二、商務(wù)談判的作用

商務(wù)談判的具體作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）互通有無(wú)與相互合作。談判不是你死我活的棋盤(pán)角逐，而是尋求合作。商務(wù)談判更是如此，它的合作體現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)上互通有無(wú)，滿(mǎn)足各方需求，或共同合作、追求更多的經(jīng)濟(jì)利益。雙方或多方當(dāng)事人可通過(guò)談判增加對(duì)各自需求及內(nèi)部情況和外部環(huán)境的了解，而后相互做出適當(dāng)讓步，最后取得一致，達(dá)成協(xié)議。談判協(xié)議一經(jīng)形成，便起到了企業(yè)間互通有無(wú)、商務(wù)上相互合作的作用。

（2）穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系。商務(wù)活動(dòng)具有重復(fù)性。一般情況下，交易雙方不太可能在發(fā)生一次貿(mào)易活動(dòng)后就不再打交道，特別是那些正規(guī)的或較穩(wěn)定的企業(yè)或商業(yè)團(tuán)體。它們盡量避免做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，在初次談判成交后，仍關(guān)注以后的來(lái)往，并注重在以后的談判中逐漸增加對(duì)對(duì)方的談判特點(diǎn)和貿(mào)易習(xí)慣的了解，不斷鞏固相互間的貿(mào)易關(guān)系，以促進(jìn)對(duì)方在以后的商務(wù)活動(dòng)中與己方達(dá)成更多協(xié)議。

（3）促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)經(jīng)常受到各種經(jīng)濟(jì)因素的影響，如商品資源、購(gòu)買(mǎi)力、價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)政策、市場(chǎng)體系、市場(chǎng)組織等，這些因素均處于不斷變化之中。商務(wù)談判者既要根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化的形勢(shì)隨機(jī)應(yīng)變地進(jìn)行談判，也應(yīng)通過(guò)談判多了解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)。如有時(shí)通過(guò)談判可能會(huì)了解到某種原材料緊缺、某種商品供過(guò)于求、某項(xiàng)新產(chǎn)品暢銷(xiāo)等，這對(duì)企業(yè)購(gòu)進(jìn)原材料，保證生產(chǎn)，盡早清空過(guò)剩商品，盡快調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量、型號(hào)或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展都會(huì)起到很大的作用。有時(shí)，即使一次談判不成功，但談判帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)也是非?？少F的。