苦難是人生最好的鍛煉

李嘉誠如是說：苦難的生活，是我人生的最好鍛煉，尤其是做推銷員，使我學會了不少東西，明白了不少事理。所有這些，是我今天10億、100億也買不到的。

精彩解讀

李嘉誠生性內向靦腆，不喜主動與人交談。數十年后李嘉誠已成為眾人矚目的公眾人物，但他仍不是個滔滔不絕、談鋒犀利的人。按理來說，他這種性格不是很適合做一個推銷員，更不要說一個成功的推銷員了。但是，李嘉誠不是一個輕易說“不行”的人，他靠著自己的誠實在推銷業上世所無敵。我們最初所做的事，可能與自己的最終目的無關，甚至對這個行業也沒有興趣。但如果你別無選擇，只能暫時干這一行，這時候，你就不能說做你喜歡做的事，而應該說做你應該做的事，無論什么樣的工作，只要努力用心去做，總會積累一些經驗，為后來的發展打下基礎。

行街推銷，與茶樓侍候客人和坐店銷售鐘表完全不同，坐店銷售時，顧客進門即有購買意向，而行街推銷，最初只是賣方一廂情愿要想達成交易，就需要去發現顧客的需求，并制造機會。李嘉誠在茶樓學藝時學到了一門察言觀色的本領，他懂得怎樣去投顧客所好，引起顧客的興趣，贏得顧客的信任。當時李嘉誠在五金廠主要是負責鍍鋅鐵桶的推銷。

當時，這一行當推銷的對象都集中于賣日雜貨的店鋪。17歲的李嘉誠一入行就感到千軍萬馬過獨木橋的競爭十分激烈。年輕的李嘉誠剛一入行就顯示了他的推銷奇計。李嘉誠是一個善于思考的人，經過一番分析，他避實擊虛，采取直銷的方法進攻。

當時，推銷員到酒樓旅店直接推銷的不多。但直銷方式卻有著不可比擬的優勢：一來直銷的價格是按廠價，比客戶到市場去買來得便宜；二來送貨上門，節省了客戶的時間和精力。而且，酒樓旅店是進購鐵桶的大客戶。

在推銷的過程中，李嘉誠還分析推銷的對象，根據不同的對象采取不同的推銷方法。

他首先分析，酒樓旅店是“吃貨”大戶，他就集中精力對這些堡壘攻堅。李嘉誠曾經打入一家旅店，一次就銷出一百多只鐵桶，銷售業績十分驚人。

此外，李嘉誠對家庭散戶又作了研究。他發現，當時高級住宅區的家庭大多使用鋁桶。于是，他就把目標瞄準中下層居民區。但即便是中下層居民區，一戶家庭，通常也只使用一兩只鐵桶，潛力遠非酒樓旅店可比。然而，家庭散戶又有一個酒樓旅店不能比擬的優勢，那就是集腋成裘的龐大數量。如何占領這一分散而又不可忽視的龐大市場李嘉誠一時一籌莫展，他苦苦思索。李嘉誠從一群閑居在家的老太太這里打開了缺口。因為老太太都不上班，閑居在家，喜歡串門嘮叨，自然而然就成了他的義務推銷員。只要賣動了一只，就等于賣掉了一批。于是，李嘉誠專找老太太賣桶。這一招果然又大獲成功。

漸漸地，李嘉誠發現自己不僅推銷有術，而且大有發展潛力。他還發現自己在茶樓當堂倌時學會的觀察能力和分析能力也在此派上了用場，他總能憑直覺看出客戶是什么類型的人物，并且能馬上了解客戶的心理和性格，從而制定出相應的推銷策略。

智慧小語：戴爾?卡耐基說：“您想知道自己是否具備經商素質，最好去當一當推銷員。”確實，推銷極富挑戰性。毫不夸張地說，當今世界上杰出的工商企業家，十有八九從事過推銷工作，而且絕大多數都取得過驕人的成績，李嘉誠自然也在此列。真正的推銷藝術，大學課堂里學不到，任何書本里也找不到。推銷的藝術，在推銷的本身，只能在推銷之中去掌握和領悟，從而鍛煉自己。