每一個銷售員都應該以自己的職業為驕傲

一些銷售員在平時談笑風生，但與客戶打交道時不是語無倫次，就是坐立不安，這是什么原因呢？因為他們把銷售看成是卑微的職業、求人的工作，因為他們并不是從心里熱愛這份工作。像這樣的銷售員是永遠也難以成功的。既然我們選擇了銷售工作，最好在這個職業上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛并堅守下去，情況就不同了。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你把樹苗培育得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應越多。

銷售這件事并不一定要和低聲下氣、飲酒抽煙有關。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒有把握住銷售人員應該具有的良好的心態以及對此項工作的正確理解。

身為一名銷售員，我們應該以自己的職業為榮，因為它是一份值得別人尊敬及會使人有成就感的職業，如果有方法能使失業率降到最低，銷售即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的銷售員可為30位工廠的員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢？

喬·吉拉德說：“每一個銷售員都應以自己的職業為驕傲，因為銷售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”

有的時候，當業務看起來似乎大勢已去時，平庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他甚至會向客戶請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養家糊口，而且我的銷售成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老板了。”

這種方式不但對我們本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及到其他銷售員。

作為銷售員，我們應該明白，銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。我們不是把產品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你與客戶是平等的，因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶面前低三下四。你看得起自己，客戶才會信賴你。

銷售行業最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你？表現懦弱不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產品有信心呢？

一名銷售員向一位總經理銷售電腦，言行顯得過于謙卑，這讓總經理十分反感。總經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。總經理說：“你用不著這樣謙卑，你銷售的是你的產品，你這種樣子，誰愿意買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的銷售，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。

我們不要把自己看得低下，我們應該以銷售工作為榮。只有樹立了這樣的信念，我們才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。

不自信的銷售員，不足以讓客戶產生信任

自信是這樣一種心態：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的，你相信自己一定會成功。與其他職業相比，我們銷售員就更需要有足夠的自信。因為，不可能每一次銷售都會成功。你的失敗的幾率可能很多：不可能所有的老板都賞識你，都給你機會；不可能所有的客戶都會欣然接受你的銷售，所以，面對無數次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心。

要成為一名優秀的銷售員，首先要堅持對自己有信心。如果連自己都沒有信心，連自己都說服不了自己，又怎么能說服客戶、感染客戶來購買你的產品呢？

偉大的銷售員的顯著特征是，他們無不對自己充滿極大的信心，他們無不相信自己的力量，他們無不對自己的未來充滿信心。而那些沒有做出多少成績的銷售員其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。

堅定地相信自己，絕不容許任何東西動搖自己，這樣的銷售員有朝一日必定會在事業上取得極大的成功，這也是所有取得偉大成就的人士所共有的基本品質。事實上，即便是那些曾經影響世界的偉人，他們之中絕大多數也曾落魄潦倒，并經歷了多年的黑暗歲月，在這些落魄潦倒的黑暗歲月中，他們看不到事業有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續兢兢業業地刻苦努力，他們相信終有一天自己會翻身，而后來，他們的堅持也成就了他們。事實上，要不是他們的信心、希望和鍥而不舍的努力，這種光明的時刻、這種事業有成的時刻，也許永遠就不會到來。

既然自信對于我們銷售員而言如此重要，那么我們要如何才能在客戶面前表現出自己的自信呢？

你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應付。這樣，就容易使客戶喜歡你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。

不過事實上，大多數情況下，我們都是非常熱情地敲開客戶的大門，卻遭到他們的冷言冷語，甚至無理侮辱，如此一來，我們好不容易建立起來的自信就很容易流失。如此這般，我們又如何將其保持下去呢？這就要看你的自信心是否堅強了。你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿、委屈的言行。要知道，客戶與你接觸時，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發現你信心不足，則對你的商品就更不會有什么好感了。即使他認為你的商品質地優良，很合其需要，也會得寸進尺，見你急于出手，乘虛而入，使勁壓價。而這都是因為你失去了自信。

另一方面，客戶通常也喜歡與才能出眾者交手，他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現一番。再者，他們怎么會愿意與一個對自己及自己商品都缺乏信心的人談生意呢？

如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利終究會屬于你。

此外，自信會使你的銷售變成一種快樂。想一想就會明白，不自信的銷售員一定會把銷售當作是去受罪，是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把銷售當作愉快的生活本身，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的銷售中對自己更加滿意，更加欣賞自己。

自信既是銷售員必備的氣質和態度，又可說是能倍增銷售額的一個妙計，因為自信也有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲，所以，我們要善加把握。

銷售是勇敢者才能做好的工作

銷售人員每天要面對許多不同性格、不同背景的客戶，而且還要面對被拒絕的壓力，如果不是勇氣十足的話，就很難在這一行里干出個人樣來，這就像戰斗一樣，士氣低迷的一方是永遠不會取勝的。

斯蒂芬生于美國一個并不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親銷售保險，獲得意想不到的成功，但卻被勒令退學。斯蒂芬堅持自學，后曾進入大學學習法律。

在初中畢業升高中的那一年，斯蒂芬利用暑假幫母親去銷售保險，這年他才16歲。按照母親的指點，斯蒂芬來到一幢辦公樓前。他不知道該怎樣開始銷售，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子。回憶這一段經歷時，斯蒂芬說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎么樣去做，更不知道自己能不能將產品銷售出去……我一面發抖，一面默默地對自己說：‘當你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立即行動。’”

于是斯蒂芬毅然走進了大樓。他想，如果被趕出來，就再一次壯著膽子進去，決不退縮。斯蒂芬沒有被趕出來，而且那幢辦公樓的每一個房間他都進去了。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲開下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險。

斯蒂芬幾乎跑遍了整個辦公樓內的所有辦公室，終于有兩位職員向他買了保險。兩個客戶算不了什么，但對斯蒂芬來說，意義遠不止成交了兩筆生意，這是他在銷售保險方面邁出的重要的一步，同時，他還學到了該怎樣去克服心理障礙并向陌生人銷售的方法。

第一天的銷售，他發現了一個秘訣，就是從一間辦公室出來后應立刻沖進另一間辦公室，這樣做是不給自己時間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。對此，他說：

“一位成功的銷售員，應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力。只有這樣，才能在大多數人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參加的場合下大膽向前，向銷售的高境界推進。正是這種銷售員，憑著過人的勇氣、自信和上進心，憑著鞭策鼓勵自己的內動力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的‘心魔’，勇敢地去向每一個他可能遇到的陌生人銷售自己的商品。”

隨著銷售業績的不斷上升，斯蒂芬對自己做了一個全面的分析。他發現，正是因為自己有了過人的勇氣，才獲得了如此巨大的成功。

這個例子證明了，一個優秀的銷售員最重要的條件就是要具有高昂的工作士氣。工作士氣高昂的銷售員比工作士氣低落的銷售員更能取得優異的銷售成績。

作為一個銷售員，如果我們能夠激發出自己的勇氣，那么就會創造出令人大吃一驚的成績。毫無疑問，勇氣是由自信心孕育出來的，而勇氣的最大敵人，就是那些來自于我們內心的恐懼、擔心、顧慮。

明智的舉動是，將這些顧慮、擔心，轉化為應付各種可能出現的不利情形的周密準備，以求將失敗率降到最低。比如你要會見一位客戶，你事先最好要了解一下有關他的許多情況，了解他的家庭背景、個人愛好、經濟狀況、社會交際等，你對他了解得愈多，你便愈有把握做成這筆交易。當你信心百倍地出現在他面前時，一切都如你設想的那樣順理成章，因此，你的勇氣倍增，你顯得那樣的從容不迫，那樣為人信賴，你的成功是必然的。

做銷售工作就不能太要面子

對于剛接觸銷售這個行業的朋友而言，“面子”這關恐怕是最難過的，“不好意思”這四個字往往就是影響我們業績的主要原因。因此，我們一定要忘記自己的“面子”，無所畏懼、大膽出擊，這樣才能攀上業績的高峰。

很多剛剛進入銷售行業的朋友業績都是很平庸的，為什么會這樣？有人說是因為經驗的多寡；有人說是因為同行競爭的激烈；也有人說是因為現在的客戶太難纏……不能否認，這些都是制約我們業績的因素，但最根本的因素還是我們太顧及面子，覺得干銷售工作有些難為情，害怕接觸客戶，以致影響自己的業績。

怕丟面子確實是銷售新人的主要問題，只有拋棄面子，坦然面對客戶，才能取得驕人的業績。那么，我們怎樣做才能闖過這個“面子關”呢？

1.相信自己

自信是銷售成功的基礎。相信自己就意味著相信一切，包括相信自己能戰勝一切困難。只要樹立對這種職業的自信心與自豪感，我們就會勇敢地面對陌生客戶。

2.評價客戶

任何人都特別在意別人的看法。但作為銷售員，我們如果特別在意別人對自己的評價，那么無形中就會產生壓力，當然會使我們緊張無措。所以，我們不如暫時忘記自己，反過來評價對方。仔細觀察對方的表情、說話神態，找到對方的缺點。只有這樣，我們才會由被動變為主動，壓力也會頓時消除。

3.放開聲音

我們與客戶初次會面時，不妨盡量放開聲音，大聲說話，偶爾幽默一下，這些都會使你緊張的心理馬上放松，面子問題也就被拋到九霄云外了。

4.肯定自己的長處

任何人都有自己的長處，關鍵是看你能否發現它們。所以，在初次和客戶會面時，我們要多想一想自己的優點，即使是不足為外人稱道之處，也可以采用自我擴大的方法，將其擴大成足以令人自豪的長處，而將那些無言的自卑拋于腦后，相信自己，以此消除壓力。

5.放松心情

作為銷售新人，我們很容易被客戶的地位、頭銜鎮住，心理上會不自覺地產生壓力。其實，我們完全可以讓他們褪去那些耀眼的光環。想一想他們肯定也有著人性脆弱的一面，同樣是人，自己怕丟什么面子呢？這樣就會讓自己緊張的心情松弛下來。

6.得失別看得太重

無論做什么都要掌握一個度，過猶不及。所以，在初次會面時，不要把得失看得太重，只要能與對方建立良好的關系，甚至取得再次見面的機會就夠了。如此一來，你就不會把“面子”看得太重，就可以從容自若地與陌生人交流了。

此外，還有一些朋友在銷售過程中總是戰戰兢兢，生怕被客戶拒絕，丟了面子。有些朋友還會因此半途而廢。其實我們大可不必覺得銷售失敗就是丟面子。因為從失敗中你可以學到很多有用的東西，而成功其實就在離失敗不遠的地方。

作為銷售員，我們應該樹立這樣的觀念——被客戶拒絕只是一次銷售行為的失敗，根本不會丟掉自己的面子。況且，銷售員所追求的并不是“面子”，而是事業上的成就。有了這樣的想法，你就不會再認為被客戶拒絕是一件丟面子的事情了。

曾經有一個銷售員，他四十多歲才開始從事銷售工作，在此之前從來沒有任何銷售經驗。通常情況下，像這么大年齡的人更愛惜自己的面子，更害怕被人拒絕。可是不到一年半的時間，他就成了當地最杰出的銷售員，所創造的業績紀錄很長時間沒有人能打破。

有人問他：“你是怎么成功的，難道你不怕被別人拒絕嗎？”他笑了：“干這行的誰不怕被客戶拒絕？”人們不解地接著問：“那每次客戶不買你的產品時，你心里是怎么想的？你不覺得非常丟面子嗎？”他說：“我認為，拒絕是客戶的權利，拒絕不拒絕那是他們的事。而‘是否覺得很丟面子’則是我自己的事情。我不會認為這是一件丟面子的事，我只是認為我還沒有解釋清楚，他們還不太了解我的產品而已。既然他們不太了解，那么我就再換一種方式向他們解釋，一直到客戶完全了解為止。”他說，曾經有一個客戶，自己一直對其解說了好幾年，換了好多種方式才終于讓他了解了產品的優點及好處，并最終銷售成功。

看來這位老哥成功的秘訣很簡單，他把拒絕當成客戶的權利，而把面子當成自己的感覺。他并不在乎自己的感覺，只是在乎自己的業績。

奧利·費爾剛進入銷售行業時，由于在銷售方面沒有經驗，所以表現很差。當公司將一個新客戶交給他讓他去拜訪的時候，他幾乎不敢與客戶對視，對客戶提出的問題也回答得結結巴巴，等到與客戶交談結束后才發現自己緊張得連襯衣都被汗水浸濕了，手掌心也全是汗水。可以想象這次拜訪很失敗。

可是他沒有因此而垂頭喪氣，也沒有因為失敗而在同事面前抬不起頭來。他對自己進行了認真反省，而且主動向有經驗的同事請教銷售技巧，最后得到的結論是：自己雖然擁有一定的銷售方面的理論知識，對產品的質量、性能也相當了解，但在與客戶交往時害怕失敗，因此不能很好地與客戶溝通，這成為他銷售失敗的“結”。

于是，在以后的銷售工作中，他總是不停地對自己說：“假如這次失敗了，也不會丟掉我的面子。總有一天，我會獲得成功。”同時，他還認真制定銷售計劃，思考要實施這些計劃所應該掌握的知識，然后利用業余時間盡力去補充這方面的知識。

為了在行業中成為一名優秀的銷售員，他兢兢業業地工作，不斷地進行自我補充和自我完善，深入了解公司相關產品的長處和短處。逐漸地，他能夠從容自若地面對客戶，并能夠與客戶進行比較深入的溝通了。

有一次，公司遇到了一個大客戶，其他同事因害怕失敗而沒有接這單生意，而他卻自告奮勇去完成這一任務。在銷售過程中，他完全放下“怕丟面子”的包袱，全身心地投入進去。功夫不負有心人，他的努力最終換來了簽約成功，這使他更加信心百倍。

此后，他雖然也遇到過失敗，但是他總能從失敗中總結教訓，從中汲取經驗，并始終注意通過學習和思考，使自己的銷售能力飛速提高。最后，他為公司贏得了越來越多的客戶，成為全美國最優秀的銷售員之一。

銷售就是一場勝少敗多的持久戰，即使最好的銷售員也難免要經歷無數次拒絕。銷售員的心理素質必須過硬，無論客戶拒絕多少次，也要有勇氣面帶微笑地再試一次。

實際上，那些優秀的銷售員在被客戶拒絕以后，想到的根本不是毫無意義的“面子”問題，他們會對遭拒的原因進行理性分析，然后爭取在下次銷售時補救過來。這種健康的心態，不但能立刻改變他的心情，更重要的是能讓他在被拒絕之后成長起來。

迎難而上，是銷售人員必不可少的從業精神

作為一名銷售員，我們是絕對不能害怕困難的，因為我們就是為了戰勝困難而生的，我們必須時時刻刻提醒自己、鼓勵自己，沒有困難要你干嗎？

有這樣一個笑話：一個小偷帶著徒弟在市場上偷東西，快要得手時，卻被公差發現了。兩人狂奔甩掉公差，有上氣沒下氣，手捂肚子，欲癱地上。驚魂未定，徒弟說道：“師傅啊師傅，要是沒有公差多好啊！”師傅語重心長地說：“你只知其一不知其二啊！沒了公差，我們這些人吃什么啊？”徒弟眼中充滿不解。“你想想，如沒公差，是不是好多人都敢偷竊了？正因有了公差，把那些人擋住了，和他們相比，我們算什么東西，有什么本事啊，我們不就僅憑著一顆賊膽，敢干他們不敢干的事，才偷得一口飯吃嗎？有了公差，才有我們啊！”

做銷售工作的，經常要銷售，要增員，是不是會碰上很多的困難呢？困難可怕嗎？困難確實很可怕！有一個工種，不管就業多嚴峻，卻永遠都招不滿，知道為什么嗎？主要就是因為這工作遭人拒絕太多，一批又一批的人，邁不過這道坎，一個又一個人才流失了。這工種就是業務員、銷售員。

困難是令人難受的，但是我們是否可以換個思維角度想想呢？那賊的話，是不是有什么啟發意義呢？

如果沒有了困難，那是不是人人都可以成功了？那還要能人干什么？那什么樣的產品是不是都可以賣出去了？那還要改進產品干什么？如真是沒有了困難，這世上，可不是亂了套啦？

既然知道困難是無法避免的，那我們下次碰上困難就應該充滿勇氣地大聲說：“謝謝你，正是因為有了你，才成就了我。”

我們要堅信自己，且要相信困難是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信賴的人。你應為能夠迎難而上而感到驕傲和慶幸。你的智慧是無窮的，你多年累積的經驗更是驚人的。

老板、同事、朋友都可能會背棄你，但你絕不會背棄自己。假如由于疑慮、沮喪、失意而沉淪了你美好的心靈，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真實的，是世上唯一可以信賴的。我們想成功，就要堅定地秉持這個信念。只要我們相信自己，就會有勇氣完成任何自己想做的事情。

毋庸置疑，銷售之路并非坦途，而是充滿了坎坷崎嶇。有順利的日子，也有曲折的時候。當面臨挫折時，我們不要驚慌、不要沮喪，更不能以為生活會永遠像現在一樣不順利，只要我們能對自己有信心，對自己的信念有勇氣，我們就會看到云破日出，我們的前途又是一片光明。保持這種心態，我們就能克服每天有可能出現的阻礙。假如我們心中不準備去克服阻礙、克服異議，那我們已經不足做銷售員了，而該考慮轉行了。

西點軍校前校長本尼迪克特曾經說過：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而產生的對自己能力的懷疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有勝利的希望。”

銷售亦如打仗，你的對手就是客戶的拒絕和你的怯懦。

試想一下，如果你身臨戰場，當你遇到困難和敵人時就趕緊后退，那么后果會如何？把事情做好，把困難解決掉，這不也是一種“作戰”嗎？因此，當你在銷售過程中碰到困難時，應遵循一個原則——勇敢地撲向敵人，絕不言退，發揮自己的強項！

碰到困難絕不言退，發揮自己的強項，這里有兩個方面的含義：

1.做給別人看——讓別人知道你并不是一個膽小鬼。即使你銷售失敗了，你不怕困難的精神和勇氣也會得到他人的贊賞；如果你順利地克服了困難，簽下了訂單，這就更加向他人證實了你的能力。如果有人出于對你的不服、懷疑、中傷、嫉妒而故意給你出些難題，當你一一解決時，你不僅解除了他人的不良心理，而且還提高了自己的地位和聲望。

2.做給自己看——一個人一生中不可能事事順心如意。銷售中碰到點困難，這并不可怕，應把困難當成是對自己的一種考驗與磨煉。也許你不一定能解決所有的困難，但在克服這些困難的過程中，你在經驗、心志、胸懷等各方面都會有所成長，所謂“吃一塹、長一智”，說的就是這一道理。這對你日后面對困難有很大的幫助，因為你至少學會了。如果你順利地克服了困難，那么在這一過程中你所累積的經驗和信心將是你一生當中最可寶貴的財富。

所以作為銷售員，我們一定要有迎難而上的精神，這樣才能成功。如果我們不相信，那就想象一種“遇難即退”的后果吧，這種人首先就會被人認為是一種庸庸懦懦之人，沒有人認為他能成就大事；而事實上也是如此，因為他閃躲、逃避，無法克服困難、提升自己，自然也就無法在銷售領域中取得成就了。

銷售員自身的熱情對其成功的作用達到90%

我們經常發現這樣一種現象，一些缺乏經驗和銷售技巧的新人會創造一些不俗的業績，甚至連一些老銷售員都無可奈何的客戶都能拿下來，讓人不得不感嘆“初生牛犢不怕虎”。那么這些銷售新人有什么秘密武器嗎？他們的成功靠的是什么呢？其實答案很簡單：熱情。

實踐證明，銷售員自身的熱情對其成功的作用占90%，而產品知識只占10%。很多初入銷售行業的朋友雖沒有學會太多的銷售技巧，卻能不斷地將產品銷售出去，創造不錯的銷售業績，其原因就是他們對自己的工作具有高度熱情。對于一個銷售員來說，技巧并不是唯一重要的，業績的創造往往始于熱情。

有一天，一位年輕的銷售員向某公司的辦公室主任銷售打印機，這位主任同往常應付其他銷售員一樣地回答說：“我考慮看看。”這位銷售員是一位銷售新人，不知道這是借口，聽他這么說就高興地答道：“謝謝您，不好意思，打攪您了。那您就考慮考慮再說吧。”然后便離開了。幾天后，年輕的銷售員帶著大疊資料又興沖沖地趕來了。伸手不打笑臉人，主任只好找了個借口打發他，讓他過幾天再來。

一個星期后，他滿臉期待地又來了，主任心想：“我該以何種表情面對他呢？”雖然他以自己及這位銷售員都承認的可怕眼神瞪了這位銷售員，但他的心里卻越來越不安：“那個頑固的家伙會不會再來呢？”

主任的情緒愈來愈惡劣，但是這位銷售員的波浪式攻擊仍持續不斷，當年輕的銷售員第12次滿懷期待地來訪時，主任終于疲憊不堪地告訴他：“我買。”銷售員問：“主任先生，您為什么決定要買呢？”主任說：“遇到你這種工作熱情的人，我服了。”

這位銷售新人的熱情打動了難纏的客戶，看來成功和熱情確實有著很密切的關系。

熱情是事業成功的必要條件。任何人，只要具備了這個條件，都能獲得成功。熱情可以讓他的事業飛黃騰達。因此，我們一定要帶著熱情去工作。

不僅如此，熱情是可以傳遞的。你的心態往往會影響到你客戶的心態。當你有一種發自內心的熱情，你的這種熱情也就會傳遞給你的客戶，使他也對你抱有熱情的態度，進而接受你所銷售的產品。所以說，熱情不僅是一種心態，也是一種銷售的妙計。更重要的是，熱情還可以使客戶消除對產品和你的排斥心理，使他們與你達成共識，從而接受你和你的產品。明白了這一點，當你與任何一個客戶打交道時，你都應該盡可能多地考慮到自己會給客戶留下什么樣的印象，是熱情還是冷漠，是考慮產品對他們的幫助，還是只考慮利潤。

然而，現實工作中不乏這樣一種現象——當我們有了足夠的經驗時，熱情就會逐漸退卻。

譬如這樣一位銷售員，他是新人時，剛剛接受完培訓，沒什么經驗，急于做生意，但卻很少有機會出門。他的產品知識幾乎是零，他的經驗也是零。但使我們感到震驚的是，他沒有出門，卻做成一筆又一筆買賣。原因就在于，他用熱情感染了客戶。

過了一段時間，這個新銷售員成了一名老手。他學到的東西越來越多，他的經驗越來越豐富。他對產品了解得一清二楚，他信心十足，精通銷售。這時，他接受挑戰的欲望開始減退，他對事情不再感到驚異，熱情的火苗漸漸熄滅。這個新銷售員變成了一名庸庸碌碌、無所作為、沒有棱角的銷售員。

由此可見，至始至終地保持熱情對于我們的工作是何等重要。熱情是一種強大的力量，是發自內心的力量。也許你的精力不是那么充沛，也許你的個性不是那么堅強，但是一旦你有了熱情，并好好地利用它，所有的這一切都可以克服。你也許很幸運地天生即擁有熱情，或者不太走運，必須通過努力才能獲得。但是，沒有關系，因為發展熱情的方法十分簡單——從事自己喜歡的工作。如果你現在仍在感嘆自己是多么討厭銷售員這份差事的話，那么還有兩個辦法讓你擁有熱情：你現在是否已經有了自己的理想職業，你可以把它作為你自己的目標，但是不要忘了，你想從事的任何其他工作的前提是你擁有一個成功的歷史，那就是你先要做一個成功的銷售員。只有這樣，你所夢想的那些工作才會向你招手。或者你現在依然是渾渾噩噩，你甚至不知道自己喜歡什么樣的工作，那么還有一個辦法，很簡單，那就是你完全可以讓自己愛上這份工作。也許你并不那么討厭它，或許你根本沒有發現你所從事的工作的本質。

對于一個胸懷大志的銷售員來說，若只有那么一點點熱情是遠遠不夠的，所以，增強我們的熱情是必須的。因此我們建議你試試以下幾個步驟：

1.深入了解每個問題。這個練習是幫助你建立“對某種事物熱情”的關鍵。簡單地說就是你想要發現自己對什么事物熱心，就必須先學習更多你目前尚不熱心的事。因為了解越多越容易培養興趣。當你下次無從選擇的時候，當你發現自己不耐煩的時候，想想這個原則。只有進一步了解事情的真相，才會挖掘出自己的興趣。

2.做事要充滿熱情。你對你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現出來。你跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：“我很榮幸能認識你。”而那種畏畏縮縮的握手方式還不如不握。只能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，沒有一點好感。

如果你的微笑也可以活潑一點的話，那將更加能夠表現你的熱情。當你對別人說“謝謝你”時，要真心實意地說。你的談話也必須生動誘人。著名的語言學權威班得爾博士說：“你說的‘早安！’是不是讓人覺得很舒服？你說的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你說‘你好嗎？’時的語氣是不是讓人更高興呢？一旦當你說話時能自然而然滲入真誠的情感，你就已經擁有引人注意的良好能力了。”

3.傳遞好消息。嘗試每天回家時盡量把好消息帶給家人共享，告訴他們今天所發生的值得高興的事情。盡量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦后。也就是說，只能散布好消息，把好消息告訴你的同事。要多多鼓勵他們，每一個場合都要夸獎他們，要知道，優秀的銷售員專門傳播好消息，每個月都去拜訪自己的客戶，并且經常把好消息帶給別人。長此以往，別人也樂于見到你，因為見到你仿佛就是見到好消息了。

4.培養客戶至上的態度。每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，文明或野蠻，年輕或年老，都有成為重要人物的愿望，正如你少年時期的那些美妙夢想。這種愿望是人類最強烈、最迫切的一種目標。

你有沒有想過為什么你總是看見這樣的廣告語：“精明的少婦都使用……”“白領階層的人士都會使用……”“想成為人人羨慕的對象就要使用……”其實這些廣告語不外乎是在不斷告訴大家：“購買這項產品就會進入上流社會，讓人感到心滿意足，因此值得你去購買。”但最本質的事實是，精明的廣告商都了解“人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可”。

所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱情！”并讓這個自我激發深入到潛意識中去。那么，當你在奮斗過程中精神不振的時候，這個激發詞就會進入到你的思想意識中去，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你采取熱情的行動，變消極為積極、煥發精神。

最后，要用希望來激勵自己。激勵自己和他人，是發動一種行為以求產生特定成效的希望或力量。激勵的結果是產生一種動機，再由這種動機鼓動人產生行動。

永不言棄，堅持就是勝利

一個卓越的銷售員是絕對不會輕言放棄的，他只會一次次堅持，直到成功為止。我們想要成為卓越，就要這樣，要不斷提醒自己：“別放棄，堅持下去，成功的就是你！”

已過世的克雷吉夫人說過：“美國人成功的秘訣，就是不怕失敗。他們在事業上竭盡全力，毫不顧及失敗，即使失敗也會卷土重來，并立下比以前更堅韌的決心，努力奮斗直至成功。”

然而，有些朋友遭到了一次失敗，便把它看成拿破侖的滑鐵盧，從此失去了勇氣，甚至干脆放棄。可是，在剛強堅毅者的眼里，卻沒有所謂的滑鐵盧。那些一心要得勝、立志要成功的人即使失敗，也不以一時失敗為最后之結局，還會繼續奮斗，在每次遭到失敗后再重新站起，比以前更有決心地向前努力，不達目的決不罷休。

作為銷售員，我們絕不考慮失敗，我們的字典里沒有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、行不通、沒希望……這類愚蠢的字眼。我們要盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設法向它挑戰，我們要辛勤耕耘，忍受苦楚。請放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。請堅信，失敗的盡頭就是成功。

請永遠不要說放棄，鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。今天的失敗，往往預示著明天的好運。不要懷疑這條銷售真理：只有失敗多次，才能成功。

中國臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業務組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業公司董事長，去了7次，留下7張名片，都無法見到要見的人，第8次拜訪，董事長才肯接見他，以后兩人成為極好的朋友，鈴木工業公司也順理成章地成為中視的大客戶。

常見某些朋友拜訪客戶，吃了多次閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗的開始。其實成功與否，就看你的努力多大。

請嘗試，嘗試，再嘗試。障礙是成功路上的彎路，迎接這項挑戰，像水手一樣，乘風破浪。請相信，凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。只要認真起來，你的業績就會好起來。要想獲得什么，就看你付出的是什么。要想超過誰，你就要比他更努力。

我們做銷售員的，要善于借鑒別人成功的秘訣，過去的是非成敗，全不計較，只抱定信念，明天會更好。當你精疲力竭時，也不要放棄，再試一次。請一試再試，爭取每一次的成功，避免以失敗收場。在別人停滯不前時，請繼續拼搏，終有一天我們會獲得豐收。

同時，我們不要因為昨日的成功而滿足，因為這是失敗的先兆。請忘卻昨日的一切，是好是壞，都讓它隨風而去。只要信心百倍地迎接新的太陽，相信今天自己一定會成功。

請安靜地坐下來，放平身心，深吸一口氣，告訴自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要堅持到底，因為我已深知成功的秘訣：堅持不懈，終會成功。

滴水可以穿石，如果我們能夠持之以恒地努力下去，那我們也一定可以打動最頑強的客戶。不要放棄，有時候堅持到底就是最大的勝利。

被拒絕100次，就準備好第101次

拒絕幾乎是每個銷售員每天都會遇到的事情，被拒絕一次，或許我們還依然能夠勇氣十足，可如果被拒絕了10次、100次呢？或許有的銷售員就要退卻了。但是，如果想要成為一名卓越的銷售員，你就只能開始準備你的第101次銷售，因為我們是銷售員，銷售員不能因為遭受拒絕而停止自己的工作。

日本著名銷售大師原一平曾深有感觸地說：“銷售就是初次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有的一次機會，銷售員在做著殊死的努力。”

國外保險業有一個統計數據，在保險銷售中，平均每訪問16個客戶，才能有一個客戶購買保險，在目前的中國市場，成功率比這還要低得多。

所以作為銷售員，我們應該記住，客戶的拒絕，是一種正常的態度，我們不能因為遇到100個客戶拒絕而灰心，而是應該開始準備第101次銷售。一個客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認識你，時間久了之后，還可能成為朋友。所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內說服客戶，先要承認對方的拒絕。這時候你應該這樣想，客戶接納我的時機還沒有到，我現在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當的時機和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買商品。因此，拒絕是對銷售員最基礎的考驗，不停地拒絕與不停地銷售，簡單的事情必須重復做。

有些人上過銷售課或是聽過老銷售員的經驗講解后，往往會產生一種激情，會把銷售想成非常輕閑、非常快樂的職業，每天東奔西走，又不用坐班，也沒人盯著自己，想到走進客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，并且大聲說：“啊，你來得正好，我們太需要你們的商品了，來的真是時候啊！”事實上，這一鏡頭只能發生在我們的白日夢中，現實生活中是不可能的，如果大家都那么缺少商品，那要營銷員去銷售干什么？在公司銷售部坐著等客戶上門就是了。

因為前面有一連串的拒絕，所以那種頑強的敬業精神是所有優秀銷售員都必須具備的素質，百折不撓，要認定拒絕是不可避免的，不能遇到的拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。

在拒絕中，我們要不斷給自己打氣，并且堅持做下一家客戶的拜訪。有一位幾十年來成績一直非常優秀的銷售員曾這樣介紹自己的經驗：“我每天都給自己計劃訪問多少客戶，隨身帶著一個本子，把訪問過的企業記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，以供回家進行分析。”我們應該從中吸取經驗，大家要記住：訪問客戶的數目是一個硬指標，每天都必須完成自己的計劃，絕不能偷懶，或者想：算了，再銷售下去也不會有希望。這就是大錯特錯，也許希望就在下一家。

大家請這樣告訴自己：銷售員永遠是一位孤獨的勇士，在不斷地被人推出門后，還能再次舉起手來敲門，也許，機會就在那最后的一敲。

客戶就是我們的衣食父母，對于初出茅廬的銷售新人來說，最難辦的問題就是怎樣找到客戶。只有找到了客戶，你才有銷售對象，你的銷售成績才有可能節節攀升。因此，作為一名銷售員，你必須充分重視客戶，了解客戶，了解客戶的需求，并不斷培養自己開發客戶和維護客戶的本領和技能。