有眼光：找到挑大梁的員工

美國通用電氣前CEO（首席執(zhí)行官）杰克·韋爾奇提出的著名的“271管理法則”指出：“團(tuán)隊(duì)70%的業(yè)績是由團(tuán)隊(duì)中20%的人貢獻(xiàn)的，剩余70%的人業(yè)績平平，10%的人則需要進(jìn)行幫扶或調(diào)整。”他的這一理論經(jīng)過了無數(shù)企業(yè)實(shí)踐的驗(yàn)證，表明銷售業(yè)績的持續(xù)提升，需要以優(yōu)秀銷售人才為基礎(chǔ)，但通常在銷售團(tuán)隊(duì)中，優(yōu)秀人才只占總體的一小部分。

從這個(gè)角度來講，要做到業(yè)績持續(xù)提升，關(guān)鍵在于抓住創(chuàng)造70%業(yè)績的人。結(jié)合我過去的工作經(jīng)驗(yàn)，想要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，通常要解決三個(gè)問題：如何找到現(xiàn)在創(chuàng)造70%業(yè)績的人；如何找到未來創(chuàng)造70%業(yè)績的人；如何對(duì)關(guān)鍵人才進(jìn)行高效培訓(xùn)，確保他們可以持續(xù)創(chuàng)造高業(yè)績。

1.如何找到現(xiàn)在創(chuàng)造70%業(yè)績的銷售人員

很多企業(yè)的銷售管理者在工作中習(xí)慣于眉毛胡子一把抓，雖然每天工作很辛苦，但最終業(yè)績增長效果卻非常有限。出現(xiàn)這種問題的主要原因就在于管理者的工作沒有重點(diǎn)，沒有找到應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的人。再好看的鏡框，鏡片的度數(shù)不合適，也沒有辦法使用。要知道，關(guān)鍵員工的提升和普通員工的提升帶來的增益是完全不同的。

之前我有一名學(xué)員，在第一次帶領(lǐng)一支10個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，會(huì)對(duì)每個(gè)人的問題進(jìn)行仔細(xì)分析，認(rèn)真地幫助銷售人員解決困難，但到月末發(fā)現(xiàn)，雖然自己已經(jīng)筋疲力盡，團(tuán)隊(duì)業(yè)績卻沒有明顯提升。于是他就來問我。在我的建議下，他換了一種帶隊(duì)方法，只把團(tuán)隊(duì)中業(yè)績拔尖的幾個(gè)人作為重點(diǎn)幫助對(duì)象，著重分析他們的業(yè)績進(jìn)展、心理狀態(tài)、問題障礙等，然后做出具體方案進(jìn)行一對(duì)一跟進(jìn)，幫助他們突破瓶頸。而對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的其他成員，雖然也會(huì)投注一定的精力，但對(duì)于一些簡單的問題，他會(huì)讓優(yōu)秀的銷售人員幫助解決，而不是自己大包大攬。一個(gè)月下來，這些優(yōu)秀銷售的業(yè)績成倍增長，其他銷售人員也從優(yōu)秀員工身上學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)和方法，團(tuán)隊(duì)總業(yè)績?nèi)〉昧孙@著增長。

抓住重點(diǎn)、抓住關(guān)鍵少數(shù)人的工作方法，往往可以創(chuàng)造更多的收益。而判斷哪些員工屬于團(tuán)隊(duì)當(dāng)中值得重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，最簡單的方法就是通過分析團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，找出其中貢獻(xiàn)最多的幾名銷售人員。比如，你的團(tuán)隊(duì)中有2000萬元的銷售業(yè)績是由10名隊(duì)員達(dá)成的，其中1400萬元是銷售前三名完成的，那么這三名隊(duì)員就是你要找的關(guān)鍵少數(shù)人。

2.如何找到未來創(chuàng)造70%業(yè)績的銷售人員

找到現(xiàn)階段創(chuàng)造70%業(yè)績的銷售人員，并保持他們的狀態(tài)，只能確保企業(yè)在現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的發(fā)展。但是，企業(yè)想要持續(xù)提升發(fā)展水平，必然需要更持續(xù)的收益增長，而收益的持續(xù)增長，通常又需要更多優(yōu)秀的銷售來支撐。

舉個(gè)例子，假設(shè)一個(gè)50人的銷售團(tuán)隊(duì)去年完成了1000萬元的業(yè)績，其中700萬元的業(yè)績是由最優(yōu)秀的10個(gè)人完成的。而今年團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績目標(biāo)是1億元，這些優(yōu)秀的銷售人員或許可以實(shí)現(xiàn)10倍的業(yè)績增長，共同完成7000萬元的業(yè)績指標(biāo)。但其余銷售人員顯然不太可能同樣實(shí)現(xiàn)10倍的業(yè)績增長。更何況隨著經(jīng)營周期的結(jié)束，企業(yè)還會(huì)末位淘汰掉一些銷售人員。也就是說，在優(yōu)秀銷售人員穩(wěn)定輸出的同時(shí)，企業(yè)想要完成1億元的業(yè)績目標(biāo)，就需要再次招聘、培養(yǎng)更多的優(yōu)秀銷售人員。

企業(yè)需要培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員來支撐業(yè)績的持續(xù)增長，在確保原來20%的優(yōu)秀銷售人員可以持續(xù)創(chuàng)造高業(yè)績的同時(shí)，還要找到更多未來創(chuàng)造70%業(yè)績的優(yōu)秀銷售員。至于這些未來的優(yōu)秀人才從何而來，無非是兩個(gè)方面：一是原有的銷售人員，另一個(gè)就是新招聘的銷售人員。

3.如何提升企業(yè)銷售人員的人效

過去，很多企業(yè)的業(yè)績增長依靠的是銷售人員數(shù)量的增長。簡單來說，就是通過不斷擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模來換取更大的業(yè)績。但從現(xiàn)在的市場形勢來看，這種靠人頭數(shù)增長提升銷售業(yè)績的方式已經(jīng)逐漸失效。

首先，大量新人進(jìn)入公司，在沒有熟練掌握銷售技能和產(chǎn)品信息之前，這些新人很難創(chuàng)造有效的業(yè)績，但是企業(yè)在新人身上的投入?yún)s不能停止。假設(shè)招聘一個(gè)新員工所需的成本為5000元，如果這個(gè)銷售人員三個(gè)月沒有業(yè)績，企業(yè)往往會(huì)選擇辭退，但同時(shí)也意味著企業(yè)白白花費(fèi)了15000元的成本，卻沒有換來任何收益。即便企業(yè)的培訓(xùn)工作非常到位，新人留存率可以達(dá)到60%，也存在入不敷出的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，從目前的人才市場來看，招聘新人并非一件簡單的事。很多銷售指向型企業(yè)對(duì)于銷售崗位的招聘往往會(huì)接連不斷地進(jìn)行，其結(jié)果是：招聘效率低，找不到合適的人才；同時(shí)，人員流失率高，新人進(jìn)入公司之后，容易很快流失。

舉個(gè)例子，作為傳統(tǒng)的銷售指向型企業(yè)，在過去很長時(shí)間里，保險(xiǎn)公司都是依靠銷售團(tuán)隊(duì)不斷更新迭代來換取銷售業(yè)績的增長。說得直白一點(diǎn)，保險(xiǎn)公司的銷售人員很多時(shí)候都是借助自己的人脈在推銷產(chǎn)品。但每個(gè)人的人脈都是有限的，當(dāng)人脈耗盡，銷售人員不得不到陌生人當(dāng)中去尋找新的客戶，成功率相較以往會(huì)大幅度降低。當(dāng)銷售人員的業(yè)績出現(xiàn)下滑甚至歸零時(shí)，公司就會(huì)淘汰他們，去招聘新的銷售人員。

現(xiàn)在，保險(xiǎn)公司再想與之前一樣，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)快速的更新迭代已經(jīng)不太可能。隨著市場的快速發(fā)展，越來越多新的產(chǎn)業(yè)和業(yè)態(tài)出現(xiàn)，擇業(yè)者有了更多的選擇方向。同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)自身的發(fā)展也提升到了一定水平，對(duì)銷售人員能力的要求也水漲船高。各種各樣的原因綜合在一起，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司很難像之前那樣去快速地招聘，快速地培訓(xùn)，快速地淘汰，只能轉(zhuǎn)而求助于一些工具去提升人效。

結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，靠人員數(shù)量的增長來提升銷售業(yè)績的模式顯然已不再符合當(dāng)下企業(yè)的發(fā)展需要。相反，企業(yè)更應(yīng)該考慮如何有效提升銷售團(tuán)隊(duì)的人效，在控制成本的前提下，讓有限的人員盡可能多地創(chuàng)造業(yè)績。

從這個(gè)角度來說，找到現(xiàn)在和未來創(chuàng)造70%業(yè)績的優(yōu)秀銷售人員只是一個(gè)開始。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要考慮如何提升優(yōu)秀銷售人員、業(yè)績平平的銷售人員以及新人的人效。當(dāng)然，面對(duì)不同類型的銷售人員，人效提升的重點(diǎn)也存在一定差異。

優(yōu)秀銷售人員是企業(yè)業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵，前提是這些優(yōu)秀的銷售人員可以保持甚至提升自己的火熱狀態(tài)，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造高業(yè)績。同時(shí)，考慮到新人和業(yè)績平平的老銷售的提升需要時(shí)間，管理者還要確保優(yōu)秀銷售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增，這樣才能保證團(tuán)隊(duì)的業(yè)績持續(xù)增長。

銷售人員業(yè)績平平，通常都有各自的原因。如果這些銷售人員自身的能力和心態(tài)沒有太大的問題，只是因?yàn)榍啡奔记啥鵁o法成功提升業(yè)績，那么就找到他們的瓶頸，幫助他們實(shí)現(xiàn)突破，讓這些原本業(yè)績平平的銷售人員快速成長為未來創(chuàng)造70%業(yè)績的優(yōu)秀人才。

新人是銷售團(tuán)隊(duì)源源不斷的生力軍，也是企業(yè)未來的主力軍，但并不是每個(gè)新人未來都能成為優(yōu)秀的20%中的一員。所以，我們需要先在新人當(dāng)中進(jìn)行篩選，找到其中有潛力的個(gè)體，再進(jìn)行合理培訓(xùn)，讓其快速成長為優(yōu)秀銷售。

當(dāng)然，想讓企業(yè)業(yè)績實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，除了通過管理提升業(yè)績之外，還要考慮成本的控制。團(tuán)隊(duì)當(dāng)中那10%沒有創(chuàng)造任何價(jià)值的銷售人員，需要合理淘汰，以免占用有限資源和成本空間。