人不是靠邏輯行動，而是遵循內心

人們采取的行動并不一定合理，行為經濟學試圖用心理學的知識來解釋其中的機制。在過去的20年，行為經濟學領域有3位諾貝爾經濟學獎獲得者，該領域備受各國矚目，當然在日本也頗受關注。行為經濟學否定了傳統經濟學的前提，即“人為了讓自己的利益最大化，會采取合理的行動”。行為經濟學提出，人們不一定只會選擇“物美價廉的產品”，而是經常會根據“錯誤的評價和直覺”做出判斷。這個見解與產品營銷領域中的消費者洞察非常相似。

圖1-2　將意識比作冰山

人們并不是靠邏輯采取行動的，就連買自己喜歡的東西時，都會受到內心深處某種情緒的影響。根據腦科學的研究，人的思考由5%的顯意識和95%的潛意識組成（圖1-2），人并不一定會根據合理的判斷購買商品。也就是說，就算人們認為自己“有理由購買”，但在很多情況下依然受到了潛藏在內心深處的某種情緒——內在需求的影響。人們的內在需求無法依靠傳統的營銷手段去發現，因為那不是本人能夠覺察到的欲求和情緒，需要接近連對方自己都沒有注意到的內心才能發現。