PART 02
做一個令人刮目相看的商人——練就一身超人的本領

亮出你的個性

猶太人經商智慧要訣

我討厭模仿，如果你要成功，你應該朝著新的道路前進，不要跟隨被踩爛的成功之路。（《塔木德》）

沒有個性，人家就會忘卻你。個性化的策略、個性化的產品、個性化的管理，都是十分讓人注意的東西。

《塔木德》是這樣規定的：“不要把一種產品和其他產品混合，但為了提高品質，可以把度數高的葡萄酒倒入度數低的葡萄酒里。”看來，注重商品的品質，不僅是現在，早在遠古時期，猶太人就意識到了。他們說，同一種作物會因為產地的不同、管理的差異而在品質上有所差別。因此，應對不同產地的同種作物進行區別，對各類商品進行分門別類，這樣買賣才可以獲得好的價格。

可口可樂公司是美國飲食文化的象征，在全球可謂家喻戶曉，它的商標價值已達400億美元，但這家公司曾經差一點兒因放棄“個性”而夭折。

1886年11月15日上午，因飲酒過量而頭痛的威爾克斯先生受“彭氏健身飲料可治頭痛”的宣傳，來到阿薩·坎德勒的藥店，提出喝一杯彭氏健身飲料。店員一時疏忽，把配制彭氏健身飲料的原漿摻到了蘇打水里，沒想到威爾克斯喝完頓覺神清氣爽，可口可樂由此誕生。

但是后來，可口可樂公司一度更改可口可樂的配方，以迎合想象中的大眾口味，結果沒得到市場認可，公司業務一落千丈，瀕臨倒閉。關鍵時刻，該公司只好沿用原先的飲料配方，以其怪怪的味道再度贏得了大眾的青睞。

在這個競爭日益激烈的時代，唯有創新才能生存，才能在市場競爭中站穩腳跟，才能戰勝對手。否則，企業就會停滯不前，甚至虧損破產。在這一點上，猶太人是最有發言權的，他們總是出人意料、標新立異，以鮮明的個性擊敗對手。

在猶太人看來，商業的個性就是獨有的經商理念、特殊的經營模式、因環境條件有異而不可相互簡單模仿的銷售品種和價格等要素的總和。

莉蓮·弗農就是一位敢于憑借自己的個性特色而獲得商業成功的猶太女性。當1951年弗農開始在餐桌上組建郵訂購物公司時，她當時是一個23歲懷孕的家庭主婦，試圖為增添人了的家庭賺取額外的收入，她用2000美元的嫁妝錢投資于購買最初的一批錢夾和腰帶，并花了495美元在《十七》雜志上登廣告。弗農以典型的普羅米修斯風格行事，準備開拓別人未曾問津的新領域。

弗農最初的兩樣產品腰帶和錢夾，包括個人化的特色，她首次郵購廣告在最初的12周內收到價值32000美元的訂貨額。弗農對未曾料到的成功欣喜若狂，她又刊登標有人名的書簽看看自己能否像第一回合這般幸運，這一新產品銷售額較前一次翻番，于是弗農頻頻推出新產品，走上了順道。她不僅取得了經濟上的成功，而且每種新產品都一次次地推向市場，獲得良好聲譽。

莉蓮·弗農成為世界女企業家巨頭，是由于她直覺地感知人們所需要購買的產品特點，她不是運用傳統的市場研究技巧或主顧群體來做出新產品的決策；相反地，她完全依賴自己的分析做出產品抉擇。她感到自己的直覺力成為她區別于其他人的重要因素。盡管在所有偉大創業革新者身上都能發現敏銳的直覺力，大多數人并沒意識到自己的非凡能力，弗農卻覺察到這一重要品格，使莉蓮·弗農公司在競爭激烈的商界獨樹一幟。

弗農推銷方法中別出心裁之處，是從她商品目錄冊中購買的任何產品，如果不能讓顧客完全滿意，她將在10年內將錢全部如數退還給顧客，要注意的是，弗農商品目錄冊中銷售的產品都是標有姓名的商品。上面印有直接生產廠家的名字，因此消除了產品轉手倒賣的因素。這種別具一格的營銷方法使公司躋身于《幸福》雜志500家公司之列，功效顯而易見。弗農別出心裁的營銷術，顯示出她對自己的產品及決策具有充分信心，她的膽魄和信心明顯得益于她與廣大顧客的溝通，她把顧客服務放在首位，這便是莉蓮·弗農公司大獲成功的原因。

猶太富人的這一金科玉律也為其他國家的商人所模仿。

巴西某地一家禮品店為了招徠顧客，在電視臺大做廣告宣傳自己制定的店規：凡是名人前來購物，一律不收分文，但條件是必須以絕招兒來證明自己的身份。廣告登出后，一些名人感到新奇，特來獻技，遠近顧客也慕名而來，想一睹名人風采。一時間禮品店顧客盈門，生意十分紅火。

一天，球王貝利來到禮品店，順手拿起店里一個足球放在地上，用腳輕輕一勾，球不偏不倚正好碰在門鈴上，店內立刻鈴聲大振。未待鈴聲停止，貝利又用頭一頂，把剛要落地的球頂到原來放球的位置。老板馬上熱情地邀請貝利挑選自己喜愛的禮品，且分文不取。不過球王的這一套干凈利落的踢球動作早被聰明的老板攝下，成為商店吸引顧客的“法寶”。

推銷一樣的東西，你的推銷方式就要與眾不同一些，有個性一些；要想在市場競爭中站穩腳跟，戰勝對手，同樣也需要個性。

猶太民族始終堅信，否定個性的社會難以進步。自己扼殺自己個性的人也不會有進步。每個人都是尊貴的。神是照著自己造人的。神的造型各異，人形與神也就各異。倘若一個人只知道模仿大眾，那就是忘了神賦予他的神圣使命——創造自己。世界和藝術一樣，是由每一個人創造的。

所以猶太人認為，每個人都要珍視自己，并且真正地尊重自己。一個人誠懇地珍重自己時，便能產生個性，然后才能透過個性，發揮專長以貢獻社會。因此，對猶太人來說，培育個性是每個人的義務。對于商人而言，就是要使自己的商品、自己經營策略有個性，獨一無二。

中國國畫大師齊白石說過：“學我者生，似我者死。”對于經營者來說，有個性的才是最有魅力的，有獨創的才是最有吸引力的，學會經營特色的思想，做有個性的老板，開獨一無二的商店，才能在激烈的市場競爭中獨樹一幟，贏得主動，取得成功。