總結案例

沒有明確“分銷目標”的MK公司的經銷商激勵政策

MK 公司是一家以“經營多功能一體復印機”為核心業務的跨國企業，其產品性能卓越、功能強大，在辦公用品領域頗具盛名。然而，由于金融危機、政局變化、政府嚴控經費等多種因素的影響，復印機行業在近幾年慘遭重創。公司必須盡快轉變思路，找到發展的新途徑。MK公司將目標鎖定于提供整體解決方案，以及轉型成為“具有價值的增值服務供應商”。這一決策符合市場發展趨勢，但是解決方案產品推出以后，銷量遲遲不見增長。我們來看MK公司制訂的經銷商獎勵方案，如表1-1所示。

表1-1 MK公司經銷商獎勵方案一覽表

續表

公司是有激勵政策的，為何沒有促進銷量增長呢？我們發現，雖然公司有一套激勵政策，但是，渠道內部并沒有形成有效針對“解決方案產品”這個“分銷目標”的完善激勵體制。解決方案產品涉及上線、運營、促銷、支持、服務等各個環節。換言之，盡管獎勵方案眾多，但廠商對解決方案產品這個分銷目標的激勵不成體系，經銷商普遍缺乏對解決方案產品這套軟件的操作能力，導致經銷商很難開拓這個充滿挑戰的新領域。