高新技術產品、成套設備或進行大宗交易時，進口商要慎重選配洽談人員，組建一個由具有各種專長的專業人員組成的談判班子，并切實做好比價工作。

（三）進口合同的履行階段

履行進口合同與履行出口合同的程序相反，工作側重點也不一樣。如按離岸價（Free on board，FOB）條件和信用證付款方式達成的交易，進口商作為買方履行進口合同，需要進行如下各環節的工作。

（1）按合同規定向銀行申請開立信用證。

（2）及時派船到對方港口接運貨物，并催促賣方備貨裝船。

（3）辦理貨運保險。

（4）審核有關單據，在單證相符時付款贖單。

（5）辦理進口報關手續，并驗收貨物。

進口合同履行程序如圖0-2所示。