一、商務(wù)談判的三個(gè)層次

商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次（或類型），即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏型談判。

1. 競(jìng)爭(zhēng)型談判

競(jìng)爭(zhēng)型談判是指在談判初期，談判雙方把談判視為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并竭盡全力尋求己方的最大利益，希望達(dá)到你輸我贏的效果。在現(xiàn)代社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，如果沒有競(jìng)爭(zhēng)能力或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，這種非此即彼的談判就是競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判旨在削弱對(duì)方談判的信心，因此談判者對(duì)對(duì)方的最初方案做出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即使談判者對(duì)對(duì)方提出的方案非常滿意，也必須找出這一方案的短板，使對(duì)方降低心理預(yù)期，以使己方得到最優(yōu)的結(jié)果。

2. 合作型談判

盡管談判中存在各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活、你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于己方，己方又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，做出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)摹：献餍头磻?yīng)一般是承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是的態(tài)度，但必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種肯定和有必要進(jìn)一步談判的事先表示，不僅表明維護(hù)自身的利益和需要是進(jìn)一步合作的基礎(chǔ)，也表明交鋒是有限度的，以不影響雙方的合作關(guān)系為底線。

3. 雙贏型談判

雙贏型談判是指在談判后期，談判雙方通過挖掘潛在的共同利益，打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。在雙贏型談判中，雙方把談判當(dāng)作一個(gè)尋求合作的過程，能和對(duì)方像伙伴一樣，共同找到滿足各自需要的方案，使費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。雙贏型談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要進(jìn)行責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。雙贏型談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒輸。在擁有長(zhǎng)期合作關(guān)系和利益的情況下，雙贏型談判無疑具有巨大的發(fā)展空間。