（一）97%的信賴＞3%的成交

如果你在街上遇到一個陌生人，他給了你一個蘋果，你會吃嗎？

如果你在平安夜的晚上走在街上，一個陌生人給了你一個蘋果，你會吃嗎？

如果在平安夜的晚上，你的同事在街上遇到了你并給了你一個蘋果，你會吃嗎？

我相信，大多數人都會拒絕吃第一個蘋果，考慮是否吃第二個蘋果，毫不猶豫地吃第三個蘋果。

如果我們把這一過程看作一場交易，把接受蘋果當作交易的結果，那么請思考一下，是什么影響了你的決定，最終產生了成交的結果呢？

答案很簡單：交易成功的前提是信任。沒有信任，一切都無從談起。

因為信任，我們可以和熟人進行交易；因為信任，我們可以和從未見過面的陌生人進行交易。隨著互聯網的發展，信用網絡的建立將信任這一抽象事物具象化，給我們帶來很多便利，你甚至可以在網絡上通過自己的信用分數來為手機充值。

在銷售行業中，信任是一切成交的基礎，也是我們行為模式的導航，就像我在前文提到的：蘋果沒有變，但隨著場景、環境、人物的改變，你的行為模式會跟著發生改變。因為在這個過程中，加入了“信任”這一重要元素，我們會因為相信他人而改變自己的行為，信任是我們與他人產生關系的重要因素。

1988年10月15日，沃倫·巴菲特在佛羅里達大學商學院所做的演講中提到了一個經典的投資案例。

發源于美國的迪士尼公司是全球知名的多元化傳媒公司，它旗下的招牌產品，諸如米老鼠、唐老鴨等卡通形象是全球少年兒童的伙伴和無數人的青春回憶，由這些卡通形象制成的電影、玩具、錄像帶通過各種渠道源源不斷地售出。這就產生了一個問題：為什么人們不買別家的產品，而是選擇迪士尼？迪士尼的競爭優勢在哪里呢？

對此，沃倫·巴菲特用一個簡單的購物場景剖析了消費者成交的心理動機。一個母親為了安撫孩子，打算購買一部動畫片錄像帶給孩子看。這時，擺在她面前的有兩個選擇：一個是迪士尼的錄像帶，售價17.95美元；另一個是無名公司的錄像帶，售價16.95美元。雖然后者比前者便宜1美元，但如果買回去孩子不喜歡，所有錢就白花了。這個時候，母親會冒著風險選擇節省1美元嗎？不會，她會毫不猶豫地選擇迪士尼的錄像帶，這1美元體現出來的就是消費者對產品的信任，這種信任正是迪士尼成為傳奇品牌的重要基石。