前言

無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老板商量加薪，要與陌生人商定買房的價錢；兩個律師要解決一起交通事故引發的訴訟；幾家石油公司計劃聯合勘探近海石油；市政府官員與工會領袖會談以避免公交司機罷工；當年美國國務卿和蘇聯外長試圖就限制核武器達成協議。以上這些都是談判。

每個人每天都要與別人進行談判。就像莫里哀筆下一輩子追求談吐高雅的儒爾丹先生那樣，我們有時會在不知不覺中與別人談判。比如你和愛人商量去哪里吃飯，或者與孩子們商定他們何時熄燈睡覺。談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。

沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，越來越不愿意聽別人發號施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是在家庭中，人們都更多通過談判來解決問題、做出決定。即使在打官司時，人們也經常在審判前進行庭外和解。

雖然談判每天都在發生，但要談出好結果并不容易。人們對通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠之——甚至三者皆有。

人們發現自己處在兩難之中：有溫和與強硬兩種談判方法。溫和的談判者總是避免雙方的摩擦沖突，為了達成共識，他往往很快就做出讓步。他希望有個愉快的解決方案，但常常發現自己被別人利用而不得不咽下苦果。強硬的談判者則認為談判是一場意志的較量，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最后，誰就能贏。他當然想贏，可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，也傷害了自己與對方建立的關系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在有所得與不傷和氣之間尋找平衡。

還有第三種談判方法，它既不溫和也不強硬，而是剛柔并濟。由“哈佛大學談判項目”研究出來的這種“原則談判”方法是根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執己見的討價還價。這種談判方式建議雙方盡可能實現“雙贏”。當雙方利益發生沖突時，必須讓談判結果基于某些公平的準則，而不是以某一方的意志為轉移。原則談判的原理是在道理、原則上強硬，對人則采取溫和的態度。它不需要耍花招兒，不需要裝腔作勢。原則談判能讓你得到想要的東西而又不失風度，在公平有理的同時又保護自己不被對方利用。

本書講的就是原則談判方法。第1章講述了采用在立場上討價還價的標準談判方法帶來的問題，接下來的四章介紹了原則談判方法的四條原則，最后三章則回答有關原則談判方法最常見的一些問題：如果對方的實力強于自己怎么辦？如果對方不配合該怎么辦？如果對方使用卑鄙手段又該怎么辦？

當年美國外交官同蘇聯進行軍備控制談判時可以采用原則談判方法，華爾街律師代表《財富》500強公司進行反壟斷訴訟時也可以采用它，甚至夫妻商量到哪兒度假或離婚時如何分割財產等問題都可以采用這種方法。任何人都可以使用這種談判方法。

談判的形式各不相同，但基本要素不變。無論要解決一個還是多個問題，一方還是多方參與談判；無論是有規定的程序，比如集體談判，還是隨機應變，比如與劫機者談判，原則談判都完全適用。無論對手有無經驗、是否友善，它都能發揮作用。原則談判是一種通用的策略，它與其他所有方法都不同，如果談判對手也掌握這種方法，那么談判不會因此變得更加艱難，而是會變得更加容易。如果他們也讀了這本書，那就再好不過了。