帶領(lǐng)亞馬遜成功轉(zhuǎn)舵的長尾戰(zhàn)略

可能很多人因?yàn)殚L尾戰(zhàn)略才知道了亞馬遜的名字。這是因?yàn)椋瑏嗰R遜往往被看作是長尾戰(zhàn)略的成功典范。

“長尾”意思是指冷門商品的銷售總額超過暢銷產(chǎn)品銷售額的現(xiàn)象。這個概念最早是由美國《連線》（Wired）雜志主編克里斯·安德森提出的。據(jù)說線下商店中僅占20%份額的暢銷品，其銷售額卻能占到總銷售額的80%。不過這一理論并不適用于網(wǎng)購領(lǐng)域，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售不受賣場面積影響。

正因?yàn)槭蔷W(wǎng)絡(luò)銷售，所以才有可能實(shí)現(xiàn)實(shí)體銷售實(shí)現(xiàn)不了的事情，這種觀點(diǎn)深深影響了杰夫·貝佐斯的思想。

自2005年以來，亞馬遜的庫存方式發(fā)生了很大變化。2005年之前，倉庫備貨比例和線下商店類似，集中儲備占銷售額80%的暢銷品。2005年之后，開始分散備貨長尾產(chǎn)品（見圖1-3）。

實(shí)踐證明長尾戰(zhàn)略是有效的、正確的。很多人可能并不理解，亞馬遜為什么持有大量不易出售的商品，公司又為什么突然做出這種改變。

創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯堅(jiān)信產(chǎn)品陣容越龐大，客戶滿意度越高，銷售也就越好。亞馬遜分析了目前為止的數(shù)據(jù)，找到了長尾戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。這些數(shù)據(jù)包括訪問缺貨商品的人數(shù)等，例如，在書店，即便是極冷門的書也會有人想買，若因?yàn)槿必洠缓米髁T。這些情況通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)一目了然。

一次性采購了30萬種圖書

亞馬遜推出了長尾戰(zhàn)略，日本亞馬遜一次性采購了30萬本書。當(dāng)時，我已經(jīng)從采購部調(diào)到運(yùn)營部，所以采購工作是由我的繼任完成的。

每種書基本上只買1本，所以采購30萬本相當(dāng)于增加了30萬種商品陣容。采購圖書時，需要先收集數(shù)據(jù)，分析哪一類的圖書比較受歡迎，然后再委托代理商采購。

當(dāng)時，公司剛剛在千葉縣市川市建成第二倉庫。作為商品出入庫工作的負(fù)責(zé)人，我目睹了當(dāng)時大量書籍入庫時的盛大場面。

雖然有大量新書入庫，但我也沒有放松正常的出入庫管理工作。新書一批批到來，一批批入庫。我一有時間就與倉庫員工一起整理存放。

在亞馬遜，產(chǎn)品陣容只能增加，不能減少。

公司的想法是，只要為該商品制作網(wǎng)頁了，那么直至該商品從這個世界消失為止，亞馬遜都會為其備貨，供消費(fèi)者購買。

據(jù)說在日本一年內(nèi)發(fā)行的出版物有7萬種左右。出版市場有這樣一種銷售制度：銷路不好的書，可通過代理商退還給出版社。但是在亞馬遜，只要入庫的圖書，即便賣不出去，也不會全部退還給出版社，亞馬遜至少會留下1本備貨在庫。

這意味著僅出版物一項(xiàng)，亞馬遜每年就要增加近7萬種商品（不包括絕版書籍）。亞馬遜的圖書，無論規(guī)模還是種類，比任何一家代理商和書店都要大且齊全。

這就是亞馬遜不斷新建倉庫的原因。