第4章 堅持到底的報酬是什么

一場大學生足球巡回賽（這是紅隊的第11場比賽，也是連敗10場后新任教練的第1場比賽），中場休息時，紅隊以0∶3大比分落后，再打下去的結(jié)果大家都可以預想，這時紅隊的所有隊員都垂頭喪氣。紅隊的教練看到這種情景問大家：“假如球王貝利與你們一起參加比賽，他會不會放棄？”大家異口同聲地說：“不會。”教練又問道：“假如發(fā)明之王愛迪生與你們一起參加比賽，他會不會放棄？”大家異口同聲地說：“不會。”教練再問道：“假如米勒與你們一起參加比賽，他會不會放棄？”大家沉默了，終于有一個隊員問道：“教練，米勒是誰？”教練大聲說道：“問得好！米勒在那場比賽中放棄了，所以沒有人知道他是誰。”下半場，紅隊士氣大振，最后以4∶3反敗為勝。

“勝利屬于堅持到最后的人”，這句話大家都會說，可又有誰真正做到了呢？在售樓過程中，當買家說“不買了”，或者業(yè)主說“不賣了”時，你堅持了沒有？國外有一項研究表明，一個買家在決定購買之前，平均要說五個“不”字。在你的售樓歷史上，你做到了這個平均數(shù)嗎？如果你沒有堅持，或者你堅持得不夠，那就怪不得“售樓冠軍榜”上沒有你了。我們來看看成功者是如何堅持的。

愛迪生失敗一萬次后才發(fā)明電燈，而一般人失敗一次就放棄，所以，到處是普通人，而愛迪生只有一個；《第一滴血》的男主角史泰龍立志當演員時，因相貌平平及咬字不清被紐約的500家電影公司拒絕之后，再度從第一家電影公司開始重新嘗試，在被拒絕了1855次后，終于成為聞名世界的超級巨星；65歲的桑德斯上校發(fā)明了炸雞秘方后，四處尋找投資者，經(jīng)過兩年，共計1009次被拒絕之后，他才聽到了第一聲“同意”；迪士尼為了實現(xiàn)建立“地球最歡樂之地”的美夢，四處向銀行融資，一共被拒絕了302次，每家銀行都認為他的想法怪異。

相比之下，你很快就發(fā)現(xiàn)你還沒有成功的真正原因了吧？記住，平均五個“不”之后才會有成交，當我們堅持了五個“不”后仍然沒有成交，該怎么辦呢？這就要看你是“一定要”成為頂尖售樓代表，還是只“想要”成為頂尖售樓代表，頂尖售樓代表之所以會成為“頂尖”，其奧秘大概也在于此。我們來看看房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員——世界單年銷售量最高紀錄保持者湯姆·霍普金斯賣樓的一段電話對話：

珍妮太太：“喂！湯姆，您好！”

霍普金斯：“您好！”

珍妮太太：“您或許不知道我是誰，我是煤氣公司收款員珍妮太太。”

霍普金斯：“珍妮太太，您好！”

珍妮太太：“我每個月給您煤氣賬單時，您都會給我一張您的名片，我這都有兩打您的名片了，我知道您是個有心人，我現(xiàn)在想換套房子，因此，打電話請您幫忙。”

當你看到“兩打”的字眼時有何感想呢？在與置業(yè)者的交往中，第二次給同一個人派名片的有多少人呢？或許，你第一次派給他的名片，他早就不知放到哪里去了，想找你時卻聯(lián)系不上你。

在我做二手樓銷售管理時，手下有個彭先生，有一次賣一套天河北的二手樓，買家很滿意，價格也合適，很快就下了1萬元誠意金。可非常不巧，由于業(yè)主放售的同時也放租，恰好這時把房子給租出去了，并且對租金回報比較滿意，所以，不準備賣了。于是，之后的日子，無論彭先生怎樣打電話，業(yè)主的回答只有一個，就是“不賣”。由于買家非常滿意這套房子，答應(yīng)彭先生，只要業(yè)主賣，他就買，并留下5000元作為保證金。彭先生幾乎每天都打電話給業(yè)主，業(yè)主很不耐煩，一開始，還只是不接電話，后來就直接掛電話，再到后來，則直接罵人。快兩個月時，租客因工作調(diào)動，悔約不租了，彭先生還在堅持給業(yè)主打電話。終于有一天，業(yè)主松口了，對他說：“你帶定金到我住的華南碧桂園來吧。”由于打電話騷擾了業(yè)主太久，聽到這句話后，彭先生竟然高興不起來，害怕業(yè)主不是要賣樓，而只是把他叫去“教訓”一頓。帶著不安的心情，彭先生和另外一名同事一起前往業(yè)主的住所，在門口，猶豫不決的他不敢按下門鈴，但成交的欲望終于戰(zhàn)勝了恐懼。按下門鈴進門后，業(yè)主第一句話就說：“彭先生，其實為這套房子打電話來的人很多，但我從沒見過像你這么堅持的售樓員，好吧，就委托你們公司賣了它吧。”

當買家說“不買了”，或者業(yè)主說“不賣了”時，其實并不一定代表真的“不買”或“不賣”，有可能只是他（她）與妻子（丈夫）剛剛吵完架而已；也有可能是今天被上司批評了，心里不舒服；還有可能開車違規(guī)被警察逮住了，心里不高興；等等。如果你不想做個一般人，你就不能一次就放棄，堅持多打一個電話，堅持多問一句，堅持多約一次，成交就可能實現(xiàn)。

堅持！堅持！再堅持！要想過上不平凡的日子，就得學會做一張郵票，不達目的地，決不放手。