好奇心是一種特殊的心理現(xiàn)象，多產(chǎn)生于外界現(xiàn)象對大腦的刺激，從而使大腦某些區(qū)域處于一種亢奮狀態(tài)，進(jìn)而使人對外界事物產(chǎn)生想要關(guān)注的動機(jī)。人類社會發(fā)展與人類的好奇心有著非常大的關(guān)系，由于好奇心，人類不斷探索，累積知識和文化。而在銷售過程中，好奇心也是提高產(chǎn)品銷量的重大心理動因。

在生活中，人們對自己聞所未聞、見所未見的事物都會格外感興趣，尤其是對引起大家注意的東西，更是想弄明白是怎么回事。所以在推銷的過程中，就可以利用人的這一特點(diǎn)，讓客戶積極主動地與銷售員交談。

利用好奇心達(dá)成推銷目的是一種很巧妙的方法，更是一門技術(shù)。在與客戶初次接觸時(shí)，可以完全不提推銷的事，而是先設(shè)置一個(gè)懸念，讓客戶在好奇心的驅(qū)使下忍不住想要探究，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候揭曉謎底，進(jìn)而將客戶引入到產(chǎn)品本身。如此這般，銷售的難度將會大大降低。

在美國曾有一位推銷員，他就是以善于制造懸念讓客戶萬分好奇，而后成功將產(chǎn)品推銷出去而出名的，被大家親切地稱作“懸疑先生”。每次他在拜會客戶時(shí)，都會隨身攜帶三個(gè)精致的玻璃沙漏，當(dāng)客戶拒絕被推銷時(shí)，他就會把它們拿出來，然后對客戶說：“我這里有三個(gè)沙漏，每個(gè)沙漏都可以精確地計(jì)算時(shí)間，請您給我三個(gè)沙漏的時(shí)間，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)沙漏的最后一粒沙子落下時(shí)，我就會立刻閉嘴，無論那時(shí)候您是否想繼續(xù)聽下去，所以您絲毫不用擔(dān)心我會占用您的時(shí)間。”

他不是只有這一個(gè)辦法來吸引客戶，他還有其他如鬧鐘、面包機(jī)、陀螺等各式各樣可以計(jì)時(shí)的小玩意兒來讓客戶聽他講話。而接受他的建議坐下來聽他說話的客戶無一例外都面帶興奮、興致勃勃，專注地聽他說話。

在客戶聽完經(jīng)過他精心潤色的講話后，都被他的言辭說動，開始逐步進(jìn)入他所創(chuàng)造的情景中，最終高興地購買了他所銷售的產(chǎn)品。

銷售員在拜訪客戶的過程中，適時(shí)用巧妙的方式激起客戶的好奇心，引發(fā)客戶的關(guān)注，并帶出關(guān)于產(chǎn)品的信息，然后就可以將客戶引入銷售情景。

那么，銷售員應(yīng)該如何利用客戶的好奇心來提高銷量呢？

（1）設(shè)計(jì)精彩的開場白

如果初次見面的開場白能引起客戶的興趣，喚起客戶的好奇心，銷售也就成功了一半。有數(shù)據(jù)表明，客戶從開場白獲得的信息刺激非常大。

開場白有以下兩種：

語言型

開場白要去掉可有可無的修飾語，直接講出產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，用優(yōu)勢勾起客戶的好奇心。

行為展示型

用行為引起客戶的好奇心，這些行為包括現(xiàn)場演示產(chǎn)品使用方法和使用效果等。

（2）巧妙向客戶提問

向客戶提問是銷售活動中常用的一種銷售手段，其中大有講究。如果直接詢問客戶需要什么產(chǎn)品或者服務(wù)，客戶有時(shí)會表述不清楚，或者故意隱瞞相關(guān)信息。這時(shí)銷售員采用一種較為新奇的提問方式，引起客戶的好奇心，客戶大部分情況下會打開話匣子。

最常用的巧妙提問法是制造懸念，引導(dǎo)客戶提問，然后給出客戶答案，在一問一答之間自然而然地將產(chǎn)品信息介紹給客戶。

推銷員韓路春來到客戶家推銷一款售價(jià)580元的烹飪廚具，剛一說明來意就遭到客戶的拒絕：“這廚具太貴了，我不用這么好的廚具。”

韓路春看得出，這位客戶還是很有可能購買產(chǎn)品的，所以第二天他再一次來到這位客戶家?？蛻糸_門一看又是韓路春，張口就要他走開。

韓路春沒有說話，而是掏出一個(gè)蛋形計(jì)時(shí)器，調(diào)整好時(shí)間，對客戶說：“先生，我只需要一分鐘時(shí)間，一分鐘時(shí)間一到，我立刻就離開?！?

客戶笑著說：“那好，我看你在一分鐘之內(nèi)能說出什么話。”

韓路春問道：“請問您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”

客戶被他的問題給難住了，想了一會兒搖了搖頭：“不知道。你知道？”

“我知道，那便是留下來不花的錢?！?

客戶被他的答案驚到了：“怎么能說錢懶呢？”

韓路春這時(shí)不慌不忙地說道：“不花的錢就是最‘懶’的東西，因?yàn)轶w現(xiàn)不出它的價(jià)值。這款廚具所用的材料是我們最新研制的超導(dǎo)熱材料，底部吸熱效率比普通廚具強(qiáng)一倍，能夠高效吸收燃?xì)鉄崮埽粌H起熱速度快、導(dǎo)熱均勻，而且還具有良好的儲熱功能，能為您節(jié)省很多能源和時(shí)間。不僅如此，這種廚具上下兩層分離，可炒可煮，可蒸可炸，一鍋多用，也不用再費(fèi)心購買其他廚具了。因此，如果您購買這款省錢的鍋，不就能讓自己在每一天的烹飪過程中享受更多的快樂了嗎？您不買這款廚具，看似省錢了，其實(shí)浪費(fèi)的時(shí)間、精力和能源超乎您的想象，您恐怕也不愿意降低自己的生活標(biāo)準(zhǔn)吧？”

客戶聽了韓路春的話，覺得確實(shí)不錯，于是改變主意，購買了他推薦的這套烹飪廚具。

（3）為客戶提供新奇的東西

人們在潛意識里總是對新鮮的事物感興趣，迫不及待地想要看到新奇事物。這大概就是為什么人們對于新產(chǎn)品信息總是那么“饒有興致”，所以銷售員可以充分利用客戶的這種好奇心理來吸引他們。

總之，在拜訪客戶時(shí)，成功吸引客戶，使其注意力集中在產(chǎn)品上的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會主動詢問或者積極參與，反之則不然。激發(fā)客戶的好奇心，是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品或服務(wù)的“火花”。發(fā)現(xiàn)顧客的好奇心，找到其關(guān)注的事物，以此作為切入點(diǎn)進(jìn)行溝通，大多能夠順利打開顧客的心門，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目的。在引起客戶的好奇心時(shí)，銷售員要做到出奇制勝，但手段要合情合理并與銷售活動有關(guān)，只有這樣才能順利成交。