1.1.5 與C端產品的6個差異

C端產品是面向消費者使用的，如微信、支付寶、酷狗、京東等App。而B端產品是面向企業用戶使用的，比如，用戶在電商平臺的購物App上下單，就需要OMS、WMS和TMS共同完成用戶訂單的配貨、送貨等流程。

購物App是C端產品，而WMS是B端產品，兩者之間相互協同，缺一不可，共同為用戶和客戶提供服務。但兩類產品在整個鏈條上又有不同，主要體現在以下6個方面。

（1）用戶群體

C端產品針對個人用戶，而個人用戶更感性化、情緒化，產品經理需要順應用戶的潛意識來激發用戶的情緒，滿足用戶的愉悅感或恐懼感，進一步取悅和轉化用戶。比如，抖音App的用戶量超6億人，每個用戶在App上刷到的短視頻都是自己喜歡的，這樣無形中滿足了用戶潛意識的愉悅感，讓用戶一直停留在App上，進而實現轉化。

B端產品針對企業用戶，企業用戶是一個集體角色，呈現的是一種集體人格，其中個體角色的目標、邊界、激勵都是提前訓練好的、不斷重復的路徑。比如，采購員的角色就是要為企業購買產品或服務，不會因為采購員是張三或李四而發生職責變化。

（2）產品思維

C端產品以“感性+流量”思維，滿足不同用戶的痛點、爽點和癢點，減少用戶焦慮，讓用戶得到即時滿足和自我虛擬化，通過產品運營的方式獲客、留存、活躍、轉化和自傳播。比如，京東、拼多多會通過各種運營手段引入流量，滿足用戶的不同需求，最終促進用戶成交。

B端產品以“理性+效率”思維，助力和引領企業運營的降本、提效和控風險，結合管理理念和智能化產品來落地企業業務流程、崗位職責，打通企業內外部信息流、資金流和產品流，實現企業高效運作。比如，原先倉庫補貨通過Excel表每天按公式計算出需備貨的SKU[1]和備貨數量，后來將Excel的補貨邏輯抽象成補貨模型，再進行模型的線上化，釋放了人力，提高了補貨效率和準確性。典型的補貨模型如再訂貨點模型、經濟訂貨批量模型等。

（3）產品價值

C端產品通過滿足個人用戶的痛點、爽點和癢點來提供多樣化的價值，可以使用戶效率提高、生活品質提升、精神愉悅等。比如，微信是一種生活方式，拉通了我們與熟人之間的社交關系，同時提供了很多提高生活便利性的工具，像支付、話費繳納、打車、購買電影票等。

B端產品通過滿足組織高效運作來降低成本并管控風險，體現的是企業管理理念和管理者的意志，讓企業獲得競爭力優勢。比如，WMS將入庫、出庫、盤點、調撥等業務流程按照管理理念進行標準化和線上化，同時應用自動化設備、物聯網、大數據、AI等技術，實現倉庫作業流程全面自動化和智能化，提高了整個倉儲過程的作業效率和庫存準確性。

（4）產品復雜度

C端產品基于用戶核心訴求設計，目標是滿足用戶核心需求，產品功能相對單一，業務邏輯不會太復雜，更符合人性化體驗。比如，在知乎上，用戶只需要點擊“提問→錄入問題→選擇話題→發布問題”即可完成提問的流程。這些操作的學習成本低，也符合人們提問的習慣。

B端產品基于企業業務場景設計，既要滿足用戶的體驗，也要滿足企業管控的要求，產品功能相對復雜，信息流往往跨越幾個產品，業務邏輯和規則繁多，提高企業效率和管控風險并存。比如，B端產品經理在設計合同管理系統時，前期了解到合同擬制流程包括用戶新建合同、編輯合同、磋商合同、供應商確認合同、法務確認合同、合同審批、合同蓋章、合同歸檔等環節。根據合同管理系統的定位和企業管控訴求，將新建合同、編輯合同、磋商合同、法務確認合同等環節放在合同管理系統，將供應商確認合同等環節在供應商關系管理系統，將合同審批放在OA系統，將合同蓋章放在電子簽章系統，將合同歸檔放在檔案系統。此時，你設計的合同管理系統不但功能復雜，還涉及與多個外圍系統的對接，這就要求B端產品經理具有較好的邏輯思維和系統化思維。

（5）產品收入方式

C端產品的用戶群體大，產品類型多樣，不同類型產品的收入模式可能不同。常見的收入模式包括廣告、增值服務、交易傭金、自營差價、利息收益等。比如，電商公司通過商品自營賺取其中的差價實現盈利，B2B平臺通過撮合采購方和供應方成交來從中抽取交易傭金等。

B端產品面向企業用戶，常見的收入模式包括售賣產品、咨詢服務、軟件實施、軟件升級和維護等。近些年，由于云端技術的發展，出現了SaaS化B端產品，衍生了軟件訂閱服務費、按交易金額提成收費等模式。比如，國內ERP行業中，軟件廠商將ERP軟件使用權售賣給客戶，同時通過交付實施團隊，幫助客戶進行軟件實施和后續的軟件升級、維護賺取利潤；這些SaaS化B端產品主要采用一次開發、多次應用的方式，將開發的成本分攤到后續多個租用產品或服務的客戶上，一般通過客戶訂閱付費，逐步實現產品邊際成本遞減、盈利最大化。

（6）產品營銷方式

C端產品基于大數據分析構建用戶畫像，從而針對用戶采取精準化營銷和推廣方式，將信息發送至用戶手機、App、網站、郵件等渠道，采用優惠券、推廣活動的形式激發用戶購買欲望，促使用戶成交。比如，用戶剛剛在某電商平臺上搜索了一本書，再次登錄該電商平臺時，首頁會推送同上次搜索類似的書，并提示活動折扣或滿減等信息。

B端產品針對客戶往往采取個性化營銷，有獨立的銷售團隊拓客和維護客戶關系，對意向客戶，會由銷售、售前顧問甚至產品人員組成團隊進行演示、培訓和提供試用產品，讓客戶可以從不同角度權衡產品給公司帶來的價值。最重要的是，銷售團隊會通過各種渠道觸達客戶企業中對購買B端產品起關鍵決策作用的人物。