三、堅持“慢”主義，蹚過“無人區”

水果連鎖銷售行業到底難在哪里？難在處處都是“無人區”！這主要體現在三大方面。

第一，水果連鎖銷售是一種新業態，全世界都沒有成功的水果連鎖銷售品牌，百果園沒有成功的經驗可以借鑒。

連鎖最基本的要求是標準化，比如麥當勞食品的每個生產環節都可以做到標準化。但是，水果有一個重要特點——非標，哪怕是同一串葡萄，也會有幾顆甜，有幾顆不甜。在這樣的情況下，只有幾家門店時，還可以把控好水果品質，如果開到100家、1000家、5000家甚至更多家門店，怎么能夠讓所有門店的顧客都能買到好水果，體驗一致且穩定呢？

百果園的理念是賣“好水果”，但是什么叫“好水果”，似乎沒人能說得清。由于沒有成功的經驗可借鑒，這條路百果園只能自己走，最終百果園率先確立了“好吃”戰略和“四度一味一安全”標準。

另外，水果還有一個重要特點，即水果品質會隨著時間變化而變化。這就給管理帶來了一系列新難題。

比如在配送環節，原本送到門店再驗收的舊模式效率低下，一度令百果園對自己的商業模式產生了懷疑。后來，百果園對舊模式進行了創新改造，把倉庫的鑰匙直接交給配送司機，由司機送貨到門店，門店直接簽收。后續門店發現有任何品質問題，總部都承擔。就靠著這一招管理創新——“信任交接”，百果園不僅一下子提高了配送環節的效率，保證了水果鮮度，而且降低了物流成本。

再比如在人才培養方面，如何讓成百上千家門店的普通店員具備管理品質變化的能力，這是一個之前沒有人解決過的問題，也是一個很難解決的問題。

當時，連鎖零售業態的人才本來就稀缺，而在水果這個細分領域的專業人才幾乎沒有，這就意味著必須從頭開始培養人才，這可不是一件可以速成的事情。但也正因為如此，百果園在這方面投入了巨大的精力。比如，培養一個品控（負責水果質量管理工作）方面的人才，光是認全市場上的水果品種就需要1年時間；為了保證采購的專業度，大膽提出采購不輪崗的終身制信任模式；新人加入后不光要學習百果園內部開發的系統課程，還要在帶教店長的幫助下邊干邊學；董事長和高管每年都會花大量時間去和每一位店長直接交流、對話；為了培養全方位的專業人才，公司每年都會安排所有員工到門店服務……這些都是一步步摸索出來的。

第二，要做全球最大的水果連鎖銷售企業，必須要讓全國乃至全世界的好吃的水果都走進百果園，但是在那個物流不發達和物資匱乏的年代，做全區域、全品類的水果銷售，簡直就是一件“異想天開”的事情。

怎么才能讓顧客吃上全國乃至全世界的好吃的水果呢？在這方面，百果園是一個探路者，也交了很多學費。

比如，為了讓深圳的顧客在冬天也能吃上草莓，百果園連續虧損了四年才控制好草莓的損耗，成為深圳第一家在冬天穩定供應草莓的水果專賣連鎖店。后來，百果園還將成功的經驗復制到遼寧丹東草莓上，幫助丹東草莓走出東北，成為全國知名的地域特色水果。這樣的例子還有很多，比如來自新疆的吊干杏。在百果園之前，這種杏由于果皮嬌嫩、糖度高，采摘下來后一兩天就會壞，所以新鮮的吊干杏從來沒有走出過新疆。但是經過百果園長達四年的實驗，從樹上采摘下來的新鮮吊干杏在一兩天之內就能送到全國人民的手中。

第三，水果行業面臨著供給端和需求端的嚴重不對稱，種植與市場嚴重脫節，為了做到有效對接，百果園深耕產業鏈，從種植到采摘，到倉儲、運輸配送，再到門店運營、銷售和服務，建立了一個長鏈條、龐大復雜的系統。而這條路至少在中國，之前沒有人走通過。

由于供給端和需求端不對稱，一邊是不少消費者想要吃上優質水果，推動水果進口量年年攀升；另一邊是國內許多果農種植的水果無人知曉或無人問津，爛在田間。如何做到種植與市場有效對接？百果園采取的不是有什么就采購什么的模式，而是自己要什么就讓農戶種什么，提前給種植戶下訂單，這樣的合作模式可以讓種植與市場有效地協同起來。但這是一件之前沒有人敢做的事情，因為種植是個看天吃飯的營生，萬一下一年遭了災，顆粒無收怎么辦？然而，百果園不但做了，而且在多年前就形成了這種下游倒逼上游的合作模式。

中國雖然是水果大國，但沒有享譽全球的水果品牌。考慮到這一點，百果園發起并成立了優果聯品牌管理有限公司（簡稱優果聯），計劃通過上下游一體化戰略，打造100個響當當的品類品牌。在中國式小農經濟的現狀下，這也是一項異常艱難的創舉。

舉個例子，中國的香梨在全世界都很有特色，但是為什么中國沒有一個享譽世界的香梨品牌？一方面，果農種植水果往往是“一哄而上、一哄而下”，什么火就去種什么，缺少組織和規劃，結果導致“果賤傷農”，形成惡性循環；另一方面，早些年有些果農看香梨好賣，就迫不及待地把還沒熟的“青疙瘩”推上市，味道自然是寡淡的。真正的好香梨應該在樹上掛到帶黃、帶紅、帶彩的狀態才采摘，那樣吃起來才脆甜，水分充足，香氣濃郁。自然成熟的香梨重量一般在90～110克，但有少數果農為了吸引顧客，過度使用生長調節劑（俗稱“膨大劑”），把香梨重量增加到140克左右，這樣的香梨看著是好看了，但不好吃了。

中國地大物博，物產豐富，要將我們的特色好產品推向市場、推向世界，不僅需要在規范種植、科學種植和采后管理上下大功夫去研究和突破，還需要有百果園這樣的產業鏈“鏈主”的帶動和協同。

總而言之，從種植到采摘，到倉儲、運輸配送，再到門店運營、銷售和服務，處處都能看到百果園的創新。

也正因為處處都是“無人區”，處處艱難，需要長時間的耕耘，很多人不相信百果園可以活下來。然而，百果園不僅克服了重重困難，活下來了，而且形成了自己的核心競爭力和商業壁壘。

20年前，余惠勇曾看到一則新聞，講西班牙投資中國的30年計劃，當時他很難理解，一項投資竟然需要這么長的時間。余惠勇創立百果園之后才知道，任何行業想要做好，都需要堅持“慢”主義，舍得下“慢”功夫。

對此，余惠勇曾經用一個小故事來闡釋。

一個山村的老太太養了一頭小豬，由于當地非常潮濕，而小豬又是家里最重要的財產，她每天晚上都要把小豬抱到樓上去睡覺，白天再把小豬抱下來。

有一天，有外人說這個老太太有絕世神功。為什么呢？原來，不知不覺幾百天過去了，小豬已經長成了200多斤的大豬，但是老太太還是輕輕松松地把大豬抱上了樓。

“我覺得，百果園就是這個故事里的老太太。”余惠勇說。

這就是余惠勇對“天下武功，唯慢不破”的注釋。真正的成功一定是屬于堅持“慢”主義者的！