前言

學習理念銷售法，成為讓客戶自動成交的頂尖高手

我們都知道，初級的銷售講解產品，中級的銷售挖掘賣點，高級的銷售改變觀點。

在銷售實戰中，我們很難成功說服客戶，因為客戶的觀點總是頑固的，除非我們具備把自己的觀點“植入”客戶的頭腦中，或者悄無聲息地“修改”客戶頭腦中最頑固的觀點的高級技能。當我們具備了對客戶的觀點“重新編程”的能力，客戶就會按照我們設定的“新程序”自動成交。

在過去，改變客戶的觀點往往是頂尖銷售高手掌握的“可悟不可言”的技能，且缺乏系統的研究和教學手段。但現在，本書將提供給你想要的答案以及相關的系統訓練方法，幫助你成為改變客戶觀點、讓客戶自動成交的頂尖高手。

本書應該是目前圖書市場上少有的，能把銷售實戰中最玄妙、最難以捉摸的部分講解透徹的著作。同時，本書也將教會你撥開層層迷霧，發現銷售中深度影響客戶選擇的因素，讓你真正地掌握“改變客戶觀點”這個看似需要天賦，只有頂尖銷售高手才能掌握的技能。即使你是一位沒有任何基礎的銷售新人，通過對本書的學習，你也可以逐步掌握一門讓自己終身受用的學問。

我是一名有17年培訓經驗的職業培訓師。早在2006年，我就獲得NLP（神經語言程序學）高級執行師證書，也是中國（除港澳臺之外）最早的一批受過NLP系統訓練的學員。NLP是一門研究人類語言結構的學科，屬于現代心理學。通過學習這門學科，我打下了扎實的語言邏輯功底。

NLP是一門普適性的學科，所以我一直希望能在某一具體行業中，繼續深入研究NLP的落地應用。2008年，機緣巧合，我進入壽險行業，并負責銀行保險業務（壽險公司服務商業銀行，協助其代理銷售保險產品的業務）。于業內深耕十余年，我從普通員工晉升至某省級分公司業務發展部總經理，繼而決定自主創業。如今，我創立的管理咨詢公司依然專注于服務全中國的銀行保險業。

在那十余年的壽險業工作中，我發現，在很多情況下，即使壽險銷售員掌握了足夠的專業知識，依然不能順利成交。那么，成交的秘密究竟是什么呢？我開始觀察高級壽險銷售員，發現他們在和客戶面談的過程中，甚至沒有講過具體的產品，而只是用一套自己獨有的語言邏輯體系改變了客戶的觀點。或者說，高級壽險銷售員在結合專業知識的基礎上，構建了一個讓客戶不可抗拒的觀點，從而順利實現成交。這正好和我之前學過的NLP的核心思想不謀而合。至此，我找到了NLP進一步落地應用的絕佳場景。

后來，我開始總結十余年壽險銷售管理中的具體案例，并針對“如何改變客戶觀點”做了深入而系統的研究，最終創立了理念銷售法。

在傳統觀念里，掌握“改變客戶觀點”這項技能需要所謂的“悟性”，是老師不能教、學員學不會的“禁區”。更偏激的觀點甚至認為，這項技能根本無法言說。

我可以明確地告訴你：這一傳統觀念是不對的。通過系統的學習和訓練，你也可以掌握這項技能，而這正是目前國內銷售培訓中較少人涉及的。本書的目的就是帶領你進入這個“禁區”，用扎實的內容幫助你攻克這個看似玄妙的領域。我將用人人都能聽懂、人人都能學會的語言邏輯，幫助你成為改變客戶觀點、讓客戶自動成交的頂尖高手。

此外，雖然理念銷售法誕生于壽險行業，但并不局限于銷售領域。本質上，理念銷售法是對語言邏輯結構的基本研究，所以它具備廣泛的普適性。在溝通、談判、管理，甚至親子教育領域，它也是一項必備技能。因此，無論你是一線銷售人員，還是管理者，抑或是職業培訓師，完整地學習本書對你都大有裨益。

通過閱讀本書，你至少能夠做到：

（1）認知觀點。本書能提升你對語言的敏感度。完成本書的學習后，你在面對銷售、溝通、談判、管理以及親子教育等各種情形時，都能敏銳而清晰地發現，真正起決定性作用的是客戶的觀點，并能找出影響最終結果的核心觀點。

（2）植入觀點。你將學會如何構建強大而富有邏輯的“先導觀點”，并將其順利地“植入”客戶的頭腦中。這樣，你就能繞開客戶的抗拒心理，掌控銷售的主動權，進而提升銷售的成功率。

（3）修改觀點。你將系統地學習如何對客戶頭腦中最頑固的觀點進行松動、修改，甚至重構。當溝通中出現互相沖突的觀點時，你能迅速地發現客戶觀點中的漏洞，并巧妙地組織語言化解矛盾，甚至把客戶的抗拒理由轉化為購買理由，實現“乾坤大挪移”。

做到以上三點后，你將提升自己的銷售能力、表達能力、管理能力、談判能力，甚至親子教育能力，成為一個極有邏輯的頂尖溝通者。

當然，成功的銷售依然依賴你的專業知識，畢竟任何銷售都需要建立在扎實的專業基礎上，這是“硬件”。但在強大的語言邏輯加持下，你能夠升級自己的“軟件”——你的邏輯思維能力，從而實現更好的“催化”效果。我相信，通過完整學習本書介紹的方法，你的銷售“內功”將會倍增，你會發現銷售是如此令人著迷。

如果你并非一線銷售人員，而是普通職員、職業講師，或是管理者，我依然強烈推薦你閱讀本書，因為它隱藏著提升你的溝通能力的“密碼”，會讓你的表達、授課、管理更上一層樓，做到直指人心。