逆反心理，是指人們彼此之間為了維護(hù)自尊，而對對方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。銷售中常會發(fā)現(xiàn)個別顧客就是“不受教”、“不聽話”，常與推銷員“頂牛”、“對著干”。這種與常理背道而馳，以反常的心理狀態(tài)來顯示自己的“高明”、“非凡”的行為，往往來自于“逆反心理”。

逆反心理在銷售過程的不同階段都可能發(fā)生，且有多種表現(xiàn)。如對正面宣傳作不認(rèn)同、不信任的反向思考；對推銷員介紹的無端懷疑，...