它是指那些并不居住在店附近而工作地點(diǎn)在店附近的人群，這部分人群中不少是利用上下班就近購(gòu)買商品，他們是次級(jí)商圈中基本顧客的主要來源。開店者要注意把握這部分人群尤其是在一些高級(jí)商業(yè)區(qū)內(nèi)的顧客，在那里的人們一般收入較高，負(fù)擔(dān)較少，思想也不太保守，開店者可以根據(jù)這部分人群的特征和需求來決定自己的經(jīng)營(yíng)方向與策略。

3流動(dòng)人群

這是指在交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)以及公共活動(dòng)場(chǎng)所過往的人群，這些過路人群是位于這些地區(qū)店鋪的主要顧客來源，是構(gòu)成周邊商圈內(nèi)顧客的基礎(chǔ)，一個(gè)地區(qū)的流動(dòng)人群越多，在這一地區(qū)經(jīng)營(yíng)的店可以捕獲的潛在顧客就越多，同時(shí)經(jīng)營(yíng)者云集，競(jìng)爭(zhēng)亦越激烈，這就要求經(jīng)營(yíng)者更要講究競(jìng)爭(zhēng)策略和經(jīng)營(yíng)特色。有些經(jīng)營(yíng)者對(duì)這部分人群不太重視，應(yīng)該予以修正，善待這些顧客不僅會(huì)產(chǎn)生“回頭客”，還會(huì)使店鋪樹立較好的形象，從而招攬更多的顧客。

由前面的闡釋我們知道，一家店對(duì)于商圈設(shè)定的指標(biāo)可以依該地區(qū)內(nèi)顧客的分布密度及來店頻率加以考慮，因此一般在從事商圈設(shè)定的工作時(shí)，開店者還可以采用行政機(jī)關(guān)比如工商局的一些信息來幫助自己對(duì)商圈進(jìn)行設(shè)定。

如何分析商圈內(nèi)的購(gòu)買力

商圈內(nèi)的購(gòu)買力是營(yíng)業(yè)的背景與后盾，從商圈內(nèi)國(guó)民消費(fèi)支出，可以決定商店所在地點(diǎn)是否合適，以及營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的面積、適當(dāng)?shù)囊?guī)模。以簡(jiǎn)單的例子表示如下：

中央商圈內(nèi)的居民1000戶

次級(jí)商圈內(nèi)的居民2000戶

周邊商圈內(nèi)的居民3000戶

每月每戶的平均支出額600元

則中央商圈的支出總額

600元×1000戶=60萬元

次級(jí)商圈的支出總額

600元×2000戶=120萬元

周邊商圈的支出總額

600元×3000戶=180萬元

中央商圈的市場(chǎng)占有率，如定為35%，則60萬元×35%=2l萬元

次級(jí)商圈的市場(chǎng)占有率，如定為10%，則120萬元×10%=12萬元

周邊商圈的市場(chǎng)占有率，如定為5%，則180萬元×5%=9萬元

合計(jì)上述各項(xiàng)，則該商店每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額推測(cè)為：

21萬元+12萬元+9萬元=42萬元

假設(shè)目前商店每平方米每日營(yíng)業(yè)額為150元，則每月每平方米的營(yíng)業(yè)額為：

150元×30日=4500元

則賣場(chǎng)面積為：42萬元÷4500元≈93平方米

又營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)、辦公室的比例是8：2，那么這家商店總共就需要93÷08×2≈232平方米的面積了。

商圈的設(shè)定需考慮實(shí)際狀況，如大馬路、橋梁、鐵道隔絕等因素。中央商圈，小店鋪大都以300米為范圍，較大店鋪則以500米為范圍。一般家庭主婦，1分鐘約走70米，500米則需花7分鐘，往返需15分鐘，買東西要30分鐘，總結(jié)下來，上市場(chǎng)的時(shí)間約需花45分鐘。如果走300米往返需9分鐘，加上購(gòu)物30分鐘，則上市場(chǎng)要花40分鐘。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)以店鋪為中心，依上述方法，排除各種可能的障礙，實(shí)際算出商圈內(nèi)住戶，就可預(yù)估出自己所需賣場(chǎng)面積了。

至于市場(chǎng)占有率，則需考慮商圈內(nèi)之競(jìng)爭(zhēng)狀況。如果在1公里內(nèi)有5家以上大型競(jìng)爭(zhēng)店則屬非常激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，市場(chǎng)占有率約以上述為準(zhǔn)，如果1公里內(nèi)有2—5家大型競(jìng)爭(zhēng)店，則屬普通競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)占有率可稍微提高。

計(jì)算出賣場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)模之后，還需考慮下列幾點(diǎn)：

資金多少；

租期期限；

未來發(fā)展?jié)摿Φ鹊赇伒脑O(shè)施與機(jī)能。

初次開店，如何設(shè)定商圈

對(duì)于初次開店者而言，由于缺乏商圈統(tǒng)計(jì)的基本資料，也就無所謂顧客信賴度。因此，需深入探討該地區(qū)人口集中的目的及其流動(dòng)的范圍，以此作為基本資料來從事商圈的設(shè)定。例如要開辦的店規(guī)模很大，其商圈并不一定像一般小型店是徒步商圈，還要考慮到顧客會(huì)利用各種交通工具前來，所以要對(duì)設(shè)店地區(qū)的人流加以觀察，并配合有關(guān)的調(diào)查報(bào)告，對(duì)其購(gòu)物動(dòng)機(jī)予以比較分析，從而設(shè)定相對(duì)準(zhǔn)確的商圈。

一個(gè)店在確定商圈時(shí)一般要考慮兩個(gè)因素，即位置因素與商品因素。

1位置因素

即店所在地區(qū)的特征，例如在商業(yè)繁華地帶，交通方便，流動(dòng)人口多，有大量的潛在顧客，因而商圈規(guī)模也就較大。而那些設(shè)在交通偏僻地區(qū)的店，顧客主要是分布在店附近的常住人口，其商圈規(guī)模一般較小，在這種情況下店鋪經(jīng)營(yíng)者只有根據(jù)自己的實(shí)力創(chuàng)造出獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色，以此來吸引遠(yuǎn)客，從而擴(kuò)大自己的商圈。

2商品因素

即經(jīng)營(yíng)商品的種類、質(zhì)量以及特色等等。商品種類與商圈規(guī)模關(guān)系密切，一方面，某一顧客群總會(huì)表現(xiàn)出特定的消費(fèi)特征，經(jīng)營(yíng)的商品只有投目標(biāo)顧客所好，才能吸引潛在的顧客；另一方面，商圈規(guī)模大小與商品購(gòu)買頻率成反比例關(guān)系。

初次開店者在確定商圈時(shí)，可以通過抽樣調(diào)查銷售記錄、售后服務(wù)登記、顧客意見征詢等一切可能的方法搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料，通過分析進(jìn)而能對(duì)商圈范圍有一個(gè)大致的確定。采用這些方法，都不可忽視時(shí)間因素。如平日與節(jié)假日的顧客來源構(gòu)成不同、節(jié)日前后與節(jié)日期間的顧客來源構(gòu)成不同等等，這些都是使得商圈范圍有差異的具體原因。

總之，初次開店者必須掌握一個(gè)成熟的商圈策略。商圈策略是一種積極開拓市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)的銷售策略，成功地運(yùn)用商圈策略，可以打牢商店根基，提高商店形象，創(chuàng)造和推動(dòng)顧客的特定需求，與顧客建立一種相互信賴的關(guān)系，把生意做到顧客心里，讓他們心甘情愿地成為回頭客，這才是店鋪商圈戰(zhàn)術(shù)的根本所在。

初次開店，如何估計(jì)商圈范圍

對(duì)于初次開店者來說，最關(guān)心的當(dāng)然是投資多少和投資回收期長(zhǎng)短，但一定要經(jīng)過推算，才能知道這里可能會(huì)有多少。而商店的營(yíng)業(yè)額的推估必須根據(jù)商圈的大小來進(jìn)行，因此，一定要先定出商圈范圍。

商圈會(huì)受到商品及服務(wù)質(zhì)量的影響，也受可回應(yīng)客人提出的要求的影響；可以僅就自己店里的情況劃出范圍，也可僅根據(jù)外部資料來描繪。

如果顧客須歷盡艱難才能到你的店里來，那么即使住得很近，這地方也不能劃入你的商圈。相反地，如果你的店交通方便，附近又有專賣各具特色貨品的店，那么，客人即使住在幾十公里之外，心理上也不覺得遠(yuǎn)，就可以算在商圈內(nèi)。

因?yàn)樯舷掳嗷蝽樀蓝牡觊T前經(jīng)過的人，他很可能會(huì)買東西，所以該客人居住的地方也能列入商圈。而即使住在附近卻從未光顧你的店，寧愿到遠(yuǎn)處去買東西，那么這個(gè)區(qū)域自然也就不包含在商圈內(nèi)，商圈的形狀經(jīng)常并不規(guī)則。

就一般情況而言，假如商品是日常用品時(shí)，應(yīng)定為走路或騎車10分鐘內(nèi)可到的地方。而耐久品，比如衣服、鞋子、皮包、袋子等，則可能依流行性和時(shí)尚性，吸引數(shù)公里至數(shù)十公里外的顧客前來，店鋪比較小時(shí)，則約定在走路加搭公車或自己開車需費(fèi)20分鐘左右的范圍內(nèi)較為合適一些。

無論估計(jì)顧客以何種交通工具前來都應(yīng)該親自用走路或搭車方式，順著當(dāng)?shù)厝似綍r(shí)購(gòu)物的路線，看看道路的坡度、公共汽車線路及等候時(shí)間等狀況。對(duì)在這時(shí)候，坐公共汽車需花多少時(shí)間等車、坐車，單行道等交通限制，以及塞車地點(diǎn)、程度，出入停車場(chǎng)方便與否等，也都應(yīng)該有所了解。如此沿各道路測(cè)出消費(fèi)者實(shí)際上移動(dòng)的距離，做上記號(hào)，最后把這些點(diǎn)連起來，就能掌握商圈范圍了。最后的工作就是對(duì)已初步確定的商圈進(jìn)行修正，主要途徑就是針對(duì)所銷商品對(duì)店址附近的顧客進(jìn)行調(diào)查。

三、找準(zhǔn)區(qū)位

設(shè)店區(qū)位有哪些類型

零售區(qū)位可分為獨(dú)立店區(qū)和群區(qū)。

獨(dú)立店區(qū)商店與其他商店位置相分離，僅有一家商店，不毗連其他商店。獨(dú)立店區(qū)在為周邊居民提供商品和服務(wù)、滿足顧客需求方面具有壟斷經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，不與其他商店分享顧客。在獨(dú)立店區(qū)開店，一般道路通暢、停車便捷、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地可選面積大且房地租金較低，具有較大的靈活性和自由性。但也存在一些缺點(diǎn)，商店只能憑自己的實(shí)力來吸引、保持顧客，同時(shí)其各項(xiàng)設(shè)施如供電、供水設(shè)施、安裝、維修方面的成本費(fèi)用不能與其他商店分擔(dān)。通常只有大型商店才具備實(shí)力建立獨(dú)立店區(qū)。

什么是規(guī)劃和非規(guī)劃的零售群區(qū)

1.規(guī)劃的零售群區(qū)

一種經(jīng)詳細(xì)規(guī)劃后形成的統(tǒng)一管理、相互協(xié)調(diào)的商店群。如國(guó)外的購(gòu)物中心，在購(gòu)物中心的統(tǒng)一管理下，平衡配置各類商店，為顧客一次購(gòu)足提供廣泛的商品及服務(wù)組合。這種類型的零售區(qū)有待于我們借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)穩(wěn)步試行推廣。

2.非規(guī)劃的零售群區(qū)

這類零售群區(qū)是自發(fā)產(chǎn)生、發(fā)展而成的商店群體，分為中心商業(yè)區(qū)、次級(jí)商業(yè)區(qū)、居民商業(yè)區(qū)、小型商業(yè)區(qū)和微型商業(yè)區(qū)。

中心商業(yè)區(qū)

城市的零售中心，交通密集、店鋪林立、商品尤其是名品精品薈萃。一般以一家或幾家百貨店為核心，由星羅棋布的中小型商店環(huán)繞而成，如北京的西單北大街、上海的南京路。該區(qū)商圈廣、客流量大但地價(jià)昂貴。

次級(jí)商業(yè)區(qū)

常位于主要街道十字路口，一般以一大型商店為核心，幾十家小型商店圍繞而成，其繁華狀態(tài)遜色于中心商業(yè)區(qū)。如區(qū)級(jí)商業(yè)中心。

居民商業(yè)區(qū)

食品店、藥店、理發(fā)店、美容店、洗衣店、餐館等組成的為—至兩個(gè)居民區(qū)服務(wù)的商店群，它們大多位于居民區(qū)的中心地帶。

小型商業(yè)區(qū)

由超市及雜貨店等小型商店組成，常位于城市邊緣地帶，主要滿足郊區(qū)購(gòu)物者的需要。

微型商業(yè)區(qū)

位于街道或公路兩旁，由幾家小商店點(diǎn)綴而成。

設(shè)店區(qū)位該如何選擇

1.及時(shí)占領(lǐng)新的中心區(qū)位及門戶區(qū)位

中心區(qū)位即中心商業(yè)區(qū)、次級(jí)商業(yè)區(qū)及居民商業(yè)區(qū)等商業(yè)繁華地帶；門戶區(qū)位則是車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)附近地段，是城市對(duì)外聯(lián)系的樞紐。隨著城市的發(fā)展變化，中心區(qū)位及門戶區(qū)位也在不斷變化。為此，有識(shí)之士應(yīng)眼觀六路、耳聽八方、廣納信息，憑著高識(shí)遠(yuǎn)見，在局勢(shì)明朗以前，及早進(jìn)入即將形成的新的中心區(qū)位及門戶區(qū)位，可以取得很高的投資收益率。

2.處理好群體規(guī)模與單體壟斷的辯證關(guān)系

一般店址選擇以避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為好，但是如果市場(chǎng)容量形態(tài)比較有利，在這種狀況下，同類型的商店集中在一起，顧客具有廣泛的挑選余地而不致于白跑一趟，這樣無疑會(huì)吸引更多顧客前來選購(gòu)，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。許多同類商品一條街之所以生意火爆、聞名遐邇，原因就在于此。

當(dāng)然，并非所有商品都能大范圍、大量吸引顧客，因此并非所有的商品經(jīng)營(yíng)都適合“成行成市”出現(xiàn)。只有一些選購(gòu)品及特殊用品如電腦、服裝、飾品、家電、特產(chǎn)等“成行成市”才有益于商店?duì)I業(yè)。而經(jīng)營(yíng)日常生活用品這些使用頻率很高的商品的商店，因其商圈極為有限，聚在一起易形成水火不容的情形，容易展開價(jià)格戰(zhàn)，造成兩敗俱傷。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈的專門商品街，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該根據(jù)飽和指數(shù)、自身的競(jìng)爭(zhēng)力及風(fēng)險(xiǎn)承受力、其他可供選擇的區(qū)位等具體情況酌情而定。

3.中小商店要善于合群

多家商店聚集在一起，能相互補(bǔ)充、相輔相成，形成比單家商店強(qiáng)大許多的吸引力，能擴(kuò)大商圈的外延及內(nèi)涵，為各商店提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成“商業(yè)聚集效應(yīng)”。特別是那些經(jīng)營(yíng)選購(gòu)品或特殊品的中小型商店，自己的商圈很小，如能與一些互補(bǔ)性商店聚集在一起，既可分享聚集效應(yīng)又能避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

4.配合區(qū)位特征選取店鋪類型

車站附近地段

這里是旅客聚集區(qū)。顧客以來往旅客為主。他們大多購(gòu)買易選購(gòu)、便于攜帶的商品。在此地區(qū)適合發(fā)展經(jīng)營(yíng)餐飲服務(wù)、生活用品、食品、當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)等商品的商店。

商業(yè)區(qū)地段

這里是廣大居民購(gòu)物、娛樂、聊天的場(chǎng)所。該地段從事經(jīng)營(yíng)的成本費(fèi)用高、競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，適合發(fā)展大型綜合商店及富有個(gè)性的專營(yíng)店。

影劇院、公園名勝附近地段

這里集中了大量休閑的居民或觀光的游客，適宜建立餐飲、食品、娛樂型商店。

工廠、機(jī)關(guān)、企業(yè)匯集地段

這里是上班族的聚集地，適合發(fā)展經(jīng)營(yíng)飲食、日常生活用品及辦公用品的商店。具體經(jīng)營(yíng)范圍則需參照上班族的性別、年齡、收入作出相應(yīng)的安排。

學(xué)生聚集地段

這個(gè)地段具有明顯的文化、服務(wù)、娛樂傾向，適宜發(fā)展經(jīng)營(yíng)文化用品、書籍、生活必需品、飲食的商店，以及理發(fā)店、游戲室等提供生活及娛樂服務(wù)設(shè)施的商店。

住宅區(qū)地段

這個(gè)地段具有濃郁的生活氣息，家庭生活用品消費(fèi)尤其是日用品消費(fèi)量最大，凡能給家庭生活提供獨(dú)特服務(wù)的商店都能獲得較好的發(fā)展。如果商店能夠兼有為居民提供聯(lián)誼活動(dòng)的功能，有時(shí)可得到意想不到的功效。