1.1　直播行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)

想要成為一個(gè)優(yōu)秀的直播銷售員，首先便要了解直播行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，只有了解了這些，你才能更好地去做好直播帶貨。

1.1.1　直播行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)的直播行業(yè)最早開(kāi)始于2005年，經(jīng)過(guò)這些年的快速發(fā)展，直播帶貨已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)中一股不可小覷的力量。目前，直播內(nèi)容已經(jīng)由一開(kāi)始的才藝表演領(lǐng)域轉(zhuǎn)向電商、游戲、教育等多個(gè)領(lǐng)域，并且也已經(jīng)從PC（personal computer，個(gè)人計(jì)算機(jī)）端轉(zhuǎn)向了移動(dòng)端。

1．發(fā)展階段

我國(guó)的直播行業(yè)一共經(jīng)歷了4個(gè)階段，下面具體介紹一下這4個(gè)階段。

（1）直播1.0階段（2005—2011年）。這是直播行業(yè)發(fā)展的初始階段，這個(gè)階段的直播內(nèi)容比較單一，主要是一些秀場(chǎng)直播。在這個(gè)階段的直播都是以PC端為主的，其模式主要分為兩種，一種是聊天室模式，一種是演唱會(huì)模式。

最開(kāi)始進(jìn)行直播的是9185視頻網(wǎng)站，然后慢慢演變成了直播平臺(tái)，類似的平臺(tái)有YY直播、六間房等。圖1-1所示為YY直播的熱門分類，從該圖中可以看出，YY直播的內(nèi)容已經(jīng)發(fā)展到了音樂(lè)、脫口秀、舞蹈等多個(gè)領(lǐng)域了。

（2）直播2.0階段（2012—2014年）。在這個(gè)階段，由于手機(jī)游戲的快速發(fā)展，一些人就抓住了這個(gè)風(fēng)口創(chuàng)建了游戲直播平臺(tái)，如虎牙直播、斗魚直播等。圖1-2所示為虎牙直播分類情況，從圖中可以看出，虎牙直播中的直播類型大部分都是以游戲?yàn)橹鳌?/p>

在這個(gè)階段也是以PC端為主，直播內(nèi)容逐漸開(kāi)始呈現(xiàn)垂直化趨勢(shì)。

（3）直播3.0階段（2015—2016年）。由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，以及移動(dòng)通信設(shè)備的廣泛使用，在這個(gè)階段，直播快速地進(jìn)入了用戶的視野中，同時(shí)也吸引了很多用戶的關(guān)注，因此直播得到了快速發(fā)展。

在這一階段，直播由PC端走向了移動(dòng)端，內(nèi)容也越來(lái)越多元化，但是相較而言，娛樂(lè)型直播的發(fā)展更快。圖1-3所示為2016年不同類型的視頻直播應(yīng)用用戶規(guī)模及增速情況。

（4）直播4.0階段（2017年至今）。隨著直播的快速發(fā)展，在這一階段，相關(guān)部門開(kāi)始對(duì)直播行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范性整頓，直播的主要平臺(tái)也由PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，直播內(nèi)容也不斷向體育、教育、社交、運(yùn)動(dòng)等多個(gè)領(lǐng)域滲透。如圖1-4所示，直播內(nèi)容也逐漸多元化。

2．現(xiàn)階段直播行業(yè)態(tài)勢(shì)

現(xiàn)階段，我國(guó)直播行業(yè)最主要的兩個(gè)板塊便是泛娛樂(lè)直播和“直播＋”，而泛娛樂(lè)直播和電商直播是我國(guó)現(xiàn)在直播行業(yè)的兩大主力，下面我們來(lái)具體看一下這兩大直播類型的特點(diǎn)。

1）泛娛樂(lè)直播

泛娛樂(lè)直播主要包括的是娛樂(lè)直播和游戲直播，內(nèi)容以游戲和才藝表演為主。這類直播的主要營(yíng)收來(lái)自觀眾在直播間的打賞，其比例占主播收入的95%。而這種打賞行為是一種單向消費(fèi)行為，最終決定權(quán)在觀眾手中。圖1-5所示為泛娛樂(lè)直播運(yùn)作模式。

2）電商直播

電商直播是“直播＋”的一種形式，即“直播＋電商”。電商直播是以商品交易為主的直播，主播的收入來(lái)源主要靠傭金、直播收入等。與泛娛樂(lè)直播相比，電商直播主要依靠直播間的商品以及主播人設(shè)等來(lái)吸引用戶。圖1-6所示為電商直播的發(fā)展歷程。

近年來(lái)，隨著直播行業(yè)的快速發(fā)展，直播行業(yè)也出現(xiàn)了許多的問(wèn)題，相關(guān)部門針對(duì)這些問(wèn)題推出了一系列的政策。由于泛娛樂(lè)直播與電商直播的內(nèi)容不一樣，因此針對(duì)兩者的政策也不太一樣。

對(duì)于泛娛樂(lè)直播，國(guó)家相關(guān)部門加大了監(jiān)察力度，也就相關(guān)問(wèn)題出臺(tái)了相關(guān)的規(guī)范性文件，如《互聯(lián)網(wǎng)直播服務(wù)管理規(guī)定》，如圖1-7所示。

3．直播行業(yè)現(xiàn)狀特點(diǎn)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播也得到了迅速的發(fā)展。目前，我國(guó)直播行業(yè)有以下特點(diǎn)。

1）直播迅速普及與同質(zhì)化現(xiàn)象并存

隨著手機(jī)的普及以及網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，直播也得到了迅速普及，但是直播的類型大多類似。當(dāng)前，直播平臺(tái)的數(shù)量很大，每天創(chuàng)建的直播間以及觀看的用戶也很多，但是大多數(shù)直播平臺(tái)的內(nèi)容都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單一，主要的差別是主播。

圖1-8所示為淘寶直播間，圖1-9所示為抖音直播間，可以看出兩個(gè)平臺(tái)的直播間差異不是很大。

2）主播媒體化、明星化特點(diǎn)明顯

隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展以及普及，在平臺(tái)發(fā)聲已經(jīng)成為很普遍的現(xiàn)象了。微博、微信等平臺(tái)讓每一個(gè)人都能夠成為自己的發(fā)言人，但是這些發(fā)言僅僅是依靠文字或者圖片，其效果往往沒(méi)有實(shí)時(shí)直播來(lái)得明顯，因此更多人或媒體都開(kāi)始用直播來(lái)發(fā)言。可以說(shuō)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)直播是僅次于電視節(jié)目的高度媒體化的大眾傳播平臺(tái)。

此外，在網(wǎng)絡(luò)直播中，除了一些素人進(jìn)行直播，大量的明星、藝人也走進(jìn)了直播間。一方面通過(guò)零距離與粉絲互動(dòng)，吸引更多的粉絲，同時(shí)也能夠更好地留住老粉絲。另一方面，也能增加個(gè)人的曝光度，更好地進(jìn)行自我宣傳。

而對(duì)于直播平臺(tái)來(lái)說(shuō)，明星、藝人在直播平臺(tái)進(jìn)行直播，能夠帶動(dòng)其粉絲下載該平臺(tái)，從而幫助平臺(tái)擴(kuò)大用戶規(guī)模，所以對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也是一件互利共贏的好事。

圖1-10所示為兩位明星帶貨的直播現(xiàn)場(chǎng)，這次直播取得了很好的效果，不到一個(gè)小時(shí)，直播間內(nèi)的營(yíng)業(yè)額就已經(jīng)達(dá)到了2000萬(wàn)元。

3）內(nèi)容豐富與泛娛樂(lè)化共生

直播是靠?jī)?nèi)容來(lái)吸引用戶的，因此直播最主要的特點(diǎn)便是內(nèi)容多樣化。目前，直播的主要類型包括移動(dòng)直播、秀場(chǎng)直播、社交直播、電商直播以及泛娛樂(lè)直播5大類型，其中秀場(chǎng)直播是最早的，也是大眾最為熟悉的直播類型。

直播的內(nèi)容豐富，包括生活中的方方面面，如美妝、旅行、運(yùn)動(dòng)等，能夠滿足不同喜好的用戶的需求。這種多樣性的直播內(nèi)容，一方面能夠滿足人們獵奇、窺私的心理，另一方面也讓娛樂(lè)至死的現(xiàn)象充斥在網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)中。

圖1-11所示為斗魚的直播分類。該平臺(tái)以游戲直播為主，但是其中仍然包括了娛樂(lè)、科技文化等多種分類，直播內(nèi)容豐富。

4）平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇、監(jiān)管難度增大

目前，直播平臺(tái)不斷增多，直播用戶規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。到2022年，預(yù)計(jì)中國(guó)在線直播用戶規(guī)模可以達(dá)到6.6億人，如圖1-12所示。這背后的利益是有目共睹的，誰(shuí)都想從中分一杯羹，因此現(xiàn)在的直播市場(chǎng)呈現(xiàn)白熱化的狀態(tài)，各直播平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇。

此外，直播具有實(shí)時(shí)性的特點(diǎn)，因此對(duì)于直播平臺(tái)的監(jiān)管難度也加大了。有的直播間為了吸引更多的觀眾觀看，會(huì)出現(xiàn)一些“擦邊”的鏡頭，但因?yàn)橹皇且婚W而過(guò)，用戶都來(lái)不及反應(yīng)，更不用說(shuō)舉證舉報(bào)了。而且直播內(nèi)容不用提前進(jìn)行審批，因此監(jiān)管起來(lái)存在著很大的困難。

5）半碎片化觀看

半碎片化是相對(duì)于碎片化而言的，我們?cè)谖⒉⑽⑿诺绕脚_(tái)瀏覽信息屬于碎片化觀看，而直播是大部分人在清閑的時(shí)候才會(huì)去觀看，其觀看的時(shí)間通常與微博、微信相比較長(zhǎng)，因此被稱為“半碎片化觀看”。

6）雙向互動(dòng)

直播相對(duì)于傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō)，在直播過(guò)程中更加注重與觀眾的雙向互動(dòng)。而且這種互動(dòng)是具有實(shí)時(shí)性的，主播在直播時(shí)便可以了解到用戶的喜好，這樣便可以及時(shí)調(diào)整直播策略，從而打造用戶喜歡的直播內(nèi)容。尤其是針對(duì)電商直播來(lái)說(shuō)，實(shí)時(shí)互動(dòng)也可以讓主播快速了解用戶對(duì)于商品的喜愛(ài)程度，并能夠及時(shí)地針對(duì)用戶提出的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行解答，從而促進(jìn)直播間的銷量。

1.1.2　直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

目前來(lái)說(shuō)，直播行業(yè)主要有以下幾種發(fā)展趨勢(shì)。

1．技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)直播行業(yè)的發(fā)展

直播是通過(guò)視頻的形式輸出內(nèi)容的，并且不僅是視頻，其中還有大量的互動(dòng)，因此直播的流暢性至關(guān)重要。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、5G的逐步應(yīng)用，以及新興技術(shù)的發(fā)展，直播的流暢性得到了進(jìn)一步提升，直播畫面也變得更加清晰，未來(lái)直播行業(yè)將迎來(lái)新的突破。

2．直播與各行業(yè)配合使用

因?yàn)橹辈ゾ哂袑?shí)時(shí)性、互動(dòng)性、包容性等特點(diǎn)，所以直播能夠很好地融入其他行業(yè)之中，并且擁有著巨大的潛力。

例如，直播與教育，傳統(tǒng)的教育是在教室里面，老師一對(duì)多進(jìn)行授課，但是由于直播的發(fā)展，與教育結(jié)合后，一些資源較少的地區(qū)便可以通過(guò)直播的方式獲得更好的教育資源，如圖1-13所示。

此外，目前直播平臺(tái)也在不斷地探索新的直播模式，通過(guò)直播賦能，未來(lái)各個(gè)行業(yè)也將發(fā)展得更快、更好。

3．行業(yè)向大平臺(tái)靠攏

隨著相關(guān)部門對(duì)直播行業(yè)的監(jiān)管，一些中小型直播平臺(tái)紛紛退出直播舞臺(tái)，未來(lái)直播行業(yè)的發(fā)展也會(huì)更加規(guī)范化，因此資本的目光會(huì)逐步聚焦于主流平臺(tái)。

4．多元化發(fā)展促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展

隨著直播行業(yè)的快速發(fā)展，單一的直播內(nèi)容已經(jīng)無(wú)法吸引更多用戶的關(guān)注，因此直播平臺(tái)需要探索新的商業(yè)模式以及盈利模式等，用多元化的模式來(lái)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，如加強(qiáng)主播IP（intellectual property，知識(shí)產(chǎn)權(quán)）商業(yè)化挖掘、探索電商直播模式等。