理財經理日常遇到的五個營銷難題

第一個難題：理財、基金負收益的客戶怎么做好安撫，贖回后用什么方法挽留？

理財首先要看是否是形成實虧，還是賬面浮虧，如果是定開型、滾動型或長期凈值產品（含債券基金），因為凈值下跌，賬面上形成了虧損，先不要立即就贖回止損，應對市場進行分析，如果是對中長期看好，客戶又不是急著用錢，則可以考慮繼續觀察一段時間，向客戶講明自己的判斷。

其次，客戶形成事實虧損之后，可以考慮用總行專屬的長期產品來進行承接，以補償產品為由，用時間換取空間來計算收益，比如目前普通理財和存單的年化收益都在3.8%左右，而銀行的長期理財相對較高一些，假設把超過3.8%的超額收益，計算成為過去虧損的彌補，最終既能解決投訴問題，又能達到銷售中長期產品的目的。

另外，對待虧損客戶要打感情牌，一邊解釋資管新規打破規定的形勢下，凈值化產品出現浮動是常態；一邊要打感情牌，用禮品等方式盡量安撫客戶。

第二個難題：他行客戶怎么營銷，拉到我們網點辦業務？

首先，產品優勢要會講。吸引客戶無外乎兩個方面，產品比他們高，或者感情比他們好，另外要用好展業夾，把產品的收益等要素做個比較，做成表格，成功率更高。

其次，要用田忌賽馬的理念，用理財拉對手的存款，用代理理財拉對手的自營理財。多做宣傳，酒好也怕巷子深。

另外，在轉別人的錢上花再多的錢和精力都是值得的。如果理財POS不能用，盡量讓客戶開通對方手機銀行或網銀，實在要到對方銀行辦理轉款，盡量穿便裝陪著去。

第三個難題：理財負收益的客戶，通知后，再聯系打電話也不接了，發微信也不回了，客戶不愿意說地址。怎么能聯系客戶讓他把錢再轉回來？

與其把精力用在這方面，不如把精力花在開拓新的客戶上。因為不是所有的客戶都愿意終生跟隨我們的。

第四個難題：營銷買過保險的老客戶，客戶說已經買了不少了，不想再買了，這樣的話再怎么營銷躉交？

首先，突出躉交保險兼具的保險和理財的雙重功能，拿長期收益和理財以及存款做比較。

另外，一切生意的本質都是需要和客戶熟悉，銷售保險的核心是對方信任你。

第五個難題：無論怎么說客戶就不買保險，主要是大道理他比我們還多，怎樣營銷？

首先給他講保險已經成為一種趨勢，同時，根據年齡刺激客戶的痛點。

另外，講回來還是熟悉和信任問題，要不斷把客戶的黏性做好，銀行活動搞得非常多，但是一定要建立日常客戶的回饋機制，光靠平常小打小鬧，讓他來參加個活動，是很難和客戶建立黏性的。比如有一家支行，每月給高端客戶送某個品牌的山雞蛋，習慣了吃他們的山雞蛋，客戶資金的穩定性自然也就高了。