前言

海明威在《老人與海》中寫道：“生活總是讓我們遍體鱗傷，但到后來，那些受傷的地方一定會變成我們最強(qiáng)壯的地方。”

2020年年初突然暴發(fā)的新冠肺炎疫情，對各行各業(yè)尤其是與線下相關(guān)的產(chǎn)業(yè)造成了深度影響。但所有企業(yè)都沒有放棄自救，都希望自己能“活著”迎來光明。

某直播平臺的標(biāo)品業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說，在疫情期間她聽到最多的話是“我們已經(jīng)知道私域流量很重要了，請直接告訴我們，該怎么干吧”。許多大、中型企業(yè)迅速開啟了從公域流量向私域流量遷移的項(xiàng)目。疫情危機(jī)的背后，是產(chǎn)業(yè)躍升時(shí)刻的提前到來。可以說，突如其來的疫情加速了消費(fèi)者原有消費(fèi)習(xí)慣的改變，使得線下商業(yè)形態(tài)受到猛烈沖擊，同時(shí)線上新的機(jī)遇正在出現(xiàn)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)有望迎來新增長。從某種程度上來看，危機(jī)令很多企業(yè)原本不突出的問題得以徹底暴露，逼著大家開始加速思考和努力尋求變革。面對危機(jī)，只有具備完善的數(shù)字化布局，企業(yè)才能穩(wěn)抓線上流量紅利，借助數(shù)字經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢創(chuàng)收，進(jìn)而利用疫情帶來的市場拐點(diǎn)進(jìn)行彎道超車。疫情期間，許多企業(yè)憑借數(shù)字化布局，借助私域流量和直播的力量，實(shí)現(xiàn)了讓企業(yè)存活并蓬勃發(fā)展。

服飾企業(yè)太平鳥旗下品牌利用微信線上會員專場、社群營銷裂變、小程序分銷、不同區(qū)域輪流直播等形式，取得了即便暫停門店?duì)I業(yè)也保持銷售業(yè)務(wù)額增長，日均銷售總額突破800萬元的成績。在武漢門店全部暫停營業(yè)的情況下，該品牌導(dǎo)購進(jìn)行線上銷售，使得太平鳥女裝品牌從2020年2月以來銷售額連續(xù)高增長，且實(shí)現(xiàn)日環(huán)比增長100%。與此同時(shí)，太平鳥旗下品牌樂町在8個(gè)零售大區(qū)啟動社群銷售業(yè)務(wù)，3天內(nèi)小程序貨品總成交額達(dá)到136萬元。在門店無法營業(yè)、實(shí)體行業(yè)業(yè)績普遍下滑60%～80%的情況下，樂町8個(gè)零售大區(qū)88%的導(dǎo)購堅(jiān)持在線銷售業(yè)務(wù)，單人業(yè)績最高達(dá)2.7萬元。

2020年2月25日，《東方今報(bào)》第8版刊登了《按下“重啟鍵”，實(shí)體店直播“破冰”》的文章。文章表示，在“向春而行”直播“破冰”的行動中，林清軒表現(xiàn)最為搶眼，堪稱“疫情下的逆襲樣本”。這個(gè)以實(shí)體店零售為主要銷售模式的品牌，在疫情開始時(shí)店鋪業(yè)績下滑90%，而半個(gè)月后卻只下滑45%。林清軒的創(chuàng)始人孫來春表示：“因?yàn)橐咔椋瑢?shí)體店暫停營業(yè)，我們很難用傳統(tǒng)的模式去做生意，唯有通過數(shù)字化觸達(dá)消費(fèi)者，林清軒在數(shù)字化方面做了很多嘗試，因?yàn)槲艺J(rèn)為數(shù)字化是未來的趨勢。在2017年之前，我自己成立了一家軟件公司，聘請了75位軟件工程師，做網(wǎng)上商城、數(shù)據(jù)開發(fā)等，累計(jì)虧損5000多萬元。”但正是因?yàn)閷O來春曾經(jīng)在數(shù)字化上投入了較多資金，所以在疫情“黑天鵝”來襲下，林清軒依舊可以保持生命力。數(shù)字化運(yùn)營也為林清軒后續(xù)在直播及私域流量運(yùn)營上形成助力。

服裝品牌茵曼的微店日活躍用戶已經(jīng)突破6.5萬人，超過2019年“雙十一”當(dāng)天的活躍人數(shù)，多數(shù)門店單天銷售額突破5000元，部分門店達(dá)到上萬元，2020年2月5日單日更是完成了日常140%的銷量，其中微店銷量相當(dāng)于以往一個(gè)月的成績。

歸納這些案例，我們可以從中發(fā)現(xiàn)一些共性：案例中的企業(yè)為了“自救”，迅速將線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上，采取“小程序+社群+私域流量”的綜合打法，為自己帶來了增量。普通創(chuàng)業(yè)者或者小微企業(yè)的管理者，可以從這些企業(yè)的“自救”方法中學(xué)到哪些團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、實(shí)現(xiàn)獲利的方法呢？

筆者認(rèn)為這些案例中包含三種方法，是想要零成本實(shí)現(xiàn)獲利的人所必須了解的。

第一，重視數(shù)字化。數(shù)字化能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，也能幫助企業(yè)更加了解自己的用戶，將業(yè)務(wù)數(shù)字化，將數(shù)字業(yè)務(wù)化。例如，護(hù)膚品品牌的用戶在商家門店購買了一套護(hù)膚品并添加了導(dǎo)購專員為微信好友，可能還會去公眾號瀏覽商家的新品信息，或者訪問商家的小程序參加促銷活動，那么商家的社會關(guān)系管理系統(tǒng)（Social Customer Relationship Management，SCRM）就可以實(shí)時(shí)采集用戶的動態(tài)，將這些動態(tài)整理成用戶畫像反饋給導(dǎo)購專員，在用戶的護(hù)膚品快用完時(shí)自動提醒導(dǎo)購專員發(fā)送優(yōu)惠券。這樣一來，用戶的復(fù)購率就會提高很多。數(shù)字化幫助護(hù)膚品品牌了解用戶的興趣，并有針對性地推出具體的復(fù)購流程。

第二，注重私域流量的運(yùn)營及積累。對于小微企業(yè)而言，私域流量更多地是指社群內(nèi)的經(jīng)濟(jì)。疫情期間，從前“線下渠道為王”的經(jīng)營思路受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，而擁有私域流量的品牌和做好私域流量準(zhǔn)備的企業(yè)才會收獲更多增長和轉(zhuǎn)型機(jī)會。私域流量正成為在線教育、知識付費(fèi)、自媒體的關(guān)鍵載體。自媒體行業(yè)通過將“粉絲”好友化提供在線培訓(xùn)服務(wù)，完成商業(yè)變現(xiàn)。私域流量變現(xiàn)的效率是“粉絲”變現(xiàn)效率的10倍，在線教育品牌的頭部企業(yè)已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)私域化運(yùn)營。目前，市場推廣成本越來越高，獲取新用戶的成本要遠(yuǎn)比實(shí)現(xiàn)老用戶復(fù)購所付出的成本多。因此，絕大部分企業(yè)都開始把用戶“囤積”到自己的私域池子里面來做持續(xù)轉(zhuǎn)化和增長。對于新零售企業(yè)及電商企業(yè)，社群電商正在成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)大方向！因?yàn)樵谏缛豪镒鰻I銷活動實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，相對而言沒有太多推廣成本，而社群內(nèi)蘊(yùn)含的購買潛力十分巨大，善于挖掘群內(nèi)經(jīng)濟(jì)，便能精準(zhǔn)高效地實(shí)現(xiàn)獲利。

第三，抓住直播風(fēng)口。2020年年初的新冠肺炎疫情對傳統(tǒng)行業(yè)影響很大，而直播電商憑借線上平臺的優(yōu)勢，仍然在蓬勃發(fā)展中。數(shù)據(jù)顯示，2019年中國直播電商市場規(guī)模達(dá)到4338億元，同比增長226%。直播帶貨形式的效率較高，已成為商家爭相擁抱的模式；各平臺也紛紛入局加碼直播電商，希望分一杯羹，因而直播電商火熱發(fā)展的同時(shí)競爭也十分激烈。眾多資本入局直播，這對創(chuàng)業(yè)者而言其實(shí)是一件好事，意味著可以從直播這個(gè)“大水池”中分得屬于自己的一小杯羹。

在“概念篇”中，筆者花費(fèi)大量筆墨試圖向大家闡釋數(shù)字化的相關(guān)基本知識，如數(shù)字化營銷的概念、數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)、數(shù)字化營銷的特征；當(dāng)然，也提到了零成本進(jìn)行數(shù)字化營銷的方法——私域+直播；此外，筆者還插入了與社群、直播相關(guān)的概念解釋，希望能起到拋磚引玉的作用。

在“引流篇”中，筆者向大家介紹如何打造個(gè)人IP，如何善用朋友圈營銷，精準(zhǔn)“吸粉”有哪些途徑等，讓大家通過引流開啟數(shù)字化營銷之門。

在“社群篇”中，筆者根據(jù)自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)向大家介紹微信社群運(yùn)營過程中的實(shí)用工具，告訴大家一些社群運(yùn)營的技巧。

在“直播篇”中，筆者由淺入深地向大家解釋直播的本質(zhì)，從直播行業(yè)的現(xiàn)狀入手，手把手教大家怎樣根據(jù)自己的需要選擇合適的直播平臺，怎樣從直播新手變成老手，怎樣打造完整而高效的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

在“成交篇”中，筆者告訴大家成交是做社群和直播的“臨門一腳”，是“收口袋”的過程，是讓付出者得到收益的過程，是讓運(yùn)營者獲得滿足感的過程。想賺錢并不是一件難以啟齒的事，只要付出自己的勞動，賺錢便是一件值得被人尊重的事。成交是目的，也是結(jié)果，它敦促著付出者開動大腦，將自己的付出轉(zhuǎn)化成實(shí)際的成功，也提醒著運(yùn)營者搭建良好的運(yùn)營關(guān)系，做到和消費(fèi)者共贏。在“成交篇”中，筆者會教授順利成交的方法，讓大家能夠有尊嚴(yán)地賺錢，過上自己想要的生活。

由概念入手，落實(shí)到社群運(yùn)營及直播準(zhǔn)備兩個(gè)步驟，最后歸于成交，這是筆者的邏輯與方法論。希望讀者朋友們能根據(jù)書中提供的方法走上自己的創(chuàng)業(yè)及營銷之路。

祝閱讀愉快，也祝讀者朋友們能有所收獲！