1.4 結果思維：關注商業成交結果

人作為一種社會動物，幾乎時時刻刻都在說服他人，說服他人接受自己的建議，說服他人執行自己的計劃，說服他人采取行動……說服可以說是一項重要的生活技能。而別人對你的言語反饋就是說服的結果。在商業世界中，這種結果尤其重要，正如史玉柱在《贏在中國》節目中說過的一句話：“功勞對公司才有貢獻，苦勞對公司的貢獻是零，我只獎勵功勞，不獎勵苦勞。”

可見，商業世界是一個講究結果的世界，而商業演講更需要具備結果思維，即做到“把話說出去，把錢收回來”。在商業演講中，不管是展示、講座，還是銷售、招商，或者只是鼓勵、打氣，每種交流都有一個目的，演講者需要帶領觀眾從A點（觀眾從前的認知）抵達B點（演講者的演講目標）。

B點應該是每位演講者堅定不移的目標，但是事實上很多商業人士在演講時普遍忘了關注B點，在演講布局上更是缺少結果思維和成交系統。

在一場銷售演講會上，演講者小張介紹了公司背景、產品從設計到生產的過程。他的口才非常好，段子和金句一個接著一個，現場觀眾笑聲不斷，現場氣氛十分熱烈。然而，演講結束后，小張卻發現自己的銷售額不盡如人意，大多數觀眾聽完演講就走了，有的觀眾甚至都沒有來咨詢產品。

為什么銷售演講會的現場氣氛和成交結果相差甚遠？原因就是小張沒有在演講中運用結果思維。小張在演講中介紹了公司背景、產品生產過程，可是這些都不是觀眾購買產品時看重的因素。決定觀眾是否會購買產品的是產品的價值是否符合觀眾的預期，以及產品是否會解決觀眾的問題，但是小張卻沒有具體講述這些內容。也就是說，小張的演講其實是偏離主題的，他沒有圍繞結果（銷售產品）進行層層布局，雖然輸出了不少段子和金句，但是實際上卻講了一些邊緣內容，最后可能使觀眾記住了公司成立的時間或公司發展過程中的故事，卻無法使觀眾了解產品有什么優勢。

那么，我們如何以結果為導向布局演講呢？

1.了解客戶需求

無論是演講還是成交，都是人的問題，只要把人搞明白了，也就成功了一大半。商業演講的觀眾同時也是客戶，我們需要像產品經理一樣在演講前做好調研，首先要充分了解客戶的需求，明確他們有哪些困擾、問題，然后將這些問題的答案設計在演講內容中。

2.加入吸引人的案例

真實的故事有助于強化觀眾對演講者的信任，同樣，真實的成交故事也有助于觀眾做出成交決定。例如，我們想向觀眾推銷減肥產品，任何對產品功效的描述都沒有一張用戶使用產品前后的對比圖更有說服力。

3.促成成交的號召流程

在演講的最后，我們要加入一個強有力的結尾，通過行之有效的促成成交的號召流程增強觀眾對產品的信心。例如，我們可以說：“現場成交的客戶，每人可獲得豪華大禮包一份！”“你的生活可以平平淡淡，但不能平平庸庸，從現在開始給自己一個機會，加入我們，一起成就夢想！”等。

商業演講不是為了講話而講話，而是要拿自己的東西去與別人成交，因此結果思維很重要。如果演講者想到哪說到哪，只會讓商業演講變成一場華而不實的表演。