1.1.3　如何理解增量渠道

增量渠道幫助企業將產品銷售出去，又讓消費者能方便、快捷地獲得來自世界各地的產品和服務。

企業想要進一步準確理解增量渠道的價值，就必須準確理解增量渠道的功能和作用。

1.增量渠道的功能

增量渠道的主要功能，在于確保產品從生產者轉移到消費者的過程高效、順暢，并努力緩和直至消除供應和需求之間的矛盾。

增量渠道的上述功能，主要表現在以下方面。

（1）銷售功能。銷售產品、獲取利潤、達成經營目標，是增量渠道原始、基本也很日常的功能。增量渠道能將滿足消費者所需的產品和服務，以消費者便于接受的方式傳遞給他們。

（2）溝通功能。渠道不僅傳遞價值，還傳遞信息。通過增量渠道，與產品和服務相關的信息得以從終端消費者傳遞到生產企業，渠道商也可以將市場調研中的各類信息傳遞給渠道中的其他成員。通過類似的雙向信息反饋，渠道扮演著企業和消費者之間相互溝通的紐帶角色。

（3）服務功能。渠道的運行也是成員相互服務的過程。在渠道中，上游環節的成員向下游環節的成員提供服務功能。由于市場競爭激烈，價值差異越來越聚焦于服務價值。通過增量渠道，企業能逐層為經銷商、批發商、零售商、終端消費者提供服務，例如提供信息、培訓、送貨、安裝、維修等。

（4）物流功能。渠道是商品流通的管道，具有物流作用。通過渠道，產品從出廠經歷運輸、儲存、配送過程，直到被送至最終消費者手中。

（5）風險分擔功能。渠道內，產品所有權不斷轉移，原本集中在生產企業上的風險被不斷轉換和分散。渠道中每個環節的成員，根據各自通過分銷所能獲得的利潤，承擔各自應承擔的風險。

（6）融資功能。渠道成員為執行各自的職責，需要對各環節進行獨立投資。類似投資確保生產商能更快回收資金、獲得利潤，提高自身資金周轉速度，無形中產生了融資功能。

2.增量渠道的作用

近年來，盡管企業的競爭環境面臨很大變化，但增量渠道的開發和管理在企業經營中的地位得到了進一步認識。其作用主要表現在以下方面。

（1）保持競爭優勢。一旦建立了穩定的增量渠道，企業就能長期立足于渠道，獲得競爭者難以在短期內模仿成功的優勢。

（2）協作共贏。增量渠道不僅為生產企業帶去收益，也為渠道商帶去諸多好處。渠道商開始分享市場主導權，而在某些行業，銷售商甚至能憑借規模、資金和品牌，獲得生產商的最大讓利，并因此具有更大談判優勢。這說明，增量渠道促成了生產商和渠道商之間的協作，杜絕了單方面壓制的可能，幫助形成雙贏局面。

（3）提升流通效率。有效的增量渠道能為企業提升產品流通效率。企業想要削減成本、提高利潤，就不能只看到內部革新機會，同樣要向外部積極探求，利用增量渠道的評估、優化來降低流通成本。

（4）獲得穩定盟友。在激烈競爭中，企業多一個盟友，就能多一分解決困難的能力。這既要求企業管理者減少甚至不犯錯誤，也要求企業能與中間商、代理商、服務商等保持良好合作關系。建立高效的增量渠道，是實現這一目標的有效途徑。