哈里：新工廠思維者

在上一節(jié)，我們看到哈里的企業(yè)一敗涂地，其原因是沿用舊工廠思維。現(xiàn)在讓我們想象一個(gè)哈里采用新工廠思維的平行世界。一開始，哈里選擇不讓自己的企業(yè)基于某個(gè)產(chǎn)品或某種服務(wù)，而是以特定類型的客戶為中心，即手工愛好者，這些人喜歡自己翻修家具等，哈里知道世界各地有千百萬具備消費(fèi)能力的手工愛好者。

關(guān)系優(yōu)先法：新工廠思維者哈里不把某一產(chǎn)品或服務(wù)（錘子）當(dāng)作自己的商業(yè)基礎(chǔ)，而是讓企業(yè)以他真正想服務(wù)的人群（手工愛好者）為中心。除了錘子，哈里樂意提供任何可能的產(chǎn)品或服務(wù)，即便這些產(chǎn)品或服務(wù)超出了傳統(tǒng)工業(yè)或產(chǎn)品范圍。

專注于手工愛好者，哈里形成了一個(gè)偉大的理念。他集思廣益尋找一些能幫助手工愛好者節(jié)省費(fèi)用、時(shí)間和精力，同時(shí)還能取得更好成果的途徑。通過和團(tuán)隊(duì)反復(fù)斟酌各種想法，他們想到了一個(gè)看似激進(jìn)的理念。為什么不幫手工愛好者與志趣相同的人建立聯(lián)系，從而讓他們交流創(chuàng)意，置換資源呢？“我們甚至能幫他們共享工具。”有人建議。

讓客戶變成會(huì)員：通過讓最優(yōu)質(zhì)的客戶變成會(huì)員，哈里如今可以獲得穩(wěn)定而高額的利潤。與普通客戶相比，會(huì)員購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)（約多230%）。

在舊工廠思維的世界，哈里可能會(huì)否定這種想法，他可能會(huì)說：“我們可不想讓人們相互分享工具，我們想讓他們每個(gè)人都買錘子。”但是在新工廠思維的世界，哈里能看到更大的圖景。他認(rèn)為那是個(gè)偉大的創(chuàng)意，我們將成為身處交換中心的價(jià)值樞紐，賺得盆滿缽滿。另一個(gè)人建議，會(huì)員之間可以互相幫助共同完成項(xiàng)目，既可以提供一些小建議，也可以提供實(shí)際幫助，建造一些東西：有點(diǎn)像以前鄰居一起幫忙建谷倉。真是個(gè)偉大的理念，哈里贊嘆著，心中感到一陣興奮。在接下來的幾個(gè)小時(shí)里，各種價(jià)值創(chuàng)造方面的創(chuàng)意紛紛涌現(xiàn)。

隨后，哈里為自己的大理念冠以合適的名字，在幾個(gè)名字之間反復(fù)斟酌后最終選定了“手工一起做俱樂部”（The Do-It-Together Club）。他注冊了“手工一起做”的域名，并建了一個(gè)簡單的網(wǎng)站開始運(yùn)營，其目標(biāo)是第一年注冊1000名會(huì)員。他還把整個(gè)項(xiàng)目分成三個(gè)級(jí)別：初級(jí)用戶（免費(fèi)）、尊享會(huì)員（每年25美元）、超級(jí)精英會(huì)員（每年150美元）。

會(huì)員注冊后能享受很多服務(wù)。通過手工一起做俱樂部網(wǎng)站（之后是手機(jī)終端），會(huì)員可以看到其他會(huì)員的清單，了解到他們正在做什么項(xiàng)目，了解到他們能分享什么工具（有的免費(fèi)，有的需要租金）。會(huì)員還可以上傳視頻，展示他們做過的項(xiàng)目，比如鋪裝甲板或翻新浴室。上傳分享的視頻越多，得到的積分也越多。

免費(fèi)價(jià)值戰(zhàn)略：現(xiàn)在哈里不靠銷售而是通過提供免費(fèi)價(jià)值禮包吸引潛在客戶。當(dāng)潛在客戶為了免費(fèi)價(jià)值而進(jìn)行注冊時(shí)，他們就成了初級(jí)用戶。然后哈里與初級(jí)用戶定期交流，把其中一些人發(fā)展為付費(fèi)會(huì)員。哈里的目標(biāo)是吸引越來越多的初級(jí)用戶，從而發(fā)展更多的付費(fèi)會(huì)員。

哈里發(fā)現(xiàn)獲得新用戶輕而易舉。注冊初級(jí)用戶（免費(fèi)）無須考慮，不花費(fèi)任何費(fèi)用，而且俱樂部對初級(jí)用戶也會(huì)提供很多服務(wù)。不到6個(gè)月，哈里就超額完成了1000名用戶的目標(biāo)，一年結(jié)束時(shí)，用戶數(shù)已達(dá)40000。令哈里興奮的是，他發(fā)現(xiàn)增長速度呈指數(shù)級(jí)。用戶加入越多，俱樂部的價(jià)值便會(huì)水漲船高，從而能吸引更多的用戶。

兩年后，哈里網(wǎng)上擁有多達(dá)250000名用戶，其中九成免費(fèi)會(huì)員，一成付費(fèi)會(huì)員。他擁有3000名尊享會(huì)員，每年付費(fèi)25美元（共計(jì)75000美元），1000名超級(jí)精英會(huì)員，每年付費(fèi)150美元（共計(jì)150000美元），每年會(huì)費(fèi)總收益225000美元。金額并不算大，但哈里不在乎，他才剛剛起步。

積累用戶和會(huì)員只是哈里新工廠活動(dòng)的一部分，他還通過一站式商店?duì)I利，會(huì)員在這里購買產(chǎn)品可以享受折扣價(jià)。店里的第一款產(chǎn)品當(dāng)然是“哈里牌錘子”，但是哈里并未止步于此，他還增加了“悍錘9000”，在舊工廠思維世界，他絕對不會(huì)這么干。然后他又增加了螺絲刀、扳手、鋸、釘子、木料、鉆孔機(jī)，到最后，店里有多達(dá)10000種商品。哈里當(dāng)然不會(huì)制造所有產(chǎn)品，那太像舊工廠模式了。相反，哈里與所有供應(yīng)商簽訂協(xié)議，他們同意為哈里的店提供折扣，每出售一件商品給他10%的傭金。他們之所以同意支付傭金，是因?yàn)樗麄兿虢佑|到哈里快速增長的會(huì)員清單。

店里的銷售額持續(xù)增長。第二年的傭金收益總額達(dá)到600000美元，也許不算很多，但哈里知道這些都是高利潤率、低風(fēng)險(xiǎn)甚至零風(fēng)險(xiǎn)收益。哈里很樂于售賣其他工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

他無須在工廠、倉庫和其他基礎(chǔ)設(shè)施上投入資金，也不用擔(dān)心什么產(chǎn)品更受歡迎。如果人們不再買錘子，開始買螺絲刀，哈里完全不受影響，反正人們買什么他都會(huì)賺錢。就像哈里喜歡說的那樣：不管是賣錘子還是賣螺絲刀，錢存到銀行里都一樣。

哈里也很喜歡新企業(yè)的一些其他方面，他無須大量固定開銷和大規(guī)模運(yùn)營。沒有機(jī)器需要修理，沒有燈泡要換，沒有地毯需要清潔，也不需要辦公設(shè)備。他還有更大的靈活度，可以在任何地方運(yùn)營“手工一起做俱樂部”。去年冬天他在加勒比海邊的沙灘別墅里工作了3個(gè)月，今年夏天他要去意大利辦公。筆記本電腦和流暢的網(wǎng)絡(luò)就是他的全部辦公所需。

哈里在創(chuàng)造商業(yè)權(quán)益方面也有獨(dú)特的洞察力，在新工廠世界里，哈里明白隨著會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的延伸，企業(yè)價(jià)值也隨之增長。擁有的會(huì)員越多，企業(yè)價(jià)值越高。他還明白其收益增長更具可預(yù)測性（收益隨著會(huì)員數(shù)量增長而增長），而且更有持續(xù)性（每年83%的會(huì)員會(huì)續(xù)費(fèi)）。

作為新工廠思維者，哈里總是在思考向會(huì)員提供價(jià)值的新方法。在他的企業(yè)里，“想”代替“做”成了首要的價(jià)值創(chuàng)造行為。除了房屋建造相關(guān)的創(chuàng)意，哈里還計(jì)劃引進(jìn)其他跟交換相關(guān)的理念，如換房、換車、互換保姆和老人看護(hù)，甚至衣物交換。

價(jià)值樞紐戰(zhàn)略：作為新工廠思維者，哈里把他的企業(yè)規(guī)劃為“價(jià)值樞紐”。他不停尋找會(huì)對自己有所幫助的新資源和其他價(jià)值組合。這種做法讓他的商業(yè)潛力呈指數(shù)級(jí)增長，而且經(jīng)得起未來的考驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)的命運(yùn)不再與那些會(huì)被商品化或廢棄的特定產(chǎn)品或服務(wù)捆綁到一起。

隨著哈里深入探索新工廠思維，他逐漸明白，現(xiàn)在自己的企業(yè)建立在知識(shí)和關(guān)系上，而不是簡單銷售有形的物品或服務(wù)。他的企業(yè)能提供的益處體現(xiàn)在“賦能”這個(gè)詞上，任何為會(huì)員賦能的事情都是可以做的。他還明白企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵方法是為“交換”提供便利。任何能幫助會(huì)員進(jìn)行交換行為的事都可以做，他說。總之，哈里的企業(yè)圍繞一句簡單的話運(yùn)作：通過交換進(jìn)行賦能。銘記這點(diǎn)，使哈里的創(chuàng)意、智趣直至走向成功之路都變得暢通無阻。與舊工廠思維者哈里不同，新工廠思維者哈里對思想不設(shè)限，能自由實(shí)現(xiàn)全部潛能。

毫無意外，當(dāng)哈里的精力不再僅僅集中在錘子上時(shí)，很多人并不看好。“你偏離軌道了，哈里，”一位管理顧問告訴他，“你應(yīng)該更加努力地銷售錘子，而且不是去搞什么奇怪的俱樂部。”但是哈里意識(shí)到，這些否定者們還被困在舊工廠思維里，他們用19世紀(jì)的眼光看待世界，不能理解市場已經(jīng)發(fā)生了多大變化。所以他禮貌地聽完他們的擔(dān)憂，接著就不為所動(dòng)地繼續(xù)去建造自己的新工廠了。畢竟，他也沒真正放棄舊工廠——仍然銷售錘子。實(shí)際上，在經(jīng)營手工一起做俱樂部的第3年，哈里牌錘子的銷售量破了紀(jì)錄，同時(shí)還銷售了同等數(shù)量的“悍錘9000”，更不要說還有螺絲刀、鉆孔機(jī)、木料和成百上千種其他產(chǎn)品。

那么問題是：你想活在哪個(gè)世界里？新工廠世界還是舊工廠世界？我希望你想建造一家新工廠。要考慮到的是，哈里的情況也許和你的不一樣，他擁有一個(gè)制造產(chǎn)品的工廠，你經(jīng)營的可能是服務(wù)型企業(yè)，銷售對象可能是消費(fèi)者市場，也可能是對公市場。你可能在企業(yè)工作，也可能在政府機(jī)構(gòu)工作。但這些都不重要。新工廠思維的法則全世界各行業(yè)通用。這就是新工廠思維如此強(qiáng)大的原因，它是全世界各行業(yè)的通用模式，誰都可以使用。但是在告訴你怎么使用之前，讓我們先看一下舊工廠商業(yè)模式的更多細(xì)節(jié)。